反向贸易

定义
　　反向贸易是一条贸易术语，意思是用货物或服务偿付交易的全部或部分的价款，而不是仅仅以货币来偿付。其他含义相近的术语有“非货币交易”和“互惠贸易”。
　　最传统的，也是最广为人知的反向贸易的形式是简单的以物易物。以物易物就是直接交换少量的货物或服务，通常发生在两方之间。这种简单的交换既无效率又繁琐，因此在当前（无论是公司还是政府）很少使用。然而，管理者寻求融资和市场的创新手段的强烈愿望激励着更多、更新、更符合现代贸易要求的反向贸易的形式的开发，其中一些形式在今天得到了广泛的应用，我们把这些形式都称为反向贸易。
　　一般都不要求企业整理关于反向贸易的数据，因此这一领域不存在理想的统计数字。许多专家估计世界贸易的10％－20％都涉及了某种形式的反向贸易，然而，还有一些较不可靠估计认为这一份额在几年内将达到50%。实现

综述

　　尽管东半球和其他许多发展中国家已经进行了政治及经济改革，反向贸易仍然有望成为完成国际贸易的重要工具。这些国家不大可能筹集到重建计划所需的全部外汇，因此国际管理者们需要在他们的全球市场整体计划中开发反向贸易计划，也需要开发能够发现和利用反向贸易机会的方法。

战略

　　建立反向贸易战略有许多方面。其中一个复杂的问题是反向贸易的形式有许多。尽管存在着潜在的混乱，反向贸易安排显然在继续增长并将更具创新性。管理者为了完成协商中的特殊交易，也可以开发新型的反向贸易方式。任何已发展起来的典型方式都不应限制反向贸易的进行。
　　企业有许多反向贸易媒介的选择、包括专业的反向贸易公司、转口贸易商或易货商，专业的反向贸易公司可以将其客户的反响交易集中起来，并利用贸易公司的杠杆作用。转口贸易的作用在于寻求合作方并把它们联系起来。易货商购买商品交换信用额度，而不是现金。
　　收集关于反向贸易数据的信息系统对于在反向贸易中活跃的公司来说非常必要。有必要知道哪一家公司或哪一国家有商品要买卖，另外，也需要持续管理反向贸易参与者的动机和政策。

考虑因素

　　反向贸易需要考虑产品、促销、定价、销售技巧对于完成交易来说必不可少。比如，公司可接受的产品质量水平是什么，如果企业认为反向贸易有机会增加利润或其投资可以获得巨额回报，恐怕会对此失望。反向贸易难以用传统的成功指标衡量，原因有两个：首先，反向贸易一般涉及时间很长，因此不能对它进行典型的年度考核；另外，反向贸易会消耗公司资源，交换产品、运输产品和储存产品都需要大量的协商和费用，更不要说商品卖不出去的可能了种类

简单的以物易物

　　传统的反向贸易
　　这是一种传统的、非正式的交易类型，多数人熟知.它的参与方少，交换的产品少，双方直接交换物品，没有中介机构，没有货币的介入，只需一份合同，而且通常只是口头合同。
　　在货币出现之前所有交易都是以这种形式进行的，即使在当前的货币经济中，此类简单的物物交换也是很常见的。例如，收藏者相互交换钱币、邮票或其他东西；以及相互交换服务，如家庭医生和牙医交换服务，农民之间互相帮助收割庄稼，报纸或电台提供广告服务，以换取餐饮或酒店客房。

对等购买

　　平行易货
　　反向贸易的参与者已经逐渐采取了较为复杂的易货形式，经常要使用货币。简单反向贸易的改进之一是对等购买协议或平行易货协议。为了解除履行合同的时间限制，易货方签署两份独立的合同指明交换的商品或服务。这样、即使一笔交易需要较多的时间,另一笔交易也可以先进行。特别是交货行为的履行有赖于将来事件的发生与否时（比如收获庄稼），这种协议就格外有利。交换常常不是完全对等的，因此要使用一定数量的现金。然而，尽管去除了时间上的联系，物物交换也是可以发生的，平行易货的一个特例是反向互惠．只要签订了平行合同，就可相互保证对方得到所需的资源（例如用石油米交换核电站）。在长期交换关系中。这种合同是非常有用的。

回购

　　补偿协议
　　另一种常见的反向贸易方式是回购或称为补偿协议。交易的其中一方同意提供技术或设备供另一方生产商品，对方用商品来补偿技术或设备的价款。这样的协议通常比直接易货涉及更多的时间、金钱和商品。社会主义国家在允许私人企业拥有生产资源以限制国外直接投资上抱有迟疑态度，回购协议最初产生于对这种迟疑态度的反应。由LeviStranss公司和匈牙利签订的回购协议就是其中一例。LeviStrauss公司将其专有技术和商标转让给匈牙利,匈牙利公司则开始生产LeviStrauss的产品.产出的一部分在国内销售，其余部分由LeviStrauss在西欧上市，以此来补偿转让的专有技术。近十年中，许多发展中国家和新兴产业工业化国家也已开始签署这样的回购协议。

债务互换

　　最后一种反向贸易的方式，债务互换，主要被用作一种金融工具。在欠发达国家，政府和私人企业都面临着沉重的债务负担，债务交换是非常常见的。债务人在近期无力偿还债务．因此逐渐地债权人也同意用债权来交换些其他的东西。有五种交换方式颇为常见：债权与债权交换，债权与资产交换、债权与产品交换、债权与自然资源交换及债权与教育交换。
　　债权与债权交换就是一笔债务的债权人与另一笔债务的债权人交换债权。例如美国银行可将一笔阿根廷的债权与德国银行交换智利的一笔债权。通过这一机制。债权人可以合并未尝债务并将其集中在特定的国家或地区。
　　如果债权被转化为国内企业所拥有的外国资产，就是债务与资产交换。这样债权交换就成了国外直接投资的载体。尽管资产本身是用国内货币标价的．可是转化条件可能是投资者在将来可以得到外汇股利或是将资金调度国内。债权与资产交换在有些国家进行得非常成功。例如，在几年的时间里,在智利的投资已经代替了该国130亿美元的外债。
　　第三种形式是债权与产品交换，这里，债权被用来交换产品。这种交易通常都要求追加现金支付来购买产品。比如，加利福尼亚（FirstInterstate银行）与秘鲁官方达成一项协议，在其所购买的每价值3美元的秘鲁产品中。有1美元可用秘鲁的债权偿还。
　　债务与教育交换是美国一位政府官员提出的，将它作为减少债务负担并允许更多学生到国外学习的途径之一。这一方式大大加强了教育制度的国际导向、外语的培训和文化敏感性。一些大学已从这种反向贸易形式中获益。
　　随着反向贸易的日益复杂化，今天已很少采用最初的直接易货形式。最常用的是反向购买协议；源于居高的军费开支，抵消易货位居其二。政府间抵制
　　法国与希腊间一项未完成的抵消反向贸易合同恶化了两国关系，导致法国国防部一项主要政策的转向。法国国防部再不会直接涉足抵消反向贸易了.
　　这一事件始于1985年，法国Dessault公司赢得了一项合同，向希腊空军提供价值80亿法郎的幻影战斗机。法国政府同意该合同价值百分之六十用抵消易货贸易方式，在10至15年内完成，法国国防部决定直接参与，并承担抵消易货债务的百分之二十，认为这不会是一件十分棘手的事。随着合同期限的接近，国防部才认识到甚至还未开始履行义务。
　　国防部一位官员解释说找到好的交易十分不易。事实上已经做出努力寻找抵消机会，比如，国防部曾考虑购买军用汽车和弹药，但未成功。
　　合同的主要承包人Dessault公司已经交付所有战斗机，根据希腊规定的日程履行了抵消易货中自己的责任。抵消易货包括向工业及农业部门的投资和从希腊工业部门回购产品。一位未公开姓名的国防部官员对此项交易评价为：“这就向法国公众表明，行政经常有意干预，但直接参与抵消易货不是行政部门的工作。行政官员不是生产者，这件事很好的证明了他们该做的是什么。”资助

双向交流

　　哈佛大学最近同意向南美债务缠身的厄瓜多尔政府伸出援助之手，它们签署了一个前所未有的协议，哈佛将帮助使厄瓜多尔110亿的债务中一部分转化成奖学金，使厄瓜多尔学生就学哈佛大学。
　　这一债务换奖学金的协议将国外债务与就学机会交换，厄瓜多尔已经通过特殊立法使这一协议可行。美国大学拉美奖学金计划(LASPAU)哈佛部地区负责人NedStrong说：“哈佛正在交付原价购买债务，而厄瓜多尔政府通过债务互换资助其余部分。哈佛将以市场价格购买厄瓜多尔债务中的500万美元、现行利率是票面价值的百分之十五、因此哈佛将共投资750,000美元。
　　此项债务将交与厄瓜多尔一个叫做FundationCapacitar的教育基金会，这一基金会将用这一债务交换债务票面价值百分之五十的厄瓜多尔政府债券，即250万美元。
　　哈佛的财务副总RobotScott说：当地政府显然很愿意未尝债务只剩一半。”
　　该政府债券以苏克雷（当地货币）发行，将由该基金会在厄瓜多尔卖出。销售收入将换成美元并投资美国创建一个捐赠基金，为厄瓜多尔学生提供奖学金。
　　这一协议也为哈佛学生和教授提供资金开展研究或到厄瓜多尔实习。对厄瓜多尔人而言，减债协议是一种为它们的公民提供教育机会的机制。FundationCapacitar基金会总裁MiguelFalconi说：“主要目的是提供到哈佛就读的机会。”
　　LASPAU的Strong说：“这是一种双向交流，国外学生受到了高等培训并丰富了哈佛校区。”

为反向贸易做准备

　　美国反向贸易的多数都由公司外部这方面的专业人士完成。然而，企业也正在考虑自己开展反向贸易，如果可以这样，就不再需要大幅的折扣，反向贸易的利润也可增加。
　　发展公司内部处理反向贸易的能力应该谨慎而行。首先，公司应考虑销往国家或公司对于其商品的进口优先权。对一国极缺和必需的商品不大可能受到反向贸易要求的限制，它可能不像奢侈品和非必需品受到的限制那样严格。其次，公司需要认清进口国家现存的反向贸易协议和规定。了解其他的选择和所需的反向贸易份额可使公司在合同的前期增加谈判地位。获取这些信息对于在早期将可能发生的反向贸易费用与定价方案联系起来是非常重要的。一旦报出现金交易价，要求进行反向贸易时再提高定价就非常困难了。
　　在这一阶段，应该确定买方最受欢迎的反向贸易方式。公司应该弄清为什么这种方式是最受欢迎的，其他交易方式是否也能满足反向贸易参与方的目标。为了做到这一点，又需要确定反向贸易者的目标和目的。正如前面所说，目的可以是投资或进口的替代、硬通货的储备、扩大出口等等。
　　下一步是使公司力量与现存和潜在的反向贸易形势相适应。这要求对公司能力和资源进行评估。任何可用来完成反向贸易合同的内部资源都应加以明确，即可从反向贸易合作方获取而不必从现有供货方获取的原材料或中间产品。可是这种评估不应局限于公司内部使用该反向贸易商品，还应考虑它是否可利用自身的销售能力或与其他顾客和供货方的合同来协助反向贸易。
　　这时公司就可决定它是否应该进行反向贸易。还应考虑反向贸易的财务和税收情况，因为它与正常程序非常不同。为了符合反向贸易的繁琐又特殊的税收制度，有必要使用财务和税收的专业人员。
　　利用所能获得的所有信息，最终企业可以估计与反向贸易合作伙伴的合作时间和这种合作关系对未来计划和目标的重要性。这些参数对最终行为具有决定作用，因为它可能限制短期经济效果。管理人员可以就该交易应在公司内部还是外部进行做出最终决策。总之，管理人员需要记住在多数情况下，反向贸易应作为成功的国际商务运转的一种手段，而不要导致公司的失败。存在原因

综述

　　反向贸易的各种变通使得它较之简单的以物易物更有灵活性，更能让人接受，但是任何一种形式的反向贸易比货币贸易都要麻烦。那为什么在现代商业中，反向贸易不仅存在了下来，并被越来越多地使用呢？

买方动机

　　买方对反向贸易感兴趣有许多原因。最显而易见的好处就是能节约货币。如果买方资金短缺，获取信用贷款又很难或代价很高（无论对一个公司或一个国家），用商品或服务来交换所需要的商品。避免使用货币或陷入负债之中，这无疑是十分吸引人的。
　　对于很多发展中国家来说，动机之一就是平衡国际收支，弥补大量的外债和外汇短缺，在这种情况下，政府可能会定量供应外汇，并力图创造就业机会。一些政府甚至规定进口的一部分或全部必须以反向贸易的形式进行。需要再次强调的是，买方有强烈的愿望寻求“非货币交易”。

卖方动机

　　销售方同样也有强烈的愿望进行反向贸易，激烈的竞争便是最大的诱因，甚至一些处于领先地位的公司如波音、飞利浦，也把反向贸易作为融资竞争工具，让对方以对等销售的形式来偿付订单的部分货款。对于那些不在行业中处于领先地位但力图发展的公司来说，反向贸易为他们提供了一条途径。
　　当卖方有大量的存货或剩余的生产力时，他们可能特别具有创新能力。为了尽快卖出存货或增加生产力，公司会愿意使用一种在通常情况下不用的销售方式。就像前面例子所显示的，反向贸易在某些商务领域（例如飞机、武器、建筑）可以作为一种标准方式，而在某些此领域则是偶尔使用。

成本动机

　　以上两部分阐述了为什么买方和卖方都为反向贸易所吸引。然而，不同行业，甚至是不同行业的不同公司，采用反向贸易的兴趣及灵活使用反向贸易的能力都相差很大。一个最主要的原因是边际生产成本。无论是实物还是服务，只要是边际成本低的产品在采用反向贸易时都有很强的动机和很大的灵活性。
　　一本杂志增加一页广告或广播电台增加几条商业信息的成本都很低。同样地，对于软件生产商或影碟生产商来说，多生产几份软件或影碟也是十分廉价的（这就是为什么这些行业中的公司有时会免费赠送它们的产品，希望使用者会购买以后的版本），一些石油生产商的生产成本仅仅是销售价格的一小部分，飞机和旅店的边际成本也很低。这些产业和生产商往往都有很强的动机进行反向贸易，因为它们的产品边际成本很低。因此，反向贸易的定价灵活性很大，它可以带给生产商可观的回报。那些边际成本高、定价灵活性小的公司同样也会觉得反向贸易十分诱人，波音公司就是一个例子。结论
　　我们生存于一个商业创新的时代，例如期货、期权、互换。管理者们从新技术（或者老技术，犹如反向贸易）中挖掘潜在利润的观念十分开放。在所有这些领域中，一些公司有时会找到非常吸引人的工具。管理人员应该放开思路，但又要谨慎小心，因为新的技术既可以带来利润，也可能带来陷阱。新的技术比起那些“试了一遍又一遍，并得到验证”的技术总是更具风险，但同时新的技术也会带来不同寻常的机会。反向贸易就是其中一种。