推销员

职业评价
　　推销其实就是一门艺术。
　　做人是门推销艺术。每个人首先要学会推销自己，对自己进行包装，以获得他人的认同。而这个过程是需
　　

pic-info">图书:我是职业推销员

要不断进取，不断充实自己，才能取得好的推销效果。
　　做人跟做推销员没有任何区别。前者推销的是自己，后者推销的是产品。而做销售首先销售的是自己的人格魅力，其次才是产品。
　　现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。推销员从寻找顾客开始，直至达成交易获取定单，不仅要周密计划，细致安排，而且要与顾客进行重重的心理交锋。由此，成功的推销要求推销员必须顺应顾客的心理活动轨迹，审时度势，及时在“促”字上下工夫，设法加大顾客“得”的砝码，不断强化其购买动机，采取积极有效的推销技术去坚定顾客的购买信心，敦促顾客进行实质性思考，加快其决策进程。一般地可以根据顾客不同情况下的心理特点，尝试采用相应的推销方法和技巧去加快交易的进程，取得推销的实质性收效。职业等级
　　国家职业资格推销员五级
　　国家职业资格推销员四级
　　国家职业资格推销员三级
　　国家职业资格推销员二级
　　国家职业资格推销员一级职业鉴定内容
　　鉴定内容：
　　1． 职业道德基本守则和行业的有关法律常识
　　2． 市场营销基础知识
　　3． 社交礼仪知识
　　4． 技能要求：销售、谈判、公关、服务、讨债、市场调研、渠道管理、商品贮运、销售活动分析、推销管理、销售促进、广告促销鉴定方式
　　鉴定分理论考试和技能操作考核；考试（考核）均采用闭卷笔试方式实行百分制，两门均达60分以上者为合格；各等级理论考试为90分钟，技能操作考核为120分钟。申报条件
　　1．具备下列条件之一者，可申报推销员初级职业资格鉴定：
　　（1）从事推销员工作1年以上；
　　（2）经本职业初级正规培训并结业（指经过劳动保障部门批准的办学机构培训并结业,下同）。
　　2．具备下列条件之一者，可申报推销员中级职业资格鉴定：
　　（1）取得初级推销员职业资格证书后，从事推销工作2年以上,并经本职业中级正规培训,取得结业证书；
　　（2）中等专科学校、技工学校本专业或经济管理类专业毕业，在本职业连续工作满1年。
　　3．具备下列条件之一者，可申报推销员高级职业资格鉴定：
　　（1）取得中级推销员职业资格证书后，并从事推销工作3年以上,经本职业高级推销员职业资格培训取得结业证书；
　　（2）大学本专业本专科毕业,并从事推销工作1年以上；
　　（3）大学相关专业本专科毕业,并从事推销工作1年并经本职业高级推销员职业资格培训取得结业证书。国家职业标准
　　职业名称：推销员
　　职业定义：从事商品、服务推销的人员。
　　

pic-info">书籍:推销员

职业等级：本职业共分三个等级
　　初级（国家职业资格五级）
　　中级（国家职业资格四级）
　　高级（国家职业资格三级）职业技巧
　　推销员迎合顾客心理的八大技巧 一、请求成交
　　推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向用户提出成交请求：一是商谈中用户未提出异议。二是用户的担心被消除之后。三是顾客已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。需注意的是：请求成交不是强求成交，也不是乞求成交，使用时要做到神态自然坦城，语言从容，语速不快不慢，充满自信。但不能自以为是，要见机行事，达到与用户一拍即合。
　　二、假定成交
　　是推销人员假定顾客已经接受推销建议，进而直接要求顾客购买商品的一种方法。这种方法的立足点是假定“顾客会买”，一般是在推销员介绍完产品的特点，并解答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心。比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我们帮您装好”；需注意的是：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。
　　三、选择成交
　　是推销人员在假定顾客一定会买的基础上为顾客提供一种购买选择方案，并要求顾客立即做出购买决策的方法，既先假定成交，后选择成交。例如：“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”选择成交法适用的前提是：顾客不是在买与不买之间做出选择，而是在产品属性方面做出选择，诸如产品价格、规格、性能、服务要求、订货数量、送货方式、时间、地点等都可作为选择成交的提示内容。这种方法表面上是把成交主动权让给了顾客，而实际只是把成交的选择权交给了顾客，其无论怎样选择都能成交，并利用充分调动顾客决策的积极性，较快地促成交易。
　　四、小点成交
　　所谓小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题；所谓成交重点问题即指购买决策的重大问题，亦或成交本身问题。因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”这里，推销员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出购买决定，同时主动提出成交请求。
　　五、从众成交
　　也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。例如：当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，多数人只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信推销员。
　　六、阶段成交
　　推销过程中如果先将异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即其价格的背后实际上关心的是价值。因此，有效的推销最好不要在讨价还价上下工夫，而应首先强调用户受益，当对方意识到自己的需要可以得到满足时，产品在顾客心中的价值就会得到提升；接着强调服务保障，进一步打消顾客疑虑；最后再来敲定价格。议价时应先报出折价下限，如果对方还有要求，可再商量进一步折价能否换取对方酬答，比如购买量能否再多一点或给介绍新用户等，然后痛快地让点步便可立马成交。
　　七、试用成交
　　试用成交法主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。
　　八、机会成交
　　使用机会成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用时一定要求讲究推销道德，提高推销信誉，开展文明推销，不能蒙骗消费者。另外，使用此法要针对顾客的主要购买动机，合理选择成交机会，适当施加机会压力，以充分调动其机会难得，不能坐失良机的心理效应，才能造成机会成交气氛，及时促成顾客自动成交，做成买卖。电影: 推销员
　　

pic-info">电影: 推销员

导演：
　　Albert Maysles / David Maysles
　　主演：
　　Paul Brennan
　　Jamie Baker
　　Melbourne I. Feltman
　　类型：纪录片
　　更多中文片名：
　　社会中坚
　　片长：85 min / Argentina:85 min (Buenos Aires Festival Internacional de Cine Independiente)
　　国家/地区：美国
　　对白语言：英语
　　发行公司：The Criterion Collection
　　上映日期：1969年4月17日 美国
　　官方网站：Maysles Films
　　剧情梗概：本片追踪四个“美中圣经公司”的销售代表在波士顿与佛罗里达销售区域工作的情形。保罗是本片的焦点，他挣扎于生存的两难境地，却一直充满乐观，运用各种或哄或骗的技巧来推销《圣经》。剧本: 推销员之死
　　

pic-info">剧本: 推销员之死

《推销员之死》（Death of a Salesman ISBN 750010667X）是剧作家亚瑟·米勒的剧本，完成于1949年，是一部相当具有影响力的二十世纪戏剧。这部剧作被视为是一场对在资本主义下的美国梦相当严苛的批评，同时也让米勒以及剧中主角“威利·罗曼”（Willy Loman）成为家喻户晓的人物。《推销员之死》在演出之后大受好评，赢得了1949年的普立兹奖，让米勒成为美国的全国性作家。
　　剧情简介
　　注意： 下文记述作品情节，或许会降低欣赏原作的兴致。
　　《推销员之死》的主角威利·罗曼是一位逐渐在现实生活中失去事业能力的推销员。威利的做事态度强调热心诚恳以及交朋友的能力，他也一度闻名于整个新英格兰，经常长时间开车四处兜售，他的两个儿子毕甫（Biff）与哈比（Happy）让他在邻里间引以为傲，他的妻子琳达（Linda）则每天愉快的微笑。很不幸的，随着时间过去，现在他的生活逐渐失去了控制。
　　威利已经辛苦工作了半生，而且应该要退休了，享受物质富裕的生活，并且在电话中不断失去与过去的顾客之间的交易—特别是在一连串人格解体（depersonalization）与情境重现（flashback）等精神症状后，他也失去了可以长途驾驶的能力。的确，威利曾经的努力似乎最后都失败了：他被一个年纪可以当他儿子的后生晚辈炒了鱿鱼，而被迫要向之前的竞争同侪查理（Charley）贷款过活；他所有的老朋友与之前的顾客统统都不记得他了。而他34岁大的儿子，毕甫，并没有跟上父亲所走过的道路，而小儿子哈比总是成天无耻撒谎，假装是一个完美的罗曼家子嗣。相反的，查理（威利曾经对他的儿子们说，这家伙并不讨人喜欢）却成为了一位成功的生意人，而查理的儿子伯纳德（Bernard），小时候是一位不耀眼的书虫，长大后却成为出色的律师。而因为威利在一次商务旅行中出轨，还让毕甫失去了对他做为父亲的信心。最后，威利还不断被对他死去的兄长班（Ben）的回忆所纠缠，班曾经在早年前往非洲时说过：“…只要我能够走到外头，我就能变得有钱！”（And when I walked out, I was rich!）这句话不断在他心头萦绕，所以即使毕甫与哈比在家中束手无策，但是威利还是打算要找个方法，解决目前的困境。
　　这部剧作的结构使用了意识流的手法：威利不断在他的客厅、下舞台、前舞台以及在虚幻的过去中，还有在想像中与班的对话中移动。米勒透过这些不同的状态，更细腻、完整展现了威利的梦境以及在人生中的现实，以及让角色出现在温暖以及恶劣的灯光下，比较出角色的各种面向，最后铺陈出整个完整的故事，不让观众对任何角色做出某一种固定的评价。
　　最后问题的底层慢慢浮现了。威利相信、强调要成为受人喜欢的人，最后必能够为他带来完美的成功，而不是什么困难的梦想，他一直保持着这样的想法，而且决不放弃。他的两个儿子不但受人喜欢，而且还相当英俊，而且就威利的角度来看，这样的人格特质应该是人人都需要的。他以这样的态度教导他的儿子，结果让他的两个儿子以为机运会自动降临到他们身上。当然，现实生活并不是这么的仁慈，两个儿子最后都没有办法争取机会，从事让人尊敬的工作。威利发现了他自己与他儿子的失败，于是更加紧了脚步，将希望放在他儿子的身上：他或许无法成功，但是儿子们或许可以；他的悲剧性缺点（tragic flaw）就是在他从不怀疑这样的梦想是否有可能实现，哈比同样对此毫不怀疑，他继承了父亲的态度，并且在第一幕的最后，游说毕甫，要他要去贷款后可以快速致富。但是当毕甫尝试去贷款的时候，他发现父亲的缺点，他们在剧中互相叫骂：毕甫不断指责父亲的精神疾病，威利则说毕甫只是在浪费生命、虚掷光阴并且伤了他的心。姑且不论这一场言词战争对于他们的未来有何帮助，最后当毕甫打算放弃时，他含着眼泪说：“请你把那虚假的梦拿去烧掉，免得出事好吗？”（Will you take that phony dream and burn it before something happens?）威利深受感动：因为毕甫仍然还是关心着他。
　　班突然出现在威利面前，和威利讨论如果毕甫离家的话，到底能够走得多远，班说，毕甫可以先得到两万美元—那正是威利人寿保险上的数字。两人说着说着进入狂喜，突然，邻居都在一场爆炸声中惊醒，而这爆炸声正来自威利的车上：威利这位推销员，以一种最庄严而且最荒谬的方式，用他的人生“换来”、而非是在他的人生中赚取得到家庭经济的独立。此刻，观众以及少数参与威利·罗曼丧礼的宾客，此时便不断打量着他的墓丘，思索着他是一位怎样的人，以及他的梦想，究竟值不值得。如何成为优秀的推销员

主讲人：谭一平

　　知名职业培训专家、职业教育学者，主要从事文秘行政、推销员、新员工教育和自我创业等领域的研究和培训，被誉为中国“职业秘书”培训第一人。先后为联想、华为、中国移动、中科院等知名企事业单位进行高级秘书培训，并在北京师范大学、浙江大学、中南大学等多所大学开设专题讲座，著有《一个外企女秘书的日记》、《职道》、《中式推销》、《我是职业秘书》和《我是职业推销员》等。其中《一个外企女秘书的日记》，在新浪读书频道创2000万点击量纪录，被《秘书》等权威学术杂志连载，并被知名企业选作员工内训教材。

《如何成为优秀的推销员》内容目录

　　推销员职业--从推销自己开始
　　上司--多做沟通争取支持
　　同事--没有支持独木难成林
　　亲属--以家为港百事和谐
　　职业素质--良驹骏马志在千里
　　诚实--客户选择的第一品牌
　　自信--推销员的精神脊梁骨
　　乐观--幸运女神只眷恋态度积极的人
　　职业态度--我的地盘我作主
　　勤奋--万里长征人不歇
　　勤思--办法总比问题多
　　大胆--狭路相逢勇者胜
　　职业道德--欲成大业必行正道
　　守法--心有敬畏不存侥幸
　　守诺--珍惜自己的职业生命
　　守德--将心比心以德报怨
　　职业技能--万丈高楼平地起
　　寻找客户--踏破铁鞋有觅处
　　拜访客户--彬彬有礼有备而来
　　商务谈判--知己知彼有理有节
　　职业知识--书到用时方恨少
　　产品知识--滚瓜烂熟如数家珍
　　专业知识--书到用时方恨少
　　家长俚短--制造气氛拉近距离
　　职业习惯--老马识途事半功倍
　　换位思考--想客户所想急客户所急
　　真诚微笑--心灵流露的名片
　　访后反省--情景回放坚持“复盘”
　　职业形象--职场礼多人不怪
　　个人仪容--清新爽朗朝气蓬勃
　　个人仪表--三分长相，七分打扮
　　个人长相--天生我材必有用
　　职业规划--未雨绸缪蓄势待发
　　认识自我--人贵有自知之明
　　精准跳槽--把握目标越跳越高
　　寻找楷模--对照先进找差距