李·艾柯卡

36岁的福特CEO

　　1924年10月15日，艾柯卡生于美国宾夕法尼亚州。艾柯卡的父亲尼古拉12岁搭乘移民船来到新大陆，白手起家，略有一些资产。父亲在大萧条的艰苦岁月中，始终持乐观态度和坚定信念，这给艾柯卡留下深刻的印象。每当艾柯卡碰到困难时，父亲总是深情地鼓励他：“太阳总是要出来的。要勇往直前，不要半途而废。”多年以后，艾柯卡在事业上遭受挫折时，他就以父亲的教诲激励自己，坚韧不拔地迎接挑战，从逆境中奋起，重振雄风。

　　父亲尼古拉从小喜爱汽车，很早就拥有一辆福特汽车公司最早期的产品—福特Ｔ型车。平时一有空，就摆弄汽车。这一嗜好无疑也传给了儿子。而儿子后来的事业都与汽车有关。

　　早期的意大利移民，在美国备受歧视，艾柯卡是个有骨气的人，学习成绩总是名列前茅。他毕业于美国利哈伊大学，得了工程技术和商业学两个学士学位。后又在普林斯顿大学获硕士学位，其间，还学过心理学。

　　1946年8月，21岁的艾柯卡来到底特律，在福特公司当了一名见习工程师，从而开始了他在汽车业中的传奇生涯。

　　然而，实习尚未结束，艾柯卡对整天同无生命的机器打交道的工作已感到索然无味。他感爱好的是到销售部门同人打交道。经过一番努力，福特公司宾夕法尼亚州的地区经理终于给了他一个机会，他当上一名推销员。

　　推销员工作布满了酸甜苦辣。艾柯卡虚心好学，竭尽全力去干，很快学会了推销的本领，不久，他被提拔为宾夕法尼亚州威尔克斯巴勒的地区经理。销售，是汽车业的要害。艾柯卡从中明白了一个道理：想在汽车这一行获得成功，必须和销售商站在同一立场上。在以后的风风雨雨中，他始终牢记这一点，因此深得销售商的拥护。

　　在此期间，艾柯卡受到了一位知名人士的影响，此人是福特公司东海岸经理查利，他也是工程师出身，后来转入推销和市场工作。有一次，在本地区的13个小区中，艾柯卡的销售情况最糟。他为此而情绪低落，查利把手放在他肩上说：“为什么没精打采？总有人要得最后一名的，何必如此烦恼！”说完他走开了，不过他又回过头来说：“但请你听着，可不要连续两个月得最后一名！”

　　在他的激励下，艾柯卡灵机一动，想出了一个推销汽车的绝妙办法：谁购买一辆1956年型的福特汽车，只要先付20％的货款，其余部分每月付56美元，3年付清。这样，一般消费者都负担得起。艾柯卡把这个办法称为“花56元钱买五六型福特车”。

　　这个诱人的广告，使福特汽车在费城地区的销量像火箭般直线上升，仅仅3个月，就从原来的最末一名，一跃而居全国第一位。福特公司把这种分期付款的推销方法在全国各地推广后，公司的年销量猛增了7.5万辆。艾柯卡也因此名声大振。不久，公司晋升他为华盛顿特区经理。

　　几个月后，年仅32岁的艾柯卡又调到福特公司总部，担任卡车和小汽车两个销售部的经理。在总部，他开始崭露非凡的治理才能，深得上司的赏识。4年后，即1960年11月10日，艾柯卡担任了副总裁和福特分部的总经理职务，时年36岁。这比艾柯卡在大学时发誓“要在35岁担任福特公司副总裁”的时间，仅仅晚了一年。艾柯卡发迹速度之快在世界上实属罕见。

从逆境中崛起

　　进入60年代后，他亲自出马，夜以继日地研制出一款专为年轻人设计的新车，并定名为“野马”，第一年销售额竟高达41.9万辆，创下了全美汽车制造业的最高纪录。头2年“野马”型新车为公司创纯利11亿美元，他成了闻名遐迩的“野马之父”。后来“侯爵”、“美洲豹”和“马克３型”高级轿车型的推出，更是大获成功。1970年12月10日，艾柯卡终于如愿以偿地登上福特汽车公司总裁的宝座，成了这家美国第二大汽车企业中地位仅次于福特老板的第二号人物。

　　一瞬间，好似整个世界都在他的脚下了，艾柯卡从来没有这么自得过。可是，老天没有让他的兴奋持续太久，1978年7月13日，由于“功高盖主”，他被妒火中烧的大老板亨利·福特开除了。当了８年的总经理，在福特工作已32年，一帆风顺，从来没有在别的地方工作过，忽然间失业了，艾柯卡几乎无法承受住这个打击，这是梦还是现实，命运为什么要给他开这个玩笑呢？

　　不仅如此，亨利·福特要对艾柯卡的支持者进行一次整肃，谁要是继续保持与他的联系，自己也就有被开除的危险。艾柯卡被解雇一周后，负责公共关系的墨菲，接到了大老板亨利·福特打来的电话：“你喜欢艾柯卡吗？”“当然！”墨菲回答。“那你被开除了。”事情就是那么简单。

　　一时间，艾柯卡没有了朋友，没有了事业，仿佛他在世界上已不复存在。“野马之父”
一类的话再也听不到了。昨天他还是英雄，今天却似乎成了麻疯病患者，人人远而避之。

　　该怎么办呢？“艰苦的日子一旦来临，除了做个深呼吸，咬紧牙关尽其所能外，实在也别无选择。”艾柯卡是这么说的，最后也是这么做的。他没有倒下去。

　　在他被解雇之后，由于过去的威名，许多大公司诸如洛克希德、国际纸业公司等，都对他发出过邀请。但艾柯卡认为，54岁是个尴尬的年龄：退休太年轻，在别的行业里另起炉灶又太老；况且汽车的一切已经在他的血液里流动了。因此，他还是选择了汽车业这一老行当。

　　他接受了一个新的挑战——应聘到濒临破产的克莱斯勒汽车公司出任总经理。

　　但是克莱斯勒公司的状况比他预料的还糟。由于前任的无能，公司几乎处于无政府状态，纪律松弛，３５位副总裁各把一方，互不通气；财务混乱，现金枯竭；产品粗制滥造，积压严重。就在艾柯卡上任当天，该公司公布连续３个季度的亏损达１．６亿美元。在公司处于生死存亡的要害时刻，艾柯卡没有气馁，更不想退缩，而是深入员工中调查研究，认真分析国内外汽车市场的发展趋势。为了拯救克莱斯勒，确保６５万员工的工作和生活，他没有简单地裁员，决定以紧缩开支为突破口，提出了“共同牺牲”的大政方针。艾柯卡从自己做起，把３６万美元的年薪降为１美元，与此同时全体员工的年薪也减少了１２５倍。

　　“要想渡过难关，克莱斯勒人流出的血必须一样多。假如有人光等待别人为他付出，自己却袖手旁观，那就会一无所有。”他强调道：“作为企业的领导，最重要的一点就是身先士卒，做出样子。这样员工的眼睛都看着你，大家都会模拟你。”

　　艾柯卡把自己年薪减至１美元的做法在美国企业界没有先例，很自然地引起了轰动。克莱斯勒人长期以来一直很铺张浪费，讲究奢侈，他们无不对此深感震动，开始时很不理解。然而榜样的力量是无穷的，老总的表率作用是最好的动员令。从各级领导到普通员工，人人渐渐地达成共识。大家毫无怨言，必甘情愿地勒紧裤腰带。

　　“共同牺牲”给克莱斯勒公司带来了生气，使广大员工看到了希望。艾柯卡率领高层领导班子对营销、信贷、财务、计划和人事等部门进行整顿改革，积极扶持新产品的开发，花大力气抓生产制造。

　　当然，更重要的是尽快拿出适销对路的产品。1982年，“道奇400”新型敞篷车先声夺人，畅销市场，多年来第一次使克莱斯勒公司走在其他公司前面。Ｋ型车面市，也一下子占领小型车市场的２０％以上。

　　艾柯卡曾经说过——“齐心协力可以移山添海”。1983年8月15日，艾柯卡把他生平仅见的面额高达8亿1348万多美元的支票，交给银行代表手里。至此，克莱斯勒还清了所有债务。而恰恰是5年前的这一天，亨利·福特开除了他。

独特的用人理念

　　艾柯卡曾说过：“一切企业经营归根到底就是三个词：人才、产品和利润，没有了人才，后两者都无法实现。”这充分表明了他对人才的重视。同时他还说：“我在设法寻求那些有劲头的人，那些人不需要太多，有２５个我就足以管好美国政府，而在克莱斯勒我大约有１２个这样的人。”

　　艾柯卡用好这１２个人的要害在于他的知人善任。

　　首先，他善于了解部下的心理，并且注重针对他们的心理讲话。他说：“使用听众自己的语言同他们讲话是重要的，这件事假如做得好，他们就会说‘上帝，他说的就是我想的’。他们一旦开始尊重你，就会跟你到底。他们跟随你的原因不是因为你有什么神秘的方法，而是因为你在跟随他们的想法。”

　　其次，他总是尽力鼓励部下提出实际的想法和建议。在他们拿出具体办法前，他尽量做到不去干预和影响他们的设想。他还习惯在与下属交谈后，让对方将所说的意见写成书面文字，使这些想法具体化，以弥补口头交谈的缺陷，防止自己只是被他们的想法打动而采纳了不成熟或者不切实际的意见。

　　同时，他还十分注重维护下属的积极性，他通常这样说：“假如你要表扬一个人，请用书面方式；假如你要使被批评者不至于过分难看，那么，请用电话。”书面表扬能体现对成绩的看中和充分肯定。当下属的工作中出现失误时，过分的难堪则会大大地挫伤乃至毁灭他们的积极性。

　　艾柯卡在任福特公司总裁时，他的四周聚集了一大批优秀的治理人才。而当他离开福特到克莱斯勒汽车公司任总经理时，这批人又纷纷涌向克莱斯勒，他们放弃了福特的优厚待遇，谢绝了福特的一再挽留，而甘愿和艾柯卡一起冒风险。由此可见，艾柯卡的用人艺术产生了多大的魔力。

　　无论是传奇般的经历，还是他奇异的用人艺术，艾柯卡用公司辉煌的业绩说明了自己的成就。１９８６年，克莱斯勒公司排在全美５００家公司之首。艾柯卡成了美国的英雄人物。他的照片频繁地出现在报刊杂志上，他的演讲受到热烈欢迎，他的自传成了世界畅销书。因为他大起大落的成功经历，给衰落的美国企业带来了复兴的希望。

　　从一个一文不名的推销员，到世界顶级企业美国福特汽车公司总经理的宝座，正当人生
光线四射时，却莫名其妙地被老板炒了鱿鱼。这时的艾柯卡和常人一样痛苦不堪，满腔的屈辱、愤慨、沮丧，几近疯狂。但是，他没有垮掉。在行将退休的年龄而受命于危难之际，终于取得了自己人生第二次创业的成功。艾柯卡的事迹，在跌宕起伏之间给多少后人以深刻的警示。

成功秘诀

　　他说：“我懂得了一个亲密无间的家庭可以给人以力量；我懂得了奋斗，即使时运不济；我懂得了不可绝望，哪怕天崩地裂；我懂得了世上没有免费的午餐；我懂得了辛勤工作的价值。”

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