AE

AE概述

　　广告公司、咨询等专业公司里有一种职务叫“AE”。AE是英文“Account Executive”的缩写，翻译成中文是“业务执行”或“业务企划”，他是客户的广告工作在广告公司的执行负责人。“AE”的职责是：对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。由此可知，一个真正的“AE”，并不象“拉业务”的业务员那么简单，他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。

AE需要具备的能力

　　流程治理的能力

　　所有的工作都是由一个团队去完成，这涉及到公司内部的不同部门和不同人才，还涉及到公司外部的不同部门和不同人才，这么多的部门和人员参与一项工作的完成，假如没有环环相扣，不是延误完成工作的时机，就是影响最终产出的品质。AE做为项目的负责人，就是工作流程的总监工，心中最好有一幅清楚的工作流程图。

　　虽然很多公司有Traffic职位的设立，减轻了客户服务的许多工作，但客户服务人员还是要清楚每项工作的流程，因为我们经常会在交接点上出错。一个资深的AE就是在做一件工作的时候就能够根据经验判定在什么地方轻易出错，在什么地方会产生延误，从而能够早做预备解决。

　　财务治理的能力

　　AE中的Account也有财务的意思，AE是客户预算的执行者，也是公司内部项目成本的负责人，应该把客户的钱当自己的钱来花，节省客户的每一分钱，同时也要控制好每一件工作的成本，使公司获得合理的利润。

　　团队合作的能力

　　好的广告是一个团队合作的结果，它是客户、调研、创意、媒介、财务等各部门人员配合的结果。如何让整个团队的人拧成一股绳朝者一个方向努力是AE的协调的结果。

　　AE要有能力让每个部门的人都进入情况，让team的人都对这个客户有ownership（拥有感），最好是把客户也形成团队的一份子。

　　客户服务的能力

　　对AE而言，是比较基本的客户关系治理。

　　服务, 是这个行业的本质；服务, 是所有商业工作的本质；因此服务人的能力, 是AE最大的本钱。

　　服务需要非常, 非常地善解人意。

　　创意判定的能力

　　判定一个创意的好坏有两个层次：

　　第一，这个创意是否符合策略。

　　第二，判定创意够不够好（这是创意的责任及决定）。

　　AE需要有审美的能力，要有美学基础，人文艺术基础，有品味。要具备说服创意人员的能力。

　　锻炼好的创意判定能力的方法是多看优秀的广告，去分析了解广告优秀的原因。

　　策略思考的能力

　　AE要继续发展，策略思考是一个不可或缺的能力，参与每一项工作的策略，包括行销策略和传播策略的思考，从中努力学习是提升自己策略思考能力的最好方法。

　　领导力

　　好的客户服务人员应该是项目团队的Leader，要领导整个团队去做出好的作品，对AE来说，这个要求也许有点高，但是AE要能让作业小组的每个成员喜欢这个客户，愿意为这个客户服务。

　　领导力来自有清楚的目标，有热情地感染，专业的示范，敢于担当，我们的目的就是要产出好的作品，帮助客户发展成长。

AE需要把握的技巧

　　沟通的技巧

　　广告就是关于沟通，要在客户面前扮演专业的沟通者的角色。

　　为了达成此目的，必须保证每一次沟通的质量，无论是面对面的会议或电话会谈或书面沟通。在沟通之前，要先做好预备，思考清楚。

　　要会判别听众，确定听的对象是决定者，影响者还是执行者。

　　在沟通的时候要重点突出，表述要顺畅、清楚。

　　沟通的一个重要技巧是懂得聆听--真心的聆听，让对方感受到你的尊重。

　　开会的技巧

　　与客户开会是业务人员最常做的一件事情，接客户简报要开会，讨论策略方向要开会，贩卖创意要开会，经常花费大量时间来预备和参加会议。

　　AE也许不是一个会议的主持人或发言人，但一定是客户会议的负责人

　　提案的技巧

　　越来越多的创意人员自己提案贩卖作品，使得越来越多的AE忽略了自身的提案技巧。

　　有效的提案需要下列两大技巧：计划和组织

1.要设定清楚的目标

　　分析及了解提案的听众，收集相关的资料和数据来支持目标，

2.选择/制作最有效的视听辅助物

　　适切安排提案的地方，让它符合你的需要

3.临场表达的技巧

　　练习自己对不同的听众都能展现自信，运用手势、动作、眼神和其他非语言的方式加强沟通，有效的表达，有技巧的回答客户的问题。

4.企图控制全场

　　先要有企图心才能产生热情活力。安拍好自己及客户的位置。

5.思考说服的手法

　　提案的目次是进行说服，而不只是说出主张。

　　贩卖的技巧

　　无论贩卖给多少人，设法将之转化为一对一交谈的沟通精神与形式，因为对一群人沟通是演讲不是贩卖。只有将贩卖的意念当做是对一个人进行，贩卖才轻易成功。这也是为什么我们的广告策略中的创意会采用一个目标消费者的描述，来激发创意人员布局贩卖商品的想法与作法。甚至在进行整合传播的讯息时，也要运用一对一的观念来打造接触目标对象的方法。

　　必须强调：

　　一对一的沟通，才会对着活人沟通，于是贩卖变得生动热情，因此感受到关心。

　　一对一的沟通，才会用眼神看进客户的眼里，自己的内容深具信心。

　　一对一的沟通，才会体贴地把讯息消化成可以消化的营养。

　　一对一的沟通，才会记得考虑应该在什么时候、什么情境、什么地点，客户才会有爱好听讯息。

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