说到底，投顾还是只有“投”

昨天在医院耗了一天，排队期间无聊，只能刷手机，正好看到某已成为券商经纪业务二把手的前领导在朋友圈吐槽，说5年折腾了7、8个客户服务方案，最终一个没成，不知道这鸟业务还有没有希望。

我和他大概聊了聊，结合自己这么多年一事无成在媒体圈、金融圈、互联网圈当gai溜子的经验，总结了投顾业务做不下去的几个原因。当然，事先说好，我很菜，你要是觉得不对可以反驳，但骂人就直接拉黑。

一、客户不知道自身需求

这是投顾业务发展中遇到的最大问题，你问客户需要什么服务，很简单啊，最短的时间内赚最多的钱。什么？有人说他需要“良好的投资体验”，要“考虑回撤”？那说明你的产品收益率太菜！如果你能做出一款一个季度翻10倍的金融产品，哪怕下个季度又跌回去，这么涨涨跌跌来回几次，买的用户照样很多，他们会自己做波段，用不着你的“服务”。

我以前在某国有媒体做付费内容的时候，做过线上问卷调研、大客户电话调研、线上客服抽样调研，得到的结论非常离散（虽然当时给领导的报告写得一板一眼，不过数据这个东西嘛，就算都是真的，怎么解读还不是看你怎么编？excel局不就这么干得么……）：有些客户在线上问卷上说自己投资的目的是为了养老，但电话调研的时候又提到自己对投顾服务的收益预期是一年至少50%（当然，一年50%也不影响他养老就是了……）。你遇到这种客户，给他推什么产品？还是告诉他他就是个菜鸡，根本不懂投资？

二、顶层设计不考虑个体需求

养老Y份额出来的时候，有很多做投顾业务的朋友非常兴奋，说上面终于“从客户角度出发规划政策了”。擦，如果养老金没问题，这政策估计也出不来。况且我们退一万步说，养老Y份额不就是封闭期极长的FOF么？最多费率优惠点罢了，有什么本质创新？顶层设计只会从满足自己需求角度出发做规划，谁管你在想什么玩意儿？

我和前领导共事的时候，就不自量力“代替”顶层设计规划过好几个投顾服务的“用户场景”，比如养老、育儿、上学、重疾等等（听上去像保险，但这几种保险大部分情况下也就是改个名字罢了），但最后发现都没什么意义，因为每个人的投资需求零散而多变：你30岁的养老需求，和你50岁的养老需求能一样么？你现在开始规划小孩上学的教育投资，但中途遇到老人重疾要不要提前取出来？

三、金融机构成了“夹心饼干”

自下，客户不知道自身需求；从上，顶层设计不考虑个体需求，那位于产业链中游的金融机构怎么办？想办法先把钱赚了再说！

以基金投顾业务来说，大部分金融机构“对上负责”，把它做成了一种比FOF略微透明的标准化金融产品，但少数“灵活的”金融机构则采用了“对下营销”的模式，把它当成了一种非标金融产品在卖。最简单的，某平台的基金投顾业务现在每周“发车”时可以选择组合中的某几只基金加仓，而非按照比例对组合持有的所有基金统一加仓。这玩法你觉得上面后续会不会管（而且我很好奇这种模式到底如何计算基金投顾组合的年度换手率，严格来说肯定超过200%的限制，除非“搞擦边”，只把卖出基金当作“换手”）？

最后，千人千面确实是投顾业务面临的问题，但现在大家选择“服务”的客户群体都太单一了，基本就是25-40岁男性，为什么不把女性、三线城市青年纳入营销体系内呢？他们的需求甚至不需要深度挖掘，做个笼统归纳就好了，毕竟当前还是蓝海，这不正好是“顾”可以发力的地方么？

昨日银华天玑-悄悄盈基金投顾组合日收益率-0.16%。港股昨天尾盘崩了，前天也是低走。刺激倒是挺刺激的，就是亏钱的感觉不太舒服……

昨日银华天玑-年年红基金投顾组合日收益率-0.07%。我看了下，组合单日下跌的主要原因不是债市出了什么问题，而是持仓的权益类基金跌太多了……

等银华天玑-悄悄盈基金投顾组合调仓结束吧，看看到底调了什么内容，和我的预测偏差有多大。

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@天天精华君