快运龙头双11上市，曾经发不出工资、血亏过20亿

文/ 李惠琳 编辑/ 陈晓平

踩在双11物流业最繁忙的节点，“港股快运第一股”诞生了。

11月11日，安能物流在港交所上市，发行价为13.88港元/股，首日收盘，市值为156.7亿港元。

安能物流成立于2010年，最早由飞行员出身的秦兴华创立，从航空货代起步，随后，王拥军、祝建辉两位合伙人加入，逐步聚焦在零担快运，从一个发不出工资的创业公司，成长为“快运龙头”。

2020年，安能物流货运总量达1021万吨，在中国快运网络中市场份额为17.2%，位居第一。

它的目标，是成为中国的“零担之王”。

另辟蹊径，加盟制突围

零担，处于快递与整车之间，一般指针对10公斤至3吨的货物运输服务，需多票货拼满一车发货。

数据显示，零担市场规模约1.5万亿，占公路运输市场的32%以上，是快递行业的近2倍。

然而，碍于大部分由“夫妻店”组成的专线占据，市场高度分散、成本高、效率低，企业组建快运网络成为主流打法。

成立之初，安能物流选择从零担货运切入，避开了与快递界的顺丰、“四通一达”锋芒。

2011年，王拥军以合伙人身份加入安能物流（后任董事长），遭逢转型压力。

“以前，快运业处于草莽时期，竞争低质低价，赚钱容易，2010年之后，赚钱不再那么容易，必须有效率，才能获得利润。”他在接受《21CBR》记者采访时表示。

安能物流董事长王拥军

那时，以德邦为首的快运企业以直营模式为主，安能物流不具备雄厚资金基础，怎么突围？

2012年，创始团队复制了快递业的模式——“中心直营+网点加盟”，即分拨中心、干支线网络、车线等基础设施总部直营，控制效率和体验；终端网点特许加盟，负责揽件、派件，双方通过全链路数字化运营系统链接，进行智能化调度、提升效率。

将加盟的方式应用到快运行业，安能物流是第一家。

“那时，快递业开始做加盟制，而快运物流较精细，都是to B业务，对服务很敏感，很多人不看好。”王拥军回忆。

加盟制要落地，必须激活存量、创造增量。

“市场有100万个夫妻店，大家都要赚钱，他原来一年赚30万，你跟他合作，要想办法让他赚40万、50万。”王拥军说。

起步阶段，安能投入大量资金建设骨干网络、数字化系统，并补贴加盟商，资金链紧张，经常发不起工资，很多员工要向家里借钱。

“（做加盟）第一年，我们亏了5000万，加盟商体验很好，2013年，亏损变成750万。”王拥军告诉《21CBR》记者，2016年，安能的货量超过德邦，网点布局达到1万多个，利润呈现指数级增长。

截至2021年4月底，安能物流在全国拥有2.94万家家货运合作商和代理商，覆盖中国约96%的县城和乡镇。

折戟快递，年亏21亿

加盟制跑通后，安能物流却在2018年经历一次挫败，巨亏21.16亿元。

这主要源于一次决策失误。

2016年，眼看快运业务走向正轨，安能物流开始进军快递业，探索第二增长曲线。彼时，相比零担和整车运输，快递行业增速更快。

只是，市场基本由几大快递巨头占据，存在同质化及价格战竞争，安能物流入局已晚，只能烧钱抢市场。

2018年，安能物流快递业营收为5.19亿元，成本却高达17.27亿元，单业务巨亏12亿元。

王拥军向《21CBR》记者复盘时坦言，当时外部风险考虑不周，包括对物流市场、资本市场的变化、竞争对手的新动作估计不足，恰逢2018年资本寒冬，投资人都不看好，募资艰难，现金流一度很紧张。

2019年，管理层决定退出快递业务，当时一共有两万名员工，结果，拓展快递业的一万人，被全部砍掉。

这次挫败，王拥军称为“史诗级撤退”，投资人也伸出了援手。

王拥军提到，在退出快递行业时，需一次性给加盟商发一批清退费用，当时资金缺口有三亿，时间很紧。

安能找到华平投资寻求帮助，总共用了5个工作日，钱就打到账上。

后来，这笔救急款获得了丰厚回报，“华平在这笔投资上赚了三倍。”王拥军说。

IPO前，安能物流累计获得9轮融资，红杉资本、大钲资本、中信产业基金、高盛资本等均参与其中。

最近一轮于2021年2月完成，战略融资约3亿美元。

抢占增量，对手是“夫妻店”

从收入规模看，安能物流并不突出，2020年营收为70.82亿元，仅为顺丰快运的1/2，德邦快运板块的2/3。

安能的核心优势在于规模化成本控制。

艾瑞咨询数据称，2020年，其零担业务单位营业成本为人民币591元/吨，是中国快运网络中最低者之一。

同期，安能物流毛利达到14.8%，德邦为14.72%，百世快运仅为2%。

安能也有自己的焦虑。

其零担业务收入由运输服务、增值服务、派送服务三大板块组成，其中运输服务占比超过60%。过去三年，业务收入分别为40.87亿元，41.76亿元，44.51亿元，增长疲软。

安能着力发展增值服务，即向货运合作商提供电子运单、SaaS及移动应用程序、保险及运营管理服务等，现在占总营收16.9%。

另外，公司正在加大对于重资产投入，用于自营车队和分拨中心。截至2021年4月，安能物流拥有151家自营分拨中心、6000多辆自营车辆。

王拥军计划，未来10年，安能分拨中心数量将增至大约300个，主要选择在下沉市场中的产业集中带，形成明显规模效应。

“每建设一个分拨中心，可能3个月到6个月就能获得回报。”王拥军说。

此次IPO募集的资金，将成为安能物流扩容的粮草，其中约70%将用于在兴建、升级和潜在收购5至10个核心枢纽，以及投资干线运输车队。

按照2020年的货运总量估算，安能物流仅占整个零担市场的0.5%。

顺丰、中通、百世等快递巨头，也在零担快运市场动作频繁，就零担大江湖而言，却远未到抢地盘的阶段。

王拥军说，竞争对手不是中通快运或者德邦，而是专线。

“我们这些全国性网络快运公司的货运量加在一起，在零担市场占比约6%，还有94%在夫妻店的专线手里，他们是多层次卖货，货代卖给专线、专线卖给落地配的传统方式。”他说。

安能物流的天花板，在94%未开发的增量市场，未来10年，计划在国内零担市场占到10-15%的市场份额。

*安能物流获得21世纪最佳商业模式奖（2020年度）