同程艺龙连续四个季度盈利 携流量进攻下沉市场

本报记者 李立 苏州报道

2020年整个旅游业都在穿越史上最糟糕的年份，同程艺龙（00780.HK）成为例外。

3月23日，同程艺龙发布了截至2020年12月31日全年业绩报告。财报显示，2020年同程艺龙实现营收59.33亿元，经调整净利润为9.54亿元，成为疫情发生以来全球唯一连续四个季度盈利的上市在线旅游平台。

同程艺龙CEO马和平接受《中国经营报》记者专访时表示，下沉市场成为同程艺龙实现盈利的关键，其中付费用户增长主要依靠下沉市场。财报数据显示，2020年同程艺龙年付费用户达1.55亿人次，同比增长1.8%，创历史新高。

疫情之外，其他OTA不得不面对的流量焦虑，背靠腾讯微信，同程艺龙一直被认为很少烦恼。不过马和平接受采访时称，微信以外进行了多元化渠道探索。“对外合作将是进攻性的，所有的渠道，只要有一点点机会都会去谈合作，无论是滴滴还是即将展开合作的拼多多。”据其透露，“2020年非微信流量占比同比提高了24%。”

下沉推动盈利

财报显示，同程艺龙从2020年二季度开始呈现加速复苏，从单季财报数据看，营业收入和净利润同比降幅持续收窄。

连续四个季度实现盈利，下沉市场有效的成本与营销费用控制被认为是重要原因。

“四个季度连续盈利最难的是第一季度。”马和平表示，疫情暴发前同程抓住了春运前半段，即使如此整体投入和退票损失仍然很大。3月份整个市场还处于悲观情绪中，同程迅速启动了对下沉市场的考察。“下沉市场表现出和一二线市场非常不同的消费特征，本城消费占比70%～80%,如果不是这样，则回天乏术。”

种种迹象表明，围绕酒店高增长，赋能产业链将是同程艺龙寻求增长的新引擎。

2020年第四季度，同程艺龙住宿预订迎来逆势增长。财报显示，住宿预订服务收入6.47亿元，同比增长4.1%；用户在同程艺龙平台上消费的国内酒店间夜量同比增长21%，其中低线城市酒店的间夜量同比增长超30%。

另一个证明来自携程，同程艺龙在酒店业大有潜力可挖。刚刚发布的携程2020年年报显示，2020年携程支付给同程艺龙的佣金总额高达3.24亿元人民币。业内人士分析，佣金来自于分销，同程艺龙证明了卖酒店的能力，而这个能力很大一部分来自于下沉市场。

“下沉市场2020年国内酒店间夜业务增长达30%以上。”马和平称，下沉市场的线上化率、连锁化率都偏低，消费升级也有较大空间，“将花很长时间围绕下沉市场建立住宿生态”。

提升变现效率

开拓下沉市场的另一个积极效应表现在付费用户增长。

财报数据显示，截至2020年12月31日，同程艺龙年付费用户达1.55亿人次，同比增长1.8%。2020年第四季度，同程艺龙平均月活跃用户超过1.96亿人次，平均月付费用户同比增长5.9%至2870万人次。

其中同程艺龙居住在中国非一线城市的注册用户约占总注册用户的86.3%，微信平台上的新增付费用户约61.7%来自中国三线及以下城市。

“2020年整个付费用户是1.55亿人次，主要来源是线下获客，包括汽车票、酒店，其中汽车票贡献了1500万人次的付费用户，而60%以上是新增客人。”同程艺龙CFO范磊分析付费用户构成时表示。

付费用户创下历史新高，其中八成注册用户来自非一线城市，同程艺龙的下一步是如何提升变现效率，比如推动那些买火车票、汽车票的用户在平台上创造更多的消费。

“变现的核心在于提升交叉销售，目前交叉销售比例达到20%，未来可能更高。”马和平对《中国经营报》记者表示，出行用户最容易交叉的是与出行、住宿相关的产品线，比如住宿、用车、景区门票等。

“除了用户端变现，B端变现也在强化。”范磊介绍，“广告同样是重要收入渠道，不同行业，包括酒店、航空公司、旅游局等在平台做广告的收入变现方式越来越多，此外也包括针对B端供应商提供SAAS产品，从收益到库存管理，接下来提供营销管理等实现变现。

不过马和平认为，“不会纠结一两次服务一定要有收益，更在意拉长用户生命周期”，“以前旅游企业更多关注收入15天、30天一定要打平，现在对用户会更有耐心”。

（编辑：张靖超 校对：颜京宁）