纪要丨拼多多

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净利润：不到7500亿，去年5600，YoY+34%；3月同比50%+，1、2月YoY22-23%；

广告：整体270亿+，其中推广账户255亿，去年广告181亿，广告YoY51%；（都包括买菜）;

买菜430亿+，3月亏损5.5；一月7.3；二月6.6；

跨境GMV二月6点几，三月近10亿；整体亏损率60-65%；进入Q1,20亿美金GMV，客单有增长维持37左右，Q1是35左右，去年只有30。

广告收入增速驱动：品牌化驱动。110多亿广告消耗是来自于全站推广，Q1总共推广账户就消耗了255亿，110亿相当于将近40%的都来自于这个全量站推广，对品牌广告主、小广告主有比较大的促进作用。今年Q1、去年Q4差不多，56%来自于旗舰店、专卖店，还有向上空间.

二季度：

4月2440+，YoY近50%；5月预计2600左右；6月：去年618是2700多，今年618目标4500。

今年品牌数量增加，货品组合、产业链和白牌商品营销都增长；今年平台补贴14亿，商家补贴是平台2-3倍，接近去年双十一水平，补贴水平大；白牌商品扶持力度大+补贴力度大。

二季度整体GMV增速YoY45-50%+可达到。

竞争：

京东也有百亿补贴，影响比较大，人工比价，在高标品上（iPhone、茅台等）补贴率会较PDD更高；影响：用户端对DAU的拉动效果会有限，所以PDD从3月开始把补贴逐渐从游戏玩法内容生态上逐渐挪到供应链，少了一批羊毛用户，但其他存量客户未受太大影响；关注其他公司价格力价格带分布中价格权重能否持续占比高，除此以外都是临时性影响；五一大促1.7万SPU，京东3000左右SPU，其中高标品1000左右。

对财务指标的影响：不会太大；DAU、MAU影响会有一些，但DAU流失的部分本来贡献也不会太大。

抖音：给供给端的压力、影响会比较大，抖音产业带资源投入了很多，销售效率很高，这方面抖音是最大的对手。2000多万SPU，PDD6000多万，活动期间SPU数是抖音是10倍左右，整体不用太担心；拉中长期，2-3年会在供应链产业带影响上抖音会给很大压力，尤其是追求销售效率清库存的白牌，抖音的价格优势会有很大吸引力。

下半年预计35%增速：客单现在基本增速300-400万/月，4月底频次79/次（淘宝100）；下半年客单和频次可能5%；年底目标94频次。

今年GMV目标4.2万亿增长目标买菜有2500亿可能比较难达到，但整体4.2万亿可以达到；出海现在亏损率60%；买菜Q4目标是全国性盈亏平衡。

Q&A

一.

1.站外投流+站内补贴650亿营销预算；整体投放没有什么季节性规律；Q1补贴收得紧；22Q4预计趋势会贯穿全年。

2.大促结算时间周期没有刻意拉长，只是量大的原因。

3.提莫有海外仓计划，目前还没做。

4.陈磊名义负责出海，实际偏技术、战略；出海是阿布。

5.主站品类GMV占比：Q1家居17%，服饰箱包16.2%，水果生鲜15.5%（去年18%），数码电器12%，美容个护10.3%（同比增速快）；食品保健也有一定增速（6.3到6.8）。

6.品类迁移：水果生鲜Q1不到6%广告收入，希望渗透率拉高GMV，月渗透目前90%，月购买用户数7亿，已经很高，不会过度投入。

美容个护广告收入19%+，数码9%，家居16%，服饰箱包15-16%。

7.品牌化：旗舰店、专营店、专卖店的品牌店铺Q1GMV56%，4、5月都接近56%；百亿补贴Q1是17.7%，全年目标18%，差不多。

8.货币化率：去除异常订单，会超4.5%。

9.多多买菜收入：1750，其中1350是广告收入。其他的：佣金、基础技术服务费、内容技术服务费，百亿补贴佣金等Q1是100亿多，全年目标400亿。

二.

1.供应链补贴：百厂招商，供应链优秀的、产业带成熟的会重点有资源倾斜。

2.DAU下滑：之前补贴在内容玩法上，对DAU拉动明显；用户端的补贴获利难度在提高，但GMV在提升。

三.

1.佣金、毛利率：商家佣金率上涨，百亿补贴今年的佣金率是2.7到2.8，美容个护的佣金率能提到4%；百亿补贴GMV占比也在提升，所以这个整体的佣金会提高。基础服务费：0.6%的抽佣，对平台有提升。百亿补贴价格变化对下单转化率测算后发现影响不大，用户心智更强，价格敏感度下降。

2.今年Q2预期GMV的增速40%-50%，然后在下半年可能是30%左右的增速。基于：去年Q2是6500-6600，Q3是8400+，Q4一万两千多亿，没有扣除异常，包括买菜。

3.下半年营销投放还会按计划来，根据GMV增速调整满足4.2万亿目标。

三.

1.佣金一百零几亿，推广账户总共收入是255亿，take rate财报口径5.5%-6%左右，高于去年4Q；每年Q4基本都会掉一些。

四.

1.推广账户4月广告收入92亿，5月预计100亿；6月预计120-130亿。

2.一季度异常订单率接近10%。

五.

1.测算今年会超400亿，除非佣金没有增长、技术服务费下降佣金货币化率可能降0.2左右。百亿补贴和基础服务费没变动应该超400亿问题不大。

2.异常订单率：去年1、3季度为8-9%，二季度20%。

3.全年GMV去除异常订单大概2800亿，和财报口径有差距，财报在2900-3000（差距在买菜）。4.2万亿包括了异常订单，目标是30出头的增速。

4.下半年增速大于1、2月，因为品牌商家GMV的占比、超新计划、品牌商家的引入、产业带商家增长的速度表现都很好、客单增长；高客单价下单转化率提升。

六.

1.广告投放资源包等Q1一共十几亿，多个商家一起做；4月2亿多，5月预计更低；不是重要广告收入来源。

2.主站大促去年异常订单率20%，今年预计14%。

3.整体营收目标1750亿，广告1350。

4.GMV不靠百亿补贴拉动，要卡百亿补贴预算来达成；百亿补贴佣金预计全年3%。

5.4、5月推广账户同比去年增速有40%。

$拼多多(NASDAQ|PDD)$

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