特步国际23Q1流水投资者交流电话会议（一）IRDSophia发言：Q1全渠道流

$特步国际(HK|01368)$  

特步国际23Q1流水投资者交流电话会议

（一）IRD Sophia 发言：

Q1全渠道流水同增约20%

1、随着国内疫情状况趋于稳定，农历新年后消费市场复苏强劲，在去年高基数情况下，今年Q1流水同增约20%，人流或者购买率都有显著提升。4月份至今，也维持了3月的强劲增长。

2、分渠道来讲，线下流水高于线上，童装流水同增30%、高于整体。

3、分月份来讲，1-2月在农历新年带动下流水同增中双位数，去年3月高基数下（去年同期是月底才开始封城，主要是高线城市受影响，对特步影响相对轻微），今年3月流水同增35%。

4、折扣率：一季度70-75折；渠道库存：5个月以下。随着消费市场逐步复苏，折扣率和库存周转预计将逐步恢复到疫情前的健康水平。

（二）Q&A：

Q：3月份快速增长，对Q2和全年指引是否有更新？

A：（1）对Q2乐观，从3月份开始，整体消费的情绪开始复苏。相对1-2月消费者比较保守，3月我们能看到比较全面的复苏，复苏势头延续到4月份。去年Q2基数相对较低，因为去年同期3月底4月初上海、吉林等地都有疫情，基数相对低。

Q2流水增长预计不会低于Q1。过了五一黄金周之后（因为五一对全年销售影响大），才会对全年指引有更新。

（2）对上半年上市公司报表层面的销售乐观，业绩发布会时给予的指引是全年双位数增长，上半年基本上不会有很大的增长。现在看到的补单逐渐增加，带动上半年特步主品牌收入有5-10%的增长，好于之前的预计。

Q：高低线城市复苏节奏会有差别吗？库龄？服装以及鞋子的库存清理节奏？

A：（1）从复苏势头来讲基本上挺平均的，东北三省、四川成都等地区做得不错。

（2）库龄方面，主要是去年Q3、Q4秋冬产品的库存。库存结构上现在9成以上都是新品，Q1、Q2目前都卖得不错，折扣方面今年Q2会好于Q1，秋冬季旧货预计到10月之后才能清理，预计10月之后价格才会卖得比较好。基本上库存不会有很大问题，有信心年底库销比回归到4个月的健康水平。

（3）主要是服装比较多，鞋子的季节性没那么强。我们通过唯品会、折扣店等已经处理了鞋子，服装季节性比较强需要等到合适时间才能处理。

Q：对今年线上的展望？大店的坪效和盈利能力，相对于此前的变化？

A：（1）电商只是一个渠道，线上线下其实边界越来越模糊，在跑步俱乐部有电商团队做直播，但是体现在线下店的店效里。整体来说，今年复产以后，客户可能也倾向于逛线下门店，线下的增长比线上快很多。电商估计占1/3的销售，我们认为天花板占比也差不多到这里，之后线上的增长不会像过去几年增长那么快，可能也会和线下增速同步。

（2）大店带来的是连带率上升，想形象、位置都不一样，更能体现品牌力，也更方便店员对顾客做针对性的销售、更有效的购买转化动作。特别是现在九代店的数目占比将近一半，店铺数量增加不大，但整体店效和流水增长不少，盈利能力也会更加高。

Q：跟国际品牌供应链的差异，供应链智能化方面做的努力和紧张？

A：跟国际品牌的供应链会有一些差异化，工厂可能会有重叠，但是对于我们来说中型工厂可能会用得比较多，主要考虑价格方面有竞争优势。特步本身是做工厂出身的，对于品质的控制、跟工厂的关系，我们也比较久。中小型工厂反应比较灵活，对于快反等会比较有效地回应市场需求。

Q：表现好于同行的原因？

A：我们可能表现比部分同行要好，主要是细分市场是不同的。

（1）竞争对手可能在国潮、时尚、篮球方面，但特步专注跑步，投放了大量资源，过去几年跑步领域增长最快。因为这个运动可以一个人去做。另一方面，跑步的渗透率相对于其他运动没那么高，所以增长比较高。过去跑步增长主要在一二线城市，所以国际品牌过去十年增长很快，但是过去四五年政府投入了很多资源在基础设施的建设，例如公园、跑道在三四线城市。三四线城市的健康意识和收入水平上升不少。跑步是城市人群的首选运动，跑步相对没那么成熟，基数比较低，增长比较快。

（2）去年销售中，跑步品类增长超过50%。今年头3个月，跑步品类的增长接近40%，快于整体增长差不多有1倍。两三周前有选手穿着特步跑鞋破了中国封存15年的马拉松记录，传播口碑。特步主要产品性价比比较高，在中国以及海外经济放缓时，顾客更追求性价比，特步在产品质量以及价格更有竞争力。虽然经济复苏还没十分明朗，我们的增速优于市场和同行。

Q：新品牌的表现？索康尼是否有放开经销商加盟的计划，进度如何？

A：索康尼在2022年有翻倍的流水增长，对于今年索康尼的期望值较高。

索康尼很大机会是4个品牌中，第一个盈亏平衡的。4月份索康尼的加盟店会陆续开，会开30-50家店，其中一半是加盟店。

Q：快反是否有加单？对五一的期望？

A：上半年报表层面的revenue，会比业绩发布会的预计要高，本来预计比去年同期没什么增长，预计上半年会有5-10%的增长。全年的指引会在五一后给新指引。

我们对五一充满期待，还没发生的东西我们不知道，但我们会做好准备工作迎接五一黄金周。

Q：儿童品类增长驱动力的拆分？

A：（1）Q1儿童流水增长高于30%，主要也是线下增长较快，团购也是其中一个增长动力。儿童电商会弱一点，增长相对慢于成人，线下或者直接面对童装的团购会多一点。

（2）价格是比较稳定，增长是靠量增。

Q：线上的折扣，电商不同渠道的利润率？

A：电商渠道而言，儿童品类的折扣水平不会很高，因为较少电商专供款，库存不会有成人这么多，在唯品会的销售不会很大。童装品类主要针对是校园、高考等需求，增长动力主要来自于线下。

Q：2023年经销商订货的信心，产品量价增长的分享？

A：（1）不公布订货会数字，订货会主要是给客户感受产品一盘货的展示。订货会通常占7成左右的销售额，其余是补单和快反。公司有自己的工厂，1-4周左右的快反时间。订货会给到指引的方向不大，整体的势头复苏意义更大。随着补单金额上升，我们调整了今年上半年的收入指引。

（2）量价来说，价格略有提升。但特步过去几年提价提了不少，作为大众品牌，消费者的价格敏感度比较大，现有产品每年提升3-5%，主要以量驱动增长。但全新产品（比如260、训练鞋等）价格就可以定得比较高，通过增加新品来提升整体平均价格。

Q：成人和儿童的店铺面积和店效？

A：成人平均17-18万每月，童装大约为成人的7成。因为现在开了不少九代店，所以平均有140平米，比之前130平米有一定程度的提升。

Q：折扣同比趋势？

A：（1）去年折扣是正常的，因为没有疫情，春节折扣相对正常来说也会多3-5个点，所以一般是70-75折左右，今年大概在这个水平不是差很多。

（2）Q2折扣展望预计会好于Q1，因为现在卖得都是新品，而且Q2也没什么库存问题。

Q：预计H1毛利率同比去年如何变化？

A：（1）毛利率每个都会往上，但是结构方面不一样。虽儿童毛利率或者利润率比大人低5-8个点，但比如主品牌儿童占比增加会稀释掉整体毛利率。

（2）我们算了一下，整体应该能够保持平稳、或者略好一点点。随着儿童把规模做大、对利润率的影响就会减少，可能明后年会有比较明显的毛利率或者利润率的提升。

（3）今年的毛利率指引是41-42%，维持指引，确认利润增长会高于销售增长。A&P会控制在11-13%，因为今年马拉松赛事增加，所以今年在这块的投入也会增加。

Q：今年产品是否有亮眼的变革？

A：产品还没投入市场不方便展开说，但会强化产品。业绩会31页ppt中划分了产品类别，其中专业品类很多产品都是去年才推出来的，500-700块都有。今年会有新的一代，例如160X新一代，往后会有产品发布会。

Q：A&P cost投入？

A：投入在跑步相关的赞助，例如马拉松、跑步俱乐部费用、赞助的KOL等，目前赞助了20多位跑手，目前也在陆续在中国加入外国选手赞助或者赞助法国巴黎马拉松；特步儿童投入，电梯媒体等传媒也会做宣传，还有今年的亚运会。

Q：整体一季度的快反和补单需求较强，利润率是否会比此前的更乐观？

A：快反的利润率和毛利率略低于期货，因为快反的规模没那么大，对于绝对的利润是有贡献的。

过了五一和黄金周之后会做回顾和判断指引是否会更新。

Q：门店增长是否会比此前加速？

A：一般是在节日前开店，今年主要开店集中在五一、十一开店的数目比较多。每一年会关1000家店、再开1000家店，原因是重新装修、位置调整等。Net opening不多，但结构会优化，总面积会增加。

Q：去年二季度我们表现不错，高基数的情况下，进入Q3和Q4是否能保持高速增长？

A：流水方面，相对之前比较乐观。此前给出的全年指引是20%以上，现在来看，全年25%以上的流水增长预计有信心。

Q：去年服装自产比例下降，鞋自产比例上升，关于鞋生产的未来规划？

A：（1）公司是做鞋起家的，安徽有大的工厂，有空地，所以我们会每年增加鞋的产能。

（2）特步是一家品牌公司，未来鞋和服装outsource的比例会提升。公司主抓的是研发和品牌两端。目前来看outsource更有效率。目前保持一定自有产能的原因是做快反，来较快满足市场需求。

（3）鞋供应链的负责人是丁美清女士，服装方面是王总，高层变动不大，其余的是正常流动。 

Q：公司动力巢等主要单品的销量多少双？

A：鞋：去年是产销超过5000万双，年报PPT第31页，有elite系列100万双，用于建立品牌；mass market是1000多万双，是主要的利润来源；其余的是板鞋等，走量为主，尤其是电商。

真正的功能性鞋是1000多万双，不到2000万，其余是偏fashion的产品。

Q：人均工资？

A：平均工资意义不大，单独岗位的人均工资不披露。各个岗位差异比较大，比如跑步俱乐部、奥莱店的人员比正常office的人员工资低很多。

Q：电商的规划，如何保持优于行业的增长？

A：（1）天猫在电商的占比不到一半，每个渠道都有自己的角色。VIP和团购是清库存比较多，小红书和抖音会做直播、特别会开放给经销商店铺做。旗舰店开在天猫和京东平台，这两个平台的流量是比较被动的，人流量在逐渐减少。其他平台我们会在节日等主动做传播，打法和以前不一样。

（2）网络爬虫的数据不准，代表性不大。

Q：Kswiss在新品牌中投入比例较高，投入的亏损可能主要来自于kswiss，盖世威未来的门店投入、盈利节奏？

A：（1）2019年有这4个新品牌，首先Saucony开始发力，2020年开始开店，2023年开始看到效益，今年有机会可以breakeven。去年看到这个势头之下，在去年开始发展Kswiss，去年开了第一家店，30多家店中大部分是去年下半年开的，今年预计Kswiss的店铺数会翻倍。除了网球选手外，今年还会找娱乐明星代言，因为找娱乐明星宣传效果会更大更好，但他们都比较贵，目前Kswiss还没达到一定的规模。

（2）盖世威仍有有较大潜力：去年下半年开始开店，已经开始看到百万店效的店出来，在没有什么宣传的情况下仍有百万店效店，说明我们的产品力不错。因为产品为王，产品先走，宣传只是短期效果，主要是产品、整体品牌定位要对。现在在方向和产品方面已经调整得差不多，今年开始发力，会继续投入。

（3）今年预计Saucony开始breakeven，全年新品牌亏损不超过1.5亿元，主要投入在Kswiss。

Q：Kswiss今年Q1的情况？

A：Kswiss的规模不大，有几家百万店效的店，超于我们的预期和快于原预计的步骤。很多店是去年下半年才开，今年上半年看到的同比意义不大。

Q：Kswiss的定位？

A：定位运动时尚，网球DNA，针对的是工作已经有10年以上资历的人，因为定价会比较高、而且有较多通勤服装，现在市场上相对缺乏这类产品。$特步国际(01368)$