实现年度盈利，营收持续增长，万物新生（爱回收）做对了什么？

作者：李成东、金珊

近五年来，我国平均每年报废的手机竟达4亿部！这则消息在两会期间成功冲上热搜，“把浪费变成消费”的二手交易再度成为热门议题。贴近民生，参与度广门槛低，减碳效果明显，二手交易也成为发展循环经济的关键力量。但目前在废弃的4亿手机中，只有10%能够流入正规二手交易市场。二手商品难标准化、供需双方分散，平台利润难保障等等因素，都是行业的痛点，做好这项业务并不容易。

在这个赛道中，万物新生（爱回收）是中国最大的二手消费电子产品交易和服务平台，价值不断显现。在近日发布的业绩公告中，万物新生2022全年营收达98.7亿元，同比增长27%，跑赢电商大盘。全年二手商品交易量达3200万单，营收和业务规模再创新高。同时万物新生首次实现了non-GAAP层面下的全年盈利，non-GAAP经营利润为690万元，non-GAAP净利润为5084万元。

疫情影响下，营收利润均能实现正向增长，万物新生做对了什么？二手交易市场中，万物新生又有哪些独特的优势?

万物新生成立于2011年，已经形成了C2B+B2B+B2C的完整产业链闭环，旗下包含了C2B业务爱回收、B2B业务拍机堂、B2C业务拍拍、海外业务AHS DEVICE。

万物新生Q4延续了2022年前三个季度的增长态势，营收稳定提升，Q4营收达29.8亿元，同比增长22.4%。从2022全年来看，营收达98.7亿元，同比增长27%。对比2022年社会消费品零售总额为44万亿元，同比下滑0.2%来看，万物新生的逆周期性跑赢了大盘。同时，在北京、上海两大主力城市受疫情影响下，万物新生遍布全国的门店体系，保证了一手货源的稳定供给，也是营收增长的关键。

从营收结构来看，万物新生业务主要分为两部分。首先是1P业务，主要是自营产品销售收入；其次是3P业务，包含公司向第三方商家收取的服务费。1P业务成为万物新生的增长引擎，Q4这部分收入达到26.9亿元，同比增长29%；全年也实现了86.8亿元的收入，同比增长30%。自营业务中，用户直接把商品交给爱回收，没有其他中间环节。平台掌握一手货源，供给具有高度确定性，同时成本更低，更具备供应链价格优势。

3P业务中，Q4平台的综合收费率回升到4.8%水平，平台服务能力和价值逐渐提升。拍机堂在商家结构优化后，核心业务的收费率提升至6.9%，商家粘性增加。拍拍业务受疫情和物流停摆影响，收费率略有回落，预期今年会快速恢复。

Q4万物新生的毛利率达到20.5%，主要是万物新生逐渐侧重于1P业务，并非控制成本的能力下滑。

Q4实现了non-GAAP下，3456.5万元的经营利润，以及2246.3万元的净利润。2022财年已经三次实现了单季度盈利。从整年来看，万物新生首次实现了non-GAAP层面下的全年盈利，non-GAAP经营利润为690.4万元，non-GAAP净利润为5084.1万元。实际净利润为负和non-GAAP层面盈利之间，最主要的差别是商誉和无形资产减值，这与企业实际经营无关。考虑到疫情的影响及资本市场环境的变化，万物新生2022年确认的商誉和无形资产减值分别为18亿元和2亿元。

“重模式”二手电商难盈利的质疑不攻自破，盈利给万物新生带来了正向的经营现金流，集团自我造血能力增强。2022年万物新生产生正向经营性现金流8.8亿元。截至2022年12月31日，集团现金及现金等价物、短期投资及第三方支付平台账户余额总计28.0亿元。

与其他二手电商不同，万物新生走的“重模式”路线，最初就把经营重心放在了线下门店当中，这曾经遭到了市场的质疑。事实证明，门店不是盈利的拖累，恰恰是连接消费者的纽带。二手消费电子交易是典型的供给驱动型行业，上游高度分散，所以保证货源的稳定获取十分重要。爱回收门店解决了二手交易的两大核心问题，信任和效率。

首先是效率问题。二手电商的模式主要有门店、邮寄和上门回收。其中遍布各地的门店是万物新生的核心护城河。据统计，只有40%的消费者支持邮寄，主要是耗时且相对麻烦。在成功邮寄的订单当中，又会有很大部分消费者自己并不了解产品，对产品的描述与平台最终的质检结论有出入。单纯的远程质检，更多检验的是外观的损耗，很难判断电子产品内部配件和其他使用情况，这就又涉及到了进一步沟通和价格的确定。如果实际情况与消费者预期不符，最终会影响品牌口碑，增加经营成本。

其次是用户信任。邮寄模式下，消费者也会担心商品的安全、是否会被调换等等。爱回收门店的设立，现场操作，就很好地打消了消费者的顾虑，也提升了平台的交易效率。连锁门店的设立，强化了品牌认知。相比于普通的回收，更具有可信度，也更专业。

提高了效率，打消了消费者的疑虑。由此，爱回收门店的服务收获的都是线下一手货源，避免了过去无数中间商赚差价的情况，货源成本更低。效率更高，也减少了沟通和经营成本。二手闲置交易虽然相对低频，获得消费者认可后也会给门店带来稳定的增量。

门店给爱回收和消费者都带来了高度确定性。截至2022年12月31日，万物新生集团的线下门店已覆盖全国266座城市，相比三季度末增加10座；四季度新开店116家，门店总数达1920家。一个商场好位置是有限的，一旦布局好，具备一定的排它竞争优势。

值得注意的是，针对货源相对分散的问题，万物新生实行了“一体化城市”战略。在爱回收C2B门店的基础上，把拍机堂B2B、拍拍B2C国内这三条业务线整合，打通本地产业链，实现回收到再销售的一体化。以城市为单元，更加强化了本地市场的控货效率，实现更快更高效的周转。即便在疫情严重的Q4，万物新生在杭州、南京、苏州、西安等地依然能够实现回收渗透率的提升。原因就在于，物流停摆后，万物新生还可以靠门店建立的本地货源来满足一些消费者的需求，而不是单纯靠外地货源调配。“一体化城市”战略依靠产业链优势，提升了本地匹配效率，在疫情中业绩仍能表现出韧性。

随着万物新生在二手消费电子领域的深耕，平台的价值得到了进一步释放。消费者的需求也开始向其他品类扩展，多品类战略应运而生。影像器材、箱包、腕表、黄金、名酒、鞋服等品类也可以在门店进行回收。万物新生已经解决了在消费电子品类的难题，一部分行业经验可以复制到其他品类当中。遍布城市的门店也为这次品类的扩张，提供了强大的基础。截至2022年末，多品类业务已经在全国14座城市的63家门店铺开，助推试点门店业绩增长，平均每个月给单店增加30万交易额。高价值品类的增加，门店的坪效可以进一步提升，后续有望为万物新生持续盈利提供助力作用。

如果说门店是平台挖掘货源的前端“触手”，那后台的质检中心就是整个产业链的“大脑“，承担着把“非标”的二手商品进行“标准化”质检和定价的全过程。

在质检方面，万物新生集团规模最大、自动化程度最高的运营中心——华南（东莞）自动化运营中心已经正式投入使用。第二代自动化运营重心进一步提升了质检效率，将质检失误导致的损失同比降低了22%。截至2022年末，万物新生已建立起高效、协同的自动化处置网络体系，包含8大区域运营中心，分别位于东莞、常州、武汉、成都、天津、西安、沈阳和中国香港。Matrix 3.0质检精准度提升10%，质检效率提升50%。自动化仓储方面，第二代智能立库在优化后，同等体积下存储数量相比一代机械立库提升100%。

万物新生在自动化方面的投入，提升了质检环节的效率。积累的大数据结合算法引擎，可以反哺平台，快速在回收阶段更加精准的判断和定价，减少不必要的交易纠纷和沟通成本。后端的数据也可以辅助门店质检决策，提高效率。

质检和定价的效率提高、速度加快，流程标准化，万物新生的规模优势显现。最直观的改善是non-GAAP履约费用率的逐年下降，从2020年的13.7%降低到2021年的12.9%，并进一步降低至2022年的10.9%；另一方面为消费者和商家提供更便捷、高品质、快时效的二手电子产品交易体验，同时推动二手3C行业向智能化、规模化、低碳化运营升级。

万物新生在前端用门店更快、更好地触及和服务消费者，后端逐渐发展规模化、自动化的质检和定价服务，供应链能力的价值不断释放。

国内的二手消费电子市场还有很大的市场空间。根据CIC的研究数据，截至2021年底，中国交易的二手消费电子设备相对于流通的消费电子设备数量的渗透率仅为4.2%。对比美国环保署2019年的数据，美国的手机的正规回收率在20%到30%。消费电子单个品类都还没有达到饱和，一二线城市淘汰的机型在下沉市场也依然有需求。中国的二手交易市场未来还有很大的发展空间。

坚持走循环经济的道路，万物新生践行了企业责任，在二手交易市场将发挥出更大的价值。万物新生董事会主席、首席执行官陈雪峰表示，“回顾2022年，我们将员工和用户的健康置于首位，积极应对疫情反复所带来的运营挑战，以扎实的技术驱动的供应链能力推进效率的提升，证实了自身的盈利能力。展望2023年，我们将继续推动手机3C回收市场渗透率的提升，在用户体验和多品类回收方面持续发力，在循环经济的长周期中为用户、为环境、为股东带来持续的价值创造。”