银行争夺ETC市场，答案恐怕不是一个

【原创】银行争夺ETC市场，答案恐怕不是一个

（非特别标注，文章皆为谭浩俊原创）

记者在湖北省黄冈市获悉，目前ETC推广发行进入攻坚阶段，已向村镇全面铺开，发行银行也正通过客户挖掘受益。在罗田县农村商业银行，针对ETC车主客户推出的小额贷款营业额已超过千万元，客户潜力巨大。

据悉，银行针对ETC发现的客户，主要可分为两类：一类是存款客户，比如农村现在好多出去打工的、也有好多在县城创业的，他们的收入近年增加了，积蓄就可以存在银行；另一类是优质的贷款资源客户。

虽然这些客户资源主要是基于个人，亦即私家车主。而且，农村客户的反映更加真实和可靠，更能够选择出一批好的优质客户。但是，不管怎么说，透过ETC来挖掘客户资源，都是不错的选择，可以挖掘到好的客户。

事实也是，虽然汽车已经比较普及，不再像二十几年前一样，家庭有一辆汽车，就会被视为有钱人。但是，汽车并没有普及到家家户户都能买得起，没有普及到每个家庭、每个人。因此，汽车仍然是生活条件较好的表现，只有经济条件还好的家庭，或有稳定收入来源的家庭，才会去购买汽车。

这也意味着，汽车等于帮银行进行了一次有门槛的客户筛选，同时，更加清晰地摸清楚了汽车的家庭分布情况。如果能够利用这样的大数据，对客户进行分析和界定，从中挑选一批客户作为重点扶持、重点培育、重点发展的对象，就能使银行的客户资源更多，也能使银行能够更好地对客户资源进行筛选和完善。

很显然，罗田县农村商业银行推广ETC的做法，还是值得借鉴的。要知道，目前多数银行推广ETC的目的，有点像推广信用卡，只要数量、不要质量，只要能够推广得出去就行，而不关心推广后的效果。因此，拼命地给员工下任务，让员工苦不堪言，也是怨声载道。

不错，对银行来说，多增加一个ETC客户，就多一个存款来源，还有可能多一张信用卡。毕竟，客户在办理了ETC卡后，还是要在卡上保留一部分现金的。如果有1万个ETC，就有可能增加千万存款。而如果客户中希望享受优惠的比较多，还有可能增加不少信用卡客户。所以，银行对ETC的办理还是相当热情的，也是投入了大量的人力、物力和财力的。

然而，如果银行在推广和办理ETC业务时，仅仅从这样一些方面考虑，而不从更深层次研究问题，那就过于肤浅、过于单一了，就没有真正发挥好ETC的作用。恰恰是，透过ETC发现优质客户，才是最重要的。因为，从目前私家车分布的情况来看，绝大多数是中等收入群体。达不到中等收入水平的家庭，一般是不大可能买车的。凡买车者，家庭条件都还不错。尤其是农村居民，能够买得起车的家庭还是比例不是特别大。

如此一来，如果银行有心的话，就能够对ETC客户进行筛选和跟踪了。即便是城市，能够买得起车子的，也不是很普遍。如果把按照了ETC的客户进行较为详尽的分类，把符合个人贷款条件的客户集中起来，开设一些讲座、培训等，释放他们创业创新的动力、激发他们在银行的支持下投入到创业创新者行列，银行则在资金上给予这些未来的优质客户一定的帮助，那么，很多客户就有可能从守业转向创业、就有可能诞生一批成功者。

也就是说，ETC是一种具体业务，但是，业务的背后有许多文章可做。特别ETC是基于汽车来说。如果有一天对房子也能采取类似方式，并为银行作为判断家庭贫富程度、选择优良客户的手段，那么，ETC的开拓，将收到更大效率、更多效益。

对银行来讲，单纯做ETC业务，短期内是不产生效益的。不仅不产生效益，还要求银行给予不同程度的补贴。因此，如果不能将其与深度挖掘优质客户结合起来，办理ETC实际是一个失败举措，没有多大意义的举措。就算能够增加一些存款，也很难弥补银行补贴带来的损失。一旦深度挖掘优质客户的工作启动了，那么，银行今天的补贴和损失，就会在未来得到有效弥补，并产生良好的递进效应和扩充效应，使银行与优质的个人客户紧紧联系在一起。其中，有一批优质客户可能会在银行的大力支持下，由个人客户逐步转化成企业客户，成为银行的新生资源。所以，一定要全面认识ETC对银行的重要性，全面地理解推广ETC的作用。