汽车后市场马拉松：京车会、天猫养车、途虎养车赛跑

配图来自Canva可画

伴随着春节的气氛以及芯片供应的逐步恢复，车市开始呈现出产销两旺的景象。在车市持续火热之下，汽车后市场也成为了各路资本争抢的香饽饽，途虎养车率先启动IPO，更给火热的汽车后市场平添了一把火。

不过，在这个看起来“春意盎然”的赛道中，前有4S店围追堵截，后有街边快修店分散割据，高度零散化的汽车后服务市场，似乎远没有想象中那般美丽。那么，究竟是什么原因让资本看中了汽车后市场的呢？

资本垂青背后

从行业的情况来看，汽车后服务市场能够持续爆发，并受到外部资本的一直青睐，与多方面的因素有关。

其一，国内乘用车市场增长空间巨大，与之相适应国内汽车后服务市场的前景同样值得期待。据相关数据显示，截至2021年底，中国乘用车保有量达到2.62亿辆，成为全球最大汽车市场。不过，2020年中国人均乘用车保有量仅为千人171辆，远低于欧美等地的平均水平。从销售量来看，中国市场已连续10年蝉联世界新车销量第一，未来仍然有非常大的增长空间。与之相对应，汽车后服务市场在过去四年里面始终保持着年化12%的增速，市场规模更是在2020年突破了万亿规模，未来伴随着汽车销量的增长其规模还有望得到进一步提升。

其二，随着乘用车车龄得到延长，汽车后服务市场的需求正在逐年增长。一般而言，乘用车车龄越过6年的临界点，汽车服务开支便开始显著增加。数据显示，2020年中国乘用车的平均车龄为5.6年，预计到2025年能达到7.6年。这意味着未来4年汽车后服务市场将迎来爆发拐点。

其三，中国汽车市场的特殊国情，决定了国内汽车后服务市场具有“刚需”的消费属性。我国乘用车大部分集中于城市中间，加上城市车库有限，导致汽车服务中的“DIY模式”（自助服务）难以开展，而“DIFM模式”（为我服务）受到用户追捧，用户愿意为汽车后服务进行付费。

尽管无论是从商业模式、增长空间还是未来预期等方面来看，汽车后服务市场都是一个不可多得的潜力赛道。但从目前的行业现状来看，这个市场依然处于“两头不强”的一个状态。

一边是拥有天然客群和技术优势的4S店，占据了汽车后服务市场的头部空间，但其服务和价格往往备受诟病；另一边是分散在各类城市的街边小店，虽然能够解决一些日常维修问题，但其在服务质量、专业性、兼容性等方面却是差强人意。由于两端市场都不够强，因而分布在“中间地带”的新互联网模式开始应运而生。

避不开的烧钱模式

尽管行业诞生了新的互联网模式，但长期以来困扰企业的亏损难题，在互联网进入之后依旧没有得到很好地解决，反而愈演愈烈。

以互联网汽车服务而闻名的途虎养车为例，其虽然以互联网的“补贴”模式扩充规模坐上了行业头部位置，但持续多年的亏损一直未能得到很好地改善。据公开财报数据显示，2019年、2020年及2021年前三季度，公司收入分别为70.40亿元、87.53亿元、84.42亿元，期内亏损分别为34.28亿元、39.28亿元、44.35亿元。从数据不难看出，途虎养车在营收持续扩大的同时，亏损也在持续扩大。

作为早年踏着汽车后市场互联网风口而起的平台之一，途虎至今仍没有摆脱亏损的困局，汽车后市场的“水”有多深由此可见一斑。

一方面，中国的汽车行业品牌多、车型多，由此造成汽车配件市场也呈现出高度分散的状态。据不完全统计，国内常在路上跑的车型就多达3000多种，各个车型的配件绝大部分都不通用，SKU（单品）多达百万种，与欧美日韩市场的差异巨大，基本上无照搬的可能性。

另一方面，虽然汽车后市场的规模在万亿级别，但其低频消费的属性使得用户对平台的粘性极低，企业获客成本高企。一般而言，正常使用的新车年保养量只有2-4次，客户对单品牌或者单一平台的贡献值是极低的；同时由于汽车维修属于专业技术较高的领域，其服务过程高度依赖实际操作经验，其对成熟技术工人的要求是极高的，而成熟技术工人的经验需要时间积累，这就造成了单纯依赖补贴模式的扩张难以持续。

正是因为如此，第一代杀入汽车后市场的互联网玩家，相继以上门洗车、上门保养、汽车团购等方式入局，最终都无一幸免地以失败而告终。途虎养车虽然凭借平台模式杀出了重围，但其依然未能摆脱平台模式的困局，盈利难问题依旧突出。

平台模式并非解药

由于迟迟难以盈利，因而途虎养车不得不在持续扩大规模之后选择加速IPO，以解决因持续亏损给其带来的现金流难题。那么，向来被看作是“行业范本”的平台模式，为何难以解决行业存在的盈利难问题呢？

一方面，途虎养车本身的“中间商”角色，让其很难有高于行业的平均毛利。作为最早以轮胎和底盘零配件起家的平台，至今为止途虎养车的营收中这两块业务，在其营收中依旧占据着很大的比重。招股书数据显示，2020年、2021年前三季度，轮胎和底盘零配件业务分别占其营收的48%和43.6%，而保养业务收入占比分别为29.9%和32.7%。

可见，前者依旧是其营收的“大头”，而作为一端连接着供应商另一端连接着消费者的平台方，途虎养车要想提升利润，就需要压低供应商的供货价格，同时它还必须以尽可能低的价格吸引用户在平台消费，由此导致其很难有较高的毛利率。数据显示，途虎2019年、2020年以及2021年前三季度的毛利率分别为7.43%、12.34%和15.55%。其毛利率虽然有所提升，但相比行业依旧处于一个比较低的位置。

另一方面，为打造品牌、吸引C端客户和加盟商，途虎不得不持续加大营销投入。在自身毛利率本就微薄的情况下，这些营销投入必然会吞噬掉其部分的利润空间。招股书显示，途虎养车在2019年营销费用为10.41亿元、2020年营销费用为12.63亿元，同比增长21.3%。营销费用分别占同期总营收的14.7%、14.4%和14.5%。

总之，一边是微薄的毛利另一边是不断增大的营销投入，这些因素都加剧了途虎养车的亏损，并且伴随着规模的扩大这种亏损还在无形之中被继续放大。可见，目前平台模式并非行业破局良药。

后继者络绎不绝

虽然途虎养车主打的平台模式并没有解决盈利难问题，但面对前景无限的汽车后市场，京东、阿里等互联网平台玩家还是迫不及待地下场参与其中。

据悉，目前阿里旗下天猫养车全国加盟商已超过了24000家，已经开业的门店多于1500家；京东旗下的京车会也有千余家签约加盟店开业。虽然巨头们下场较晚，但由于其在资金实力、C端知名度上都有一定的优势，因而整体发展速度很快。随着前期资源整合的逐步完成，近年来天猫养车和京车会又开启了新一轮的服务升级和市场扩张，但在具体实践方面两者又有明显区别。

1. 天猫养车发力下沉和智慧门店

近年来随着县域城市中汽车维修门店越来越多，天猫养车逐渐将其发力方向放在了下沉市场，试图结合自身优势以差异化的定位，抢占尚处于蓝海之中的县域汽车后市场。据公开的数据显示，目前天猫养车已经在霸州、淮安、义乌等下沉市场展开了布局，并在去年成立了联合运营中心，以推动其养车业务的下沉。

此外，智慧门店也是天猫养车近来发力的重点方向。传统汽车修理门店的配件修理大多不很透明，甚至出现了见客报价的现象。为解决这一问题，天猫养车通过门店智慧化实现了所有门店配件价格的透明可查，同时通过智慧化的汽车服务推动门店的标准化、数字化

2.京车会强化自营、服务落地

相比天猫养车，京车会则更加侧重于强化自营和推动服务模式的落地。与很多互联网平台入局新场景类似，京东在早期介入汽车后市场过程中，更加看中规模扩张和交易数额的增长。在这一理念的指引下，其加盟扩张很快、交易额也得到了很大增长，但弊端也日益显现。

一方面，加盟店的体量标准不一，很难建立平台口碑。如街边店“变身”京东品牌店之后，服务能力没有增长反而价格飙升，导致平台形象被拉低；另一边是纯粹的交易模式，让客户留存变得难以为继。由于汽车后市场本身的低频消费属性，导致平台和门店的获客成本极高，在纯交易模式下这种问题愈加显现。

为了强化服务弥补短板改善平台形象，京车会一边上调加盟费、强化加盟管理，另一边则强化京车会与京东系原有业务的打通，提升自营的比重。比如，通过打通京东APP以及相关的京东plus会员，以增强用户对平台的粘性，同时推动“符合京东标准”的门店落地，以此推动门店自营化。

目前来看，无论是走差异化路线的天猫养车还是强化自营的京车会，都在试图以自己擅长的方式推动平台模式落地。

写到最后

值得一提的是，经过近几年的大规模扩张以及补短板强弱项，京车会、天猫养车等后入场的互联网大厂玩家，虽然与途虎养车仍存在一定差距，但在核心能力的构建上已经相差无几了，这也意味着在途虎养车上市之后，巨头之间的较量还将进一步加剧。

回到行业本身来看，京车会、天猫养车、途虎养车等互联网平台，无论谁在这场马拉松的大战中胜出，都将免不了需要在此过程中承担来自供应商、消费者、资本方等利益相关方的层层重压。对于参与者而言，如何克服行业零散、推动产业集中，如何平衡商业回报与重资产运营之间的关系，仍将是一道摆在所有参与者面前的考题，等待着它们进行解答。