渗透率不到30%的这个万亿金融市场，行业龙头要赴美上市了

刚刚，二手车金融服务公司——美利车金融传来赴美IPO的消息。

细细研究这家公司的基本面，除了惊叹其成长性，你一定会深深被这个行业的巨大前景和独特的投资逻辑所着迷。

关注中国经济的投资者都清楚，目前中国的新车市场正处于漫长的寒冬中，新车销量连续第二年下滑。

但二手车行业，以及二手车金融行业，却似乎丝毫不受影响，依然处于高速增长之中。

以至于，该行业的龙头美利车金融仅仅成立四年多，就能够赴美上市，并且目前已处于盈利状态。

这里面到底有什么秘密呢？

一，流淌着奶和蜜的市场

我们都知道，由于汽车消费的高价格，这是一个仅次于房地产行业的超大规模产业，市场空间高达万亿元级别。

而相对于新车市场的逐渐饱和，二手车行业仍处于方兴未艾的春天。

以英美国家的成熟市场为例子，二手车销量通常是新车的3倍左右，体量空间是相当巨大的。

但在我国，目前二手车相对于新车，只有0.5倍，可见差距有多大。

差距就是机会，也足可见该行业的成长性。

据中国汽车流通协会数据，2012-2018年二手车年交易量从794万辆增至1382万辆，交易金额从3595亿元增至8604亿元。

2019年以来，二手车交易依旧高位运行，8月数据显示，53%的二手车经理人认为市场需求环比持平，基本未受新车消费萎靡的影响。

据业内估算，从2018至2025年，预计二手车的交易量将从1050万增至2780万，年复合增长率接近15%，交易规模有望超2.5万亿元人民币。

巨大的行业规模、目前仍然很低的渗透率、高速的成长性，这是目前二手车行业最大的三个特征，也因此成为了一级市场机构最热衷的投资领域之一。

优信二手车、人人车、瓜子二手车等二手车交易平台近年屡屡获得巨额融资，在媒体上大肆烧钱。

但吊诡的是，二手车线上交易平台直到今天依然处于普遍亏损状态，反倒是平常比较低调的二手车金融服务公司美利车金融率先取得了大规模盈利，并第一个赴美上市。

这里面的关键，就是商业模式的差异。

二手车线上交易平台在发展的过程中，存在几个难以克服的痛点：

第一，这是一个新兴行业，刚开始的时候，存在巨大的教育成本，交易平台不得不投入巨大的广告费去传播网上买二手车的好处。要引导人们从线下转向线上，除了教育，还必须给出显而易见的成本对比。

线下二手车交易由于激烈的竞争，本来利润率就很微薄，如今线上二手车平台定价要更有吸引力，除了烧钱补贴，别无他法。

另外，二手车交易平台们在发展的过程中逐渐发现，作为低频次消费，消费者对于交易平台的依赖性并不高，这就导致平台需要不断买量提高存留。

随着竞争加剧，获客成本也越来越高，结果过了这么多年，线上交易平台依然面临着入不敷出的困境。

迫于生存压力，二手车交易平台不得不谋求更多的增值服务机会。

慢慢的，他们发现，利润率最高、市场需求最旺盛的，正是汽车贷款金融服务。

首先，汽车作为高值消费品，分期贷款是刚性需求，教育成本极低；

其次，汽车金融传统的服务主要由银行和大型汽车金融公司提供，竞争程度不高，利润率相对较高。

无论从哪个角度看，二手车金融服务都是二手车产业链上最佳的商业模式之一。

并且，这个领域的成长性比二手车交易市场本身更惊人。

据弗若斯特沙利文数据显示，从2013年至2018年，我国二手车金融市场的规模从77亿元增至1502亿元，年复合增长率高达81.3%。

这个市场的需求无疑是诱人的，但对于投资者来说，更值得关注的其实是供给端的变化。

二、悄悄转移的话语权

目前，我国的二手车汽车金融渗透率不仅远低于发达国家，也低于新车金融市场。

业内数据显示，在新车金融市场，我国的渗透率是51.9%，而二手车金融只有29.3%。

为什么二手车金融的渗透率会更低呢？

原来，早期的时候，汽车金融行业的提供方是很稀缺的，主要是银行、大型汽车金融公司等。

他们的关注点，主要在新车市场，因为早期的新车市场规模更大，单价更高，产品标准化，只要跟一二线城市的汽车4S连锁店合作就好了，渠道也很简单。

二手车市场刚好相反，非标、市场小、交易主要在三四线城市，管理和操作难度都比较大，自然就被战略性放弃了。

但二手车金融市场的需求是天然存在的。

于是一批以地方性的小贷公司、担保公司为主体的供应商开始出现了，他们的服务不规范、审核时间长、甚至存在骗贷行为，用户体验极差。

随着线上交易平台开始提供金融服务，以及第三方二手车金融平台的出现，传统银行的进入，二手车金融市场忽然变得热闹起来。

大家都意识到了这个市场的巨大前景，并且不断迭代服务质量，行业终于进入了高速成长的春天。

坦率说，二手车金融行业后来的高速成长，是多重因素共同作用的结果。

首先，中国车市正在从新车主导向二手车交易为主流的结构性转变，由此催生了二手车金融需求的爆发；

其次，从用户角度来看，用户对于汽车消费的观念也在升级，“先买后付”的消费模式逐渐深入人心。

第三，从政策面看，监管部门在过去近10年时间里，不断加大对二手车交易和金融的扶持力度。

2016年3月，国务院办公厅印发《关于促进二手车便利交易的若干意见》，对促进二手车便利交易、繁荣二手车市场作出相关部署。

2018年，修订版的《二手车流通管理办法》，也对限迁、二手车税收、产权制度提出改进措施，以往阻碍二手车交易发展的限迁、税收和产权制度三座大山被逐渐移除。

与此同时，还提出了一系列旨在减少二手车交易税的优惠税收政策改革，最高允许贷款与价值比率已提高至70％。

第四点，也是最重要的一点，就是新兴供应商对产品体验的升级。

相对于早期的小贷公司，第二代的供应商们，无论是线上交易平台，还是垂直的汽车金融服务商，还是传统银行，都是拥有全国性规模的品牌。

他们的服务更优质、标准化，并且引入了大数据的征信系统、自动化审核等金融科技，很快就取代前者，成为了市场的主流。

在这个过程中，二手车金融市场的格局发生了剧烈的变化，行业蛋糕快速向全国性龙头集中。

另外，值得投资者重视的是，另一个行业格局的话语权转移逐渐露出端倪。

如前面所述，二手车金融市场当下的三大派系，主要是：

1，二手车线上交易平台，龙头包括人人车、优信二手车等；

2，第三方二手车金融公司，龙头主要是美利车金融。

3，传统银行，龙头代表是平安银行。

尽管人人车、优信等二手车线上交易平台的广告铺天盖地，但尴尬的是，直到目前85%以上的二手车交易依旧是在线下与车商之间进行。

行业习惯的迁移是一个漫长的过程。这就给了直接在线下铺设渠道的第三方汽车金融公司快速崛起的机会。

线下车商选择金融服务公司的时候，考虑的第一顺位是产品和流程体验，即能不能把交易快速结束掉，效率和速度很重要。

在这方面，新兴的垂直二手车金融服务公司具有天然优势。

比如美利车金融，其平台贷款流程耗时平均在10分钟，审核过程70%以上为自动化，快的情况可能只需要两三分钟。

这样的效率和速度体验，是线下车商和消费者都非常看重的，甚至也优于既做交易又做金融的线上交易平台。

比如优信二手车，直到目前审批、放款仍然需要T+1个工作日。

因此，从长期来看，垂直的更专注于金融服务本身的第三方金融公司将会成为这个行业的主流，竞争力要比综合性平台更强。

随着市场竞争的激烈，专业化无疑是大趋势之一，任何一个行业都如此。

接下来，将是专业金融品牌之间的较量。

作为传统银行探索二手车金融服务的代表，平安银行在2016年组建了二手车金融团队，大举向零售转型。

作为行业龙头，平安银行有许多创新的动作，比如引入车辆识别技术、AI智能风控等，但掣肘仍然存在。

二手车交易的需求集中在三四线下沉市场，主要由小型车商提供交易服务，要打入这个市场，需要强大的地推团队。

可以说，这个行业虽然蛋糕诱人，但毕竟又苦又累。高大上的银行们，大多都畏惧不前。

即使是进取心更强的平安银行，也只能将客户重点放在了金字塔尖的高端市场，而将规模更大的大众市场拱手让给了美利车金融。

三、美利车金融的优势分析

美利车金融成立于2014年6月11日，成立的4个月后，便拿到了来自初心资本的700万美元天使轮投资。

2015年，美利车金融宣布获得6500万美元的A轮融资，该笔投资由贝塔斯曼亚洲基金领投，晨兴创投、光信资本、挖财等6家基金及战略投资人跟投。

这在当时的资本寒冬中，创下了近一年来互联网金融最大A轮融资规模的记录。

2016年，京东金融对公司进行了战略投资，此时的美利车金融已覆盖了全国27个省份，超过170个城市，联合了2000家合作伙伴，累计放款金额超25亿元，帮助3万多名购车者获得爱车，美利车金融的估值也增至4.5亿美元。

2018年初，高速发展的美利车金融再次宣布获得B轮9200万美元的融资，该投资由新希望集团领投，挖财跟投。

此时的美利车金融已通过直销、代理的方式与全国近3.5万家经销商展开合作，业务覆盖全国30个省份，330个城市，协助金融机构累计发放二手车分期贷款200亿元，仅一年半的时间累计发放贷款量便翻了8倍。

2018年4月8日，仅在B轮融资过后三个月，美利车金融又宣布了B+轮2.39亿人民币的融资，该轮投资的出资方包括宜信新金融产业投资基金、达泰资本、和聚百川、允治资本、泰合资本。

从天使轮到B+轮，美利车金融连番拿下5轮融资，直到今年下半年传来赴美上市的消息，发展速度相当惊人。

那么，美利车金融到底是如何在众多第三方金融公司中脱颖而出的呢？

首先是先行优势。

美利车金融在2014年成立，成立之初便定位于专注二手车市场的金融服务平台，专注于输出金融能力，帮助中小车商提高交易效率，自身不做交易。

2015年底，美利车金融在业内首创直销模式，与全国300多个城市的数万家经销商展开合作，通过开设直营门店和市场驻点的方式，全面布局线下渠道。二手车金融平台工作人员直接驻点或是驻店办公，给用户留下专业、效率快的初步印象。

截止到2019年中，美利车金融已经拥有4000多名线下销售，业务范围覆盖全国30个省份300多个城市，为客户提供优质、便捷的销售服务。

在二手车金融行业，先发优势尤为重要。因为每一个经销商，一个月可能就卖十台，其中只有三台要做金融，所以它天然就不需要超过三家金融公司提供服务。

其次产品体验优势。

二手车金融服务是一种非标产品，零散而复杂，对技术的依赖非常高。

比如二手车定价，需要综合新车价、相似旧车价、自身车况等多种因素，需要大数据和经验支持，强调动态评估。

另外，美利车金融推出了业内首创的二手车交易“沙漏计时”服务，承诺15—30分钟完成平台审批。对用户来说，当天放款，可以免去很多麻烦。对商户来说，购买二手车更像是一种冲动型消费，包括金融服务也是，一旦拉长成交流程，用户的意愿难免会发生变化。

还有对车辆“无抵押、非盗抢、非走私”的承诺，否则美利车金融将出面协商赔偿用户相应损失、最高原价回购。

这些承诺，使得美利车金融在用户心中建立起了守信、可靠的形象，因此吸引了众多的用户。

第三是风控优势。

承诺的背后，是美利车金融在业内领先的风控能力，否则一切都是空谈。

比如，美利车金融之所以能够极速审批、放款，关键是依靠公司自建的“智者”风控系统。

这个平台可以直连中国人民银行征信中心的平台，1分钟即可获取用户的征信情况。

直连央行征信中心，意味着美利车金融能够拿到的都是原始的征信信息，是一个详细版的个人征信报告。

也正因此，美利车金融的KS值（用于评估模型区分风险的能力。KS比率越高，识别风险的能力越强）非常高，达到了45％。这个比率比传统银行的KS值还要高出5%-15%。

在此基础上，通过人工智能技术的应用，客户和销售录入信息的时间也大大减少，线上多个征信评分模型提供自动决策率，审批的时效大大提高。

贷后抵押物监控、回收和处置也不简单。

比如在贷后管理上，美利车金融要求购车人必须安装GPS来控制抵押物。

GPS的很大一部分作用就是追踪车子。美利车金融把所有的车抵贷公司都设置成了黑点，一旦用户的车辆出现在周围50米以内，系统就会自动报警。因为车一旦在那附近出现，意味着车可能被抵押给高利贷。每天晚上美利车金融的系统都会自动跑一遍，对异常车辆第二天作回访。

此外，对于风控的落地必须要借助于相应的人员、数据、系统和流程四大要素，才能解决好贷前、贷中、贷后的相关问题和风险。

第四是资金成本优势。

金融服务，资金成本低非常重要。

早期的时候，美利车金融的资金主要来自P2P等小额贷款公司，资金成本是比较高的。但是得益于先行规模优势，2016年之后，美利车金融的资金合作方就转向了更具实力的浦发银行、京东金融等机构。

2017年之后，随着规模的进一步壮大，以及行业话语权的提升，合作方再次升级为工商银行、微众银行等大型机构。

截至2019年6月30日，美利已与七家金融机构开展合作，且资金全部来自金融机构。

经过四年多的飞速成长，目前美利车金融的规模与同行相比，已经拉开了很大的差距。而经由先行渠道优势、产品体验与风控优势、以及资金成本优势等构筑起来的护城河，足以让后来者必须花费巨大的代价才能追上。

四、IPO有哪些值得关注的信息？

在IPO招股书中，美利车金融披露了一些更详细的财务数据。

下面列举一些。

截至2019年6月30日，美利已实现一流的资产质量，M3 +逾期比率为0.8％，美利的KS比率（衡量信用评估模型的准确性）达到45％，明显优于传统银行30％至40％的典型KS比率。

与已上市的二手车金融公司相比，美利表现良好。2017年-2018年，优信的M3+逾期比率从1.37%增长到1.41%，易鑫从0.82%增长到1.1%。

资金成本方面。

首先，美利的融资合作伙伴向其推荐的购车者收取的平均年化利率呈稳步下降趋势，从2017年的9.1％降至截至2019年6月30日止的六个月的8.4％。

相关数据显示，2018年优信的资金成本大约在8%-9%。与同行对比，美利目前处于行业平均水平，但趋势逐年下降。随着美利与工行合作的全面推进，其资金成本有望进一步下降。

其次，美利享有相对较低的利率。

“我们的融资合作伙伴所需的保证金存款水平较低，相当于2019年6月30日汽车融资交易未偿还余额的约5.0％，我们认为该存款比率远低于我们同业所需的存款比率并使我们能够更快地扩展业务，以满足二手车融资市场的强劲需求。”

资金成本的下降，将是美利车金融在未来很长一段时间扩张的利器。

最后，在业绩方面，美利2017年亏损3亿多元，2018年盈利3亿多元，在一年之内实现了从亏损到盈利的巨大转变。

这个成绩的取得，相信跟美利车金融规模成本的摊薄，优秀的运营能力有很重要的关系。

比如，2017年，美利车金融毛利润率为69.5%，2018年这一数字上升至74.5%。运营效率、线下销售的能力和效率的不断提升，使得美利车金融的单位产出更高。

与此同时，美利的成本控制能力也在进一步提升。

例如，2017年美利市场营销费用为4.26亿元，2018年在营业收入同比增长90%的同时，市场营销费用只增长了26%，远低于营业收入的增长水平。

2017年，美利车金融的汽车融资交易金额为70亿元，2018年这一数字变成145亿元，同比增长106.9%。

这样的营收增长速度，和规模化的盈利能力结合，对于美股投资者来说，无论如何都值得关注。