网淘那些事第310篇：2021中小卖家未来的电商之路应该怎么走？

很多人都说做电商越来越难了，其实我做了17年电商，回过头来看，每年相对于前一年好像都困难。所以大家必须要有准备，2021年，可能会更难熬。但是，万事万物都是有两面性的，越是困难的情况下，越是会有新的机会或者说机遇，只要你有充足的准备，加上一定的经验，就一定可以抓住，毕竟机会只会给有准备的人！

闲话少说，接着网淘那些事就来和大家聊一聊，未来的电商趋势是什么，以及中小卖家的电商之路应该如何走？

一、首先我要谈的一个重要的话题就是人群精准度的问题，对应的指标就是访客黏性的大小，或者说人群标签的精准度。

在手机时代，抢用户越来越难，毕竟手机就那么大，关注的焦点只能那么多，而且不可能像PC端那样多开几个商品页面，随时的切换，对比浏览。所以，消费者的时间给了你的商品，就没有办法给其他商品了。在这种情况下，尽可能长时间的留住消费者，也就是增加访客的黏性就显得非常重要。

访客黏性的一个重要前提就是人群要精准，越是标签精准的人群访客黏性越高，体现在数据指标上，就是页面停留时间和访问深度，这两个指标对于新品，甚至比转化率还重要。

只要人群精准，和你的商品相关性越强，页面停留时间就越长，访问深度就越深。毕竟所有人都是对自己真正感兴趣和关心的东西，愿意付出更多的时间。当然，商品详情页的设计水平和文案的策划，也会影响页面停留时间和访问深度，这个之前的文章也多次提到。

这里给大家分享两个可以提高页面停留时间的思路：

1、要重视文案

很多人在设计商品详情页的时候，都是把图片进行简单的堆砌，比如正面图，侧面图，细节图，不同的款式图等。这种情况下，消费者在手机上滑动的速度会非常的快。但是如果你能在每张图片上搭配一些文案或者卖点介绍，那么消费者就会愿意花更多的时间去查看图片上的文字内容，从而大大增加页面停留时间。

当然，前提是你的文字内容要吸引人，大小要合适，很多人设计手机详情页是在电脑上进行的，在电脑上预览没有任何问题，可是在手机上就会发现，里面的字根本看不清，或者看起来比较费劲，这就没有意义了。

2、利用好活动

要想消费者在你的商品页面增加停留时间，还有一个非常好的办法就是利用活动。在商品详情页设置一些活动，例如问答有奖等等，设置一个关于产品的问题，只要把答案发送给客服，正确后即可领取一张优惠券或者额外赠送一个小礼品等等。

在这种情况下，消费者如果真的想买产品，为了得到更大的优惠，就会更加认真的阅读你的详情页文案，从而不但增加了页面停留时间，而且有利于提高转化率。甚至因为购买之前和客服产生了沟通，对于商品的优缺点事先心中有数了，还可以大大降低差评率和售后的纠纷。

提高页面停留时间和浏览深度，实际上就是降低跳失率+关联销售，通过关联销售的设计，有效的把客户从当前商品也带到首页、活动页、和其他商品页。

二、第二个我要谈的问题就是时代在发展，平台在发展，玩法也在变化，千万不要生搬硬套，要活学活用。

之前大家可能听说过，也用过一些什么黑搜、黑车，拉动销，刷坑产，甚至7天螺旋，7天上首页等方法。但是现在可能发现，这些玩法似乎都不管用了，甚至越操作效果越差。

原因在哪呢？

在于平台的流量的分配规则变化了，以前自然搜索流量的匹配规则是“关键词”匹配，现在更多的是“标签”匹配。毕竟对于任何一个平台来说，流量的成本都越来越高，为了尽可能地把每个流量的价值利用到最大化，一定会想尽一切办法，让出现在每个消费者面前的商品，都是尽可能精准的，尽可能有成交的。而实现这样结果的前提，就是必须要实现人和物的标签匹配。

想想看，连商品展现的逻辑都变了，你还用以前的方法会有用么？况且之前很多所谓的黑科技，在平台规则不断改进和完善的情况下，本身也在逐渐地失效。

比如我们之前在谈个性化推荐流量的时候，大家想到的都是自然搜索场景下的千人千面。比如，你是个学生，搜索“T恤”的时候，展示给你面前就是几十元的。而你是一个40岁左右的高收入男士，那么搜索同样关键词的时候，展现在你面前的可能就是几百块钱的东西。

但是在今年，你可能会发现，这种个性化推荐流量将会全方位的铺开，搜索流量，直通车流量，推荐流量，甚至你看到的直播的内容、短视频内容等，都是和你的兴趣进行匹配后展示的结果。

这个将会和今日头条与抖音越来越像，大量商品将会开始以去中心化的信息流展示为核心，投其所好，根据不同的人的展示不同的商品，以此来加大对客户的粘性。

三、最后一个话题是老客户营销

这个是我一直强调的话题，说实话，没有一定电商经验的新手很难理解，我哪怕再怎么强调，也不会放心上。但是我还是要强调，老客户营销在未来会越来越重要！

为什么？因为现在平台的整体流量已经到了一个瓶颈了，哪怕是移动互联网的人口红利也已经消失了，平台自己难以获取到新的流量，对于卖家来说，自然要在存量市场里厮杀。这种情况下，免费自然流量将会越来越难获取，而付费流量的成本将会越来越高，这时候老客户营销就成为了一种日常必备的工作。

尤其是在一些需要重复购买的快消品领域，很多卖家第一笔交易是根本不赚钱的，亏钱在引流，在成交。而真正的盈利是在后续的二次、三次交易上！例如狗粮，这玩意只要狗爱吃，吃了毛色变亮，没有泪痕，基本上买家不太乱换品牌，所以获取新客户的成本非常高。

这种情况下，若不能把客户有效的圈在自己手中，争取进行二次营销和复购，那么获利的可能性极低。于是，对于卖家来说，就必须要通过老客户营销，来全方位，多维度的挖掘老客户的终身价值。

1、从时间维度上促进老客户长时间购买

这些主要是一些快消品，在客户消费的生命周期内，通过老客户营销让消费者尽可能的一直在你这地方消费。（注意：不是客户的生命周期，因为有些需求不是一直存在的，例如狗粮的需求是因为他养了狗，而母婴用品的需求是客户怀孕或者孩子比较小，孩子长大了，或者狗丢了，需求也就不存在了）

2、从需求维度上促使老客户买更多的东西

什么是需求维度呢？就是对于某一个特定的消费场景，或者某一个特定的人群来说，消费者可能需要的商品不仅仅局限于一种，而是会有多种。这种情况下，你如果能做好老客户营销，再匹配上关联销售，对于销售额和利润的增加是非常有帮助的。

例如，一个学生搜索笔袋，那么他还会不会有其他胶带、修正液、铅笔的需求呢？这些都值得我们好好去挖掘。

3、从裂变的角度，让老客户去吸引其他新客户来购买

对于某些客户，其实他本身的行为就具备了一定的影响力，尤其是生活中乐于分享的这些人。他们购买某款商品后就会成为天然的导购员，为了证明自己的明智和眼光，不遗余力的像周边的人推荐自己购买的商品。

这在营销上叫做相关群体，对于很多只能一次性消费，或者很长时间才消费一次的商品来说，其实可以通过此类消费者的影响力，来充分挖掘他们的老客户价值。

例如，结婚用品，正常情况下，这些东西大家一辈子也就用一次，但是并不妨碍消费者推荐给周边的亲朋好友。所以，做此类商品的，就要想办法利用好老客户，设计一系列的活动，让老客户充当自己产品的宣传员，来帮助自己进一步的推广商品。