“夫妻店”绿茶要上市：年入15.69亿元，363个新菜你贡献了多少钱？

上一次吃绿茶，是在什么时候？

作者 李白玉

编辑 李逸明

来源 野马财经

面包诱惑、葱香烤肉、酱爆石锅蛙、石锅鸡汤豆腐......

听着一道道菜名，食欲大开的同时，“资深食客”的脑海里想必已经浮现出一家餐厅的名字——绿茶餐厅。更多的画面渐次浮现：古色古香的餐厅门口，身着汉服的小姐姐笑迎宾客，门口对面摆了一排的简易座椅，食客们在等待中刷着手机。

如今，这家“好吃不贵，人均60元”的网红餐厅，已经走到了上市的紧要关头。今年3月，第一次向港交所递交上市申请，6个月后未更新《招股书》而“失效”；10月5日，又再度向港交所递交上市申请。

(图片来源：绿茶集团官网）

“人均60元”

绿茶低价策略背后的秘密

“绿茶的烤鸡我能吃10000次”。小红书上，一位博主晒出了满满一桌的“绿茶菜谱”——绿茶烤鸡、招牌粉丝裹虾、手工红糖馒头、小锅土豆、面包冰淇淋。配上冒着白汽的图片效果，顿时令人食欲大开。评论区里，清一色的“饿了”“好吃”“绿茶yyds”......

作为一家从杭州西子湖畔走向全国的餐厅，绿茶向来以“实惠”而著称。《招股书》显示，2018年至2020年及2021年前5个月，绿茶的人均消费分别为53.7元、58.4元、60.3元及58.8元。“人均60元”并非一句空话。

这么“便宜”的人均消费水平，绿茶要怎么赚钱？秘诀就在翻台率上。2021年前5个月，绿茶集团的翻台率达到3.32次/日，相比疫情中2020年的2.62次/日，有了明显的增长，已经极为接近，但也还未恢复到疫情前2019年的3.34次/日。就是这样，公司也已经在前5个月实现了同比扭亏。

（图源：罐头图库）

翻台率，指的是餐桌的重复使用率，也就是一家餐厅一天内平均每张桌子的使用次数。关于翻台率，绿茶集团联合创始人、董事长兼CEO王勤松在早年间接受《中国连锁》采访时曾提出“上限”和“下限”。其表示，平均而言，一天翻台率4次是保本，最高是7次。“虽然要提高营业额，但也不能盲目追求翻台率，因为厨师、员工状态和体力会招架不住，这将会直接导致服务质量下降、从而影响到顾客体验。”

根据当时报道，绿茶餐厅平均的翻台率在6到8次，在大本营杭州甚至曾达到12至14次。绿茶餐厅的“高翻台率”也由此出名。但从《招股书》披露的数据来看，从2018年至2021年前5个月，绿茶集团的翻台率均未能达到王勤松曾经提出的“保本下限”。

这倒也不意味着绿茶集团的翻台率就很低。从餐饮行业来看，截至今年上半年，太二酸菜鱼的翻台率较高一点达到3.7次/日，另外几家如海底捞的平均翻台率为3次/日，凑凑的翻台率为2.6次/日，呷哺呷哺（0520.HK）的翻台率为2.3次/日，九毛九（9922.HK）的翻台率为1.8次/日。相比之下，未达“保本下限”的绿茶集团，翻台率尚属靠前。

对于餐厅企业而言，如果翻台率较高，营收也会实现明显的增长。《招股书》显示，2018年至2020年及2021年前5个月，绿茶集团的收入分别达到13.12亿元、17.36亿元、15.69亿元及9.06亿元。其中，2021年前5个月，实现了同比109.69%的增长幅度。

对于绿茶集团来说，最大的收入来源就是餐厅经营，收入增长也就主要来源于餐厅的扩张。《招股书》显示，从2018年至2021年前5个月，绿茶集团来源于餐厅经营的收入均占到总收入的80%以上，其中2021年前5个月占比达到87.7%。

（截图来源：绿茶集团《招股书》）

从2018年至2020年末，绿茶集团的餐厅总数由107间增至180间，复合年增长率为28.3%，基本上保持了半个月增加一家餐厅的速度。2021年前5个月，绿茶新开餐厅数量不多总数达到184家。《招股书》显示，绿茶集团计划于2021年新开餐厅数量60家。2022年及2023年，计划每年新开餐厅数量甚至将达到80至100家，旨在通过进一步渗透现有市场以及向新市场拓展业务，扩大市场份额。

（截图来源：绿茶集团《招股书》）

目前，中国已成为世界上第二大餐饮市场，2019年度餐饮收入为4.7万亿元。尽管中国餐饮市场受到新冠疫情爆发的影响，2020年初大量餐厅被迫暂时关闭，但中国餐饮行业正经历明显的复苏迹象。

这种“复苏”从绿茶集团的经营业绩表现上也可以看出。《招股书》显示，2021年前5个月，绿茶集团收入达到9.06亿元，同比增长达109.69%；期间利润达到4833.6万元，相比去年同期的亏损5660万元，实现扭亏。

（截图来源：绿茶餐厅《招股书》）

起源于旅舍

夫妻二人控股

绿茶集团的创始人和实控人，是一对夫妻——王勤松和路长梅，现年已经分别49岁和40岁。

绿茶餐厅的故事，起源于2004年。当时，这对夫妻在杭州西子湖畔、龙井茶园旁边开了一家绿茶青年旅社。在开办旅舍的同时，夫妻二人还会为顾客提供美食。由于旅舍主要以背包客居多，因此，其菜品均以适宜的价格提供。

通过与顾客沟通，他们尝试将融合元素融入到菜品的创新与制作中，并成功开发了非常受顾客喜欢的菜品（如烤鸡及火焰虾）。除了美味创新的菜品，旅舍同样因美丽的自然风光深受顾客的喜爱。

这为日后绿茶餐厅的出现埋下了伏笔。2008年，绿茶青年旅社的融合口味菜已经声名远播，来此就餐的客人甚至不亚于入住的客人。于是，王勤松、路长梅夫妻二人一合计，干脆在杭州西子湖畔开起了餐厅，也是第一家绿茶餐厅。

《招股书》披露的最新数据，目前绿茶集团的餐厅网络包括208间餐厅，覆盖中国17个省份、四个直辖市及三个自治区。根据灼识咨询报告，就2020年的收入及餐厅数目而言，绿茶集团均是中国第四大休闲中式餐厅运营商；就收入而言，绿茶集团是最大的专注于融合菜的休闲中式餐饮品牌。

（截图来源：绿茶集团《招股书》）

近年来，绿茶集团不断采用不同元素创作新菜品丰富菜单，致力于带动顾客流量和收入增长。不仅将传统中医学理念注入菜单，推出适合传统中医学理念的菜式。而且通常每年进行四轮菜单设计，每轮为期三至四个月，涉及项目提案、委员会批准及试行菜单等主要步骤。

一般而言，公司的菜单开发团队会根据食客喜好调整食谱或从菜单中下架。绿茶集团通常每年更新20%左右的菜品，其分别于2018年、2019年及2020年推出94个、122个及147个、三年一共363个新菜品。

绿茶集团发展至今，除了王勤松和路长梅夫妻二人外，背后还有哪些资本支持呢？从《招股书》来看，夫妻二人通过Time Sonic持有绿茶集团65.8%的股份；全球私募市场投资管理公司合众集团通过Partners Gourmet持股28.2%。

单一供应商占采购总额10%以上

对于企业的发展来说，除了自身的管理和技术水平之外，上下游的发展状况及企业对上下游的控制能力，对于企业自身的发展也至关重要。

（图源：罐头图库）

《招股书》显示，绿茶集团过度依赖一个供应商。2018年、2019年、2020年及2021年前5个月，绿茶集团对一家食材及半加工食品供应商A的采购额分别为1.65亿元、3亿元及1.17亿元及4170万元，分别占公司总采购额的31.9%、45.8%、18%及10.8%。

对此，绿茶集团在《招股书》中表示，如果供应商A的营运受到任何自然灾害或其他无法预计的灾害事件影响，可能对其产品及服务质量产生影响及致营运中断。此外，绿茶集团无法保证供应商A有能力满足公司快速拓展的需求，或维持产品及服务的现有质量水平，可能对公司的业务、财务状况及经营业绩产生重大不利影响。

（图源：罐头图库）

创始人王勤松曾公开表示，“我们是50元的人均，但花的却是500万元的装修费用。”餐厅性价比高有利于吸引消费者，绿茶集团的利润率表现如何呢？

《招股书》显示，绿茶集团整体餐厅层面经营利润率由2018年的10.4%增加至2019年的11.7%，又由2019年的11.7%减少至2020年的4.9%。截至2021年前5个月有所回升，达到11.6%（去年同期的餐厅层面经营亏损率则为7.9%）。

（图源：罐头图库）

绿茶集团《招股书》显示，如果公司成本增加（尤其是食材成本增加），可能会导致利润率及经营业绩下跌。2018年到2021年，绿茶集团所用的原材料及耗材分别约占公司收入的38.6%、37.2%及38%。截至2021年前5个月为38.4%，与上一年同期持平。

由此来看，绿茶集团未来除了应该关注餐厅扩张之外，还应该注重对供应商的管理，以减少对单一供应商的依赖。

你喜欢在绿茶餐饮进餐吗？味道如何？欢迎评论区留言交流