开创单品月流水破亿的赛道，却被迫裁员苦熬4年，CEO自述：诗和远方？得先挣钱
成为凤凰传奇，可能比成为窦唯更不容易。 |
文/严锦彦&托马斯之颅
自去年底开始，弹幕互动游戏快速崛起，至今已涌现出了数款月流水千万的爆款。据圈内人士透露，目前该赛道甚至已经有了月流水破亿的项目，并且至少有200家游戏公司盯上了这块新蛋糕。不过在这条火热的赛道上，有人刚刚下场，就挣得喜笑颜开，也有人早早入局，却经历了现实的重创，最后花了4年才与自我和解。
2019年，王强脱下摩点网商务合伙人的身份，成立了脑屋科技，尝试研发《互动派对》。彼时弹幕互动游戏还是一片蓝得不能再蓝的蓝海，《互动派对》一炮而红，在市面上难寻对标，很快脑屋科技也因此获得了两轮融资。
但在后续几年里，他们过得并不算好，产品久久不能面世，账上的钱也越来越少。《互动派对》想要追求游戏性，不愿只做简单的弹幕、礼物对撞，这导致它的研发周期拖得太长，去年上线后成绩也不甚理想，连回本都做不到。面对连续几年的入不敷出，王强不得不选择裁员，其中还包括了共事十余年的老友。
更残酷的是，如今市面上那些一个接一个的爆款，可能都是王强过去最不想做的类型。在人生的至暗时刻，他想过认命，也曾不断反问自己，究竟是要坚持理想化的表达与审美，还是向商业世界妥协。
两军竞速的《森林派对》就是最早的爆款
最后经过一番挣扎，脑屋重新梳理了研发线，推出了两军对战类的《胡闹天宫》，并在前几个月终于扭亏为盈，月流水过千万，挤进了快手、视频号等平台的产品收入前三位。
公司开始挣钱了，这当然值得高兴，但王强的朋友圈却鲜有《胡闹天宫》的相关内容，「你也知道我的朋友圈都是什么人，他们看到肯定会说你这做了个啥。」在王强的内心深处，他向往的依然是「诗和远方」。「我的目标是当窦唯、姜文那样的人，不用在乎别人怎么想。但现实是，做一家公司，不可能让所有人跟着我（当窦唯），这事儿不公平。」
在与王强的采访中，他讲述了这几年的创业感悟，人生思考，以及对弹幕互动赛道的理解。以下是他的讲述（内容由近期及过去的数次采访整理而成）：
01
最早创业那会儿，我们其实受到了很多质疑。
这东西真的行吗？真有你说的那么有意思吗？这么有意思的话，为什么别人不做？你的天花板在哪？你的壁垒在哪？
2019年跑融资的时候，这些问题反复出现。当时我们没有demo，出身背景也没有说服力，而且对于投资人来说，直播互动游戏是个过于新的概念，新到基本没有对标。
为了让大家理解这件事，我们决定先做出demo，搞一个测试。2019年11月，我们在虎牙头部主播贱圣的直播间做了第一次线上测试。结果数据意外的好，弹幕总数到了42万，全第，超过了旭旭宝宝、张大仙这些主播顶流。
当时《互动派对》里一共有6款游戏，其中最受欢迎的是《是兄弟就来砍我》。名字很粗俗，但直白易懂，观众一看就知道这是什么东西。是兄弟吗？是的话，就发弹幕来砍我。
在这个游戏里，主播就一个人，只要你在直播间发弹幕，游戏里就会有一个AI顶着你名字从天而降，去追杀主播。如果直播间里发弹幕的人足够多，就会有茫茫人海追着主播砍。
观众在直播间里送礼物的话，游戏里就会掉道具下来。这是一些特别夸张的玩意儿，比如「40米长大刀」、「万剑归宗」。主播捡到后可以一键触发，AI 捡到了也可以用。
同时，送多少钱礼物能触发道具也是主播自己定的。比如你认为观众足够多，付费习惯很好，那可以把高额礼物设置得贵一点；对一个中小主播而言，你可以把价格调低。这样能保证大家都玩得开心。
在这次测试之后，很多直播平台的朋友联系了过来，表达了认可和希望能有更深度的合作。后面一年里，我们拿到了几笔投资，团队从7个人扩展到了19人，《互动派对》的游戏数量也扩充到了10余款。
2021年，我们开启了新一轮测试，这次一共有30多名主播参与，数据更全面，也更好。主播弹幕量在斗鱼平均环比增长了24倍，B站达到21倍；各平台主播的收入平均环比增长了3倍以上。有些直播平台本来不在这次测试计划中，但他们都主动过来问，能不能加个班，让他们也上。
总之在创业前两年里，我们越来越笃定了《互动派对》的方向。
当然，在这个过程中，也有很多游戏公司开始和直播平台谈合作，打算推出类似的玩法。甚至，还有人说想要和我们谈投资，结果聊完之后，自己创业去做这摊事了。我们也很着急，担心被人抢先，但另一方面，我一直相信《互动派对》的设计逻辑和其他游戏不一样，互动才是我们的立项之本。
举个例子，它里面有一款组队射击的《隐形大作战》：主播必须一直移动来保持隐身，敌方则需要开箱子，或从观众那里获得道具，以此施放技能限制你。比如一个叫变身术的道具，可以把人变成猪。
有一次三个主播组成一队，对抗一位敌方主播。很偶然的是，他们把变身术对应礼物的价格设置得很便宜，于是观众可以不停地把主播变成猪。这时唯一保持人形的主播反而认不出哪头猪是敌人了……我们没想到能玩成这样——一个公平射击游戏变成了真假美猴王。
当时好多观众都没反应过来，直呼回头要去找录播看，错过的观众看前面弹幕也笑得不行了。包括我们自己在会议室里看，看到这种场面已经乐得趴地上了。
所以你看，一款好的直播互动游戏，不仅要让大家参与进来，还要有更深层次的长线互动。比如观众与观众、观众与主播，甚至不同直播间的观众之间的互动，这才是真正的互动派对。而且它真的能让直播节目变得更有趣、更好看，你能看到这些直播的二次传播效果都很好。
而很多公司所谓的弹幕互动游戏，我当时觉得他们是真没想明白，思路基本都是让用户互殴，你发弹幕就是召唤普通怪物，送礼物就厉害点……这完全没有互动，只提供了简单的胜负心情绪，会让用户马上失去兴趣。
所以我们为了填充足够有趣的内容，花了3年时间去做游戏玩法。我一直标榜的是，只有这个玩法能够放进《超级马力欧派对》里面，那它才是合适的。期间有主播朋友劝我，可以把游戏做得简单粗暴一点，不用把玩法做得那么重，但我完全听不进去。
02
直到《互动派对》上线前一周测试的时候，我才发现事情有点不对劲。测试数据说明，如果游戏就这样上线，肯定收不回成本，但没办法，它已经做了三年，不能再调了。结果上线之后，它的首周营收勉勉强强才过了10万，而我本来的预期是，两三个月内做到收支平衡，然后开始盈利。
这里面有很多认知没有扭转过来。首先，一开始《互动派对》的定位就不是一款快速赚钱的产品，因为我们的初衷是为直播提供更好的内容，包括所有礼物的价格也不是由我们定的。而且它根植于PC端，是一款服务于游戏主播的横屏游戏，与目前短视频平台上常见的竖屏弹幕互动游戏不同。
按照设想，它会是游戏主播的调剂品，比如他们平时的直播内容比较固定，那么每次抽一个小时播《互动派对》，可以让直播间氛围变得更活跃，而且从数据上看，它平均也能给中腰部主播带来3-5倍的收入增长。长远来看，只要它形成了良性的生态，细水长流也能有好成绩。
而对新兴的个人娱乐主播来说，他们没有工资，只能依靠纯礼物收入。当他们发现这个事真的能挣钱后，马上就选择了门槛更低、来钱更快的弹幕互动游戏，并且非常疯狂。任何时候打开直播平台，你都能看到这些主播在播，直播间基本都是轮流换人不带停的。所以从主播属性来讲，可能就是娱乐主播更适合互动游戏。
而且，你越是了解国内的行业生态，越会觉得《互动派对》走的是一条死路。为什么现在的弹幕互动游戏看着都很糙，因为你想要活下去，就是不能花太多时间和成本去打磨游戏。在国外，我们和平台、主播谈的是20%流水分成，但国内的直播产业链中，还客观存在一层公会，那分成不可避免要再少，现在行业的基本规则是8%。
8%是什么概念，我查了一下，这就是小商品批发的毛利率，比农产品还要低。假设产品有3000万流水，那你的营收只有240万，刨除营销和各种成本，可能纯利只有120万。这还是头部产品的情况，中小团队更惨，最后每月利润可能只有10万、20万。这种情况下，你能开发什么样的产品。
所以现在的弹幕互动游戏，实际上就像小商品批发一样，你必须得做规模化，靠降低成本去铺量，而不是像文化创意行业那样，做内容精品化。没办法，这就是行业早期发展的真实现状。
那为什么现在还是有这么多人涌进这个赛道？因为它确实是在飞速发展，从去年到现在，已经有好几个宣称月流水破亿的爆款出来了。这和早期游戏行业比较相似，上个月你可能还是净亏损，下个月出爆款就能直接盈利。而且它比游戏行业的成本更低，容错率和成功率也更大。
换个角度来说，这是不是也像2014年手游刚刚兴起的时代，各种产品都有，它们放到今天来看，很多也是粗制滥造。但你要是那个时候说做一个《原神》？不管是盘子大小，还是用户习惯，都还不足以支撑这样一款产品出现。
所以，坚持做了3年《互动派对》，看到成绩的那一刻，我都有点抑郁了。朋友们都知道，我原来是一个特开朗、特外向的人，但那段时间我逢喝必多，大家不都说嘛，只有心情不好的时候，才容易醉。
那时候我也陷入了自我怀疑，每天上班坐在那，不知道该干嘛，也不知道怎么办，能想的招我全想了，是不是得认命了？毕竟不是说我是行业开创者，做的东西就得特别厉害。你看谁发明的电脑，他有微软厉害吗？谁发明的手机，他有苹果厉害吗？行业的成功者不一定是开创者。
更糟糕的是，作为创业公司，我们还踩了各种坑。比如团队管理上面，前几年我们融到钱后，招了很多人，想着赶紧把游戏内容填充好，但人员成本加上杂七杂八的开支，公司一直入不敷出。如果想要继续干下去，我只能裁员。
5000人的公司，老板要裁100个人，可能都不知道他们是谁，但小公司裁员是极其痛苦的。我和同事们天天相处，平时他们都叫我老王或者王师傅，我裁员的时候特别不舒服。有个老同事跟我共事了10多年，离职的时候还和我说，知道我现在困难，后面有什么需要随时叫他，不收钱。听完之后，我更难受了。
意识到不能继续这样下去之后，我花了两三个礼拜去调整状态，不断地自我解读和自我安慰，最后决定先把以前的人格封起来，建立一个新的人格，重新去适应市场和规则。
03
从去年底至今，市面上大火的互动游戏基本都是一个类型——观众点赞、刷礼物，游戏里就出一堆兵，红蓝对抗。所以那时第一个想法就是：要不干脆我们也做一个？
事实上，这种产品对游戏性的要求没那么高，做起来非常简单。以前《互动派对》是一种娱乐的氛围，为了照顾节目效果，我们考虑的因素特别多，包括游戏内的局势不能一边倒，万一有个大哥真拍2万块的礼物下来，这游戏还能不能行了。但在红蓝对抗里面，这事根本不用考虑，因为它是一个斗争的情绪，这边大哥砸2万，那另一边的大哥也砸2万好了。
很快，我们用一个月时间就做出了西游题材的《胡闹天宫》。在此之前，《互动派对》没有任何一个玩法能这么快做完。
虽然《胡闹天宫》的玩法是常规的红蓝对抗，但我们认为，最起码还是要做一些差异化的东西。
比如常规的红蓝对抗游戏，看着像RTS，讲究人多场面大，但打击感会差一点。而我们更像《真三国无双》那种劲儿，加了满屏特效，皮搋子、棒棒糖、咸鱼等武器看起来非常戏谑，而且每个动作都是一帧一帧去K的，齐天大圣一棒子下去，你会觉得所有天兵天将都要被打得满天飞。
当然，做产品容易，但真的想要挣到钱，这里面有很多难点是之前没想到的。
比如你想让主播玩你的游戏，首先就得和公会打交道。之前我和一个公会聊，他们上来就说，如果你能玩仓库就好了，我想什么叫仓库，这要怎么玩？说白了，每个领域都有自己的黑话，你不学会这些语言体系，都没法跟他们交流。
很多成熟的公会，他们收入已经很稳定了，想改变他们的直播内容，就得证明你能帮他们赚到更多钱。在此期间，有的公司为了抢先占领市场，可能还会和公会谈返点——没办法，人家做生意就是要算帐的。但我们能力有限，只能一视同仁，然后不断和公会说，8%的分成已经很低了，都比农产品的毛利还低了，然后再摆出产品的数据，让他们先试试。
可以很负责任地说，都2023年了，但我们接触到的很多娱乐主播，之前可能都没碰过电脑，甚至连“AWSD”都找不到——这不是在贬低他们，而是说这就是一个现实情况，毕竟以前他们直播可能用一台手机就够了。所以很多时候，我们还会给主播远程答疑，帮他们调电脑配置、修电脑。
甚至，对于主播对直播这件事情有多了解，你其实也要打一个问号。比如我们在和主播对接的时候，就有很多人来问我们到底该怎么夸大哥。
我一开始挺懵，我说你是主播，还不知道怎么夸大哥？但Ta告诉我，当时自己开玩笑地嘲讽了一下观众，说有本事你就给我说一组什么很便宜的礼物，但没想到人家直接来了个特别贵的，一下把他干得不知道该说啥了。
后来我研究了一下，发现在不同平台，想要把大哥夸高兴，还真有点不一样。比如有时候你可以夸得直白一点，说大哥大气，真nb。但对于另一部分用户，他可能需要你变相地证明他的价值，这时候就得分析一下游戏，说大哥这个礼物刷得真关键，对战局产生了什么影响。就像足球解说一样，你不可能夸一个球员进球，永远都用特别粗俗的词。
所以，你能发现我们真是包办了所有事情，策划还得兼着客服。有的主播凌晨3点出了问题，也会直接给你打电话，因为人家在工作，是在讨生计，才不管你睡没睡。科比曾经说，你有没有看过凌晨4点的洛杉矶？至少我现在天天没事就看凌晨4点的望京soho。
还有一个例子是，我现在开车巨省油。为什么？因为我现在上下班完全不堵车，耗油低到不行。我家住在顺义，离机场不远，凌晨下班开机场高速，最快的一次13分钟就到家了。
幸运的是，就这样坚持下来后，《胡闹天宫》在前几个月终于冒出了头，产品收入已经能在快手、视频号上排进前三，整个公司也终于开始挣钱了。
在这之后，我马上就把之前裁掉的一些同事招了回来，准备后续的研发工作。现在，我们打算保持两条腿走路。《互动派对》虽然国内成绩不理想，但我坚持认为这是一款好产品，后续会主攻海外；国内方面，则把《胡闹天宫》做成一个系列，继续对应娱乐型主播。
04
说实话，这几年创业走过来，我心态成长得特别迅速。
放在以前，没人相信我会做《胡闹天宫》这样的产品。哪怕到现在，我也不发它的朋友圈，因为大家肯定会说，你这是做了个啥？包括我的爱人看到我现在这个样子，也会说你为什么非要分裂出一个人格，去干这么一摊事儿。
但你说我变了吗？我觉得没有，我的目标还是希望做好互动游戏，让直播变得更有趣、更好看。只是想要实现这个理想化的目标，就不得不面对很多现实的情况。
之前平台的人和我聊，“王师傅，我们理解你说的「月亮与六便士」，诗和远方可以有，前提是咱们必须把赛道先做起来，只有把钱挣了，才能证明它存在的意义。”我想，这话说得确实没错。这是一个行业从0到1，再到10的过程，需要多方共同努力。你能做的，就是保证自己不要倒在路上。
我刚出来创业的时候，你们曾经也问过我一个问题，说我以前做了那么对独立游戏有益的事情，《互动派对》到底是不是我想做的？我说不是，我想做的就是像窦唯、姜文那样，表达自我，不在乎别人看法的东西。但现实是，你必须要在表达和商业中间找到一个平衡点。
过去，我以为《互动派对》找到了平衡，但很可惜，事实证明它还是太理想化了，找到这个平衡非常难。你看全世界那么多游戏，能够兼具表达和商业的，也就《最后生还者》和《塞尔达传说》那批凤毛麟角。既然我现在还做不到，那就先妥协好了——毕竟做企业要为所有员工负责，不能拿大家的青春年华，来实现我自己的理想。
你问我会不会不开心？这倒不会。我跟很多人说过，直播互动游戏，本质上很像做综艺节目，我们做不出《十三邀》，也做不出《奇葩说》，产品如果能做到早期台湾综艺的程度都不错了。可能它没那么高级，甚至还有点儿蠢，但很多人都愿意在上面花费时间——生活都已经是这个样子了，能让你发自肺腑地乐出来的东西，一定是很有价值的。
我也渐渐理解了一件事：在这个世界上，不同人群的审美确实存在差异。但相比成为窦唯，成为凤凰传奇一定更难，因为这意味着你要得到更多人的喜欢。很多东西没有高低对错，在你真正理解一些事之后，你对世界的看法自然会变得不一样了。
前阵子我和摩点的老板聊，他说大部分人创业都活不过三年，我能干到第四年并且开始盈利，已经胜过了95%的企业，人生永远要向好的地方看。在我最困难的时候，我也会宽慰自己，19年的时候直播互动领域只有我一个人在做，现在这个赛道已经有几百家企业了，就算最后我没干成，那也证明了我当初的眼光和选择没错。
当然，如果可能的话，我依旧希望未来我们公司能成为行业翘楚，推动行业变成我所期望的样子。
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