寒夜赶长路，贝壳的过冬法则

2022年的中国房地产市场仍处于不景气阶段，尽管今年年初楼市回暖行情逐渐显现，贝壳董事长兼CEO彭永东还是向行业传递了其“坚守中性的市场观”的市场判断。

3月16日晚间，贝壳控股召开了2022年四季度及全年业绩会。财报显示，2022年贝壳业绩稍有波动，但基本只持续在上半年，总成交额(GTV)为2.61万亿元，营业收入为607亿元，全年GAAP口径净亏损13.97亿元。

到了2022年第四季度，贝壳净利润成功扭亏为盈，实现167亿元，超出业绩指引上限和市场的一致预期，经调整净利润同比飙升33倍至15.47亿元，GAAP口径净利润达到3.72亿元。

面对此种变化，彭永东在业绩会上表示，贝壳作为居住平台的能力在市场大幅波动中得到了进一步的验证。他认为，这一轮市场波动是贝壳作为平台经历的第一次大考，好在贝壳交出了盈利能力比以往更稳定、向外延展能力比以往更广泛的答案。

穿越楼市寒冬，贝壳自有它的攻守之道。

维持交易平稳，践行中性的市场观

作为行业内最大的居住服务平台，存量房和新房买卖是贝壳收入的核心根本。受楼市大环境影响，2022年贝壳的新房、二手房交易规模均出现不同程度的下滑，但得益于公司良好的风险管控能力，这两个指标仍旧跑赢行业水平。

财报显示，2022年贝壳存量房GTV全为15765亿元，四季度同比提升1.5%，优于市场水平。贝壳新房GTV为9405亿元，和市场基本持平，四季度同比下降26%，仍优于市场水平。

对于贝壳来说，保持主营业务平稳发展，将风险把控在安全线内，是其穿越周期的第一步。

“剧烈波动的市场是对行业长期的伤害，面对现在正在回暖的市场，我们会践行中性的市场观，要做追涨杀跌的反作用力，不跟风，不忽悠，客观、理性、多维度地评价市场，不放大焦虑，让市场更平稳，我们希望市场良性、有序地回暖。”彭永东指出。

面对2022年的艰难市场，贝壳执行董事兼CFO徐涛也表示：“我们坚决向一线靠拢，更聚焦业务本质、风险管控、和效率的提升，最大化平台的价值以更好地吸引并留存优质服务者，这使我们实现收入跌幅远小于市场调整幅度，毛利率同比明显提升，non-GAAP净利润逆市同比增长，在盈利能力和现金流层面有效地抵御了外部冲击。”

根据财报，由于新房和存量房贡献利润率较高，2022年贝壳的毛利率还由2021年的19.6%提升至22.7%。

此外，截至2022年12月31日，贝壳所持现金、现金等价物、限制性现金及短期投资总额为611亿元（约合89亿美元）。充足的现金流储备，也为贝壳抵御不确定风险增添底气。

金融机构向来“嗅觉”敏锐。在本次财报发布之前，中信证券曾于2月21日发布研究报告称，维持贝壳-W(02423)“买入”评级，目标价81港元。中信证券表示，看好房地产销售复苏对公司利润表的积极影响，相信公司赛道业务复苏明显，新业务快速增长。

回看2023年初到如今的楼市，房地产市场热度明显回升，北京、上海、深圳、杭州、成都、南京等多个热点城市相继传来楼市升温的消息，无论是新房还是二手房，交易量都有明显改善。

对此，彭永东也在会上指出，截至今年2月底，贝壳平台存量房交易同比大幅回升，交易量达到接近2021年同期水平及存量房交易最活跃的年度的交易水平。新房承销数据也出现明显的同比回升，恢复至接近2020年疫情后的交易水平。

作为占据中国房地产市场最大二手房和新房分销份额的房产平台，一二手房市场逐渐恢复，势必会让贝壳的业绩逐渐修复。

提升人店效率，降本增效穿越寒冬

房产交易环节中，服务品质尤为重要。随着贝壳自我迭代进化，从“规模增长”步入“有质量增长”阶段，更优质的产能成为了推动企业乃至行业高质量发展的关键。因此贝壳认为，提升人店效率，是其穿越“寒冬”的第二个法则。

为此，贝壳还进行了一系列优化举措。“我们相信消费者对美好居住的向往不会发生变化、市场回归中枢有其必然，也看到了后续市场复苏的机会。所以我们的心很稳，并在内部快速进行了一系列调整。”彭永东称。

据了解，2022年贝壳持续推进大店策略，优化人店结构。具体到“一体”业务上，二手房方面贝壳重构商机分配机制，提升ACN网络（经纪人合作网络）有效性；新房方面，贝壳向国企开发商靠拢，后者销售占比提升至45%，改善了回款。

从门店改革来看，过去一年贝壳帮助平台3000多个门店进行重组，并持续推进店东的职业化。截至2022年年底，累计超过6900位店东完成在贝壳花桥学堂的职业化学习，有效提升了社区的房客源覆盖能力、多元化业务叠加能力和抗风险能力。

再从人员效率提升来看，2022年贝壳致力于提高优质服务者的留存，不仅搭建了门店和经纪人分级的基础设施，还建立店、人能力标准，打造了属于经纪人的人才梯队。

据了解，2022年四季度，贝壳除北京上海以外的城市A类优质门店占比同比增长5.5个百分点，德佑和贝联经纪人平均月度流失率降至不到5%，链家经纪人流失率降至仅3.1%。

徐涛表示：“经纪人和门店收入的提升，才能让行业留住人、留好人，行业才能健康发展。同时在‘房住不炒’和供需平衡的大背景下，我们也不认为随着本轮市场恢复，行业会快速增加产能。“

因此徐涛认为，行业需要提升单人单店的效率，以实现经纪人收入的提升，而不是过去那种粗放拓展规模的方式。“在这点上，贝壳的观点不会发生改变。”

根据贝壳对全国8万多名平台经纪人的市场调研显示，经纪人对职业的认可度正在提升，越来越受到来自家庭和社会的肯定，这也为复苏市场环境下经纪人品质服务的持续供给带来了动能。显然，这种提质措施正在被市场认可。

对于贝壳2023年在人店效率优化方面有什么进一步的计划？徐涛透露，在门店侧，贝壳会继续做大店，做优质店，推进新房江湖门店转内渠的工作。在经纪人侧，今年春招旺季，贝壳会做经纪人的招募，后续希望维持总数的稳定，增加腰部经纪人的占比，同时在少数有规模诉求的城市做经纪人的增长。

“在文化方面，我们坚定相信对消费者好的价值，我们相信与行业共享成功经验和基础社会是赋能行业中的各个角色、提升效率和品质的价值，我们相信保障服务者权益，确保他们佣金回款安全的价值；我们相信改善行业生态，帮助开发商和各方在安全、公平的环境下合作的价值；我们相信我们平台上数以万计优秀服务者的价值，他们多年来扎根社区，建立起了在居住服务领域独特的竞争优势，同时，我们相信恒长时间的价值，这就是我们的路蓝缕。虽不完美，但我们素履以往。”徐涛称。

从0到0.1，新曲线协同发展

一赛道的专业服务能力的提升，同时也有效带动了家装家居业务和贝壳租房业务的增长。于贝壳而言，在“一体”业务上攻守兼备，才能更好的在“两翼”业务上创新。

2022年是贝壳落实一体两翼的第一年，这一年贝壳与圣都充分融合。从财务数据来看，收购完成后，贝壳家装业务增长明显。

财报显示，2022年贝壳家装家居业务实现合同销售额69亿元，同比提升31%；净收入由2021年的1.97亿元增至50亿元。与此同时，由于圣都家装的并入，贝壳家装家居的贡献利润率也由2021年的0.8%增长至29.4%。

据贝壳称，圣都家装的业务已添加至家装家居分部，该收购使集团能够实现全产业链的战略协同，并进一步增强提供更好的家装家居服务的能力，以满足消费者不断变化的需求。

彭永东表示：“2022年是贝壳两翼赛道的生根之年。在2023年，我们将进行标杆城市打造，实现从0.1到1突破，并坚定投入建设长期能力。2023年我们两翼的业务会在22年进入城市里惯性地增长，不会追求全面快速的规模增长。”

不过针对家装家居业务未来的发展目标，彭永东还是提出三点要求：一是希望贝壳家装家居规模过百亿；二是希望贝壳一赛道对家装家居业务导流占比能超过40%；三是硬装叠加新零售整装渗透率可以放大。

在租赁业务上，去年7月，贝壳入选成都市首批保障性租赁住房运营服务企业名单。作为唯一入选的民营企业，贝壳的社会责任感得以深度体现。截至2022年11月21日，贝壳已经为成都超过1,000位保租房业主和租户提供更优质的租赁运营服务。

贝壳研究院发布的数据显示，2月全国重点40城租赁市场量升价稳，成交量环比快速增加，同比增长超20%；租金指数环比微涨1.2%，同比下跌2.1%。贝壳研究院预计，3月春节后租赁“旺季”将会持续。

展望今年首季度的业绩，贝壳预计，一季度净收入总额将介乎于180亿元至185亿元，同比增长43.4%至47.4%。

贝壳研究院首席市场分析师许小乐表示，今年春节后房地产市场呈现修复回暖态势。交易量增长、房价筑底都是住房需求有支撑的表现。新房市场修复弱于二手房修复，主要是因为消费者对于房企风险能否有效化解、新房项目能否按质按期交付仍持观望态度。因此，房企风险的化解是房地产市场平稳修复的关键，也是托住宏观经济发展的底线。