挣扎的中国SaaS：空有Salesforce梦，难有Salesforce命

在消费互联网故事里，总离不开孙正义的“时光机理论”。一切看似顺理成章。国外有谷歌、亚马逊、FB，而国内则有BAT。但到了产业互联网，时光机的魔法却失效了。挣扎的SaaS行业就是最好的例子。

众所周知，SaaS是产业互联网中市场规模最大的领域，美国已经跑出了Salesforce、Zoom、shopify等百亿乃至千亿美金巨头。反观国内，不仅没有跑出SaaS巨头的迹象，反而与美国SaaS企业的差距越拉越大。2021年，国外SaaS巨头在营收规模远超国内SaaS企业的情况下，更是实现了更高的营收增速。

市场结构不同，是两者差距拉大的原因。美国SaaS已经深入到各个行业，其整体渗透率正从15%-20%上升到70%-80%。而国内SaaS市场结构主要以服务互联网客户为主，传统行业由于业务流程多变，不利于SaaS产品形成标准化，且国内较低的人力成本也使传统行业上云需求并不强烈。

尽管传统行业上云是大势所趋，但创业型SaaS公司也未必能跑出Salesforce。一个重要原因是，美国的SaaS市场主要由创业型SaaS企业主导。国内SaaS以大客户切入的发展路径以及较弱的产业、人才基础，使传统软件公司以及互联网巨头在SaaS领域的竞争中更具优势。

说白了，国内SaaS企业们，空有Salesforce的梦，没有Salesforce的命。

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中美SaaS企业差距正在拉大

在消费互联网到顶后，SaaS行业作为为数不多的增量市场受到了普遍关注，也不可避免地被投资人拿来和美国SaaS产业做比较。然而，无论是资本市场表现还是经营业绩，国内SaaS企业与美国SaaS企业的差距都在拉大。

先说前者，2021年前后，国内外SaaS公司市值都出现回落。但美国SaaS企业回撤幅度低于国内。Salesforce、Zoom、snowflake、Shopify等美国代表性SaaS公司股价从高点平均回落38%。而声网、光云、有赞、用友、广联达等国内代表性SaaS公司股价从高点平均回落69%。

市值大幅回落后，国内SaaS企业估值水平更是严重落后美国。上述提到的美国SaaS代表公司PS为21.5倍，而国内为7.6倍。资本市场表现的差距是由企业业绩决定的。2021年，中美SaaS的营收差距正在被进一步拉大。

美国SaaS企业在营收规模更大的基础上，实现了更高的营收增速。其中，美国SaaS企业Salesforce达到千亿规模，其同比增速为25%，而营收超百亿规模的Zoom、Shopify同比增速超过54%。snowflake营收规模超70亿，同比增速超105%。

反观国内SaaS企业，营收规模普遍较小，云收入最高的广联达营收也仅超过30亿（仅为广联达云业务收入）。而增速方面，传统软件转云企业凭借引导软件授权客户转云，营收增速虽不仅美国SaaS企业，但也能维持较高增长。而创业型SaaS企业大多“降速”，增速最快的声网只有25%，部分企业甚至个位数增长。

国内外SaaS企业营收差距拉大的原因，可以归结为客户数量和客户价值两个维度。落到具体财务指标中，可以观察客户增速和净扩张率。

客户增速好理解，简单解释下净扩张率，该指标反映了公司上一年度原有客户群体，在当年度付费金额的变化趋势，能够去除掉新增客户的影响，反映出原有客户价值的变化趋势，净扩张率的增加，可以理解为原有客户付费金额的增加。

从披露上述指标的中美SaaS公司对比看，无论是客户增速指标还是净扩张率指标，国内企业均落后美国。其中，客户增速不及海外企业，说明国内新增SaaS客户少于美国，而净扩张率不及海外，说明国内企业与客户并未形成较强黏性，存量客户价值提升有限。

看到这里，很多人可能不理解，明明国内SaaS渗透率以及数字化程度远低于美国，按道理来说，无论是客户增速还是净扩张率都应该优于美国才对。但为什么事实却完全相反呢？

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当前：互联网上云率见顶，传统产业需求低

市场结构不同，是中美SaaS分化的主要原因。相比美国SaaS在各领域的遍地开花，中国主要依赖互联网领域，根据中信证券数据，我国公有云市场行业结构中，泛互联网领域占比超过49%。

行业结构也反映在企业业务上，国内跑出来的创业型SaaS公司大多服务互联网领域，如声网服务互联网音视频领域、有赞、微盟以电商起家、光云服务本地生活及电商。而美国几大SaaS企业既有如Zoom、Shopify服务互联网领域的企业，也有Salesforce（CRM）、snowflake（存储）、Workday（HR）、ServiceNow（IT）等诸多服务传统行业的SaaS公司。

美国SaaS切入多个行业，使渗透率快速提升。按照某美元基金的说法，美国SaaS渗透率从15~20%逐渐走向70~80%的过程，渗透率快速提高下，美国SaaS企业无论是深耕现有业务，还是跨领域进行业务延伸，都能获得高增长。

而国内内依靠互联网单一领域，天花板很容易见顶。类似趋势已经显现，比如，声网2020年营收增速超过100%，但2021年已经下降到25.8%。而光云2021年收入增速已经下降到个位数。

那么，为什么国内SaaS企业能切入互联网领域，却不能够和美国一样切入传统行业呢？

国内SaaS能够切入互联网行业，很大程度上是因为SaaS作为和互联网高度关联的行业，已经成为支撑互联网业务的重要构成，比如声网给直播、在线教育行业提供的音视频服务，是支撑客户直播互动、在线授课业务的基础。由此，部分SaaS服务也是互联网的刚需。

反观传统行业，对SaaS的需求并不高。背后是人工成本差异导致的。美国人工成本大概是国内的8倍，所以美国企业创业往往第一步是配齐各项软硬件，去提高业务效率，减少人力成本。而国内恰恰相反，相比每年付固定的年费，企业更偏向让低成本人力去跑业务。

更重要的是，国内传统产业不利于SaaS实现产品化。简单来说，与中国相比，美国企业的业务相对固定。这一点看看互联网巨头的表现就知道了，美国互联网巨头大多深耕某一领域，而国内企业业务条线较多。背后的原因在于，美国企业市场面向全球，更倾向围绕主业把业务做精细化。而且美国过去已经形成了完善的软件基础，企业在不同业务环节应用某个软件已经成为了不同企业的“标配”。由此，美国企业的业务流程相对固化。SaaS只需要根据固化的业务流程做产品化嵌入即可。

国内恰恰相反，且不说没有完善的软件基础，企业没形成固定的业务流程，即使企业业务也不固定，国内企业往往喜欢追逐风口。标准化的SaaS产品反而影响了企业业务的灵活性，由此，国内SaaS很难固化在客户的业务链条中，需要根据用户需求变化改产品，很难形成产品化。

从上述角度看，互联网领域上云见顶，传统产业并未迎来上云时机，是中美SaaS企业差距变大的原因。那么，随着时间推移，未来这一趋势会改变吗？

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未来：市场虽大，但难出Salesforce

长期来看，随着数字化程度的提升，以及国内企业的精细化运营趋势，SaaS行业的兴起是确定的，国内SaaS企业也还有很大的成长空间。

虽然SaaS市场规模的提升毋庸置疑，但从目前看，国内创业型/独立型SaaS企业可能很难达到美国创业型SaaS企业的发展高度。

从竞争格局看，美国独立性/创业型SaaS企业是SaaS红利的最大受益者，其在SaaS领域的发展大多超过转云的传统软件公司。而国内转云传统软件及互联网巨头，相比创业型SaaS公司更具优势。上述差异的原因可以归结为以下三点：

首先，发展路径不同，导致国内创业型SaaS企业难做大。美国SaaS企业普遍以优势产品切入小客户起家，典型如Salesforce，公司成立之初依靠销售云产品积累了数十万中小客户，有了广泛的用户积累后，公司通过自研并购完成了从单一产品到多产品线的发展，公司也逐步覆盖到大、中、小全栈客户。

而在国内，由于小企业生命周期短，持续付费能力差，难以覆盖SaaS产品的研发和销售费用。因此，国内SaaS企业纷纷强调“大客化”。但相比单一的产品&模块，大客户更倾向于一体化解决方案，SaaS厂商需要同时具备多项产品的研发、交付、服务等能力。由此，创业型SaaS企业，很难从大客户领域切入。反而，具备客户和软件基础的传统软件转云公司具备一定优势。

再者，互联网巨头也将切走SaaS红利的部分蛋糕。国内软件的产业、人才基础较弱。正如愉悦资本李潇所说，“高端软件人才的匮乏，是制约SaaS产业的一大因素，我们有很多程序员，但是我们还是很难找到有能力去负责整个系统的人。”

而相关人才集中在互联网巨头，相比垂直企业，互联网巨头虽不具备在单一领域的深耕优势，但容易在通用属性较强的SaaS领域扮演重要角色，典型代表如阿里钉钉、腾讯会议等。

最后，诸多行业已经形成了完备的基础设施，使得SaaS企业失去了部分业务机会。以电商领域为例，Shopify可以为客户提供支付、营销、建站等各项服务。而国内支付设施已经完备，国内电商SaaS失去了开展支付服务业务的机会。

总体而言，虽然国内SaaS企业还有很大的发展机会，但很难像美国一样，跑出如Salesforce、Zoom、Shopify、Snowflake等一批产业互联网巨头。