市场开门黑，如何安抚客户才能保证基金营销开门红？

2022年以来，A股市场突迎开门黑，截止至1月13日，上证指数跌2.32%，深证成指跌4.84%，创业板跌7.20%。板块方面，国防军工、电子、电力设备、食品饮料、医药生物等基金重仓行业，均出现较大跌幅。

开年市场杀跌，对基金投资者而言，是浇灭了其对春季行情的期待，加剧了持基的恐惧；对理财师而言，则是成倍增加了当前基金销售的难度。面对基金客户的恐慌，我们理财师如何更好的安抚客户，才能为开门红基金营销打下良好客户基础？

首先，我们应拨云见日，不忘初心，认识到当前震荡回调不改A股市场长期向好趋势，尤其是消费、新能源、医药这些黄金赛道，更值得长期坚守。

其次，此时正是宣扬长期投资、逆市布局的好时机，我们应积极向客户灌输基金长期投资理念，从改善客户追涨杀跌投资陋习入手，进而改善客户基金盈利体验。同时，我们还应积极引导客户进行逆市布局，只要客户敢布局，将来的他一定会感谢现在的你。

一、为什么说震荡回调不改A股长期向好趋势？

当前A股的回调，主要原因有两点：一是农历春节邻近，国内获利资金出于避险需求，暂时获利离场。二是部分外资出于对“美联储加息以及人民币贬值”的担忧，选择了暂时立场观望。

虽然短期内资金离场观望，但在多种原因综合下，中长期依然会有巨量资金涌入A股，为其上涨行情提供坚实的资金驱动。

1、美联储加息，外汇市场人民币会承压，但不大可能会贬值。

如果回到2020年前，也就是全球新冠疫情流行之前，美联储加息，我国要保持出口的稳定，必然会使外汇市场人民币贬值。但是，在目前国际环境下，美联储加息，我国依然有能力保证人民币汇理的稳定。因为在新冠疫情的冲击下，我国是全球唯一个有能力保证生产物质与生活物质稳定供应的国家，其它国家为保证国内生产与生活的稳定，只能进口我国的产品。也就是说，人民币不贬值，甚至升值，也不会影响到我国出口的稳定。所以，这一现实背景下，外资对“美联储加息以及人民币贬值”的担忧，终将不复存在。

此外，由于现阶段我国货币政策与美国货币政策是错位的，即我国宽松、美国收紧，我国国内宽松的货币政策更有利于国内资本市场的发展，美国则反之。在此背景下，美国再度加息的话，我国资本市场对外资的吸引力将更进一步，更多的外资将涌入我国以获取资本红利。如此一来，资本市场何惧美国加息？

2、从12月经济数据看，国内经济压力依然偏大，降息仍是大概率事件。

央行最新公布的数据显示， 12月新增人民币贷款1.13万亿，同比少增1234亿。人民币贷款余额191.56万亿元，同比增长11.6%，再创07年以来的新低点。

来源：择尔裕金融 choice 统计周期 2007/01/01——2021/12/31

细项来看，居民短期贷款增加157亿元，同比少增985亿元，居民中长期贷款增加3558亿元，同比少增834亿元。企业短期贷款减少1054亿元，同比少减2034亿。企业中长期贷款新增3393亿元，同比少增2197亿元。票据融资新增4087亿元，同比多增746亿元。

12月信贷数据质量偏差，居民中长期贷款和企业中长期贷款同比增量的双双下滑，表明当前我国当前经济压力依然较大。后续不排除继续降准降息（货币政策）、加速发放再贷款并推出新的结构性货币政策工具（结构性工具）。

此外，12月CPI和PPI的相对回落，也为后续宽松的货币政策余留了较大的实现空间。CPI方面，从环比看，CPI由上月上涨0.4%转为下降0.3%。从同比看，CPI上涨1.5%，涨幅比上月回落0.8个百分点。PPI方面，从环比看，PPI由上月持平转为下降1.2%。从同比看，PPI上涨10.3%，涨幅比上月回落2.6个百分点。

3、政策托底，开放加深，理财净值化转型，房住不炒依旧，A股吸金能力更强。

2022年元旦假期前，证监会主席易会满曾明确表态，多措并举促进市场平稳运行，坚决防止市场大上大下、急上急下。而在元旦当天，证监发布的一号文件又指明要加强对我们投资者的保护，提高执法效能。证监会一系列的举动所释放的信号其实很明确，那就是打造慢牛行情格局，也只有慢牛行情格局，才能保护我们这些酷爱追涨杀跌的中小投资者的利益。

此外，证监会主席易会满还表示，要加快A股注册制的全面推进，加深A股市场对外开放的程度，加强与海外市场的互联互通。随着A股对外开放程度的加深，外资对A股的布局会进一步加强。

来源：择尔裕金融 choice 统计周期 2004/01/01——2021/9/30

而且，我们都知道，今年是资管新规完全落地的首年，也是理财产品净值化全面转型的一年，在此背景下，亦将有更多的资金涌入到A股市场中。

另外，虽恒大事件已经过去，但房住不炒政策依然在坚定执行。从近3年一线城市新房与二手房的价格看，买房致富的时代已经过去。除一线城市外的大部分地区，房价中短期内预计将横盘震荡，长期很有可能出现持续性回调。因高杠杆、高门槛的房产投资熄火，更多的家庭资产预计亦将流入A股，为未来行情助力。

来源：择尔裕金融 choice 统计周期 2007/01/01——2021/12/31

二、当前基金重仓3大行业，未来会怎么走？

新能源：高成长性仍在，回调便是中长线布局良机。

新能源汽车从2019年2月启动行情以来，持续了3年之久，涨幅高达到3倍。从市场空间看，确实涨幅较快，而我们对该行业485家公司进行统计发现，虽然他们达到了11.16万亿的市值规模，但是整体的市盈率水平仅仅是55.6倍，市净率4.04倍，估值水平实际上并没有非常离谱，只能说，这样的估值水平属于中性略高，是可以得到消化和接受的。

从市场需求看， 新能源车依然维持高增长，12月新能源乘用车零售销量达到47.5万辆，同比增长128.8%，环比增长25.4%。12月新能源车国内零售渗透率22.6%，1-12月渗透率14.8%，较2020年5.8%的渗透率提升明显。从政策看， 2022年虽然补贴额度退坡30%，但补贴规模却全面提升，年补贴规模由200万辆上限到无限制，且补贴将贯穿全年。

总的来说，目前杀跌更多是偏向于消化估值，属于市场的短期纠偏，随着业绩的释放，高估值在后市得到消化，股价势必迎来长期的上升通道。

医药：带量集采影响仅在短期，长期市场需求将进一步释放。

现在针对医药行业最大的政策性利空压制，就是药品的集中采购。基本上一旦纳入集采，药品价格都是5折起步的，如此巨大的下跌，确实会打击医药公司的利润。短期看，确实会形成杀估值的担忧，大造成一定的股价冲击。

但是，从长期看，药品价格腰斩，但是产销量翻滚了3倍以上，公司还是赚钱的。而且龙头企业的市场份额反而扩大，更加有利于行业集中度提升。A股的医药上市公司，大都是各类医药细分产业的龙头公司，行业集中度提高有利于他们活的更好，而小的医药企业或许就被兼并掉。

总的来说，原则上药品集采造成的利空冲击，有一定的限度，而且该利空已经反应在股价中。长期看，预计到2030年，我国有3亿多老年人规模，堪称世界第一老龄化人口大国了，这将给医药行业带来非常强劲的需求。

消费：疫情冲击是行情波动首因，未来成长仍要看我国经济基本面。

消费始终与人均GDP呈正向关系，我国人均GDP刚刚突破到1.2万美金，距离欧美发达国家门槛的3万美金，依旧有将近3倍的差距空间。假如我国居民14亿人口不变的情况下，未来随着经济发展，该行业最起码还有3倍的扩张空间。当然，如果对标美国的人均6.7万美金的消费水平，那就是6倍以上的扩张空间了。

目前受疫情冲击就业的影响，消费者信心不足，对未来收入预期比较悲观，消费兴趣和行为得到了抑制，因此导致了2021年的消费数据不尽如人意。但这仅是暂时的现象，疫情迟早过去，各行各业迟早会回归正常，届时消费数据会转为正常表现。

另外，因为前几年市场追捧龙头消费股，比如白酒的茅台、五粮液、中国中免、洋河、伊利等，基金的个股抱团，使其估值拉升的比较快，以至于目前只能处于消化估值的周期中。不过，长期看，茅台也好，五粮液，伊利也好，他们作为行业龙头，市场地位稳固，品牌成熟，产品质量稳定，管理层和治理结构也比较稳定，基本面基本无忧，成长空间可期。

三、当前行情下，如何安抚客户？

(注意点+话术):

当前市场出其不意的连续下跌，致使恐慌情绪在基民中不断蔓延。面对当前基民对市场、对基金的恐慌无助，我们理财师在做客户安抚时要注意以3点：

首先，主动出击，给客户解释清楚当前市场为什么会开门黑。作为理财师，我们要明白，在营销关系中我们始终要占据主动地位，不论是开口营销、还是售后维护均是如此。不然，一旦我们由主动变为被动，那营销关系将面临着极大的破裂风险。此外，我们还要明白，客户帕亏，但更怕亏的不明不白。像这次回调，是市场系统性的短期小休整，并非我们推荐的基金不好，一旦我们给客户说明原因，客户还是可以理解我们的。

其次，我们要借机重塑客户的投资理念。基金赚钱，客户却不一定赚钱，这是为什么？因为客户一直想赚快钱、赚大钱，总爱追涨杀跌做波段。如果我们借此机会能帮助客户树立长期投资理念并降低投资预期，那对我们理财师来说是妥妥的双赢 ，客户赚钱体验提升了，我们的维护工作也变简单了。

最后，强调市场越跌越是布局良机。机会是跌出来的，风险是涨出来的。我们常当这句话是经验之谈，其实不然，这句话是有着深刻的事实数据做支撑的。所以，在市场下跌时向客户强调这一点，既可以安抚客户情绪，又可以为后续持营奠定基础。

电话安抚示例话术

理财经理：**先生/女士，您好，这两天市场大跌，想必让您担心坏了。不过，我建议您还是把心放在肚子里，当前A股的回调，主要原因有两点：一是农历春节邻近，国内获利资金出于避险需求，暂时获利离场。二是部分外资出于对“美联储加息以及人民币贬值”的担忧，选择了暂时立场观望。事实上，这些只对A股短期有影响，长期来看，因为我国疫情控制好，工业生产实力强，美联储降息预计对我国没啥大影响，而且专家预计记下来大概率还会降息，A股后面不缺资金买。您就把当前的下跌，看成是慢牛行情格局下的短暂休整就行。

客户：说是这么说，新的一年刚开始就这样，，都不知道会跌到啥时候？

理财经理：您要相信咱们的党和政府，您知道么，元旦假期前，证监会主席易会满已经明确表态，多措并举促进市场平稳运行，坚决防止市场大上大下、急上急下。而且元旦当天，证监会又发布一号文件，加强对我们投资者的保护，提高执法效能。证监会的这些举动，释放的信号已经很明确了，就是监管层决心打造慢牛行情格局，以保护我们中小投资者的利益。既然证监会主席都这么说了，您想呀，后面市场能跌倒哪里去！

客户：说实话，我是真害怕市场一直不起来。

理财经理：其实呢，市场越跌，风险是越小的，获利的可能性也越高。我这边做过统计，假设我们打算投资3年，那么，我们在上涨指数3500—3600点间买主动偏股基金的赚钱概率是37.71%，但在3400—3500点买的话，赚钱概率则升高到69.23%，在3300—3400点买的话，赚钱概率更是升高到88.89%，在3200—3300点买的话，赚钱概率更是飙升到96.25%。所以啊，您不用打心下跌，真再跌了，我还建议您加仓布局呢。

上涨指数不同点位区间，买入主动偏股基金的赚钱概率

来源：择尔裕金融 统计周期 2011/01/01——2021/12/31

客户：不加仓买了，先这样拿着吧。

理财经理：是啊，您就安心拿着好了，基金就是长期投资品，持有的越长，越不会亏。关于这一点，我这边也做过测算，若我们从2004年就买入偏股主动型基金，持有到现在，累计收益超1200%，折合年化收益超16%。若我们任一时点买入并持有10年，平均累计收益超230%，折合年化超12%。此外，如果从赚钱概率上算，我们持有的时间越久，则赚钱概率越高，持有5年便超90%。

来源：择尔裕金融 统计周期 2004/01/01——2021/12/31