路歌上市、满帮破发，数字货运苦等春天？

12月7日，满帮集团董事长兼CEO张晖在接受《封面新闻》年终专访的时候，阐述了他对数字货运行业的理解：

“从行业来看，我认为2022年将是货运数字化高质量发展的一年，作为物流基础设施不可或缺的一部分，网络货运平台的价值将会更加凸显。从企业发展前景来看，我相信技术创新和研发能力是业务长久发展的基石。”

根据灼识咨询的数据，数字货运市场规模有望从2020年的3389亿增长至2025年的6804亿，货运市场的数字化渗透率则将从9%提升至15%。在数字化大潮席卷货运物流行业的情况下，2021年一众数字货运平台开启扎堆上市模式。

对于已经抢滩成功的满帮来说，未来一年是不是高质量发展的一年不好说，但绝对会是竞争无比激烈的一年。尤其是老对手路歌的IPO，相信会在资本市场搅动一场风暴。

路歌IPO的底气：主营业务快速增长、GTV翻倍

11月中旬，数字货运平台路歌的母公司维天运通正式向港交所递交IPO申请，为年内热度非凡的数字货运企业上市潮再添一把火。

在艾瑞咨询发布的2021年数字货运平台Top 20榜单中，路歌、满帮都榜上有名。而路歌母公司维天运通赴港IPO，势必会对满帮的股价，乃至整个行业板块的走势，产生一定影响。

至于这个影响是好是坏，那就要看路歌的盈利状况和上市前景，以及能否得到资本的肯定了。

通过招股书传递出的信息，价值研究所认为，路歌至少是有一定底气的。

第一，从整体业绩的角度讲，维天运通报告期内营收呈快速增长趋势，过去三年年复合增长率达到53%。数据显示，维天运通2018-2021年上半年营收分别为19.93亿、35.61亿、46.65亿和29亿，今年上半年营收同比增幅达到46.2%。

营收持续上升的背后，线上GTV（总交易额）也在今年上半年录得63.6%的同比增长，达到184亿。此前三年，这个数字分别为171亿、234亿和279亿，维天运通相当于用三年半的时间实现了线上GTV的翻倍。

在价值研究所看来，路歌的GTV规模能够快速增长，跟服务链条的延长、服务范围的扩大有很大关系。早期推出的路歌管车宝、路歌好运宝等产品，在近年来不断迭代、完善，且搭上了SaaS这股东风，很好地满足了客户车货匹配、提升公路运力的需求。

但横向对比的话，路歌在数字货运行业内，依然处于追赶者位置。

按照路歌自己的说法，其GTV规模在国内数字货运行业排名前列。但根据灼识咨询的研报，满帮、京东物流等对手的GTV规模相对路歌还有很大优势，前者是目前国内规模最大的数字货运平台，2020年GTV超过1700亿。

第二，路歌主营业务保持稳定增长，业务布局也在逐渐完善。

根据招股书上的说法，路歌平台的自我定位是“良性物流生态体系打造者”，核心业务主要包括三个部分：数字货运、卡友地带和卡加车服。其中，数字货运是最大营收支柱，过去三年营收分别为20亿、35亿和46亿，同样实现翻倍，且营收占比一直维持在95%以上。

在数字货运业务之外，卡友地带近年来则为路歌作出了另一个关键贡献：整合司机资源，提高用户黏性。

数据显示，截止今年上半年，卡友地带累计注册用户数超过250万，是国内规模最大的货运司机线上社区之一。通过卡友地带这个平台，路歌和成千上万的货运司机建立了纽带。过去三年半里，通过卡友地带注册司机完成的数字货运托运订单超过660万笔，对应的线上GTV达到260亿。

至于专注卡车后市场服务的卡加车服，主要任务就在于延伸路歌的服务链条，拓宽业务边界。截止今年上半年，卡加车服业务板块旗下已经孵化出卡加优车、卡加养车、卡加优选等项目，打通卡车售后服务的各个环节。

（图片来自UNsplash）

在价值研究所看来，定位货运司机社区和卡友地带和聚焦售后服务的卡加车服，最重要的使命都是提高用户黏性，为主营的数字货运业务提供稳定运力。

在货运司机群体中，卡加车服和卡友地带口碑不俗，无形中提高的司机留存率。数据显示，维天运通旗下共拥有超过200万名货车司机，提供了稳定的运力保障。

不过，对于路歌的上市前景，外界有喜也有忧。价值研究所就认为，盈利水平较低和过于依赖政府补贴，是路歌当前最大的弊端。

数据显示，维天运通在2020年成功实现扭亏为盈，净利润录得390万，此前两年则分别净亏损4260万和330万。今年上半年，维天运通净利润达到3990万，进步明显。

但在这一进步背后，则是政府补贴的逐年攀升：2018-2021年上半年，分别为5.7亿、6.31亿、8.12亿和5.74亿。

事实上，维天运通遇到的，是大部分同行都有的问题：竞争激烈、赛道分散、毛利率低……在此背景下，除了正在冲刺IPO的路歌之外，已经成功上市的满帮，其实也有自己的烦恼。

排队上市背后的无奈

众所周知，数字货运行业一直有进入门槛低、行业集中度低、核心竞争力不明显等特点。所以相比起传统货运行业，数字货运入局者更多，但想稳定盈利并不容易。

一方面，由于玩家众多、市场日渐饱和，各个头部平台GTV持续增长的同时，市场份额却难以进一步提升。由于无法形成规模效应、摊薄经营成本，集体陷入利润率低迷甚至大规模亏损的困境。

被寄予厚望的“数字货运第一股”满帮集团，就是一个鲜活的例子——三季度GTV录得673亿，总比增长48.8%，却依然录得1.78亿的净亏损。

上周五，满帮股价收于11.78美元，市值约为127亿美元。当前股价不仅早已跌破19美元的发行价，市值更是几乎较巅峰时期腰斩，可见资本市场对其业绩表现并不满意。

但尴尬的是，满帮已经是国内数字货运行业里活得最好的平台之一。同样在今年递交IPO申请书的福佑卡车，亏损更加严重。招股书数据显示，2019和2020年，福佑卡车净亏损分别为2.34亿和1.16亿，今年第一季度为5450万，高于去年同期的5016万。

要为亏损负责的，是高昂的成本。虽然满帮以提供信息撮合为主的数字化业务更灵活、增长速度更快、毛利率也比福佑卡车和路歌高出一截，但整体运营成本依然十分惊人。

数据显示，满帮三季度营收成本达8.42亿，为去年同期的3.5亿两倍以上。福佑卡车今年一季度的收入成本也高达11.66亿，主要来自于向平台承运人支付的运输成本。

（图片来自Zcool）

事实上，对于数字货运平台来说，运力保障是最重要的。在激烈的市场竞争下，各平台为了争夺司机资源且提高留存率，必然要付出越来越高的成本。

清华大学的《中国卡车司机调查报告》显示，我国超过90%的卡车司机属于“自雇模式”，司机团队十分分散。缺乏组织、信息不对等、客源不稳定等货运行业的痛点，是满帮、路歌这一类数字货运平台崛起的基础。但也正是因为这个群体流动性太大、太过分散，想留住他们真的不容易。

数据显示，满帮平台目前有280万司机，占全国登记在册的卡车司机总数的20%以上，是一个十分庞大的数字。而为了留住这群司机大哥，两大平台都下足心思和金钱：比如满帮和泰康在线携手推出的“满心保”在线投保计划；路歌也通过卡友地带推出的“互助保障计划”等。

和前面两者相似，福佑卡车目前不雇佣任何运营商，主要依赖外部承运人提供货运服务。虽然福佑卡车自称更倾向于轻资产运营，但实际上花的钱一分不少：货物运输过程中的各种保障措施，向托运方提供的全方位售后服务，因为投诉、货物损坏等各种原因需要支付的额外费用，都是一笔不菲的支出。

（图片来自Pexels）

另一方面，数字货运平台普遍存在业务模式单一、营收过分集中在主营业务缺乏弹性等问题。而且从行业大环境上看，似乎还没有玩家成功摸索出一套能稳定盈利经营模式。

上文已经提过，数字化信息服务对路歌的营收贡献率高达99%以上，满帮和福佑卡车等同行也不遑多让。

福佑卡车的情况，更加尴尬：对头部大客户依赖程度极高，大客户收入占比超过96%。

2020年，前三大KA托运人德邦物流、京东物流和顺丰贡献了福佑卡车超过55%的营收，今年第一季度的营收贡献率也高达45%。对比之下，中小企业托运业务和SME托运业务增长缓慢。要是上述任何一个大客户和福佑卡车的合作出现裂痕，带给后者的打击将难以预计。

在价值研究所看来，满帮和福佑卡车颇有些殊途同归的意味——和前面提到的成本控制问题一样，无论采用哪种模式，都难逃最终走向亏损的结果。

前者走的是薄利多销的路线，只提供物流、货源信息服务，不参与全程跟踪，客单价平均不足30元；后者提供一条龙服务，除了提供货运车辆和货物的信息匹配服务之外，还全程参与货运流程，服务覆盖到最终交货环节，平均客单价高达1100元以上。

但糟糕的是，采取不同经营模式的满帮和福佑卡车，都难逃亏损的命运，更凸显了数字货运行业现阶段的困局。

而且别忘了我们前面提到的那个观点：路歌之所以能扭亏为盈，还要多亏了政府的补贴。但当补贴退潮，裸泳者的窘境便无所遁形。

（图片来自UNsplash）

为了拆解上述难题，满帮已经尝试通过向司机收取佣金的方式增加营收。

2020年，满帮的司机抽佣收入只有6612万，营收占比不足2%，低到可以忽略不计。进入2021年之后，继续向多元化方向发展的满帮不断加大抽佣试点范围，一季度佣金收入占比已经上升至接近10%。

但问题是，全面推行抽佣之后，满帮和旗下数百万司机之间的关系也变得紧张。

价值研究所查阅的信息显示，满帮在黑猫投诉平台上有近千条投诉，主要集中在交易、派单规则对司机不友好，运价及收费标准变相剥削司机等方面。

（图片来自黑猫投诉平台）

一边是等头部平台铆足了劲争抢司机和托运人资源，另一边则是抢下资源后通过抽佣等方式稀释成本，数字货运目前正走向和同城物流、网约车一样的两难境地。这就难怪，满帮被部分媒体赋予“货运界滴滴”的称号了。

而在各种增收方式均遭遇阻滞的情况下，上市融资也成为了数字货运平台不得不走的一条路。

不过，价值研究所依旧认为，数字化是货运市场未来最重要的发展方向，数字货运平台仍大有可为。但要摆脱亏损、提高经营利润，还需要下一番苦功。

混战加剧，数字货运的未来在何方？

可以肯定的是，以数字化为基础的公路货运，仍是中国物流市场最重要、最有发展潜力的细分赛道。

最直接的证据，就是前仆后继涌入数字货运行业的新玩家，以及正在排队上市的老玩家们。

譬如自称立足同城数字化货运业务的货拉拉，就在上个月被爆出将赴港上市；滴滴则在去年开始大举进军数字货运市场和“货运界的滴滴”满帮抢生意，截止今年4月份已经在全国19个重点城市铺开业务，部分城市市占率超过50%。

在价值研究所看来，同城、跨城数字货运的边界已经模糊。为了尽可能争夺市场，满帮、路歌等平台也在积极切入同城赛道，前者就在去年年底收购“省省回头车”之后将其团队整合进“运满满”品牌，正式介入同城货运市场。

玩家的异常活跃，自然归因于蓬勃发展的市场——即便满帮、路歌、福佑卡车等头部平台都有亏损烦恼，我们还是能看到数字货运行业的潜力。

（图片来自Pexels）

首先，国内整体货运需求还在增长，且已经从疫情爆发前期的低谷中恢复过来。

根据交通运输部公路科学研究所的报告，2020年公路运输完成货运量占各种运输方式货运总量的70%以上，且已经基本恢复至疫情前水平。

来自艾瑞咨询的数据则显示，网络货运服务网络已经覆盖全国31个省级行政区、333个地级市和超过2700个县级行政区，区县覆盖率接近90%。在数字化渗透率不断提升的前提下，数字货运市场的规模也将进一步扩大。

其次，行业的高分散、低集中度等特点，出现改变趋势。

同样来自交通运输部公路科学研究所的数据显示，货运业户数量在过去四年呈下降趋势，企业业户占比则得到提升。截止2020年底，公路货运个人业户为273.74万户，同比下降18.8%，企业业户占比则从13.21%上升至15.5%。

虽说拥有10辆以下运输车辆的小型企业仍占据75%以上的份额，但整个行业的确有从分散走向集中的趋势。

在此背景下，价值研究所认为，数字化货运行业或将进入一个精细化运作的阶段——告别野蛮生长，各平台需要找到自己的差异化优势，尤其是往技术和延伸服务链的方向发展。

比如零担物流，就是一个尚未被巨头盯上的掘金点。

所谓零担物流，就是将多个非满载运输需求进行整合、集中运输，降低损耗、提高运力利用率的物流方式。灼识咨询的报告显示，中国拥有全球最大的公路运输市场，整车和零担运输则是最大的细分市场，预计市场规模到2025年将增长至6.5万亿。

今年9月份的供应链大会上，传化智联就宣布要全面升级传化货运网，有意通过自身线下网络的优势，快速切入零担物流这块尚未被挖掘的宝地。

和满帮、路歌、福佑卡车等数字化货运平台相比，传化智联最大的优势恰好在于规模：其城市物流中心已经覆盖全国近50%国家级物流枢纽城市，重点布局珠三角、长三角和成渝经济圈。

传化智联的优势，满帮、路歌们自然是学不来。但在数字化技术上加以改进，也是它们可以选择的方向。比如路歌引以为傲的“网络货运+车后服务”产业链，已经成功拓宽业务链路。接下来要做的，或许就是提高数字化程度和透明度，普惠更多司机和客户群体。

总而言之，在数字化货运混战加剧、行业规模不断扩大的大背景下，原有市场格局有被改写的可能，新老玩家们将面临一个更加艰巨的考验。

写在最后

中国信通院的数据显示，2020年我国数字经济规模达到39.2万亿，占GDP的比例高达近40%。在可预见的未来，数字化浪潮势必席卷各行各业，给相应的行业参与者提供一波又一波红利。

但政策扶持也好，市场大环境的蓬勃发展也罢，终究都只是外在辅助因素，企业能不能发展壮大更多还要看自己的内力是否足够深厚。

对满帮、路歌和福佑卡车们来说，抓住时代发展机遇，夯实内功，才是赢得未来的关键。