京东“猎芯”，意欲何为？

新眸大公司研究组作品

撰文｜祝一一

编辑｜栖木

通过对猎芯网的投资，京东进一步完善了平台的行业边界。电子元器件的贸易体系，是现代国际贸易体系中，最有代表性的贸易行为之一，从二十世纪四五十年代发轫的半导体行业，构建了全球最为复杂的分销体系，这套体系的运营，在互联网时代，受到了非常大冲击。

从京东工业对猎芯网的投资来看，此举对互联网电子元器件分销商的投资，拉开了互联网巨头入局电子元器件分销渠道的序幕，可以肯定的是，在后续的市场格局中，互联网巨头的身影将会越来越多，冲击也会越来越强。尤其是在现阶段，全球范围内因为复杂的供需情况造成的电子元器件紧张背景下，资本和渠道的作用在这个行业将会得到重新评估。为此，新眸将通过本文，从供应链方面，针对电子元器件分销体系，提供有价值的分析。

01

B端缺失

从某些角度看，阿里巴巴早已经是全球最大的电子元器件在线分销平台。在淘宝上，几乎所有的常规电子元器件，都能找到相关的卖家。电阻电容、功率器件、各种芯片应有尽有。淘宝的To C属性，让几乎所有用户都能找到自己需要的器件。

有确定的型号，就可以找到相对应出售该器件的店家，这些店家发展成一个特殊的群体，对于行业内从业人员来说，他们有一个共同的名字：“卖型号”。简而言之，卖家通过对该型号产品进行简单的拍照、说明，并且标注清楚数量、货期、年份等信息，发布到淘宝的详情页。这种方式，不需要商家对技术等有很深的了解，只要能提供产品，完成仓储及发货就行，有一些甚至连器件最基本的数据表（规格书）都不能提供。而这种方式最大的短板是：无法将电子元器件这种To B的大金额销售，实现商业化。

首先，卖家的非专业性，造成无法真正的在器件的供应中，实现To B的最大化价值，成为稳定的B端供应商。在电子元器件行业，要成为B端供应商，则需要一定的门槛条件，比如品牌方的代理证、经销许可授权等资质。而淘宝平台上，大部分是不具备拿到品牌端授权的代理证之类的条件。

这就导致一个非常致命的问题：用户从淘宝获得器件信息，然后通过获得型号找到商家，购买，但是没有后续了，更多的时候，淘宝平台的作用，仅仅是作为购买“样品”而存在，这也和电子元器件供应链上样品申请及供应有着很大的关系。最终的需求转移到采购端之后，更为明显的问题就出现了：一般有点规模的B端，都会有较为专业的采购人员，采购人员在进行采购后，供应商的资质问题马上凸显出来，很多卖家，并不能进入到供应链体系内。其次，由于平台上价格的参差不齐，淘宝的存在价值又演变成另外一个类型：比价。对于平台卖家来说，这是一个不好的现象，因为无论最终是否达成购买动作，都不可能实现“量化”。

电子元器件的销售，价格的不透明一直是一个非常有意思的话题，同一个厂家，同一个产品系列，同一个型号，其价格可以有数倍之差。甚至同一个型号的同一个配置，价格也可能有天壤之别。加上电子元器件上游厂家的水灾、火灾以及停电等原因，经常会导致随时可能上涨、涨上去基本下不来的情况。第三，当需求传递到采购端后，采购在确定器件后，在供应商选择中优先考虑的是代理商、授权商，附加在电子元器件分销上，门槛不高，但是也不低。

在一定程度上，选择品牌方的代理商或者授权方，保证的是所采购器件的价格、货期以及品质，而对于有实力的代理商，还可能存在一定的账期，以支持采购方的资金周转。总而言之，这套由欧美电子元器件公司建立起来的全球分销体系，当下所面临的最大问题，就是传统的代理模式与互联网所带起来的直销模式之间的矛盾。

02

平台之困

以TI为代表的欧美系半导体巨头，自开展全球化业务之后，通过数十年的发展，已经建立起一套非常成熟的分销体系，即原厂——代理商——分销商/贸易商——终端用户体系，在这个体系中，原厂掌握了生产制造，代理商掌握了货源，分销商和贸易商通过发掘市场，掌握了用户资源，终端用户则通过分销商或者代理商，购买原厂产品。

直到今天，在整个电子元器件行业，这套体系依旧是现阶段运行的最为顺畅的供应链体系，即便是互联网带来冲击，将体系逐步的向扁平化压缩，分销结构依然没有出现非常巨大的变化。支撑这一体系的基础，是电子元器件行业的专业性，这种专业性要求所有的器件提供，都需要技术支撑，这种提供技术性服务的方式，成为维系这一体系的重要因素。从某种程度上来说，原厂在整个销售中是不可能做到一对一的技术支持，这些技术，只能依靠代理商体系去完成，即代理商开发的客户，由代理商来进行技术支持，代理商在原厂与用户之间的价值，就是承担原厂的一部分库存风险，并分担原厂的技术、销售等工作内容，起到联系原厂与用户之间信息传递的作用。

直到今天，几乎所有的中国的电子元器件公司，走的都还是这一条发展之路：前期通过密集的代理商授权，让代理商去跑客户，获得一定市场后，选择收拢代理商渠道，强化优质代理商，撤销部分没有多少贡献的代理商，优化供应链渠道。这就是典型的“过河拆桥”玩法。在新眸看来，对这一体系最大的影响，要从2016年开始。

这一年，老牌半导体巨头TI对外宣布，将进一步调整市场架构：一方面自建直销渠道，已经建立了强大的业务和技术团队，逐步收回代理商向客户提供的设计服务，另一方面弱化传统代理渠道，削弱分销比重，直接表现就是取消代理权。在TI的线下代理商中，2017年，友尚将TI业务转移至大联大旗下兄弟企业世平，TI的代理商剩下五家：安富利、艾睿、文晔、新晔和世平。

2018年9月，TI宣布取消新晔的代理商地位，一个月多后，新晔将客户资源以300万美元的价格，卖给了艾睿，TI的代理商从五个变为四个。一年后，TI的一纸公告，再次击碎了电子元器件分销人的心理防线：TI将于2020年12月31日前取消安富利、文晔和世平3家公司的代理权。在新眸看来，艾睿成为TI全球的唯一代理商，和艾睿的定位有着很大关系，要知道艾睿的目标是要成为最好的工程技术服务商，进一步加深甚至超越与现有客户的关系。

自1935年成立以来，艾睿搭建起了一套近乎完整的供应链，这条供应链在互联网时代，借助强大的软硬件基础，以及依托于TI发展起来的技术服务，已经形成了完整的生态链。最重要的是，艾睿已经建立起来的数据化战略，与TI自2016年后的规划，非常的切合。但实际上，TI的做法，并不是简单的砍掉线下代理商，在砍掉艾睿以外的代理商的同时，TI还授权了两家网络代理商：得捷和贸泽，加上一直在线上给TI销售呆滞料为主的罗彻斯特，实际上TI的代理商，在砍掉五家后，还是同样存在四家：艾睿、得捷、贸泽和罗彻斯特。只不过现在的情况是，线上的玩家成为了大赢家。 曾经的TI九大代理商

TI渠道策略的转变，代表了电子元器件分销渠道的取舍趋势。半导体行业的发展，使得大部分电子元器件逐步告别独家经营、独门生意的时代。尤其在中国，除了制造和需求都在发展之外，买方议价能力越来越强，竞争已经越来越大了，加上中国最为成熟的电子商务环境，以及中国区占到TI销售额的45%以上，拥抱线上不见得是件坏事。

收紧线下代理商，放开线上代理商，其实就是这个原因，而且线上的代理商，最终的购买都会跳转到TI的直销平台上，这对于TI来说，几乎就掌握了最终用户，真正做到原厂直供。TI的高层曾经表示过：“研究中国的半导体市场，可以反思一下曾经的PC市场。现在的PC市场，大客户被原厂直销抢占，小客户被京东等电商争夺，中间商的利润空间很薄很薄。半导体市场的未来也是一样，大客户被TI为首的原厂抢占（其他原厂也必然学习TI的直销战略），小客户则会被易络盟或DigiKey之类的电商争夺。”除了直销之外，网络分销平台，也开始进入主流分销渠道。

03

放手线上

依托“中国的深圳，世界的华强北”建立起来的华秋商城，算得上是国内第一批吃螃蟹的线上分销商，但是囿于华强北的山寨之名，华秋商城实际上在经营中是存在问题的。

在这方面，立创商城的出现，基本上解决了华秋商城的“山寨之困”，主打“原装正品”的立创商城，迅速在工程师研发群体之间，站稳了脚跟。但是，立创商城的困境在于，缺少品牌方支持，其实这也是国内分销渠道商们面临的所有最根本的问题。国内电子元器件电子商务起步实际上并不晚，比起国际上大的线上分销商得捷、贸泽来说，最大的短板在于：在产品资源获取等方面，存在严重的不足。而国际目录分销商的产品覆盖和产品支持，基本上获得了原厂所有的授权和支持。

就拿TI来说，现在TI的成品库有10万左右的产品，每年TI还会推出500-700个新产品，除了艾睿、得捷之类的代理商能拿到完整的资源，成为目录分销商之外，几乎其他所有的分销商，都不可能获得所有的产品支持，尤其是一些新产品，没有产品支持，意味着在产品提供方面，几乎就没有竞争力。这里所说的原厂支持，落到具体实处就是：

一、电子元器件产品供货来自原厂，确保渠道正规、正品品质；

二、获得原厂完善的技术支持，比如样品申请、开发板测试、设计图纸提供等；

三、能够在第一时间得到原厂产品的迭代和更新；

四、在营销推广等得到原厂支持，比如拜访客户时候，能得到原厂工作人员的站台和背书。

立创商城的最大竞争力，是来自于天河星供应链。2018年9月，天河星供应链以1.05亿元参与了立创商城的战略投资。天河星给立创商城带来的除了1.05亿元的投资外，还带来了天河星供应链的50多个品牌的代理授权。

2018年，中国电子元器件市场规模估计达到3万亿元，电商率还不到1%。在立创商城获得投资后一个月，国内另一家电子元器件线上电商平台猎芯网，获得海通旗下海通开元及海通创新证券领投的1.6亿元人民币的B+投资，在此之前，猎芯网已经经过了三轮融资。在稍早的B轮融资中，除了经纬中国、微光创投之外，京东就出现在了投资名单中。京东的投资，给电子元器件电商化，带来了京东“联营+自营”的经营方式，猎芯网加快了“京东化”的速度。

公开资料显示，在自营业务开展之前，猎芯网这方面主要业务方向是平台专卖业务，是想联营业务相对成熟后，针对长尾市场客户群体推出的一项意在整合中小企业的长尾需求。结合大数据分析市场畅销及通用物料，从原厂及代理商购买物料充盈自营仓库，供商城需求客户便捷且自主的选择所需物料。自营物流系统提供国内1-2天快速交付，模式接近“京东自营”。

其主要特点是自持仓储系统，现货在库，商城自主选购型号，选型建议，BOM配单和极速交货。自建仓库、自营现货、BOM配单和快速交货，这也是现阶段几乎所有线上商城主打的市场竞争的优势。但实际上，这些几乎都是一个成熟的B端客户，有成熟的采购体系后，短时间可以完成的工作，而且对于研发项目而言，在寻样、询价期间，基本上也就可以确定供应商了。

也就是说，现货商存在的意义，就是“卖型号”。

尤其在现阶段、甚至以后很长的一段时间内，电子元器件市场的供需关系仍旧会处于严重不平衡的高位状态，在这种状态下，真正影响到电子元器件销售的，还是在于原厂。TI在原厂渠道建设中的尝试，是好事，也是坏事。在整合为一家艾睿后，艾睿同样进行了大规模的内部整合，甚至在2020年底，撤掉了整个广州的office。撤掉的原因就是，艾睿内部的工作人员，联合渠道商，进行“炒货”。诸如猎芯网之类电子元器件电子商务网站而言，面临的就是这种微妙的情况：原厂在供应紧张的情况下，是保直供的大客户，还是保授权的代理商，还是保电子商务网站，会怎么选择呢？有货的时候，拼命的让渠道商囤货；没货的时候，就压缩非重要渠道商的供货，最终影响到的还是是终端用户。而且，几乎所有的终端客户，都面临同样的问题：

一、在供应链端无法得到专业的支持，也就是在供应链渠道上，面临的是价格不透明，物料清单多，渠道资源少。要知道真正掌握供应链的，越到顶层其实就越少，大型的国际性代理商就那么几家，供应链渠道顶层的决策者、玩家实际上就那么几个，玩弄原厂及用户，其实是家常便饭的事。

以ST为例，在本轮涨价前，官方通知的涨价在6-15%的区间内，但实际上到了供应链渠道上，几倍、十几倍也是正常。

二、假货、次品无法辨识，这也是非常有意思的话题，电子元器件品质，是真的很难保证，但是有保证就又很稳定。

三、比如原厂原装/散新/翻新、拆机片、换标片这些概念，如果不是行业内人士，几乎走进去都是坑，怎么避免这些问题，其实除了商家，平台的作用也在逐步扩大。

四、配料不齐，交付时间长。简单的BOM估计几十个器件，一般的就随便两三百颗器件，复杂一点的，随随便便就是上千的器件了，这些器件，可能还是不同的厂家、不同的产品线、不同的配置，导致生产交付的问题，往往大部分时间，少一颗都没办法进行生产。还是以TI为例，在本轮的风暴中，除了大范围、大规模的涨价外，其实最为让用户担忧的，是交付问题。在去年10月份，原厂给到渠道商的回复是，交期由12周变动为24-26周。

春节后，TI方面的回应是：没有交期。意思就是说，有需求就正常下单、排单，至于什么时候交货，不知道。从这方面看，互联网巨头入局，可能会对电子元器件电子商务化带来改观，毕竟成熟的运营体系为背书，仓储、运输、大数据管理等方面的经验还是可以移植和复制的，加上不缺钱、不缺人、不计成本的投资，预计这一行业未来会有很大的发展。而且，京东对猎芯网已经是二次投资，而且C轮是独家投资，由此可见，京东在加注电子元器件电子商务化方面，还是非常有决心的。至于有没有能力搞定原厂、成为国际目录分销商，那就看有资本加持后的谈判了，敢不敢砸库存，可能就是决定猎芯网们成败的关键。

毕竟，电子元器件砸库存，转眼就可能成为“废料”。