钉钉单飞：叶军如何实现“自我造血”？

来源/21tech（News-21）

作者/张梓桐 陶力

编辑/骆一帆

图源/视觉中国

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截至今年3月31日，钉钉的应用数正式突破1000万。

曾被称为“疯子”的原钉钉创始人无招（陈航），罕见出现在公众视野中。

在8月22日的钉钉2023年生态大会上，他带着自己创业的新项目两氢一氧进行开场演讲，身份变成了钉钉的客户。

这一转身，已近10年。2014年5月，钉钉在阿里巴巴内部悄悄立项，陈航带着七八个开发人员搬到了杭州市的湖畔花园，这个小区是马云创业起步的地方。钉钉的意思是“言之凿凿、板上钉钉”。

与阿里巴巴的信念一脉相承，无招认为钉钉的初心依然是服务好海量中小微企业。在AI时代，拉平中小企业和大企业之间的技术鸿沟，是这个时代最大的技术红利。

相较于钉钉在技术和用户数据之间的飞速成长，钉钉的商业化似乎才刚刚迎来“新纪元”。

截至今年3月31日，钉钉的应用数正式突破1000万，而在2020年底，这个数字还不到100万。“我们保持了核心产品三位数的增长，已经是非常超标的结果。”钉钉总裁叶军在接受21世纪经济报道等媒体采访时对结果颇为满意。

他透露，钉钉10万付费客户中有12%是大企业，接近90%是中小型企业，“钉钉的基本盘还是中小企业的盘。”

而另一个事实是，国内中小微企业正面临较大经营压力，降本增效成为主旋律。因此，对于钉钉来说，仍然在探索生态与商业的平衡。

专注“基础能力”

事实上，成立近十年的钉钉商业征程起步很晚。

“商业化之前钉钉是卖硬件的，钉钉内部也不知道该怎么赚钱，我们试了很多种方法，最后B端商业链路这条路径跑通了，C端以及个人版钉钉的商业链路我们也在尝试。”叶军告诉21世纪经济报道记者，一定程度上看，太快也不见得是好事。

去年3月22日，钉钉正式宣布全面商业化，同时其公布了三个方向的商业化路线：其一是在免费版基础上，按照客户规模分为付费的专业版（9800元/年）、专属版（10万元起/年）、专有版（100万元起/年）；其二是向合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%的佣金；其三是合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉开放SDK接口，收取10%的佣金。

彼时，上述定价数据一度令市场哗然。钉钉的投入是否能覆盖自身的成本？

叶军坦言，“人力成本肯定无法覆盖，实际上钉钉太便宜了，中国的软件市场有个特点，软件从来都是被大家低估的通缩型产品。”

在他看来，钉钉的定价策略、商业模式与国内企业服务市场的生态特点密切相关。

“中国SaaS行业目前有几个问题一直没有被有效解决，第一是定制化过多，第二是获客成本极高，最后是信息孤岛严重。”

因此，在生态打造上，钉钉也选择了向后退一步，即搭建底层基座，将上层产品开发交给生态伙伴。

在采访中，叶军将这一想法戏称为“先修路”，也就是PaaS化，即先修好SaaS行业的高速路。“我们只做基础能力和基础产品，并将这些能力和产品作为底座开放给生态。”

但在成绩之外，钉钉面临的挑战同样很多。

8月14日，阿里巴巴集团明确钉钉继续作为集团内的独立业务，独立发展，加速孵化。这意味着钉钉正式走向独立。

在此之前，阿里巴巴的核心业务一直在为钉钉提供资源支持。据媒体报道，叶军曾在2022年底透露称，钉钉有接近1/10的客户是新零售行业的，“如果抛开淘宝天猫的支撑，很多客户可能不一定会用钉钉。”

此外，当前中国SaaS行业高度“内卷”，厂商众多且获客成本极高。未来，如何将规模快速铺开，完成自我造血，也是叶军面临的问题。

毕竟，简单的生态开放并不一定带来双赢的结果。E签宝创始人兼CEO金洪洲告诉记者，其在2016年加入钉钉生态时，最迫切的需求就是快速实现签署网络的建设，换言之，就是高效、低成本地获取几千万的中小企业用户。但他发现事情并非如此简单，在接入钉钉数字底座后，“流量并不是像自来水管接通了一样哗哗就来了。”

而这也让他开始思考，怎样在企业服务市场内，探索出一条工具方与平台方最为有效的合作方式。

“我们发现生态融合发展才是SaaS行业永远的王道，只有每一家都做好自己最专业的事情，融合发展，抱团发展才是最高效的方式。”金洪洲说道。

随着生态的丰富，叶军也坚信，软件市场的价值理论上随着经济的回归增长，应该回到正常价位，“钉钉从一开始就定了9800元（年费），大家不能理解为什么这么低，但以后（不会降价）只会越来越高，因为软件背后是数据是加工，它的价值含量会越来越高。”

AI+办公场景

今年以来，AI大模型加速产业落地。用户体量大，需求相对集中的办公场景，也成为诸多软件服务商落地的理想场景之一。

重庆典名科技有限公司企业数字化服务中心总经理陈耀键在接受记者采访时就曾提到，此前其进行低代码开发时，需要负责交互的人员，基于对客户业务场景的理解逐个搭建表单，但在AI时代，企业内部可以直接用自然语言交互的方式，让AI理解千行百业的底层业务逻辑，这样交互效率会得到大幅度提升。

嗅到商机的大厂也在年初纷纷入局，以期快速抢占市场。

2023年3月16日，微软正式发布 Microsoft 365 Copilot订阅服务，其背后技术支撑是Copilot引擎。一个月后，飞书也推出智能AI助手“My AI”。钉钉自然不甘人后。

4月18日，钉钉宣布正式接入阿里通义千问大模型，并开启全面智能化战略。而在四个月后，钉钉内部对于AI与自身业务的结合思路也更加清晰。

对于大模型落地应用场景的收费问题，钉钉也首次给出了明确方案：钉钉专业版年费9800元基础上，增加10000元即可获得20万次大模型调用额度；在专属钉钉年费基础上，增加20000元即可获得45万次大模型调用额度。相当于一次调用平均只需不到5分钱。

但与此同时，面对AI带来的商业化价值，叶军却显得相对理性与谨慎。

“钉钉对商业化前景比较乐观，但不会急于在一年内达到什么程度，规模化才是我们追求的首要目标。AI PaaS现在最关键的问题是确定性，当前行业技术能力虽然在不断增长，但本身还是有不可控的因素。”

此外，叶军表示，如何通过向量数据库以及实时的记忆管理技术，将客户经过授权的数据资产与底模型有效结合，也是钉钉努力突破的方向。

而在钉钉个人版负责任马锐拉看来，钉钉思考的重点在于，如何将AI与钉钉有效结合，以此来达到toB市场的赋能；另一方面，当前钉钉还拥有着庞大的个体以及小微企业客户，怎么为这些非典型B端用户服务，也是其面临的问题。

“钉钉存量的个人用户有1亿以上，我们怎么激活这些用户，怎么让现在剩余几百万无组织的用户数据沉淀在钉钉上，是我们要思考的问题。”马锐拉说道。

未来，叶军希望，面向C端的钉钉个人版，能走出一条自己的路。

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