韧性增长，微盟穿越SaaS周期

企业加快数字化转型，SaaS服务需求高企。

回顾过去一年，整个SaaS市场受到质疑，美股和港股很多头部SaaS上市公司，估值出现明显回调。而在眼下，SaaS生态却嗅到了更多希望的味道。

在数字化转型浪潮、新冠肺炎与人口代际变化等因素的推动下，SaaS 应用场景由边缘辅助向核心业务拓展，企业对SaaS接受度不断提升。根据艾瑞咨询的数据，预计2023年市场规模将达1304亿元。

更聚焦来看，近年来我国电子商务的持续发展，进而催生出大量新的市场需求，中国电商SaaS市场规模预计将以高速年复合增长率持续增长，市场规模正在不断扩大。

作为中国电商SaaS的重要参与角色，2023年3月30日，微盟集团发布了2022年全年业绩财务报告：报告期内，公司经调整总收入人民币18.39亿元，经调整毛利11.2亿元，业务发展保持韧性。

其中，在2022下半年，微盟在业绩实现企稳增长，总收入环比上半年增长4.4%，达9.39亿元；亏损环比收窄0.8亿元，经营性现金流出人民币2.46亿元，环比减少49.2%。截至2022年底，微盟拥有现金及银行存款余额为30.66亿元，财务健康稳健。

关注当期亏损，财报显示，一部分是由于金融减值和计提导致。随着一次性计提较多减值与坏账的利空消化，与降本增效战略不断推进，微盟有望在2023年轻装上阵，实现盈亏平衡。

在SaaS行业估值受到质疑的当下，微盟的这份财报实现韧性增长，这印证了，现阶段在市场和政策的推动下，企业正在加快数字化转型，SaaS服务需求高企。一言以蔽之，微盟正在穿越SaaS周期。

近年来，网上零售额增速较快，不过不能忽略的是，线下零售占比仍大。数据显示，2023年1-2月份，社会消费品零售总额77067亿元，其中，全国网上零售额20544亿元，占比达26.7%，线下零售占比73.3%。

但同时，线下零售存在诸多痛点，而智慧零售通过提供新的场景色，解决线下门店获客贵、复购难等问题。根据《2021中国品牌数字化实战研究报告》，近70%的中国零售企业已开始构建数字商业化业务，预计2022年智慧零售市场规模将达到1.8万亿元，市场前景广阔。

作为智慧零售的“探路者”，2017年，微盟正式启动智慧零售业务，2018年9月6日，微盟在广州举办的“洞见未来零售”发布会上发布智慧零售解决方案。在此期间，微盟加强与其他第三方服务商合作，通过收购兼并为自身产品能力进行补充，不断进行持续深耕。

历经数年发展，现如今，智慧零售已然成为微盟的核心业务之一。数据最有说服力，根据财报，报告期内，SaaS业务——订阅解决方案收入逆势同比增长8.7%，达12.92亿元。

这其中，作为微盟的优势业务，微盟智慧零售业务起到突出贡献作用。财报显示，微盟智慧零售业务延续倍增态势，录得5.13亿元收入，同比大幅内生增长45.5%，占SaaS订阅解决方案收入的比重也进一步上升到40%。微盟预计2023年智慧零售收入占比将提升至近50%，2025年至近70%。

当然，微盟智慧零售业务受益于市场和政策推动的同时，同样与近年来一直持续推进的“大客化”战略密不可分。所谓“大客化”，即相比中小商家，大客户经营稳定、付费意愿强、续签率高、LTC/CAC更优，能够为微盟带来稳定的业绩增长。

体现在财报数据上，“大客化”的好处一是ARPU提升，财报显示，微盟2022年订阅解决方案客户ARPU为12968元，同比增长12.3%；二是降低流失率。

二者合一会带来更高的投资回报率（LTV/CAC），通过预估大、中小客户的ARPU、续签率后，得到LTV/CAC比率，大客户的投资回报率为中小客户的数倍，且大客户单客收入也要更高。

眼下，凭借“大客化”策略，微盟智慧零售业务表现突出，智慧零售业务在大客市场的影响力不断提升，成为众多头部品牌数字化转型的首选产品。

财报显示，微盟智慧零售业务大客云集，商户数量达到6054家。其中，品牌商户达1212家，同步增长20.8%，2022年新增九牧王、报喜鸟、雅戈尔、快鱼、统一、蓝月亮等众多大型集团型客户。预期未来智慧零售业务的大客化进程会持续推进，带动该业务商户数量与ARPU的提升。

不仅如此，为助推零售企业破局存量时代的韧性增长，服务实体经济数字化升级，微盟推出“微盟智慧导购大赛”，借力赛事范式提供企业数字化导购培养整体方案，在这一过程，智慧零售业务也建立起市场地位。

等等，种种因素作用下，智慧零售业务早已成长为微盟SaaS板块的王牌。

现阶段，品牌私域意识早已觉醒。造成这种变化的原因是多样的，总体可以归结于两点：

一方面，是公域营销效果受限，媒介价格上涨，获客成本变高。现阶段，互联网红利正在消退，流量增速放缓。据QuestMobile数据显示，2019年至今，中国移动互联网月活跃用户规模的整体增幅下滑至2%。

在此前提下，品牌在公域的获客成本正在提高。群邑智库《2021年媒介价格涨幅预测及应对》报告显示，各方因素的影响导致2021年媒介价格上涨，价格向上波动幅度最高可达38%。对于品牌而言，持续花钱购买公域流量的颇有些“饮鸠止渴”。

另一方面，是品牌对于用户精细化运营需求及增长瓶颈破局的愿景。

由于公域流量代表性平台信息获取方式、沟通渠道与算法逻辑导致平台赋予商家的控制力较弱，因此用户忠诚度较低。而在私域运营后中，品牌可以做到用户精细化运营，用户池更具品牌黏性。

多重因素下，众多品牌把目光转向私域。在该趋势下，智慧零售业务之外，其他业务线也因此受益，主要体现在订阅解决方案中的智慧餐饮和微商城，以及商家解决方案。

以智慧餐饮为例，作为SaaS的重要版图，智慧餐饮业务基于微信生态圈，面向品牌连锁餐饮构建私域运营体系，打造堂食+外卖+商城三店一体的解决方案”。预期智慧餐饮业务的大客化进程会持续推进，长期带动商户数量与ARPU的提升。

同样的，微盟另一主线商家解决方案业务也受益于私域驱动带来的商业增长。商家解决方案的收入为人民币5.47亿元，为53855名付费商户提供服务，服务商家获取流量的精准营销毛收入为人民币100.1亿元，于2022年下半年企稳回升，同比增长9.3%。

该部的增长动因中，TSO全链路营销亦是不容忽视的一环。2020年，微盟提出了“TSO全链路智慧增长解决方案”，T代表Traffic（流量），S代表SaaS（工具），O代表Operation（运营）。

该解决方案的提出，意味着微盟不再只是以单个环节为品牌方提供支持，而是要通过数字化营销、数字化系统、数字化运营三大能力，将流量获取、SaaS服务和私域运营赋能打通。财报显示，2022年，TSO全链路营销服务商户近600家，其中KA型品牌商户超100家，TSO商家GMV同比增长超100%。

值得一提的是，本年度内视频号入局带来微盟带来私域新增量。

2022年12月，马化腾在内部员工大会指出“视频号是全场的希望”。微盟集团作为腾讯精准营销主要服务商，同时拥有多项视频号业务资格，将受益于广告市场整体回暖与微信视频号起量。

可以看到，2022年，微盟推出“视频号营销助手”解决方案，同时横向打通微盟已有的企微助手、OneCRM、CDP+MA等产品，提升以“视频号”为载体的全链路营销服务能力，为各行业商家品牌打通从公域直播卖货到私域用户运营增长的营销闭环。

2020年，为了帮助商户加快实现流量多元化进而加快全渠道数字化的进程，微盟制定了“大客化、国际化、生态化”三大核心战略。这三大核心战略构成微盟主要竞争来源。

但正如微盟集团董事会主席兼首席执行官孙涛勇所述，“随着公司的发展，原来的系统已无法满足未来的需求，同时公司从2019年进行大客化战略转型，越来越多个性化需求提出，对于系统提出了更高的要求。”为支撑公司更好的发展，WOS系统应运而生。

2022年10月27日，微盟WOS新商业操作系统正式发布。作为中国企业服务领域首个面向去中心化时代的商业操作系统，为“大客化、生态化、国际化”战略的落地提供坚实基础。

聚焦在WOS对于“大客化、生态化、国际化”的战略意义。拿大客化来说，尽管大客户付费能力强、生命力强、抗风险能力强、续费能力强、有更高的LTV，与此同时，大客户的需求也更趋多样化，个性化较强。

对此，微盟WOS秉持两大底层技术理念，第一，“产品设计原子化，灵活匹配用户需求”，第二，“节点组织自定义，适配架构动态调节”，通过产品服务ALL IN ONE，以此尽可能满足大客户的需求。

同样，在生态化上，“生态开放”是微盟WOS的核心特征之一。为了更好地满足企业在数字化过程中的各种个性化需求，微盟WOS融合微盟近10年服务商业领域的技术实践和经验沉淀，全面开放强大PaaS平台，构建生态化业务创新阵地。

财报显示，2022年，微盟云平台新增优质生态合作伙伴115家，上架应用及服务数同比增长155.6%，生态收入同比增长318.9%，微盟云技术服务续费率达87.1%。截至2022 年底，微盟云平台累计上架应用及服务2541 个，实现超1500 万元的订单收入。

过去一段时间内，ChatGPT热度持续提升，加速AI应用落地和商业变现。《华西证券》进一步在研报中表示，AIGC有望赋能千行百业，目前已有雏形，有望走向SaaS未来。

对此，近期多家企服上市公司宣布在核心产品中整合AIGC技术，持续丰富相关技术在SaaS领域的应用场景。根据财报，2023年微盟将加大在AI、人工智能等技术的探索，整合AI在数字商业服务生态上的应用能力，持续加码AI+零售，拓展AIGC在数字商业的应用场景，WOS系统也将扮演技术中枢的角色。

能够看到，报告期内，微盟研发开支由2021年的7.75亿增加5.7%至8.20元，占营收比例也由上年39.4%提升至44.6%。这表明微盟在主导促进技术创新和产品升级，以此提高企业的竞争力和市场份额。

同样，微盟也将加强与合作伙伴在AI技术上的生态合作。此前2023年2月，微盟宣布成为百度文心一言生态合作伙伴。据悉，微盟SaaS产品和数字营销服务将与文心一言的技术能力实现深度融合。

回望2022年，SaaS行业承压前行，来到2023年，历经考验的SaaS厂商将会冲破黎明前的黑暗，开启新一轮的剧本。站在SaaS行业的角度，此次财报实现韧性增长，是微盟穿越SaaS周期的明证。