合作伙伴究竟有多重要？这家云服务商深有心得体会

中国有句俗语：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”由此可见，如果企业想要成就一番事业，那么合作伙伴一定是不可或缺的。

为了努力兑现给合作伙伴的承诺，为合作伙伴提供全方位的支持，帮助合作伙伴成长和转型，亚马逊云科技合作伙伴网络（AWS Partner Network，简称APN）以及亚马逊云科技Marketplace于2012年正式成立。

在过去的十年里，亚马逊云科技通过多元化的合作伙伴网络（APN），为遍布全球的合作伙伴提供了更好的服务，帮助众多客户创造了更大的价值。与此同时，亚马逊云科技Marketplace也在其中发挥了非常重要的作用。通过为合作伙伴提供有效渠道，亚马逊云科技Marketplace可以帮助合作伙伴触达超过200万个用户订阅，同时显著降低了销售成本，缩短了销售周期。

在取得了令人瞩目的丰硕成果之后，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）和亚马逊云科技Marketplace又将开启怎样的下一个十年？

硕果累累的辉煌十年

亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁Ruba Borno向趣味科技透露，作为全球首家云原生的合作伙伴的网络，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）在过去的十年里，已经在全球发展了12万家合作伙伴网络成员，覆盖了150多个国家和地区，涵盖了咨询合作伙伴、SI系统集成商、ISV独立软件开发商、托管服务提供商、增值推广商等各种类型的合作伙伴。

2014年，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）推出了托管服务以及针对SaaS类合作伙伴的项目 （SaaS Partner Programs）。

2016年，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）推出了针对公共行业合作伙伴的项目（Public Sector Partner Program）。

2018年，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）推出了SaaS Factory，其最核心的功能就是把帮助合作伙伴把一些解决方案 SaaS化。

2020年，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）推出了ISV加速赢计划，核心ISV合作伙伴可通过资质认证加入这个项目。通过商机推荐和整合营销。亚马逊云科技的团队帮助合作伙伴在客户触达层面拓展到全球合作，销售这些技术产品。

2021年，亚马逊云科技在re:Invent上宣布了过去十年里最大的一次生态架构调整：从技术类型、咨询类型两大类合作伙伴调整为软件、硬件、服务、培训、推广等五个新的合作伙伴路径，以更好地匹配合作伙伴的具体业务类型。

Ruba Borno表示，全球知名的调研机构Canalys曾经针对亚马逊云科技的合作伙伴进行过一次调查，其中一个问题是问合作伙伴最欣赏亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）的地方是什么？许多合作伙伴都表示最喜欢亚马逊云科技合作伙伴路径，可见亚马逊云科技新发布的五大路径获得了广大合作伙伴非常好的反馈。而合作伙伴们之所以喜欢全新路径，也是因为这些路径与自己的商业模式密切相关。

“展望未来，下一个十年亚马逊云科技将致力于简化合作伙伴的加入流程，通过更好的配合进行联合销售，并帮助客户、合作伙伴缩短签约时间，加速供应链的数字化转型。”Ruba Borno表示。

【亚马逊云科技全球渠道与联盟副总裁Ruba Borno】

谈到在全球各个地区与合作伙伴的合作领域时，Ruba Borno表示主要有以下几个方面的考量：

1、让合作伙伴具备亚马逊云科技技术领域的深入服务能力。亚马逊云科技会考察合作伙伴的技术实力，帮助其通过亚马逊云科技的技术认证，同时查看合作伙伴在技术方面的投入。在人才培养方面，亚马逊云科技也会为合作伙伴提供在云计算方面的人才培训。

2、帮助合作伙伴建立自己的差异化竞争优势。亚马逊云科技会通过技术赋能、能力认证等不同方式，帮助合作伙伴获得差异化能力，从而得以在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现业务增长。

3、携手合作伙伴在市场营销和联合销售方面共同成长。亚马逊云科技一直在加大投资，与各种规模的合作伙伴一起推动市场营销和销售。无论是全球合作伙伴网络体系还是不甚成熟的地区合作伙伴网络体系，亚马逊云科技都在不断加大对合作伙伴网络建设的投入，以帮助合作伙伴构建差异化能力并推动云计算的覆盖。

亚马逊云科技Marketplace全球业务发展总监Chris Grusz介绍道，作为亚马逊云科技精挑细选的数字化产品目录，亚马逊云科技Marketplace为广大客户提供了一个非常方便、灵活的方式，帮助其轻松查找、测试、购买、部署和管理自己需要的第三方产品，并且一直在根据客户的需求来不断改进和完善专业服务。

截至目前为止，亚马逊云科技Marketplace活跃用户数量已经达到了32.5万，覆盖了包括中国区域在内的26个亚马逊云科技全球区域，提供涵盖65个品类的逾12, 000个软件，来自超过2,000个软件供应商、260多家数据供应商以及900多家咨询合作伙伴。

“不管是对卖家还是买家而言，亚马逊云科技Marketplace都是一个非常好的选择。”Chris Grusz表示，“在回顾了过去十年的成就之后，展望亚马逊云科技Marketplace未来的十年，我觉得还有很大潜力可以发掘，包括国际化进一步的深入，为合作伙伴提供更多支持，丰富亚马逊云科技Marketplace的种类，纳入渠道方面的合作伙伴等等。相信对于卖家和买家而言，我们都可以把亚马逊云科技Marketplace打造成为一个更好的平台。”

亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）在中国

2016年，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）正式在中国启动。在长达六年的时间里，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）已经在中国发展了数以千计的合作伙伴，包括咨询合作伙伴、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商、增值推广商等各种类型，为客户提供从咨询到解决方案到交付的完整上云解决方案。

Ruba Borno透露，自从在中国启动亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）之后，亚马逊云科技的合作伙伴规模不仅实现了8倍的增长速度，并且实现了从区域到行业的全面覆盖。在中国市场，亚马逊云科技合作伙伴业务将围绕六大重点着重发力，与合作伙伴实现共赢。

1、广泛而深入的云服务赋能合作伙伴创新；

2、助力传统企业迁移上云；

3、携手打造垂直行业解决方案；

4、全球化拓展，服务海内外客户；

5、深耕区域市场，共同服务区域客户；

6、安全合规。

举例来说，作为亚马逊云科技全球核心级咨询合作伙伴，德勤携手亚马逊云科技在中国市场也开展了多年的战略合作。采用包括Amazon WAF等亚马逊云科技领先的云原生技术和服务，德勤在网络安全领域打造了强大的服务落地能力，并携手亚马逊云科技创建了云上安全实验室，为客户提供网络安全事件管理解决方案，构建安全运营中心，助力企业提升云上安全，并进一步完善了企业安全合规管理，响应法律法规的安全合规要求。

作为一体化营销云服务提供商，ConvertLab依托亚马逊云科技服务“云、数、智三位一体” 服务组合，打造面向未来的数据智能营销解决方案，加速推动中国营销领域数字化转型。以亚马逊云科技的“智能湖仓”架构作为数据治理底座，Convertlab构建了一体化的用户数据管理平台Data Hub和高效机器学习平台AI Hub，使得数据流转时效性提升32%，模型上线效率提升30%。与此同时，ConvertLab还帮助某世界500强的零售企业实现了基于AI决策的业务创新。

亚马逊云科技Marketplace在中国

虽然亚马逊云科技Marketplace（中国区）在2020年初才正式上线，但是截至目前为止，已经有超过150家第三方软件卖家的300多个产品上线，覆盖了44个类别。从2021年6月开始，亚马逊云科技Marketplace（中国区）已经可以支持SaaS产品，并且截至目前已经有200多款来自大中华区的产品上线亚马逊云科技Marketplace（海外区）。

Chris Grusz透露，从各个方面来看，亚马逊云科技Marketplace都能够有效地帮助合作伙伴提高他们的盈利。譬如根据Forrester市场调查公司的统计，在亚马逊云科技Marketplace上合作伙伴的成交率会提升25%，同时成交的速度能够提升40%。这些都得益于亚马逊云科技Marketplace交易的全自动化流程，对卖家和买家都更加便利。除此之外，亚马逊云科技Marketplace在订阅方面的投资回报率也高达405%。

助力中国企业出海

众所周知，无论是中国企业还是海外企业，对于“出海”这个炙手可热的话题都极其关注。那么在帮助中国企业出海方面，亚马逊云科技又能如何赋能合作伙伴呢？

【亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令】

亚马逊云科技大中华区创新成长企业及合作伙伴生态系统事业部总经理倪殿令表示，前面已经介绍过，亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）在中国主要将围绕六大重点发力，此外与其他云服务商相比，亚马逊云科技及其合作伙伴还拥有几个方面的突出优势：

1、技术赋能。亚马逊云科技广泛而深入的云服务，能够为合作伙伴提供精准的技术赋能，让合作伙伴能切实帮助到客户，在全国各个城市以最快的时效去满足客户需求。

2、全球资源。亚马逊遍布全球的资源，不仅仅是亚马逊云科技的资源，还包括了亚马逊电商、亚马逊智能硬件等资源，都可以与中国的合作伙伴、客户进行应用软件的集成等，来帮助其更好地拓展业务。

3、安全合规。在安全合规方面，亚马逊云科技与德勤联合发布了安全出海的加速器，帮助了很多中国的合作伙伴构建安全能力，为客户出海保驾护航。另外因为亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）的体系是彼此合作的一套网络，除了亚马逊云科技与合作伙伴服务客户之外，所有的合作伙伴彼此之间也有很多的交流与赋能。

除此之外，包括亚马逊的创新文化、Digital Innovation，Cloud Innovation等许多方面，也能够为亚马逊云科技的合作伙伴提供助力，从而实现亚马逊云科技、合作伙伴、客户的多方共赢。

“在中国离客户最近的地方，发展更多的培训合作伙伴、推广合作伙伴等，从而携手为客户提供更好的服务，这些都是亚马逊云科技未来努力的方向。”倪殿令说道。