布局“一体两翼”，做强医药工业——专访盘龙药业董事长谢晓林

作为在改革开放浪潮中成长起来的民营企业，盘龙药业历时20多年，从一家来自秦岭深山、濒临破产的企业，进入A股，成为陕西商洛市的第一家上市公司。亏损小厂变身盘龙

如果没有董事长谢晓林在1997年的勇敢决定，通过借贷一次性买断国营制药厂柞水分厂的全部资产，那么，也就没有现如今的盘龙药业。

谢晓林17岁高中还未毕业，就进入盘龙药业的前身西安制药厂柞水分厂工作。如今，喜迎新中国70华诞，谢晓林在接受《国际金融报》“奋进70年聚焦70企”系列专题报道组记者采访时回忆称，最初进入柞水分厂工作，只是为了减轻家庭生活负担。

在谢晓林从学徒一路升至经营副厂长期间，受困于体制问题，柞水分厂一直处于亏损状态，有时连工资也发不出。谢晓林回忆道，“当时职工人心涣散，整个厂子一片狼藉。”政府开始寻求招商引资，试图让企业起死回生。1997年初，柞水县政府出台了关于同意制药厂向外招商引资寻求合作的政策。

然而，当谢晓林与洽谈合作的制药厂谈判之后才发现，他们看中的只是柞水制药厂的药品批文和骨药秘方，而不是整个厂子。于是，谢晓林鼓起勇气，向柞水县领导建议药厂内部承包经营。最终，柞水县政府采纳了谢晓林的建议，同时规定承包期限为五年。经过制药厂领导班子及同事们的一致推荐，谢晓林成为了制药厂的总承包人和厂长。

也就在这一年，柞水分厂破产重组，谢晓林创建了陕西盘龙制药有限公司，并把原厂中九成员工纳入新厂。在他的感召下，不到半年时间，盘龙制药的产值冲向600多万元。谢晓林自豪地表示，“要知道，原来一年的产值不足100万元，仅仅6个月时间，盘龙就向当地缴纳税金15万元。”与之形成鲜明对比的是，西安制药厂柞水分厂在此前的13年间，所缴税款尚未达到13万元。

同样是在1997年，盘龙药业有了自己第一笔订单。谈及盘龙药业的第一桶金，谢晓林来了兴致，他回忆称，那是在1997年10月的安徽巢湖，“我记得我当时带着整个营销团队，第一次召开了一个有500人参加的推广会。我在那里讲，有企业现场就拍板要产品，我记得那一次是我办企业以来拿的订单最多的一次，有一百多万元。我相信随着老百姓收入水平的提高和消费需求的提升，在未来5年到10年，没有比中国潜力更大的市场。”

营销发力促产能扩张

但是，陕西盘龙制药有限公司的注册成立并不意味着万事大吉，反之，漫漫长征路才刚刚开始。

在行业竞争加剧的当时，谢晓林为盘龙药业制定了第一个战略规划：“一年打基础，两年求发展，三年具规模”。通过分析此前的亏损原因，盘龙药业高层总结出，西安制药厂柞水分厂之所以日渐衰败，主要是因为营销没做好。除了机制问题，“销不出去”是亟待解决的难题。所以在上任之后，谢晓林走的第一步棋就是对企业内部管理进行改革，主抓营销。谢晓林表示，“当时我就带领营销人员深入市场一线，开展学术营销，让更多人认知、认同盘龙及其产品。”

言出必行，谢晓林不仅亲自建设销售队伍，还花大量时间研究市场、关注政策。在他的带领下，不到两年的时间里，营销队伍就扩大到了700余人，营销网络及队伍构建也为盘龙在医药市场掌握主动权奠定了根基。

在国家政策的号召下，谢晓林积极带领企业“走出去”，第二年销售量就超过2000万元。面对“突如其来”的成就，谢晓林有点受宠若惊。他表示，自己当时想的就是让员工有饭吃，让企业能够继续发展下去，但没想到企业成立之初就有了高速发展，这让他很意外。

对当时的盘龙药业而言，销售量的上升是机遇也是挑战。毕竟，超高的销售量要求企业拥有与之相匹配的产能，而这给当时的盘龙药业增加了一定压力。“达到2000万元之后，就显得我们的设备不配套，需要继续改造扩产。当时正好处于国家搞GMP认证时期，所以从1998年开始，我们一方面抓市场销售，扩建市场网络；另一方面也加大技术改造，到2001年10月18日，盘龙通过了GMP认证，淘汰了落后设备。”

2001年，盘龙药业设定年产值3亿元，按照该目标，盘龙药业进行了扩建。2006年，随着企业的发展壮大，盘龙药业再度进行技术改造，分期进行。同年，盘龙药业在项目二期中新建了可以实现10亿元目标的生产线。

“一体两翼”战略完善产业链

为了再创佳绩，谢晓林又为盘龙药业制定了新战略。他决定要带领盘龙人走出大山，在西安设立公司总部，确立“以农村包围城市，再向城市高端市场进军”的发展战略。而这也开创了盘龙药业逐步向集团化发展的里程碑。

当亚洲金融风暴来临时，谢晓林依然毫不畏惧地提出了IPO上市的战略目标。2013年7月15日，盘龙药业股份公司在生产基地举办了揭牌仪式，由此启动了公司的股份制改造，正式迈向资本市场。

2017年11月6日，谢晓林率领高管团队在深交所敲钟，盘龙药业正式上市。走向资本市场，盘龙花了十年时间，但这只是另一个开始。

2018年初，谢晓林新提出了“一体两翼”战略。“一体”是做强医药工业，将制药、保健品、保健用品以及中药饮片、中药配方颗粒为代表的中医药工业主体做强；“左翼”是专注医药商贸及文化建设，发展药品配送，建设王家成大药房，通过软实力提升品牌影响力；“右翼”则是定位大健康产业，利用柞水的区位优势，围绕医疗、健康、养老三方面展开布局。

谢晓林表示，医药工业是盘龙药业的核心业务，未来将持续做强。“作为一家上市公司，肯定得在某个方面做领头羊，未来盘龙药业还将持续聚焦风湿、骨伤方面特色。”谢晓林认为，医药商业可以较快地做大体量。虽然利润率低，但是对于企业而言，医药商业板块是“战略牌”。

盘龙药业的发展始终和我国的社会现实紧密结合。谢晓林预测，“未来，我国人口老龄化会进一步加剧，养老问题肯定要借助民间力量来承担国家责任。作为药企，必须要未雨绸缪。在医药工业强起来、医药商业大起来的基础上，我们的‘右翼’目标就是要做医、康、养。”

“我们认为，医药企业未来的蓝海应该在基层医疗市场。国家推行的分级诊疗等一系列政策也要求企业下沉到基层、终端。我们原先的战略就是‘以农村包围城市’，目前市场还主要是在二级医院。我们需要往下延伸拓展。”谢晓林分析称。

近年来中医药的发展在我国备受关注。2017年7月1日起，《中医药法》正式开始实施。《中医药法》明确了中医药的重要地位、发展方针和扶持措施，为中医药事业发展提供了法律保障，也让中医药人和中医药企业吃下了定心丸。

除了服务基层市场之外，中药质量也是盘龙药业十分重视的问题。谢晓林指出，“我们看到国家对中药饮片市场不断地整治取得了一定的成效。对于监管部门而言，对掺杂使假、质量不达标等问题要坚决打击。最终，我们让老百姓吃得起药、用好药，不唯低价是取。”

盘龙药业还在逐步完善产业链布局，实现产业链一体化。从产业链上游保障药品原材料安全高效，同时努力搭建研发技术平台，依靠科学力量增强研发实力，提升药品价值。

扩充产品线强化竞争力

经过20多年的发展，盘龙药业已经在骨伤风湿类、心脑血管类、肝胆类、儿科类等中成药用药领域占据一定的行业地位，品牌与品种优势突出，是陕西省主要的医药企业之一。

盘龙七片为公司独家生产品种，是由二十九味中草药组成。其中，盘龙七、壮筋丹、过山龙、珠子参等十三味稀有药材，均为生长在秦巴山区海拔1800米以上的、独有的天然名贵中草药，曾入选中药保护品种。临床上市三十多年，目前产品销量每年呈现两位数增长。

如今盘龙药业已发展为集药材GAP种植，药品生产、研发、销售和医药物流为核心产业的现代高新技术企业。除主导产品外，还有金茵利胆胶囊、复方醋酸棉酚片及原料药、克比热提片、小儿麦枣咀嚼片、小儿咽扁颗粒和盘龙七药酒等多元化产品。

当前，医药行业巨变在即。中共中央、国务院印发的《“健康中国”2030规划纲要》将大健康提升为国家战略；新一轮医药改革正在如火如荼地进行中，其核心是结构调整与产业升级。面对新的机遇和挑战，谢晓林带领盘龙人再次果断决策，提出营销转型升级的战略，推进“精细化、表转化、专业化”的管理理念，希望能尽力减少转型冲击。

从行业看，在带量采购等一系列政策的冲击下，仿制药企业原有的“高定价、高费用、高毛利”的销售模式逐步发生变化，进而影响仿制药企业原有的估值中枢。对于多数医药企业而言，拓展包括创新药在内的新的增量品种，将成为企业面临政策冲击之下的必然选择。

在此局势下，盘龙药业一方面进一步丰富产品线，凭借其在中成药制造行业深厚的历史积淀和发展经验，持续进行市场开拓和品牌建立，坚持走科技创新、品牌发展的道路；另一方面，企业加大新药研发力度，不断加大对新工艺、新技术、新产品研发创新的投入，努力培育新的增长点。

谢晓林表示，盘龙人将继续依托秦岭“天然药库”，以大健康产业引领现代中药产业。盘龙将立足内涵式发展，主动适应行业监管变化，提高经营管理水平和规范经营管理行为，挖掘公司发展潜能，不断加强公司内生动力；充分重视外延式发展，发挥上市公司优势，加快资本并购步伐，嫁接优势产品资源和提高科研实力，实现公司外延式跨越发展；努力整合医药行业全产业链，以全球化视野、国际化理念和标准，打造盘龙大健康产业平台，为中国医药健康产业树立新的标杆。

见习记者 黄华