电商新星达人店迎合时代发展

社交电商达人店和它的创始人CEO李伟，是中国70年奋斗路上涌现的一个代表。

2015年8月，李伟入选“胡润财富新势力25强”，同年获得“十大新晋浙商称号”，12月份，当选为“浙江省互联网十大风云人物”。2019年，达人店获得“长三角商业创新样本企业”称号。

“中国最近30年，是人类历史上发展最好的30年，以前我对这句话体会不够深，但我在全球跑了一圈之后，发现它说的一点没错。”面对《国际金融报》记者，李伟语气肯定地表示，中国的发展只会越来越好。

借国势春风

“我觉得国外人真可怜。”李伟说起这句话的时候，没有一点儿迟疑。

李伟几乎跑遍欧美，也去过亚洲许多地区，但说到商业环境与人民的生活便利程度，他最大的感受是，中国的发展真不错。

“现在中国已经基本上实现了无现金社会，但在日本、美国和欧洲，这对他们来说，几乎是不可思议的事。”李伟颇有感慨地表示，他去年此时，正好在去吉尔吉斯斯坦的路上。

当时，他的一个重要出访任务就是参加吉尔吉斯斯坦商务部组织的中国企业代表团去吉尔吉斯坦参观考察，以及响应“一带一路”的倡议为两国间的经济与贸易做出贡献。而达人店是唯 一一 家被邀请的电商企业。

虽然李伟积极想与中亚国家做生意，但他发现，无论是支付系统，还是交通设施，吉尔吉斯斯坦都远远无法与中国相比。

实地考察带给李伟很深刻的一个感受就是，“一带一路”很有潜力，但在落实的时候，中国企业不免发现，很多国家在公安系统、支付系统、交通系统等方面和国内有很大差距。

对于这种差距，李伟感受颇深。

2002年，李伟还在国外念书，那时的留学生常常觉得其他国家很先进，可这两年，出国考察的李伟开始“心疼”外国人。

李伟逐渐感觉，近30年中国的发展是人类历史记载以来发展的最好也是最快的30年，这一观点也受到很多在外念书工作的国人和外国人的认同。“中国的这30年，不管是基础建设、国力、军事、经济总量的活跃度上，都得到了全方位的提高”。

李伟开玩笑地表示，现在很多优秀的美国企业依赖上游的中国供应商，所以美国总统特朗普让美国企业撤离中国不太可能实现。

李伟表示，因为中国的基础环境很有优势，无论企业是想做技术创新，还是硬件类科技产品，在中国，从上到下，从原材料到供应商，应有尽有。

“其实，达人店发展到现在的规模离不开整个大环境。”李伟说，“ 政府 对待新生业务模式很支持，以杭州市 政府 为例，他们非常开明、务实，所以你会看到很多新经济的典型都在杭州诞生。”

据了解，达人店在2019年获得了长三角商业创新样本企业。李伟向记者表示，“国家经济发展好，全民购买力好，整体交易体系和业务水准都会上升，所以企业应当与国家紧密地站在一起，同呼吸、共命运。”

与时代共舞

“达人店能有今天的成就，绝对离不开杭州的良好商业环境，没有当地 政府 对企业的包容与支持，我们不可能发展的这么好。”李伟表示，虽然他喜欢折腾，喜欢创新，但达人店取得的成就，与国家的稳定和良好的商业环境密切相关。

在记者眼中，李伟是个多才多艺，爱折腾、爱创新的企业家。

在李伟的办公室，记者见到最多的是吉他。记者粗略数了数，十几把各类型的吉它摆在各处，加上巨大的公放音箱，这些乐器几乎堆满了整个房间。

“我喜欢踢球，也喜欢音乐，但我不是文艺青年，因为我不甘于追星，更愿意成为跟那些大师一样的人。”在谈到房间里的各类吉它时，李伟两眼放光。写词、作曲、弹吉他和唱歌，他样样精通。

198 2年出生的李伟，正如财经作家吴晓波所言，“是凭兴趣创业的80后企业家”。他学设计、写代码、玩音乐、做运营，各种兴趣集于一身又都玩得有模有样。他去英国留学、到微软工作、对阿里倾心，又辞职创业在巨头夹缝之中谋求生存发展。

“创业必然会有波折。”李伟身上总是洋溢着蓬勃的激情，他说：“我喜欢挑战，越是困难，越是斗志昂扬。”

这样的性格和他早年的经历息息相关，2005年，李伟到英国考文垂大学求学，学习多媒体设计，与此同时他也没荒废编程基本功，买来一堆书籍自学代码。

“你能学到什么程度？”

“不谦虚地说，我觉得当时在实操层面的技术水平要比我们的授课老师强。”这样的天赋在李伟看来源于童年时代的“开化”，9岁那年，他就获得了济南市少儿计算机比赛一等奖，过早地在脑海中植入这些思维，就像种子一样生根发芽，让他对代码的逻辑掌握得游刃有余。

读研的最后一年，他去微软新加坡当了一名程序员，再后来又去了马拉西亚英迪国际大学技术研发中心做工程师。工作之余，他就对外接活 赚钱 ，既给别人做毕业设计，也给一些小公司写编程代码。

“很多活接的时候也不会，通常都是先应下来，然后自己去琢磨、研究，往往最终都能顺利完成任务。”李伟介绍，这样的方式就是给自己施压，拥抱挑战和困难，慢慢地已经适应了这种思维和方式。

2010年，李伟来阿里淘宝面试工作。这被看作是他人生的转折点。当时，在岗位志愿书上，他填写了两份差异巨大的岗位：首选岗位是视觉设计师，备选岗位是前端工程师。

“当时面试官是阿里十八罗汉之一的麻长炜，他很惊异于这个选择，便找我聊了聊，然后我很快被录用了第一岗位。”

李伟解释称，当时那么做不是为了标新立异，其实还是选择自己喜欢的事，也有那份底气。国外的经历让他对计算机很熟练，而且为了硬逼自己写代码，他对硬件、软件、架构、数据库、前端呈现等都有熟稔的掌握。

“现在互联网行业分工逐渐细化和精确，这是一个行业成熟的标志，但在我们上学的年代，计算机就是搞电脑的，很笼统，所以啥都要会。”

最初，李伟在阿里做首页视觉设计师，这让他觉得是一件很荣耀的事，父母也以此为傲。因为综合表现出彩，他在入职两年多后有机会晋升为管理岗，然而，就在这时候，他选择了辞职。

“父母当时很反对，但我的理解是这里的工作已经逐渐定型了，我不想年纪轻轻就在一条路上走到头。”李伟说，希望自己的生活更精彩，能让每一天都活出更多的内容。

有一件事，李伟的印象非常深刻。

“有一天我上班时，突然在电梯遇到马老师（注：马云，他在采访过程中一直叫称马云为老师），激动得不知道说什么，然后马老师微笑地朝我点点头，怎么出电梯的，现在还记不清楚。”说起在阿里的工作生涯，这段是李伟难忘的一幕。

电商新星

2012年下半年，李伟联合阿里的几位同事辞职创办了尚妆网，将目光锁定在电商美妆上。彼时，淘宝、京东已双雄并立，乐蜂、聚美也垂直拓展，进入这样一个领域无疑是一次惊险的探索。

李伟深知在这样的格局中自己将会面临的压力，但他相信这个领域拥有巨大的市场。“电商是一个发展的方向，美妆是时尚的前提。”李伟称，在决定之前他曾做过周密地调研和考虑。一方面相比日韩，中国的女生化妆比例还很低，日韩高达80%，中国则只有20%；另一方面，电商要考虑仓储的成本，“一平米的仓库可以放60万元的美妆货，但是其他的产品就不行”。

然而，事情并没有他想象中顺利。李伟透露，尚妆最初经营的几年，“每年亏损几千万”。这样的局面给李伟造成极大的压力，创业之初，他曾想过迅速盈利，然后走向上市之路，那时候他才发现，创业并非一件轻而易举之事。

更令他意想不到的是来自资本层面的压力，这让他倍感焦灼、急迫。2013年，他设计了一款带有感应器的 手机 壳，并拥有专利权，最初的设想是通过这款 手机 壳感应器来测量用户的皮肤属性，从而了解用户属性，提供更优良的服务，做到精准营销。

但这样的方式周期漫长，前期成本投入太大并且良品率偏低，无法满足投资人对GMV快速冲击的要求，所以最终被搁置拿掉。

“打折、砸广告等传统的商业套路我们又给搬了出来，但很快发现这样依旧不行，烧钱终究无法长久，我们还是要选择其他的出路。”李伟坦言，那是一段灰暗的岁月，公司持续亏损，资本进入寒冬，不突破创新未来就没多少希望。

在这样的境况下，李伟开始复盘公司的种种业务，结果发现只有达人说一个板块有着轻微的盈利。经过一番考虑之后，他当机立断砍掉亏损业务，重点发展达人说。

达人说的模式是一些女生将美妆素材、照片和心得，发到微博 微信 里进行分享，用户成交以后，公司把商品发给用户，并奖励分享传播的达人。

李伟从中发现了裂变传播的威力，“每个人通过自己的分享和口碑来影响身边的朋友，一个人传十个人， 十万 用户就能变成百万用户，公司和分享之人共享利益”。

经过7年时间的发展，达人店已初具规模，达人店长从最初的不到1万增长到接近270万，达人店实现了盈利。

2018年，达人店实现了42亿元的规模，在国民经济面临增速减缓的情况下，达人店逆势增长，业绩规模同比增长10%左右。

李伟坦承，2019年面临的压力，确实不小。他颇为无奈地向记者表示，“主要是因为用户的购买力在下降，客单价在下降。另外，客户购买频次高和增长快的类目多以基础生活类为主，比如说菜米油盐、调味品等，大多数民生类的产品今年仍有增长，但是高端类化妆品、护肤品的份额下降了，基础类的化妆品还是有增长的，只是高端类的下降得更多。”

压力迫使达人店不断创新，以适应新的经济环境。

其实，从发展历程来看，此前达人店主要是纯自营，今年达人店的业务模式有了创新，那就是开拓了店铺街的业务模式。

据李伟介绍，以前，达人店是通过百万级的店长卖货，达人店来发掘供应商，而现在达人店帮助百万级店长身边的那些零售店、便利店、小超市，甚至是小餐馆，帮助他们去获取客源和销售，甚至是一些有才艺的人写字、画画、收藏文玩，也可以把作品上传至达人店去销售。

这个业务模式中，达人店仅仅是做渠道，让有货源的人来卖货。不过，李伟强调，食品、保健品、美妆产品这类安全系数要求较高、强监管的商品，还是达人店自己来管控。

欲美国上市

在李伟眼中，创新是永恒的旋律。“一旦在整个行业发展3-4年之后，还不去创新，企业一定会被这个时代淘汰”。

纵观达人店7年的发展，似乎一直不停地在创新。

李伟在不少人眼中是一个点子很多的人。“我们发现一个很明显的现象，在人群里，会穿衣会打扮的是少数人，大部分人有钱不会打扮。那些有购买能力但是没有选择意识的用户，能够去和这些达人们合作，使自己的生活品质、着装品味有一个全面的提高，同时，这也能令那些擅长选货的达人做出一些创收的增长点。”因为这一洞察，达人店诞生了一个专属买手的栏目。

在记者发稿前，李伟亲自做了一回达人店的网络直播，受到许多达人店长的热烈称赞。

除了在商业模式上创新，达人店的上市进程正在有条不紊地推进。

“原来我们准备去香港上市，但发现去年的港股募资能力不是很好，所以，我们计划去美国上市。从今年6月开始准备，审计先把我们的账务按照中国会计准则记账，然后整理成美国会计准则的账务。”李伟向记者透露，整个过程差不多需要6个月的时间，估计11月底或12月能第一次提交申报材料，最迟明年4月份应该会在纳斯达克上市。

与此同时，达人店准备在美国拓展新市场。

据了解，今年5月份，达人店已经在美国注册了一家全资子公司。

“我们在美国当地请了一个合伙人来负责，让他把在中国成型的东西输出到美国，用我们先进的方式去组织当地的货源和当地的销售渠道。”面对记者的李伟眼神坚定，对迈出这一步信心十足，他相信达人店同样能在美国成功，“我们希望达人店在明年上市的时候，美国市场的份额能占到业绩的12%左右，差不多1亿美元，从长远看，我们希望占比能够更高”。

布局美国业务或仅仅只是开始，李伟还有着长远打算：如果这套商业模式能在美国验证成功，他希望把这套商业模式也复制到印度、印尼等地。

（本报记者汪建君对此文也有重要贡献）

记者 邓皓天