认养一头牛拟A股上市，依靠“认养模式”出圈，年销售20亿元规模

浙江证监局10月14日披露，认养一头牛控股集团股份有限公司（以下简称“认养一头牛”）于9月底已与中信证券签署上市辅导协议，拟A股IPO上市。按照辅导计划，辅导时间大致为今年9月至明年4月。

图源：浙江证监局官网

认养一头牛主要从事乳制品及生鲜乳的开发、生产和销售，及现代化牧场经营业务。产品主要包括“认养一头牛”品牌纯牛奶、酸牛奶、奶酪棒和奶粉，以及对外销售生鲜乳。

图源：上市辅导备案资料

1

获KKR、德弘资本等投资

值得一提的是，追溯认养一头牛的成立历史，发现由前房地产行业从业者徐晓波于2016年创办。根据其天猫旗舰店官网资料，徐晓波创办的初衷源自2012年为儿子从香港带奶粉归家时，因不了解“限购令”，奶粉数量超过了规定的2罐，被香港海关查扣关了小黑屋的经历。

认养一头牛创始人，徐晓波，图源：网络

于是，在2013年徐晓波决定建造一座牧场。并在2014年从澳洲引进6000头荷斯坦奶牛，斥资4.6亿元在河北故城建立首个牧场“康宏牧场”，配套种植6万亩草场。紧接着在2016年，正式成立“认养一头牛”品牌，实行规模化奶牛养殖、乳制品生产加工及线上与线下销售的一体化经营模式。

目前认养一头牛共拥有7座现代化牧场，1座加工厂。根据辅导资料，在2020年“双十一”期间，“认养一头牛”品牌天猫旗舰店实现了乳品行业品牌旗舰店销量排名第一；2021年“618”期间，公司在天猫平台的乳品销售排名中仅位列伊利、蒙牛两大品牌之后，品牌旗舰店销售排名位列行业第一。

公司产品，图源：认养一头牛天猫旗舰店

天眼查显示，成立自今，公司也历经了3轮融资，最近的一次是今年4月份的A轮融资，投资机构包括KKR、德弘资本、海邦沣华等。而前两轮融资分别在2017年和2018年。

从股权结构来看，截至辅导备案申请日，徐晓波是认养一头牛的实际控制人，直接持有公司 45.61%的股份，通过员工持股平台宁波飞牛、宁波犊牛分别间接持股 0.28%、0.04%，合计共控制公司45.93%的股份。

另据天眼查，今年7月1日，公司进行了股份制改革；并于9月16日，将新变更后的浙江认养一头牛乳业股份有限公司，再次变更为认养一头牛控股集团股份有限公司。

2

依靠“认养模式”出圈

随着消费升级、居民健康意识提升，催化市场对奶制品消费需求，乳业产业链正在迎来发展的黄金时代。数据显示，2020年乳品市场空间增长至5909.8亿元，乳品整体（不含奶粉）近5年CAGR为3.6%。

不过，乳业消费成为风口的同时，乳品企业盈利比例趋于平稳。同时，乳制品龙头加速上游资源抢占，驱动行业集中度提升。叠加细分品类，诸如低温奶、奶酪等企业和品牌如春笋般林立，认养一头牛能够在乳制品消费领域破圈，实现20亿元左右的年销售规模，探究其背后的成长逻辑，不得不注意其营销模式。

剥开认养一头牛营销内核，“认养模式”无疑是最值得探究的点。

根据公开资料，“认养模式”主要为三点：

其一是云认养，类似此前市场火热的“云养猫”。不同的是，认养一头牛的用户通过淘宝或微信小程序游戏云养牛，可以观看牧场的动态及直播。

其二是联名认养。用户通过认养一头牛推出的IP联名卡，购买季卡、半年卡、年卡等获得联名认养权，享受定期新鲜产品直送到家服务以及主题型会员定制权益。

认养一头牛联名敦煌季卡，图源：小红书

其三是实名认养，成为养牛合伙人。

实际上不管哪种模式，“认养模式”最根本的是进行溯源，从源头上让消费者把控牛奶品质，同时，通过社交媒体加强与消费者的互动，以此强化认养一头牛在消费心目中的品牌意识。

除了创新营销模式外，认养一头牛与其他奶制品企业不同之处，还在于注重布局线上消费渠道。通过入驻天猫等电商平台，实现销售转化。根据其天猫旗舰店官网，目前其粉丝数量达到1102.4万人。

不过，另需要指出的是，去年12月9日，有媒体致电负责公司奶源业务的河北认养一头牛乳业有限公司，工作人员介绍认养一头牛的产品使用的均是自有奶源，但是此后有媒体曝出公司有第三方购奶记录，引起了市场投资者的关注。

具体来看，乳制品上市企业牧同科技在今年3月份公布的2020年年度报告，认养一头牛是其主要客户，销售金额超过4500万，达到了牧同科技年度销售总额的18%。

对此，认养一头牛也给出回应，今年开始将不再与牧同科技合作；自家产品并非全部是自家奶源，还有一部分来自行业知名的合作伙伴牧场。

3

小结

如何从源头上把控牛奶品质，一直是乳制品行业的痛点。认养一头牛的“认养模式”对溯源展开探索，还是具有一定的积极性。不过，在行业龙头集中效应逐渐明显，以及认养一头牛品牌先行下，如何在后市中继续抓住消费者注意力，实现销售转化，是其需要思考的点。