门槛降至40万元！普惠家庭信托引热议，客户下沉是必然选择吗？

相比家族信托1000万元的高门槛，普惠家庭信托的门槛大大降低，可以满足数量最大的中间群体的需求，也可以大幅提升信托管理规模，同时提升中产阶层客户的资产配置比例。

近日，有信托公司推出国内首款普惠家庭信托——“爱予信托关爱成长系列”，设立门槛最低可为40万元。

记者采访了解到，从信托公司角度，一直在用相对较为传统的金融方式服务于B端客户，C端客户方面则以超高净值客户为主，其实是相当小众的。

在这种情况下，一方面，该款普惠家庭信托的推出可以被视为信托在回归本源、回归普惠方面进行的探索；另一方面，也有分析人士认为，降低门槛或也有规避资管新规对家族信托设置的1000万元门槛的可能。

那么，应该如何理解这两种不同的声音？和家族信托相比，家庭信托有何不同？普惠家庭信托的推出是否意味着在向标品信托和净值型产品转型的过程中，下沉客户是信托公司的一个必然选择呢？

为何进行创新

记者从知情人士处了解到，该款普惠家庭信托尽管降低了门槛，但依然是私募性质，便捷化、线上化也是其关键词之一，包括底层产品投资净值、信托的运作和分配等情况可以在线上查看。

此外，该款普惠家庭信托也享受家族信托的架构，包括风险隔离、财富传承、灵活机制等。

不过，上述知情人士也告诉记者，其与家族信托的不同之处体现在从底层来看具有一定的标准化色彩，与家族信托完全的定制化还是有一定的区别。从另一方面看，该款家庭信托更加方便信托公司进行推广和运用。

有不愿具名的信托行业观察人士告诉记者，从普惠家庭信托的情况看，确实可能有打擦边球的可能，不过也谈不上违规。具体到投资者方面，也会做相关认定。

对于类似普惠家庭信托这样的创新型业务推出的意义，金乐函数信托分析师廖鹤凯在接受《国际金融报》记者采访时表示，对于资产管理规模较大且中产阶层占比较高的信托公司来说，面向客户层级多样，或也有大量的中产阶层客户服务需求需要达成，也就需要进行创新服务的安排。

“这样可以满足数量最大的中间群体的需求，也可以大幅提升信托管理规模，同时提升中产阶层客户在公司的资产配置比例。”廖鹤凯进一步指出。

“而家庭信托面临的争议主要是没有相关确切的认定标准。”廖鹤凯告诉记者，与此同时，需要避免陷入变相新增资金池的争议中。只要明确设立的家庭信托不符合资金池的构成要件，并明确其服务属性，相关业务的开展就可以避免争议。

面临何种误区

事实上，不只是普惠家庭信托，记者注意到，在信托公司家族信托的探索与展业过程中，也在一定程度上存在着标准不一、追求规模效应的情况。

某北方地区信托公司财富管理部门一位从业人士告诉《国际金融报》记者，对于多数信托公司来说，家族信托规模低、营收能力比投行业务弱，往往不被公司所重视。尽管部分信托公司大力发展家族信托业务，但也难以避免会出现把其作为长期低成本资金来源的一个特殊的理财产品的情况。

记者了解到，也有信托公司推出过1年期、3年期的“家族信托”。

“实际上，这是一个很致命的误区，偏离了家族信托最基本的发展理念和逻辑。”上述从业人士进一步指出，尽管这样可以把规模做得很大，但其实已偏离家族信托的核心，即资产的隔离保护。

换言之，把家族信托做成专户理财工具，是一些信托公司早期追求规模效应不得已而为之的做法。而家族信托绝不能仅仅止步于做简单的资产配置，其首要目标还是家族财富的隔离保护，不能戴着家族信托的“帽子”，干的还是卖产品或者专户投资的事情。

在中国信托业协会首席经济学家蔡概还看来，家庭资产未来的管理当中将会普遍引入信托机制。此外，家庭资产管理未来的主要财产类型应当是非资金，即财产权信托。

“此外，私益与公益相结合，将成为家庭财富管理的主要趋势。”蔡概还进一步指出，家庭财富的传承，包括物质财富的传承和精神财富的传承。“十四五”规划里面提到要发挥第三次的分配作用，发展慈善事业，改善收入和财富分配的格局。

“信托公司开展相关业务的时候，除了提供私益信托服务以外，还可以提供公益信托服务，特别是慈善信托。”蔡概还表示。

丰富客群必要性

伴随着信托转型步入深水区，降低了门槛的普惠家庭信托的出现也不禁让人猜测：为了向标品信托和净值型产品转型，下沉客户是否是信托公司的一个必然选择呢？

廖鹤凯告诉记者，这主要和具体信托公司的立足点有关，可以大而全，也可以小而美。对于专注于高净值或者超高净值客户的信托公司来说，标品信托和净值型产品的设计依然可以面向自己较为熟悉的客户群体，并做更多符合自身客户群体需求的个性化安排，强化客户粘性并通过增强自身吸引力来稳定和扩大受众群体。

“而对于有庞大中产阶层基数的信托公司或者背靠庞大中产阶层基数股东背景的信托公司来说，下沉并积累多层次的客户是扩大业务规模的最直接手段。”廖鹤凯进一步指出，此外，对于有快速业务规模扩张需求的信托公司来说，下沉并积累多层次的客户确实是很有吸引力的选项。

“只是需要明确在下沉后自身服务体系转换能否跟得上，合规要求能否达到。”廖鹤凯强调。

中伦律师事务所合伙人孟宪石指出，不同于超高净值客户，对于中端财富群体来说，在财富管理方面，是有些类似于纺锤形中间的群体，其实有着非常大的体量。那么，这一部分群体由谁来提供服务，至少从信托公司层面，以前的重视程度是不够的。

“信托并不只是一个固定收益的产品，而是一种保障、一种架构。”孟宪石表示，当然，普惠其实也是需要一个过程的，也不需要一次把门槛降到特别低，人们对新事物也是有一个从认知到接受的过程。

“事实上，一直以来，信托公司财富管理业务都存在着客群较为局限的弱点。”某南方地区信托公司财富管理部门人士告诉记者，客群拓展和产品体系建设应该是相辅相成的。客群层级丰富了以后，自然而然就需要为其提供多样化的产品并进行进一步的精细化管理。

“这或许为信托公司在标品信托主导的新形势下，如何重塑财富管理中心提供了一定的思路。”该人士进一步指出。

记者 吴林璞

编辑 姚惠

责任编辑 孙霄