中国平安（02318.HK/601318.SH）2月健康险保费大增83%，疫情期间线上化率远超同行

作者：借东风

上周五（3月13日）中国平安公布2020年前两个月保费收入数据。受到疫情冲击，平安寿险与健康险2月单月、以及前两月累计保费增速较去年同期有所下滑。

但是，金融市场交易的是预期，2月份各大保险公司数据不及预期，这件事本身却是预期之中。而预期之中的坏消息，其结果就不会那么坏。此外，有两个现象值得注意。

第一，2月保费收入下滑并不夸张。

我们知道，全民足不出户在家避险是2月的事情。1月过年之前其实正常的商业活动还在进行，全民回家闭门不出，基本上与春节是同一时间开始的，而依照往年情形，商业活动的暂时停止，也是与春节同一时间开始。这就是说，实际上今年1月份，疫情的冲击是不大的。那么怎么理解平安1月份的保费下降幅度反而超过2月呢？

原因是，平安在进行寿险业务改革，其中一个很重要的块面就是弱化“开门红”效应。

通过上表我们看到，2019年的1月寿险与健康险保费增速是低于全年后续月份的。而如果我们拉出历史数据做对照的话，会发现2018、2017、甚至更前面的年份中，1月份的保费增速都是高于后续月份的。这分界，就在2018年。而2018年也正是平安寿险业务改革的起始年份。这就说明了，寿险业务改革，对开门红的弱化，见到明显的成效。

第二，产险和健康险收入大幅增加

如果看细分项的话，我们会发现，今年前两个月，平安产险和健康险的保费收入是净增加的。其中产险1月增加、2月下滑、总体增加，健康险1月和2月保险均净增加。（详见下表）

我们知道，保险销售中，人格化成分最高的是寿险，因为产品因人、因年龄、因性别、因居住地、甚至保额保费都有很大差异；而相反产险与健康险的产品则相对标准化程度高一些。这也就表明，产险与健康险更容易线上完成交易。

此外，疫情突然爆发，居民紧急买保险避险的行为也导致了健康险的需求大增，而那些无需体检、线上“一键购买”的健康险产品则成了抢手货。这也就解释了为什么今年1、2月份健康险销售同比大增。

根据这两个现象，我们可以得出初步结论，今年2月受疫情影响，保费收入放缓，对于平安而言，有一定冲击；因为前两月保费收入下滑明显，那么全年想要追平甚至超越去年，对于后几个月而言，压力会比较大。但是，除此之外，如果站在长远的角度去看，那么更多的是机遇。

首先，疫情刺激居民风险意识的提升，疫后保险销售反弹可期。

中国居民的保险深度和保险密度与发达经济体相比，有较大差距。2019年中国居民人均保费仅为3000多元，而人均保单数目不足1张。这与香港（人均保单3张）和日本（人均保单7张）相比，存在巨大差距。这些都是未来保险业增长的空间。

然而承平岁月，人们的风险意识会比较淡漠；事实上，对保险的需求总是在一次次灾难疾病的冲击之下，才能得到提升。因此今年的疫情，必将成为全民风险意识教育的一次重大事件。

疫情期间，平安人寿在全国赠送1500万份“e路平安”，并开发和销售了100多万份“重疾无忧”，一方面体现出了平安的社会责任和担当，另一方面实现了客户风险意识教育，并储备下了潜在客户。

其次，更重要的是，在疫情期间，平安的科技赋能派上了用场，线上工具助力代理员开会、培训、获客、销售、以及增员。

从节后复工开始，平安寿险业务线上化的能力开始展现出来，从2月3日的“全员线上复工”，到3月1日的“线上晨会”，再到最近刚刚举行的一场“线上创说会”，让人看到了寿险业务线上化的无限可能。

1. 全员线上复工

2月3日当天，平安全国员工与代理员170万人全部线上复工，利用电脑和手机App实现百万代理人在线同步观看早会。

代理人利用线上工具进行增员、培训、客户沟通等环节，普遍表示，比平时在公司上班更忙了，也更加充实了。

2. 线上晨会

3月1日，中国平安进行了一次别开生面的晨会。之所以说“别开生面”，是因为“三最”：（1）同时在线观看人数最多；（2）主讲嘉宾咖位最大；以及（3）科技元素含量最高。

这次晨会在平安旗下的直播APP“知鸟”平台上进行，是中国平安首席保险业务执行官陆敏调任至平安集团分管保险后，首次与如此大规模的业务伙伴进行互动。根据流传出来的截频画面显示，共有81万人在线同时观看，送出礼物2.05万次，点赞301万次。

据陆敏透露，疫情期间平安的代理员足不出户累计获客500多万，平均每人获客4~5人；而增员率也做到了7.2%。这即便是在非疫情时期，也是不错的战绩。

如此惊人的战绩并非偶然，据不完全统计，在疫情开始至今，平安的代理员人均每天在线学习时长超过1个小时，在线学习活动率高达90%。

3. 线上创说会

刚刚过去的周末（3月14日），平安集团首席保险业务执行官陆敏先生主持了一场面向代理人的创业说明会——赢在平安。此次直播的最高在线同时观看人数达超过55万，是平安人寿创立以来最大规模的一次创说会。

在此次创说会上，陆敏举了3个代理人、以及一位通过“优才计划”加入平安大学高材生的例子，介绍了他们是如何在平安强大的多渠道业务模式以及全方位的培养支持之下，开启全新的人生篇章。

2019年，优才计划的发展全面提速。自2019年7月开始，优才计划开始推广至所有二级机构本部/中心城市，总共覆盖45个城市。

2019年末，优才队伍发展良好，优才队伍人力规模扩大到10万人，在整体代理人队伍中占比10%；优才产能及留存显著高于普才新人（优才人均FYC、13留分别为普才的1.8倍、1.7倍）。

2020年公司将进一步加大优才计划支持力度。打造优才“一揽子”运作体系，推动优才人力成长15%，改善队伍结构、提升队伍品质和产能。

总结

目前3月过去一半，中国国内的疫情已经趋于见顶，而许多城市的现存确诊患者已经清零。多地正在陆续复产复工，甚至复课。随着疫情冲击的结束，保险业将迎来下一个重要的繁荣期。事实上，许多低风险地区，疫情“清零”的地区，已经具备了放开保险销售的条件。

疫情结束后，而平安的寿险业务改革的逐渐完成，随着产品创新、科技赋能、“优才计划”与代理人素质提升的落地，这一波保险业繁荣的机会平安将确定受益。