对话盒马侯毅：盒马第三曲线就是NB

摘要：每隔几个月盒马总会在行业掀起一圈涟漪。

作者/木鱼 编辑/薛向 图/盒马官方

每隔几个月盒马总会在行业掀起一圈涟漪。

7月17日，盒马事业群总裁侯毅发布全员内部信，宣布成立NB（Neighbor Business 即邻里商业）事业部，将以盒马邻里服务站为核心产品，全面利用盒马这几年来建立起来的直达产业端的供应链优势、持续创新的商品力优势、高效的四温层物流网络体系，打造“普惠版”盒区房。

早在半个月前已经有多家媒体报道盒马邻里，一度被行业认为是盒马版本的社区团购，盒马及侯毅本人也多次出面否认盒马邻里是社区团购项目。

从模式上看，盒马邻里线上订单线下隔日自提，更像已经式微的呆萝卜，而在盒马内部则认为是盒马云超和盒马小站的集合体。盒马邻里将与盒马鲜生共享供应链，盒马云超2万的SKU都将接入盒马邻里，目前盒马邻里没有独立app和小程序，流量入口在盒马APP首页，基于LBS搜索，门店不销售任何产品，只有存储、交付和拉新功能。

在变化中前进，是侯毅一向奉行的策略。6年来，算上盒马邻里，盒马已推出盒马鲜生、盒马mini、盒马小站、盒小马、盒马X会员店、盒马里、盒马菜市、盒马F2共9种业态。

值得注意的是，目前除了主业态盒马鲜生，其他业态均没有进入大规模复制阶段。而盒马鲜生的用户群体是有一定经济能力的中产阶层，也就注定着盒马能进驻的城市是有数的。据了解，盒马已在全国布局接近300家店，近6年时间发展，这个体量已经超过90%的零售企业。城市布局看，目前已经进入全国24个城市，盒马几乎已经进驻了中国经济条件较好的大多数城市，盒马鲜生能开的新城已经不多了，整个上半年只开了郑州一座新城。

要想继续保持高速增长状态，盒马必须要做两件事。首先，在现有的城市上，增加门店密度，提高辐射用户范围；其次， 在现有的用户基础上，研究新的业态，满足不同层级消费者的需求。

从目前看，盒马新业态的设计均是按照解决不同用户需求这个思路进行。比如盒马鲜生满足满足的是中产以上人群的日常消费需求，盒马X会员店则为整个家庭提供了一起逛、注重性价比的地方，而下沉市场，则交给了盒马邻里。

目前，盒马NB已经被侯毅提升到了与盒马X会员店、盒马鲜生同等重要的地位，被人认为是继第二增长曲线的盒马X会员店后，未来十年盒马的第三增长曲线。

侯毅称，盒马邻里在2个多月的试跑过程中，已经验证了新模式的可复制性和可持续性。据悉，盒马NB在4月28日开出第一家门店，两个多月的时间，已悄然进入上海、北京、广州、武汉、西安等10个城市，开设400家店。

7月19日，宣布成立NB事业部的2天后，盒马事业群总裁侯毅在位于上海King88写字楼内的盒马总部，接受了包括壹览商业在内的多家媒体的采访，聊了聊盒马邻里的模式、发展及目前盒马面临形势的看法。

以下为对话全文，经《壹览商业》编辑：

关于盒马邻里模式

媒体：盒马在现在时间点推出盒马邻里，主要看到了什么样的需求和趋势？

侯毅：大家知道我前面管过一段时间的MMC业务，3月份以后将MMC业务移交给集团。移交以后我自己也有过思考，从消费者价值角度看这个模式到底有没有价值，它会对未来整个中国市场带来哪些变化，能不能再一次站在消费者的角度做顶层设计，构建出一套比电商、比线下零售更有优势的零售模式，有没有可能性。

我认为全新的商业模式可以真正意义上为零售提高效率，为消费者创造更大客户价值，所以对盒马来讲，既然时代给我们机会，就要毫不犹豫抓住，不能放弃。

所以3月份移交MMC业务后，就回来组建了盒马NB。4月28日我们开出第一家店，到今天全国大概有400家店，我们会迅速推进。

媒体：盒马邻里和呆萝卜模式有一点像，呆萝卜遇到了很大的挑战，所以盒马邻里怎么才能做好

侯毅：第一，呆萝卜有可能起了大早赶了晚集，蛮可惜的。时间点没有赶准，它在春天还没有到的时候死在了冬天，但没完全死掉，呆萝卜还是顽强活在了今天。呆萝卜当然有很多很多优点，盒马接受下来，会继续发扬光大。但是盒马本身今天具有的商品能力、品牌能力是它不具备的。

第二，我们具备了完整供应链采购体系、商品研发体系、基地、物流体系。盒马邻里今天快速在城市铺开，基于完整的盒马云超商品体系和物流体系。所以今天盒马NB已经开出了新花，不是我们从头搭建，这是我们和呆萝卜最大的区别。

媒体：您去年说过盒马mini是当时最好的商业模式，今年为什么成了盒马邻里？

侯毅：去年我认识还不够，企业家也是在成长的。盒马邻里的营业额比盒马小站的营业额是高几倍的，就证明这是对的。盒马邻里更容易快速增长，更容易下沉，而且未来很容易加盟，投资很低，经营空间也大，这样有利于快速加盟。

媒体：可以理解成盒马邻里是盒马mini和盒马集市的综合体吗？

侯毅：不是的。盒马小站和盒马mini，小站的核心是仓，盒马mini的核心是小店。盒马邻里是盒马云超跟盒马小站的集合，因为我们是用盒马云超的商品体系支撑我们的下沉体系。

盒马云超现在每天有几十万单的规模，我们从来没有对外讲过，因为前面有京东、天猫超市，我们不好意思讲。

媒体：盒马是零售企业里面尝试业态最多，更新周期最快的一个，为什么？

侯毅：零售不管叫什么，核心都是解决商品的问题。

零售需要解决商品包括物流供应链体系问题，解决交付的问题、交易的问题。零售发展是有规律可寻的，很科学，并不是拍脑袋想的。

所以，我们这些业态的尝试就是研究电商没有解决好的问题是什么，实体没有解决好的问题是什么，能不能走出新的模式出来，今天NB也是我们传统结构的新补充。

媒体：所以盒马邻里想解决的根本问题是什么？

侯毅：盒马邻里解决电商还没有解决的问题。如今，电商没有解决三大问题：

一、快消品到家问题。虽然京东、天猫都有，但是物流成本是高的，这种商业模式、物流模式解决不了的问题，所以我们要把这个问题解决了。

二、生鲜到家问题。现在盒马鲜生、叮咚买菜解决了，但是送货上门模式成本太高。今天中国大部分城市平均收入水平大概几千块钱，他们一天三餐消费20多块钱的水平，送货到家要五六块钱，涨25%，消费者不能接受。而这些城市的人普遍没有上海这么忙，他们中午12点吃饭，2点上班，他们有这个自提时间，这个模式真正解决了生鲜的电商问题。

三、解决人与人的信任关系。电商是靠公司品牌建立起来，但是电商不与人接触的，快递送到家就拜拜。今天盒马实体门店天天在，就能建立起人与人信任关系和品牌关系。

媒体：我们把盒马邻里、盒马鲜生门店还有X会员店，当做盒马的三架马车，这个是不是准确？

侯毅：是的。人家第二增长曲线，我们叫第三增长曲线。第二增长曲线就是盒马X会员店。X会员店今年开十家，我们现在定一个目标，先在上海超越山姆。

媒体：逍遥子怎么看待这个业务，老逍跟您沟通他关心盒马什么？

侯毅：老逍对我们很关心，盒马从第一天创业起，老逍一直是顶层设计。

另外，对创新的执着和追求是阿里人永远的梦想，只要有助于提高零售的效率，提高客户价值的创新项目，我相信符合集团的需求。

关于扩张和数据

媒体：邻里是怎样的定位？承担什么职责？我们卖货的方式是什么？

侯毅：销售上，整个APP还是按LBS的方式做定位的，如果在可服务范围内，可以看到自提的服务的，我们和鲜生分开的，基于不同位置，你看到APP内容，包括购买方式都是不一样的。

另外，我们的商品比盒马鲜生多，是云超一起放的，所以我同时卖盒马鲜生和盒马云超的产品。我们的店基本覆盖三千户居民，三个小区，未来我们会快速开店。

媒体：这个店就是一个自提点，除了交付以外还有起来什么功能吗？

侯毅：拉新。原来我们盒马小站干的就是拉新，盒马小站有开了将近一百家，今天我们团队就是盒马小站当时的创业团队筹建的。

媒体：将来考虑加盟么，达到什么状态考虑加盟呢？

侯毅：我们已经考虑加盟，现在研究加盟体系的利益，加盟体系的管理，包括组织保障，这个我都要做好准备。

目前一些比较好的店，店长可以加盟。加盟对我们来讲只是一个手段而已，我们自己能够做强了，感觉加盟商跟着我们干肯定赚钱，那我们就大规模加盟。

它的经营模式比便利店简单多，但是它的销售能力比便利店大很多，营运成本很低，商品基本不需要，销售业绩比便利店还要高。

所以我认为这个商业模式从目前来看，实现全面盈利是看得见的事情。

媒体：对加盟商有什么要求？

侯毅：加盟就是结婚（关系），跟我一心一意，不能三心二意，我也不找小三，你也不能傍大款，这是基本的条件。

媒体：实现全面盈利是看得见的事情，看得见是指多久呢？

侯毅：我估计如果是正常发展的话，三个月到半年时间。

媒体：门店4月份开业第一家，到现在快三个月了，有相关数据吗？

侯毅：合肥呆萝卜有一些对外数据披露，我们的数据肯定不比它差。

媒体：那比它好多少？

侯毅：会越来越好。今天早上我还去看了两家门店，有一家生意好的门店，排队提货都来不及。

我们刚刚起步，相信再过半年、一年以后，我们会给大家一份亮丽的数据。现在讲多少也没有多少意思，一共做了三个月，其他城市也就两个礼拜。

媒体：门店接下来主打的服务点就是自提的功能，有没有考虑居民生活，往外扩？

侯毅：不会的。这个问题我想了很多，便利店带自提功能，其实这是仅仅想象而已。如果做这个玩玩可以的，每天没有几单。以今天和便利店差不多销售规模的时候，你的商品放都没有地方放。

关于社区团购

媒体：您觉得补贴的团购是没有未来的，但是目前更多消费者对价格还是非常敏感的？

侯毅：商业竞争除了价格还有其他的。盒马鲜生第一天就被人吐槽贵，贵并不能阻止我们发展。在生鲜这个品类里面，追求绝对低价，不是消费者首选，生鲜里面质量保证是消费者第一首选。

盒马从来没有做补贴，但是也活下来了，我们是靠品牌、靠服务、靠品质活下来。今天我们要为消费者创造价值，通过供应链、物流效率，把价格降下来，产生价值。盒马如今有采购供应链体系、物流中台体系、研发中台系，这是我们全世界首创的。

盒马的供应链体系是他们。

媒体：社区团购和生鲜电商们忽视了前端商品体系的打造？

侯毅：是的，今天电商创新能力是严重倒退的。十年以前，大家很难，所以想尽办法创新，创新价值，当时融几亿美金已经是天文数字了，现在随便搞几十亿美金好像也不是钱。

媒体：现在基本把钱都给前端用户了?

侯毅：兴盛优选发明了以团购为核心的物流体系，后面的巨头基本不动脑筋，进来照抄过来了，物流效率极低，成本极高。今天这些企业已经缺乏耐心深耕行业，把系统做好，物流做好。

今天市场无序的，大家不深耕，把物流体系做好，做扎实，而是照搬、照抄，然后资本砸市场，三年以后我们看谁的服务能力更强。

媒体：现在巨头做社区团购主要就是您说的只会烧钱的问题吗？还有什么问题吗？

侯毅：还有，但我没有看明白，还在研究。