入局二手电商市场，快手要做信任鸿沟的“疏通者”

作者/ 速途网 乔志斌

Your trash is another man's treasure.这是一句在北美的经典谚语，意为“那些被闲置于家中的“废物”，也许在他人眼中，正是求之不得的‘宝藏’”。而这种供需关系，使得二手电商市场正在成为高速成长的“隐藏金矿”。

虽然“二手”听上去并不像“全新”那样光鲜靓丽，但随着近年来环保与碳中和理念的深入人心，旧物回收不仅可以为买卖双方带来直接的经济效益，同时也间接为节能减排做出了贡献。

因此，二手电商市场活跃度极为旺盛。据申万宏源今年1月底发布的《掘金万亿闲置经济，二手电商快速崛起》报告显示，在经济、理念双重催化与疫情影响下，二手经济正在加速发展。2019年中国闲置市场规模达8834亿元，同比增长19%，预计2020年市场规模将超万亿，达到10409亿元。庞大的闲置物品处置需求，使其成为了电商领域的新蓝海，预计2020年二手电商交易规模将达到3745.5亿元，同比增长44%，用户数量将达1.82亿人。

面对二手电商市场，除了从事二手电商起家的企业，可以看到越来越多的来自于传统电商、内容平台等赛道前来“掘金”的身影。

日前，快手电商召开发布会，正式宣布进军二手交易市场。事实上，去年12月底快手就已经启动了二手电商业务。根据快手官方数据，过去3个月，快手二手电商已经吸引超过1000个专业主播入驻，累积订单超过63万，更有京东旗下二手交易平台拍拍、闲置奢侈品交易平台妃鱼等专业二手平台及机构入驻。

在市场旺盛的需求下，经过3个月的历练，快手二手电商业务已经快速成长并走向成熟。但作为二手电商赛道的新玩家，快手想要从一众老玩家中脱颖而出，仍然取决于能否在赛道中开辟一条新的玩法。

连接人货场，实现品效合一

二手电商市场虽然规模庞大，但目前仍然难被更大的用户群体所接受，往往因为平台“酒香也怕巷子深”，其传播往往局限于投放的小圈层中，难以实现破圈获客。

事实上，传统二手电商平台在营销宣传方面的投入并不算少，然而这种“烧钱换流量”的方式，难以真正转化为成交，无法满足投入与销量的品效合一的需求。

因此，想要做好二手电商市场，不仅要有电商基因，以保证经营体系稳定的运行；还要具备内容生产基因，通过内容驱动的方式，实现宣传与营销方面的破圈。因此，近两年来增长迅猛，兼顾内容与电商的直播电商平台，开始成为了二手电商赛道中的“香饽饽”。

凭借着有趣的内容与电商运营链路的一体化打通，在提高流量的同时，即时下单的交易链路，简化了消费者的下单流畅，在保证了消费者权益的同时，促成二手平台获客。

深谙明星、行业KOL营销等方式，成为了内容平台的获客的一大利器。3月19日，快手联合拍拍、华少进行了首场大促活动，直播在拍拍的常州检测中心进行了一场直播，活动累积下单超过4400万，平均客单价超过5000元，在线观看总人数超过260万。

这让速途网看到了明星引流的强大破圈能力，同时也可以预见，凭借着快手旗下周杰伦、黄渤、黄子韬等重磅明星的阵容，打破目前的成交记录只是时间问题。

打通二手行业信任鸿沟

据快手发布的2020年报显示，其他服务收入由2019年的2.6亿元增加至2020年的37亿元，近13.3倍的高速增长，呈现出了强大的增长动力。

而在二手交易方面，快手电商的二手业务负责人邹继安表示，今年应该是二手行业的元年，未来会有非常强的爆发力。同时表示快手电商将用“信任+有趣”重构二手交易市场。

对于整个二手行业，信任鸿沟始终是挡在供给侧与需求侧之间巨大的隔阂。而想要消除这道鸿沟，作为平台最重要的便是消除信息不对称。

然而，二手需求始终存在，而直播作为实时的一对多工具，可以将二手产品的信息“眼见为实”地展现在用户面前，产品好坏可以通过实时介绍，全面了解二手商品的特性，买家还可以根据自己所关注的内容，现场对主播进行发问，进一步增加对于产品的了解。

事实上，得益于直播模式上的优势，早已有不少用户采用直播的形式，出售自己的二手产品。不过，不少主播卖货属于自发行动，缺乏大机构的背书，同时由于平台介绍与支付链路相互割裂，维权困难，依然无法完全移除信任鸿沟；另一方面，个人发布直播过程较为繁琐，需要一定的操作能力，同时个人直播极度依赖卖家私域流量，难以触达更为精准的目标用户。

因此，想要彻底“铲平”信任壁垒，需要更为消费者信任的平台与机构入驻进行背书。据了解，目前快手二手交易平台要求必须拥有个体工商户或者企业资质才能入驻，通过提高入驻门槛，在某种程度也有助于建立用户和平台之间的信任感。

3月20日，二手奢侈品公司安洁利的鉴定师也在快手进行了直播首秀，当晚最高成交是一只16.8万的爱马仕二手包。高客单价商品的成交，意味着通过直播的形式，在促成二手商品，尤其是奢侈品交易上，已经开始得到了消费者的信任。

重构秩序，为电商业务增长注入强心剂

不过，想要实现邹继安的“重构”二手交易市场，凭借内容运营与电商运作流程的“老本”，显然不能满足新业态的需求。速途网注意到，快手在建立用户信任上，采用了双保险的方式。

一方面，通过主播填写平台标准模版的报告，将相关的参数与检测结果，通过报告随快递和商品一起快递给消费者，通过规范化运营，实现提升校飞着信任的第一层保障。

另一方面，快手二手电商还引入第三方专业平台，借助专业的检测中心，能够实现每一台都有报告。而在二手奢侈品领域，快手要求平台上开设的直播间，背后公司需要有国家相关检测部门办理的上岗证书才能进行销售，从另外一个纬度创造了信任。

此外，快手还在供货商纬度与主播入驻维度上，在要求供货资质也会要求检测能力的基础上，要求缴纳高额保证金，以保证风险。

值得一提的是，快手还引入了不少优质货源，通过好物联盟供货给主播。目前，拍拍、转转等知名二手手机供货商已经入驻，供货给主播的同时，也在快手上自播。第二类货源是品牌官方机，苹果官方渠道也在通过好物联盟为主播们供货。

可以看到，虽然起家于内容，但快手不仅要做电商中的“趣味传播者”，同时也根据电商业务的不同需求，扛起了电商“秩序重构者”的责任。既帮助二手电商实现业务的成长，也让整个赛道更加广阔。