新商业模式初显成效，平安好医生(1833.HK)打造医疗健康行业标杆

受到国家系列政策和移动互联网发展的合力推动，互联网医疗已然经历了一段快速发展期，并在疫情催化下达到了阶段性高点。据国家卫健委数据披露，截至2021年上半年，我国已经有超过1600家互联网医院，远程医疗服务县(区、市)覆盖率达到90%以上。据沙利文预测，中国互联网医疗健康的渗透率将会从目前的4.3%提升至2025年的13.2%。

但高速发展仍不能掩盖行业存在的一些问题。随着“两会”召开，互联网医疗议题再次被提及。政协委员顾建文表示，在看似庞大的互联网医疗市场的背后，存在不少“僵尸医院”、“僵尸医生”的现象，且随着补贴烧钱之战退温，一些医生的活跃度非常低，此外，医院之间的数据信息不能充分共享，也就无法发挥出互联网的最大优势。

同时，现存的大部分互联网医疗平台仍旧停留在较为初级的挂号及轻问诊阶段，无法为用户提供如分级诊疗、健康管理、养老等更多高附加值的产品或服务，也就难以提升客单价以及用户粘性，进而无法构建更良性的商业模式。

这些都指向了一个方向，互联网医疗行业需要经历一轮彻底的供给侧改革。而要进行这样大力改革，除了行政力量介入以外，还需要更多的市场化力量参与其中，实现行业的自我升级、自我迭代。除了提升技术手段强化行业整体的数字化建设、打破数据孤岛之外，还需要能有大平台链接全产业链，并平衡好“医、药、险、支付、患者”等各相关方的利益关系，激发整个产业的活力。

平安健康(即“平安好医生”，1833.HK)作为业内龙头，在其新战略的指引下给出了自己的解决方案，近期其公布了2021年财报，或可从中一窥究竟。

一、医疗生态圈持续扩大，HMO模式带来付费客户数提升

据公告所示，2021年平安健康实现营收73.34亿元人民币(单位下同)，同比增长6.8%。整体来看，公司营收在2020年的高基数之上实现了稳健增长。与之相互印证的是用户量和咨询量的同步提升，截至去年底，公司注册用户数4.2亿人，同比增长13.4%，累计咨询量为12.7亿人次，均继续保持行业首位。

部分投资者对于平安健康的亏损扩大有所担忧，但其实这一点是在市场预期之中内的。公司在2020年提出了“渠道升级、服务升级、能力升级”，2021年正是战略升级的第一年，也就意味着必然会有大量的资本投入，表现在财报上就是净亏损的扩大，也就是说，对于转型的公司而言，这样的短期亏损是锚定长期主义后的一个侧面表现，更重要的是看所投方向是否值得。

可以看到的是，平安健康这一年来在不断地扩大以自己为核心的医疗生态圈，目前，平安健康聚集了4.8万名内外部医生团队及健康师、营养师和心理咨询师来满足用户的医疗健康需求。同时，截至2021年末，公司合作医院数超过3600家，其中超过一半为三甲医院；另外，其合作的健康机构数更是达到了9.6万家。这也是其O2O服务模式的具象化体现，也是平安健康相对于同行的优势之一，光是构建这样一个复杂的网络所需的资本投入便是一个庞大的数字，更不用说后面所牵涉的各种资源。

随着平安健康对于自身供给能力的不断强化，其能够给予用户的附加价值得以提高，有助于提升用户粘性和客单价。

但通过以往经验会发现，C端用户的付费意愿较低，这样优质的产品服务带来的较高单价对于部分C端用户来说是个问题，进而降低最终转化率，因此，平安健康瞄准了与之匹配的B2C用户。

首先，以平安寿险、平安产险、平安银行为代表的企业为了展现自身产品服务的差异性，有足够动力提供给客户高附加值的产品；此外，为员工提供福利计划的用人单位，无论是从工作效率还是人文关怀的角度考虑，都有充足的意愿为员工购买合适的健康管理以及医疗诊断服务。

渠道的升级初步来看取得了不错的效果。2021年，公司LTM付费用户数从2021年年中的3200万人提升了21.9%到年底的超3800万人，同期，付费用户转化率从5.4%提高到了24.8%。

而这正是平安健康作为平安集团HMO管理式医疗模式的关键所拥有的专属红利。以平安健康牵手平安寿险为“臻享RUN”系列服务赋能为例，持有重疾险保单用户不用另外付费就可以享有优质的医疗健康服务。

未来，随着平安健康覆盖完平安集团的存量和新增客户，促进自有流量池内的用户转化，并进一步开拓其他尚未触达的渠道，再辅以更精准的需求匹配，付费用户的规模进一步上升，业绩的成长便是一个大概率事件。

二、家庭医生会员制，构建医疗健康平台核心竞争力

通过上文，其实已经初步描绘出了平安健康的新商业模式，即“HMO+家庭医生会员制+O2O”。家庭医生会员制作为核心，连接着支付方和供应方，打通了“医、药、险、支付”的全链条，也是平安健康的核心优势所在。

从用户完成整套就医流程来看，要从线上咨询、问诊、预约到线下取号、就诊，以及后续的复诊复查，牵涉的医疗场景过多，对于用户来说十分繁琐，一般的互联网医疗平台所提供的服务不能很好解决这类问题。

平安健康设定的“家庭医生”这一角色，便是类似“领航员”的人物，能够深入用户诊前诊中诊后的全场景进行服务，弥补用户就医过程中的断点和不足，提供有温度的服务。可以看到，此次年报医疗服务收入达到了22.88亿元，同比增长8%，占总收入提升到了31.2%。

更重要的是，家庭医生打开平安健康的边界。过往的互联网医疗往往只是依靠医药商城和诊断佣金来变现，满足的只是用户的一小部分需求，而家庭医生的背后是一位家庭医生、五大专业服务以及一份会员健康档案的合力支持，进而可以满足用户在健康管理、亚健康管理、疾病管理、慢病管理以及养老管理等多方面的需求。

随着产品服务的内涵不断增加，也会带来一个问题，用户会不知如何选择合适的产品，因此，平安健康便推出了会员制收费的模式。

根据前文所述，B端是平安健康的渠道焦点，于是，其根据不同企业的行业属性、员工情况、员工福利预算等情况，并通过付费会员的方式进行客户分类，为不同层级的客户提供针对性的产品服务。据年报披露，在付费问诊全面实行后，付费率和专案成交率大幅提高，会员数、专科服务包覆盖人数均大幅增长，整体五星好评率上升至97.2%。

不难发现要做到这一系列的事情，需要技术、人力、资金、经验、客群等资源是巨大的，而且，家庭医生所做的服务串联非常庞杂，这里要求平台具备的运营能力非同一般，料想也只有头部的几家平台有可能做成。

该模式前期需要巨大的投入，一旦实现自我循环便会打开产生源源不断的现金流，但就像静止的飞轮，刚开始很难转动，但一旦旋转起来便会越来越快。

三、写在最后

无论何种基本面的公司在市场情绪作用下，总会走出令人诧异的走势。近期在俄乌冲突、美联储加息以及美国《外国公司问责法案》等一系列外部影响下，港股市场整体出现了流动性危机而持续下跌，且流动性危机本身往往会强化下跌趋势，但从历史经验来看，这种下跌往往会导致远低于基本面的超调，对于长线投资者来说就创造了机会，关键在于如何评价所处行业的意义以及公司的内在价值。

互联网医疗作为国家发展规划的战略要地，目前的行业供给侧远远不能满足人们需要，但试想一下，不久的将来，当你登陆手机就能有人协助你完成日常健康管理，还能替你安排好所有的医疗诊断流程，这里面蕴藏着的是怎样的价值和机遇。

在这一切的背后，是互联网医疗行业对于全产业链信息的整合和效率的提升，在这条“难而正确”的路上，平安健康正在打造一个标杆。