瓜子二手车正走在“亚马逊大道”之上

文 | 磐石之心  编辑 | 金秋

来源：磐石之心近日，车好多集团CEO杨浩涌的一封内部信引发了对二手车电商市场发展趋势的大讨论。

这封内部信披露了车好多上半年的业绩，瓜子严选营收同比增长207%，毛豆营收同比增长238%，瓜子养车保费订单量6月与1月相比增长165%；瓜子和毛豆亏损均大幅收窄。同时，还透露了三点重要信息：2019年第四季度实现整体盈利、推出全国购开放平台、推出差异化服务费策略。

瓜子二手车用4年时间，在杨浩涌的“快速领先”战略指导下，成功与对手拉开了距离。接下来，正式进入精细化运营阶段。在瓜子二手车身上，我似乎看到了亚马逊的影子，瓜子正走在“亚马逊大道”之上。

第一，规避单一模式陷阱：从C2C、C2B到开放平台

在二手车电商市场上，车易拍的主要业务是C2B，业务模式单一，导致无法真正切入车辆流通环节，发展空间受限；优信二手车主要是B2B业务，以及部分面向个人的B2C业务；

车好多集团旗下目前涵盖了瓜子二手车的C2C严选、C2B车速拍以及B2C的全国购开放平台。瓜子二手车是二手车电商平台中模式最全的，这像极了亚马逊、京东。

以亚马逊为例，从B2C起家，2000年开放第三方卖家入驻，不依赖单一模式，发展成为全球最大的电商平台之一。此后，通过电商业务孵化出云计算AWS，为亚马逊带来丰厚的利润，并助力亚马逊扭亏为盈。

亚马逊从自营电商业务，到开放平台的过程并非一蹴而就，经历了五年时间（1995-2000）的积累。这五年里，亚马逊通过B2C积累了供应链管理能力、物流仓储能力以及海量的用户，并形成了一套可以用于规范电商交易的全新标准。五年后，再将这一套标准输出给第三方卖家，打造开放平台。

同样，瓜子二手车的开放平台业务的推出，也是水到渠成的过程。在四年时间里，其通过C2C、C2B业务实现了针对超过200个品牌、1.6万款车型的数据收集与模型构建，能够对市面上绝大多数车型车款进行精准客观的评估和定价，超过了大量人工人力的水平。

瓜子打造了一整套全新、科学、智能且成本低效率高的二手车交易标准，这包括“瓜子价”、259项专业检测、全车整备、30天无忧退等，这些二手车电商数据模型和新标准，让瓜子有能力赋能传统二手车商，帮助他们实现交易的数字化。

加之二手车限迁政策的取消，让二手车可以在全国范围内交易，越来越多的传统二手车商想要开通网上平台，做全国业务。于是，瓜子顺理成章地推出了全国购开放平台，帮助二手车电商数字化、规范化，并将车卖向全国。

瓜子严选、车速拍、全国购开放平台以及毛豆新车涵盖了二手车、新车交易的所有类型，有利于提升瓜子平台的GMV，同时也会闪现出更多利润点。

每个业务之间也会产生良好的协同效应，比如，有了全国购开放平台，就有更多车辆在平台上交易，也为瓜子旗下的金融、保险等业务带来更多客户，从而提升企业效率。

第二，差异化服务费：精细化运营的开始

如果去研究亚马逊、京东们的扭亏为盈过程，都可以看到这些企业在解决“包袱”上所下的功夫。对于这些以自营起家的电商平台来说，物流仓储成本是导致亏损的重要因素。亚马逊盈利的过程，也是对物流仓储精细化运营的过程，它不断通过精细化运营降低物流成本占销售收入的比重。

影响瓜子二手车盈利的因素有两个，其一是广告流量成本；其二是部分二手车交易服务费无法覆盖成本。对于广告来说，杨浩涌的理论是通过大规模的广告投放迅速抢夺市场份额，把对手彻底甩开，形成了规模优势后，广告流量成本自然被分摊。

另一方面，由于二手车属于非标商品，一些小众长尾车的交易成本极高，服务费无法覆盖成本。虽然瓜子二手车对200个品牌、1.6万款车型建立了模型，实现了客观评估和估价，但是仍然无法覆盖所有车型，而且每台车的车况也各有不同。

显然，所有二手车都收取相同的服务费，对消费者和平台都不是最经济的。于是，瓜子推出差异化服务费策略，对不同的车，根据客观的大数据和经验丰富的“老师傅”共同评估后，对不同的二手车交易订单收取不同的服务费，让定价更加公平。

此外，杨浩涌在内部信里还提出“组织提效、团队升级”。在公司扩张的过程中，必然出现组织臃肿、官僚主义等企业常见问题。现在到了精细化运营的阶段，把这些组织和管理问题都要盘点和解决。对于线下冗余、低效的门店，也要进行清理和改革，从而提高效率降低成本。

创业公司的发展历程就像是一棵树的成长，刚开始不顾一切的长高、长粗。到了一定阶段后，就要去修剪枝叶，精细化管理，从而让树长得更直、更大。如今，瓜子已经到了精细化运营的阶段，4年的疯狂发展取得了领先优势，现在整装再出发，可以走的更稳，更远。

第三，电商的终极PK：技术赋能

亚马逊从电商到云计算，京东从电商到智慧供应链、智慧物流、智慧金融等，最后都是因技术创新而盈利，都是把技术赋能作为企业的终极目标。

二手车电商发展到如今的局面，瓜子作为领先的平台，有能力为二手车行业制定标准，利用大数据、人工智能技术，推动行业数字化变革，赋能整个行业。

当前，传统二手车市场粗放、不透明的问题越来越被消费者诟病，这与高速成长的二手车市场，以及电商所带来的消费升级时代格格不入。

电商已经对传统零售进行了从思维到经营模式、盈利方式的全面变革，这其中得益于数据、云计算、人工智能技术的运用。

同样，传统二手车市场也正掀起一股技术变革的热潮。瓜子二手车构建的二手车大数据和人工智能模型，以及瓜子价、259项专业检测、全车整备、30天无忧退等新标准，都将随着越来越多传统二手车商入驻瓜子全国购平台而变成行业标准，彻底变革整个二手车行业。

亚马逊从电商衍生出云计算AWS，并靠此获得丰厚利润。京东依靠智慧供应链、智慧物流让物流仓储从“成本包袱”变成“利润中心”。技术创新赋能整个行业，从商品交易盈利模式升级技术服务盈利模式，从而获得更高利润率。

这个从战略性亏损，到盈亏平衡，再到大幅盈利，是亚马逊之路，是京东之路，也同样是瓜子之路。无论是传统电商亚马逊、阿里和京东，还是二手车电商瓜子，甚至是滴滴出行、美团，最后都会落脚在技术，并依靠技术获取利润。

有句名言叫做：世上本没有路，走的人多了，就有了路。如今，瓜子正走在“亚马逊大道”之上，迎接它的必将是柳暗花明！