基因诊疗“水大鱼多”，长期主义之路如何坚守？

人类是基因的合集，每一个人的基因决定了其外貌体征、影响着思维情感，更记载着疾病的暗码。于是，当癌症逐渐成为人类健康的头号“杀手”，以基因技术介入癌症治疗的需求也日益凸显，精准医疗随之进阶为万亿级蓝海市场。

2020年，全球对生命科学初创公司的风险投资增加了37%，癌症早筛、基因检测相关企业继续率先享受市场爆发红利。2021年行业热度不减，上半年国内30家基因检测公司累计融资金额超过70亿元。

二级市场上，本赛道的中国头部企业呈现高增长态势。以布局癌症全周期管理的泛生子为例，2017-2020年，走在商业化前列的泛生子营收突破4亿元，4年复合增长率高达61.32%。但放眼国际，大洋彼岸的美国同行已经凭借先行优势，将营收数据刷新到了15亿美金。

国内精准医疗的发展究竟处于什么阶段？又有哪些“冰”与“火”之歌？怀着诸多疑问，我们与泛生子联合创始人、首席执行官王思振先生进行了深入的探讨和交流，以泛生子为范本，一窥精准医疗行业真实的发展生态。

以下为对话实录。

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业绩升级范本

格隆汇：泛生子Q2业绩表现如何？哪些指标超出预期？

王思振：我们二季度营收业绩表现创历史新高，为1.4亿元人民币，核心业务营收持续增长得益于业务不断的优化升级。第二季度毛利率，从去年同期的63.1%提高至67.2%。其中IVD销售额超出预期，同比增长达到了141.5%，增长强势。

格隆汇：如何进一步提升泛生子的产品和利润空间？具体将如何推进？

王思振：站在泛生子的角度，我们当前聚焦的并不是单个产品的利润提升，而是大规模的产品应用，这其中包括两层含义：一是真的能解决需求痛点。比如早筛产品，检测的数据要确保准确；另一方面是技术的可及性，使用方式要简单，要足够便宜，才能保证在中国市场上的渗透率。

格隆汇：泛生子的研发和商业落地的路径是否可以运用到其他癌种上？

王思振：当然可以。诊断业务这块泛生子本来就是多癌种，泛生子是市场上诊断产品线很全的一家公司，也是行业内获批产品最多的公司。产线基本覆盖了肺癌、乳腺癌、胃癌、肝癌、甲状腺癌、结直肠癌、膀胱癌、神经系统肿瘤等中国市场所有高发癌症种类。

聚焦肝癌早筛的战略考量在于，第一肝癌是中国最大的癌种之一，第二肝癌的生存率非常低，每年中国约40万的新发肝癌患者，五年生存率只有12%，是一个亟待解决的民生问题。另外，肝癌在中国有庞大的高危人群，这意味着更容易做市场教育，更容易有好的卫生经济学的数字来支撑大规模的公共卫生支出，去实现肝癌普遍早筛。

所以我们将首款早筛产品的研发集中在肝癌上，依托技术优势，泛生子这款产品研发也确实走在世界的前列。

同时，公司也在同步推进其他癌种的筛查产品研发。比如十三五期间，我们参与国家重大专项，开发评估肝癌、肺癌和消化系统癌症相关的液体活检早筛技术。十四五期间，在政策支持下，泛生子计划与更多机构和单位合作，加大多癌种早筛的研发投入。后续泛生子多癌种的研发也可以借鉴此前在肝癌上的积累，包括对大规模队列研究真实数据的精细管理，将会加快我们其他癌种早筛产品的研发速度。

从商业化的模式讲，泛生子可以通过用少量血液样本去做肝癌或其他癌种的筛查，在商业和运营的角度来看完全互通。

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行业拐点

格隆汇：当前国内癌症精准医疗格局情况如何？

王思振：回顾行业，NGS在内的相关技术，从默默无闻发展到可以大规模应用，创造临床价值的几年时间，恰恰也是泛生子从成立到成长的过程，我们的体会比较深刻。

首先，我们认为整个市场现在对基因检测技术的认知和接受度已经跨越了第一个阶段，即从早先的不了解或质疑，到现在基本接受基因检测会成为精准医疗领域里最重要的一个技术支持手段，能够将癌症的全周期管理提升到新的水平。就此，国内外的医生、患者、关注癌症风险管理的公司，以及相关的监管部门都已达成了共识。

其次，行业当前正逐步进入从“百花齐放”到“大浪淘沙”的发展拐点。行业的门槛越来越高，经过淘汰、整合，行业会更加快速、有序发展，相关的技术、认知、商业模式，包括部分企业的营收都会迎来下一个高速增长阶段。

格隆汇：行业进化过程中具备哪些要素的公司会更具市场竞争力？

王思振：首先，一定得具备强大的技术研发能力和持续创新能力。这不是拥有一两个科学家能解决的问题，它实际要求行业参与者形成相对完整的研发平台和技术转化体系。

同时，与研发相对的另一个支点在于实现真正意义上的平台化的商业化能力。在中国的医疗市场特性下，缺乏这一点，公司很难在未来实现持续的增长或盈利。

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大“火”赛道中的商业化拓“冰”

格隆汇：如何看待国内癌症早筛技术公司当前估值与美国同行存在较大的差距？

王思振：中美癌症早筛行业发展所处的发展阶段本身就存在差别。从行业发展时间来看，泛生子初创的时候，美国精准医疗领域的第一个企业Foundation Medicine已经上市，基本可以说两个市场之间存在几年的发展时间差。

因此，两个市场的接受度和商业化的规模也都存在明显差别，比如Exact Science的营收规模已经达到十几亿美金，而中国早筛行业目前还处于商业化前夜或初始阶段。从这个角度也可以看出，包括泛生子在内的中国基因检测公司在癌症早筛板块具有非常大的潜力空间。

格隆汇：随着精准医疗发展前景的确定性不断增强，行业将迎来更多参与者，先发者如何继续保持领先优势？

王思振：我们这个行业第一大特点就是新的技术会持续涌现。这也是我们希望看见的，让现在不能解决的临床问题，在未来能够通过技术革新获得改善。

但商业价值的创造不仅仅基于技术创新，更有赖于更便捷、更大规模的产品应用。所以实现大规模价值创造的公司，各方面的能力一定非常全面。我个人认为，在精准医疗领域，如果今天一个公司还不具备从研发到产品转化到商业化，相对比较完整的能力，不具备在资本市场上较强的位置，继续发展有可能举步维艰。

以泛生子为例，我们不仅高度关注内在的创新，上市之后加大了研发投入，同时我们在上市获得更多资金之后，也在同步关注行业内的外部场景，主动转变为行业整合者的角色。过去的一段时间，泛生子已经投资了几家非常早期的创新公司，希望能够加快新技术的市场化。同时，面对技术变化或进步的潜在挑战，泛生子可以很从容地应对。

格隆汇：当前行业共性的痛点问题是什么？有没有解决思路？

王思振：主要是市场教育以及产品的规模化推广，这方面泛生子已经产出了一些成果。

诊断技术层面，我们对传统的NGS技术进行了优化，能够在不损失检测效果的前提下，大幅度提高产品的可及性。例如，我们向医院主力推进的GENETRON S5 测序平台，及基于我司原研“一步法”专利技术开发的行业首个获批的人类8基因突变联合检测试剂盒。该试剂盒目前已经获得NMPA批准和欧盟CE资质。

另外一个例子在早筛领域，泛生子独有的Mutation Capsule技术拥有两个创新特点。第一个特点是可以在少量血液样本里，同时捕获并分析基因突变以及甲基化变异信号，大幅提高早筛产品的灵敏度。第二个特点是它可以支撑一份样本未来多次的检测，减少在队列研究里在样本获取上的投入，节省大量的时间和资源，最终呈现出优异的检测表现。这些技术都在努力解决行业从诊断到筛查所面临的一些共性问题和挑战。

复发监测也是如此，在这个热门领域，基于公司原研技术和特色平台，泛生子可以提供定制化MRD产品，也计划在未来提供非定制化的通用panel解决方案，满足大部分的复发监测需求。中国有2000多万的癌症存量患者，未来随着诊疗方式的进步还会越来越多，他们最头疼的问题就是什么时候复发，而在监测的过程中，能否在最理想的状态再次切入后续治疗，把癌症在复发的过程中控制住，这是我们目前看得见，未来能够去完成的一些目标。

回归到终极的意义，泛生子始终关注的焦点就是不仅要能解决临床问题，还要用更简单、成本更低的方式去解决问题。依托泛生子强大的技术平台，我们有信心率先达成这一目标。

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抢占下一个八年

格隆汇：泛生子面对全新的发展阶段有什么优势？

王思振：研发是这个行业的壁垒和公司的护城河，泛生子一直在研发上积极大力且长线投入，目前我们的技术Mutation Capsule和一步法，在早筛、诊断及复发监测领域，拥有更快、更准、更低成本、更易于操作等等优势，让基因科技更可及，未来也希望每个人都可以用上这项技术。

泛生子的一个特点是业务布局非常全面。我们已经在早期筛查、诊断监测和药厂服务三条业务线上实现了对全周期癌症管理布局。目前，支撑三条业务线的不仅是我们原研技术和产品，还有更多的合作伙伴和增长的市场份额。

泛生子的三个业务平台上都已经形成了规模化且比较完整的商业能力，能够教育和引领市场。比如我们的早筛、诊断和监测服务，其商业化的模式并不完全相同，进而不断地发掘以前没有被意识到的临床价值，填补临床需求空白，新的商业价值也因此被创造。这将支持公司接下来继续高速发展。

另外，作为行业内少数几家上市公司之一，对比其他的行业参与者，我们在资本上具备更明确的优势。在精准医疗领域，即使是美国规模非常大、市值很高，并且已经拥有较长商业化历史的公司仍然亏损，原因就在于这个行业需要持续的投入去做两件事——产品研发和市场教育。所以对我们这类具备跨周期发展的行业来说，任何时候，都需要强大的资本支持，以确保公司能够按照既定的方向往前走。泛生子所拥有的资本市场支持，以及突出的持续融资能力都将成为下一阶段的发展优势，抢占下一个八年快速发展的先机，成为行业发展的引领者。

格隆汇：泛生子的诊断和监测产品成熟度相对更高，在早筛和药企服务上是否有突破性进展？

王思振：公司的诊断和监测业务相对成熟，泛生子已经拥有若干NMPA获批的产品，有完整的产品体系，有了一些行业积累，后续也会陆续发表和分享。但早筛这一板块的商业化大门其实才刚刚打开，其空间可能是传统意义上初次诊断的十倍以上，有大量的工作可以做。

公司的早筛业务今年以来取得了一系列的重大进展。以肝癌早筛为例，产品和技术层面，年初泛生子发布了肝癌的大规模前瞻性队列研究数据，也是世界上唯一一个大规模前瞻性队列的数据，与美国相关公司发布的回顾性数据相比毫不逊色。临床研究的完成也是基于Mutation Capsule技术平台，在1600多人这样很有挑战性的前瞻队列的研究上，达到了88%的灵敏度，93%的特异度，这一性能数据很令我们自豪。

我们计划今年正式启动该产品在国内的临床注册，2023年实现肝癌早筛产品在国内获批。与此同时，泛生子希望能够和政府一起去解决大规模支付方面的问题。预期到2023年，能够将这款肝癌早筛表现全球领先的产品，率先在中国实现大规模的应用。

国际市场上，泛生子的肝癌早筛产品已经于去年九月拿到了FDA授予的突破性医疗器械认证，我们将进一步推动该产品在美国的临床注册，力争为全球肝癌高风险人群带去高效的早筛产品。

从癌种覆盖来看，泛生子的早筛产品相当丰富，肝癌之外，在结肠癌以及其他的大型癌种上，后续也会逐步公布相关研发数据和产品初步性能。事实上，国家在“十四五”时期对肝癌早筛，以及整个癌症筛查领域会有更大的投入，这将加快泛生子的产品从研发到上市的过程。

商业化层面，从去年下半年到今年，泛生子的早筛业务已经形成了四个不同方向的商业化尝试。比如，泛生子有跟大药厂的合作，与全国最大体检中心之一的合作，与地方政府的合作，与最大的互联网医疗平台合作。通过这些商业化的落地，我们希望泛生子的创新技术能够直接解决临床问题，同时被大规模应用。这是泛生子发展的根本理念之一，也是在行业竞争中必须具备的能力。

药厂合作板块，在过去一年我们的增长也非常迅速。除了Mutation Capsule之外，“一步法”、HCCscreen等技术和产品，能够高效提升NGS检测的可及性，优化成本结构，与大型MNC公司、优秀创新药企等40余家企业达成合作。背后其实是商业伙伴对泛生子综合能力的全面认可。随着公司美国药厂服务能力的逐步落地，我们有信心成为更多跨国药企和中国创新药企的首选合作伙伴。

格隆汇：如何兼顾技术创新、市场转化节奏之间的平衡？

王思振：行业发展到今天，要想成为行业领头羊，必须研发、商业化“两条腿”走路，“两条腿”都要粗。如果今天是一个新的竞争起点，泛生子已经有了一个良好的基础，有足够的积累和资源支持，在未来五到八年持续在两个方向上同时加强投入。这确实并不是每个企业都具备的条件，所以这其实是泛生子最大的竞争优势。

对泛生子而言，技术创新和市场转化本身就形成了正向循环，互为支撑，不存在挑战，也不存在顾此失彼。

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精准医疗与民生同行

格隆汇：纳入医保是一个有效的推广途径，泛生子如何推进产品纳入医保或商业医疗保险？

王思振：这方面的工作一直在推进，比较典型的案例是泛生子与无锡政府合作，推进肝癌早筛产品在大规模人群中应用。希望在不久的将来，我们有足够的数据去建立卫生经济学模型，用真实的数据去说服相关的医保、政府采购性质的公共卫生支出以及商业保险做出覆盖决定。

格隆汇：近期政府加大了对数据安全的监管力度，是否会对泛生子造成影响？

王思振：国家对医疗行业的数据管理一直非常严格，积极促进了医疗体系健康发展。对于企业、行业，乃至社会的可持续发展来讲，绿色、良性的数据环境，完善的隐私保护，从长远来看是符合和谐社会持久发展需求的。作为产业发展的重要从业者，数据管理始终是泛生子非常重视和积极践行的领域。

格隆汇：与政府的合作最终形式会是什么样子？

王思振：我们希望政府可以变成一个重要的付费方，帮助企业把创新技术实现大规模的应用。癌症早筛技术无法大规模应用就创造不了价值，泛生子的目标并非小部分的自费人群，我们在肝癌上的目标很明确，就是希望全中国一亿左右的高危人群都能接受我们的筛查产品。这是目前公司与政府部门努力的共同方向。

将癌症管理周期整体提前，相比治疗晚期癌症，不仅降低了患者费用，减轻了医保开支，同时也能提升患者生存率。实现在疾病管理和国际民生问题上的重大突破，其实也符合政府和相关部门的期望。

泛生子在与政府的合作中也能够明显的感知到，政府在不遗余力的支持技术研发，在以一个开放的心态探索更优的健康管理体系，为行业发展提供了良好的政策环境。

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结语

良好的政策环境下，没有人会怀疑，未来几年精准医疗的投资主旋律会一直持续。相较于美国企业在资本市场上已经实现的百倍级增长，诸如精密科学，其股价从历史低谷到2021年初的159美元高位，已经实现超720倍增长。考虑两国间庞大的人口数量差距，尚处于开垦期的中国企业在这一领域的发展前景更加广阔。

不可否认的是，国内精准医疗的前行之路仍有诸多坎坷，持续的市场教育，并不容易的商业化推进，不能松懈的技术创新……有的身影终将被淹没在时代的洪流中，但也有人必定会百尺竿头更进一步。

目前，中概股股价普遍处于低位，医疗健康板块也偏弱。但“水大鱼多”巨头出，泛生子等基本面较好，率先抢占行业发展高地，拥有清晰发展路径，坚守长期主义之路的公司，或将成长为蓝海市场里的“蓝鲸”，值得持续关注。