寿险业改革新进展 代理人队伍怎么变？平安等头部险企这样做

财联社（北京，记者 王宏）讯，近年来寿险市场、环境、消费者需求发生了很大变化，传统寿险模式与新的市场需求出现了错配，各大险企在立足传统优势的基础上谋求新发展，转型，已成为保险业集体选择。

多位业内专家对财联社记者表示，数字化是传统寿险业“大象起舞”转型的重要抓手之一，正改变寿险和非寿险公司的销售和服务。据财联社记者了解，头部寿险公司早已开启的改革转型中，对发展引擎之一代理人的改革，已陆续落地并展现成果。

近期，上市保险公司半年报将陆续出炉，经营业绩、改革进程，代理人增减及质量，均是市场检验保险业改革的重要维度。作为第一梯队的保险企业，平安的寿险改革进程成为业内关注的焦点，近日，财联社记者深入一线，带来头部寿险公司最新改革的一个切面图。

寿险转型寻抓手 数字化增员逐渐落地

国内寿险经过几十年发展，行业行至变革拐点。动能转化，优化引擎，至关重要。相较以往的人海战术，现阶段中国保险业对代理人提出了更高的要求。不少头部险企在放缓增长代理人数量的同时，持续深化改革，走“稳定队伍――健康队伍――三高队伍”三步走的轻型路径。

此前，包括中国平安、中国人寿、新华保险在内的上市险企，一方面通过多种渠道获取线上流量，为代理人提供增量的客户来源；另一方面通过科技赋能等方法，提升代理人对客户的线上服务能力，并进一步提升代理人的专业能力。

其中，太保寿险启动“长航行动”，引进国际先进技术资源，推出国际化项目――金种子计划，聚焦队伍长期能力建设，打造具备强大竞争优势的高绩效团队。阳光保险则启动了“数智转型”，数字化客户洞察，帮助营销员把握客户需求的痛点。

可以看出，数字化增员、数字化赋能，均是保险机构选择优化引擎的重要方式。

“当下保险业最大的‘时务’之一正是科技，特别数字化带来的改变。” 仁和保险研究院院长王和表示，就保险而言，数字化，不仅是一个转型的概念，更是一个回归的概念。因为，保险的数字化是与生俱来的，社会的数字化将为保险带来如虎添翼的跨越，并给予保险创新发展以无限的想象空间，从根本上改变传统模式的不得已，通过减量管理实现一种更高级的发展并存在。

方向已定，计划出台，进展如何？又有哪些成果？财联社记者从平安人寿青岛分公司了解到，平安人寿推动的数字化增员改革项目目前已在各地试点、落地。其中，数字化增员通过标准化增员流程，智能化增员工具提升效率和结果，帮助机构真正做到过程可控，结果可期；帮助代理人掌握准增员进程、诊断增员问题，并智能推荐增员工具，助力增员上岗。

财联社记者了解到，平安人寿青岛分公司自3月全面推动数字化增员以来，核心人力人均得分月均44分，该分数用于衡量代理人数字化增员效果，分值越高则代表代理人数字化增员动作越多、使用的数字化工具越多。据悉，平安人寿青岛分公司上述数值在平安人寿系统中排名第2；70分以上人力占比36.6%，系统排名第1。该分公司3月至5月，月均增员率超过6%。

提高效率吸引90后 保险营销腾笼换鸟势在必行

“保险营销的‘腾笼换鸟’势在必行，未来减员增效是一个大趋势，是一种必然。”王和表示。

那么，数字化增员，为保险公司带来了哪些增量？

伴随时代飞速发展和变迁，当今，95后的“Z时代”，不仅是互联网的原住民，更是移动互联网的原住民。他们的需求，风格完全不同，他们强调社交、本地、移动和个性化。

“平安的数字化增员在基层涌现出了突出的亮点。”据平安人寿青岛分公司总经理李旭介绍，首先，通过科技赋能、数字化经营，大大提高了各级管理层的经营效率和管理效率。其次，在“互联网+”大的背景下，数字化吸引了大量有潜力的互联网的原住民，包括90后和95后。

寿险业往往面临着代理人不稳定，脱落率高的问题，代理人分层经营则是解决问题的方法之一。国泰君安非银金融行业首席分析师刘欣琦就表示，代理人的分级管理有助于匹配不同客群的需求定制差异化服务，实现精准销售。

财联社记者从平安人寿青岛分公司了解到，今年上半年通过代理人分层经营，分别组建“泰山会”、“千里马计划”和“青峰会”等平台来深化重点人群的分层及精准经营，帮助代理人留存和高质量发展。

目前，消费者的保险需求更加多元化、复杂化，保险销售人员的能力水平需要与消费者的保险需求和保险产品的复杂程度相适应，客观上要求对从业人员实行更加精细化的管理。业内人士也表示，在这一过程中，大型保险公司可能更有利于抢占优质代理人资源、提升代理人产能。

经营是基础，改革是未来，只有通过改革和创新才能打破过往惯性，走入新的蓝海。李旭也认可这一点：“在行业增长下行的背景下，还是只有通过改革才能获得发展的动力和源泉”。