绿城管理控股(9979.hk)CEO李军：地产的“变”与代建的“机”

5月27日，以“让世界变轻”为主题的中国首届代建价值峰会在珠海举行，绿城管理、当代管理、华润置地、金地管理、雅居乐房管、中原建业6家代建领军企业回顾了国内代建行业发展进程和内核价值，并宣布组建轻资产联盟，绿城管理CEO李军将担任首届轻资产联盟轮值主席。

作为国内代建行业第一人，李军在会上表达了对代建行业景气度和发展后劲的信心，除了既有的商品房板块，他强调非市场化领域将为代建行业提供更为广阔的发展空间。同时，借助轻资产联盟合力，代建公司将从单兵作战转向平台协同、供应链整合的发展新阶段，共同构建“共建、共享、共荣”的高成长性赛道，有望重新定义地产开发的未来。

在二级市场上，李军已经完成7轮增持，甚至将唯一的房产变现，押注绿城管理股票，足见李军的魄力，也从侧面彰显出其对推动代建行业发展的信心和决心。

会后，我们有幸与李军先生进行了交流和探讨，对真实的代建行业生态、发展趋势，以及绿城管理在行业变革背景下的抉择和机遇进行了更深刻的阐释，也让我们了解到一个更加生动真实的代建一线领袖。

以下为访谈实录。

地产的“变”与代建的“机”

格隆汇：怎么理解宏观调控政策对代建行业来说是利好？

李军：目前中国房地产调控政策的目标是防范金融风险，控制行业杠杆，推动投资和开发相分离，这其实就是我们当下的代建模式。

体现到经营数据上，绿城管理今年Q1新拓代建合约总建筑面积902万平方米，占去年全年完成指标的48.3%；新拓代建项目费预估23.4亿元，占去年全年完成指标的40.3%。而代建订单的转化周期约为三个月，这说明我们很多的新拓项目是去年十一月就开始洽谈，正是去年宏观政策调控时间点。远超历年规模的新增建筑面积和代建费用，足以证明政策调控对代建行业起到了正向的推动。

格隆汇：您认为地产行业的转型方向和新的市场运行逻辑会是什么？

李军：未来中国房地产行业的大方向应该是更加细化的专业分工，会形成专业的投资商、开发商、运营商和服务商。

投资商遵守投资的底线，在法律法规和投资经营的限制下，不会无限的加杠杆。专业的开发商（就像绿城管理一样的代建企业）做这一过程中的精细化管理，赚服务的钱，最终呈现出好的产品和好的服务，这也符合供给侧改革的要义。

格隆汇：绿城管理的代建业务是从0到1难，还是从1到N难？

李军：就我个人的体验来说，从0到1会更难一些。现在市场对轻资产模式很推崇，代建行业进入了发展的快车道。但在绿城管理上市之前，地产行业是偏重投资逻辑的，代建的人均效能在此标准下并不是最优选择，加上行业契约精神的缺失、法律权责的不明确、业务认定标准的不完善等等，都对代建业务的发展提出了挑战。

但是现在我们可以明显的看到，市场环境在向好，有更多的同行进入到代建领域，并且做的各有特色，都很不错！这是我们乐于看见的趋势。

格隆汇：如何看待资本市场当前对代建行业的看好？

李军：资本市场认为我们还有很大的空间，有机会向物业股的估值去靠拢。这中间的思想转变在于，以前投资人认为我们属于地产行业，受政策宏观调控影响，但事实上的业绩证明，宏观调控对代建行业形成了利好。

另一方面，以前的投资者认为代建的长续性偏弱，但深入研究之下，市场发现政府的采购服务、城市更新等，广阔的存量市场可以让代建需求持续存在。与纯粹的物业公司相比，代建的业务量更大，利润水平也明显更高。

格隆汇：轻资产分拆会成为地产行业的趋势吗？

李军：分拆趋势是客观存在的。大背景上，这次的宏观调控标志着行业不可逆的变革性调整，是地产行业游戏规则的改变。从商业发展逻辑和风控的角度讲，房企分拆轻资产业务能够有效隔离风险、释放价值。

之前的物业，现在的代建，未来包括商业运营、单独的销售服务等，都存在被分拆的可能。绿城目前走在了行业的前面。

代建前路究竟如何？

格隆汇：国内地产行业正在经历深刻变革与转型，中小房企遭遇生存威胁，会对代建的发展造成影响吗？

李军：我来分享一组数据：在中国城镇建设用地规划中，通常只有30%左右用于住宅开发，这其中真正进入商品房销售领域的占比不到60%，头部企业占去市场大头，中小房企所占的比例其实相当小；在这个范围内，代建业务的需求有所萎缩。但在占比40%的政府保障物业里，代建服务的需求增长明显，完全可以覆盖中小房企需求的减少。同时，涉房类金融资本的代建服务需求增长也是行业趋势所在。

具体来看，政府主导的城市更新、城投公司、国企央企，以及金融机构的涉房类资产配置需求、涉房类不良资产盘活项目等，这些都将成为代建行业的主要服务内容。总体来说，代建行业的市场空间将会保持持续增长。

中指院的预测是，国内代建市场规模占比将保持年均20%以上高增速，今年的行业渗透率在4.8%左右，到2025年这个数字会提升到12.5%。

格隆汇：作为国内代建业务的先行者，绿城管理承担着较重的市场教育压力，绿城通过哪些举措实现市场教育，让合作方和资本市场肯定代建的价值？

李军：目前市场对代建的价值认知是不够充分的，绿城管理也确实承担着“代建第一股”的荣誉和责任。目前我们主要用四个方面的表现来证明自身的价值。

首先是直接用财务和市值表现，自证价值，绿城管理的成长性是很强的；其次用新增业务规模向市场传递，宏观调控正是代建行业崛起窗口期的信号；同时，重申代建的行业空间并非局限于商品房开发，非市场化是更广阔的天地。最后凭借我们的专业开发优势，以及推动行业标准的建立，形成政策层面的认可。

未来我们也希望有看到更多的代建企业出现、上市，让这个行业有更多的声音和更多元的表现，让市场有更多的观察样本，共同推动行业认知度和认可度的提升。

格隆汇：代建业务存在哪些经营风险，绿城如何有效把控经营风险？

李军：不可否认的是，过去在代建模式的探索中我们踩过一些坑。比如绿城管理曾经在江苏启东做过一个玫瑰园的住宅项目，项目开发非常顺利，产品溢价比同地区同类型的项目高20%左右，销售一套不剩。

由于回款情况很好，委托方就将资金投入到其他领域，结果经营失败导致项目在最终交付时，施工单位的工程款没有了着落。最后，绿城管理与当地政府通力合作，也是在施工单位的支持下，才把项目最终交付。这个过程中，购房业主最终拿到了房子，但我们却没有拿到最后的代建费。

吸取教训，目前我们从源头、过程和外部资金引进三个环节进行有效的风险控制。第一层在入口端挑好项目做，绿城管理的项目准入门槛是很高的，我们有专门的团队对委托方进行法律尽调、财务尽调，确保投资方的资金充足、信誉可靠。

第二层是在运营过程中形成了一套动态监控体系，把控销售节奏，匹配项目的现金流，进行资金合理安排，以保证项目的完成度。

第三层面是上市之后，绿城管理现在有能力整合金融资源，万一代建项目发生流动性问题时，可以整合外部资金进行流动性支持，帮助投资方渡过难关。

格隆汇：代建行业的天花板在哪里？

李军：代建行业没有天花板，干好了可以成为未来房地产开发的主流。但是对于具体的代建企业来说，团队管理能力的强弱决定了每一个代建公司天花板的高低。

要解决这个瓶颈问题，最好的方案是通过组织变革，最直接的手段是向一线授权，让下沉的二级机构贴近服务端。但授权过程是审慎的，通过对二级市场分类，对应不同的授权等级和资源倾斜，并根据区域大小和能力差异，逐步实现管理权限下放。

当然，这个过程中要特别注意不同委托方的差异化需求，这也是我们区别于传统开发商的一个很重要的特征，我们的业务遵从按需定制的逻辑，管理界面的精细度和颗粒度要求要高于传统开发商。

轻资产联盟的初心和未来

格隆汇：国内目前尚无适应于项目代建制的法律、法规及操作细则等，法律环境尚不完善是否会对代建业务的发展造成影响？

李军：这确实是一个问题，我们希望能够在法律或者政策层面得到更大的支持。

假设一个代建项目，因为资金的问题造成项目违约，无法向消费者交付。从法律主体上看，责任在于投资方，但很大一部分业主又是被绿城的品牌吸引而来，一旦项目变成烂尾楼，谁应该对消费者负责？责任的承担比例是多少？目前这些都还是空白。

所以，推动代建商业模式的法律权责更加清晰，争取法律层面的更大支持，也是我们组建轻资产联盟的初衷之一。

格隆汇：为什么要推进轻资产联盟的建立？

李军：联盟是国内代建行业发展到一定阶段的产物，未来我们回顾的时候，它应该会是行业的一个里程碑事件。

这其中，贝壳的模式对我们是有启示作用的。以往的地产行业“鄙视链”里，做金融的鄙视做开发的，做开发的鄙视做物业的，做物业的鄙视做中介的。因为中介是产业链条最末端，物业保安经常把中介拦在门外。

但贝壳用一套标准化的工具和作业流程，让所有的房源真实化，工作界面透明化，每个环节可视化，行业服务标准化，把行业里的大小中介都整合起来，这一系列的动作之后，这个产业的末端诞生出了一个千亿级的企业。

绿城管理推进行业联盟的初心就是想解决代建行业的标准化问题，在联盟企业之间建立“竞合关系”，推动行业标准和制度建设，打造代建服务口碑，增强行业输出能力，驱动行业良性竞争发展，进而提升代建在整个行业的渗透率，合力把蛋糕做大，甚至驱动代建成为国内主流的开发模式。

格隆汇：行业头部企业下场会对绿城管理形成威胁吗？联盟会欢迎这类后来者的加入吗？

李军：头部企业进入代建行业当然会带来竞争，但我们对这种情况比较坦然。因为未来所有的头部企业都会做代建，区别只是谁来的早一点谁来的晚一点。更多参与者的加入，意味着我们可以加快做大行业蛋糕。

代建联盟将是一个开放的组织，欢迎志同道合的新成员加入，将来甚至可能把优质的供应链纳入体系，我们的目标不仅仅是把代建企业聚集在一起，还要把产业链的上下游打通，用更广阔的角度去看，它未来有可能成长为社会化的联盟，在管理标准化和信任体系基础上建立起的产业协同，可以帮助所有的参与方做到交易成本最低、产出效益最大化。

格隆汇：今年以来，您在二级市场一直增持绿城管理的股票，主要原因是什么？

李军：这其实是一个很私人的选择，却变成了一个很公开的话题（笑）。

从最初的角度出发，我认为任何的投资都不如投自己熟悉的领域、熟悉的公司。所以我把自己的房子卖掉，成为了地产从业20年的“无房户”，我心里非常明白这个投资的确定性。

另外的考虑是，绿城管理是一家管理驱动型的公司，作为管理者我有信心，增持并承诺三年不减持，是希望传递出公司的良好发展预期和投资价值，也希望能与资本市场形成良性互动，以帮助绿城管理实现更好的发展。

最后，我期望能以自己的微薄之力推动行业信用体系的建立。在绿城管理内部我们一直倡导“信任是第一生产力”，只有让委托方、购房者、投资人、供应商、以及我们的员工相互信任，认同我们的标准，信任我们的工作，通过行业的分工协作、共创共赢，才能构建起真正的利益共同体，体现代建的社会价值。