财华洞察｜背靠德邦京东顺丰，福佑卡车能否借大咖上位？

电商蓬勃发展的外溢效应扩散到物流和供应链领域，各路资本早已闻风而动，今年更是物流、供应链板块的资本大年。估值逾两千亿的京东物流(02618.HK)刚开始招股即获散户数十倍超额认购，物流资本大战一触即发。

众多机构也瞄准了这一产业链延伸的其他服务供应商，例如互联网货运平台。

今年1月初，去年6月才上线的滴滴货运已获得淡马锡等投资方的15亿美元首轮融资；3月初传货拉拉海外版计划赴美上市，估值至少300亿美元；4月初传快狗打车或赴港上市筹4-5亿美元，另探索通过SPAC（空白支票公司）的方式在美国上市，估值或约20亿美元；5月初传满帮集团计划提交美国IPO申请，筹资15亿美元，估值或在200-300亿美元。

大家都在猜测谁是互联网货运平台第一股时，起源于南京、发迹于北京的物流数字平台福佑卡车(FOYO.US)已付诸实际行动，向美国证监会提交了初步文件，拟通过在纳斯达克IPO筹1亿美元。

福佑卡车是何来历？

有机场货运背景的单丹丹于2014年创立了互联网物流公司福佑物流。

2015年3月，福佑卡车正式上线，并获得A轮融资。

2018年1月，与京东物流达成战略合作，获得C+轮融资。

2021年4月，该公司就其E轮优先股融资签署了交易文件，将发行E轮优先股筹资2亿美元，参与投资者或包括大湾区共同家园发展基金旗下实体、经纬创投、君联资本等机构，预计在本次发售前完成。

到目前为止，创办人兼CEO单丹丹持12.8%权益，为最大股东；钟鼎资本、君联资本、经纬创投等均参与其中；京东物流旗下公司亦持有6.3%权益。

福佑卡车经营什么业务？

福佑卡车实际上是一个标准化的数字平台，为货主提供货运即服务（FaaS），也就是依照其算法和数据分析，将货主在其平台上的货运下单，分配给合适的承运人。

最开始的时候，该公司主要服务大型货主，例如德邦、京东物流和顺丰快递。2019年、2020年和2021年第1季，这三大客户占其总收入的比重分别为73.0%、55.8%和45.3%。2019年，大客户贡献了全部运输服务收入。

从2020年7月起，福佑卡车将运输服务扩展到需求相对零散的中小型货主。自推出后，中小型货主业务经历了高速增长。2019年，该公司主要服务120家大型货主；2020年，该公司服务大约230家大型货主，3770家中小型货主；到2021年3月末，该公司累计为1万家中小型货主提供了服务。

从下图可见，大客户的收入仍占主导地位。但中小型客户贡献的收入由2019年的零，增加至2020年的2.4%，到2021年第1季已扩大到10%。

福佑卡车的文件显示，2021年4月，平台上的总订单金额为4.612亿元人民币，较2020年4月增长了85.9%。2021年4月的大客户货主订单金额为3.908亿元人民币，同比增长57.6%，中小型货主的订单金额为70.3百万元人民币，较2021年3月增加了43.8%，中小型货主占其2021年4月总订单数比例已经升至26.7%，明显高于2021年第1季的10%。

福佑卡车的优势与劣势

相对于满帮集团500万的认证货主规模，福佑卡车的经营数据实在拿不出手。创业至今，福佑卡车基本靠融资来维系经营所需资金。

作为平台，福佑卡车主要赚取货主与承运人（在其平台上的注册司机或车队）之间的价差，即向货主收取的运费与支付给承运人之间的差值。这一差价由其平台根据特定算法和智能分配功能厘定，也反映了毛利率。

2019年，福佑卡车录得毛损率-0.34%；2020年毛利率转正，为3.02%；2021年第1季毛利率为1.50%，低于未开始拓展中小型货主业务前的2020年第1季毛利率2.06%。

福佑卡车拓展中小型货主市场的逻辑是：随着服务覆盖面的扩大和行业渗透率的提升，数据洞察对于设置货主与承运人之间价差的效用有望得到改善，将可提高其议价力，从而实现毛利率的提升。此外，由于智能匹配功能改善和大幅降低空车里程和等候时间，更多承运人会愿意接受较低的收费，也有利于改善毛利率。另外，平台上长途订单增加也有利于提高毛利率。

不过，除了这些因素之外，该公司可能不时提供策略性优惠价格以吸引货主和/或承运人，以扩大该公司的地域覆盖或客户类型，这恐怕会损害其毛利率，毕竟该公司仍处于初始发展阶段，加上面对的行业竞争激烈，补贴与优惠并存应是争夺生意的常态。

但它拓展中小型货主市场的逻辑是有道理的。

2019年，福佑卡车的经营活动净现金流出高达5.07亿元（单位人民币，下同），2020年则为净现金流入4405万元，2021年第1季为净流出4565.8万元。笔者认为，经营活动现金流之所以有如此大的波动，可能与其应收账及应付账周转期的差距有关。

提交的文件显示，该公司一般为大型货主提供30-90天的收款期。大型货主在福佑卡车的平台下单后，福佑卡车安排平台注册司机付运，在取得收货凭证后向司机发放支付通知。对于个人司机，平台会在24小时内付款；对于车队，则在完成服务的下一个月28日支付费用。

也就是说，大型货主不会在订单完成后立即付款，而是在议定的较为延后的收款期付款，但福佑卡车却需要在司机完成订单的较短时间内支付报酬。

由于大型货主的收款期较长，福佑卡车需要为司机的付款垫付支出，这就导致其经营现金流紧绌。

2019年末、2020年末和2021年3月末的应收账款分别高达1.837亿元、2.641亿元和2.869亿元，主要为大型货主的应收款；应收账周转期分别达到62天、69天和52天。而应付账款则分别为2.158亿元、2.661亿元和2.568亿元，但由于福佑卡车基本上在完成订单后即时支付给司机或最晚延至下月28日支付给车队（笔者估计应付账最迟付款期应不超过58天），收入与支出时间的差距很可能对其财务构成压力。

中小型货主则不同，它们一般在服务开始之前就向福佑卡车付款，所以文件指出中小型货主没有应收款，而无需担心回款时间。

将业务拓展至中小型货主，既可以显著提高平台的使用率，又能加快现金流转，更利于实现规模效益。

正因如此，该公司期望能通过这次IPO筹得的资金，一半用于开发中小型货主市场、30%用于研发，其余用作一般企业用途。

考虑到其推出中小型货主服务短短九个月即吸引上万家客户的强劲势头，这一发展计划应可奏效。不过，除了几乎与收入等规模的营业成本之外，该公司的经营管理开支也不低，2021年第1季的营销开支、行政管理开支、研发开支占收入之比分别为3.09%、3.42%和1.44%。

虽然拓展中小型货主服务的逻辑是合理的：扩大收入规模和平台使用率以提升效率和效益，但面对异常激烈的行业竞争，福佑卡车要实现扭亏为盈恐怕还需要走很长的路。

文：毛婷