“估值参照”就位，这是一只值得再认知的保险科技中概股

5月7日晚，水滴公司（WDH.US）正式登陆纽交所。然而开盘就遭破发行情，引发市场热议，截至收盘，水滴公司跌达19.17%，最新市值为38亿美元。对此，相关负责人表示，上市只是一轮融资，不需在意短期内的价格波动，保险科技的发展未来可期。

回看彼时，“保险电商第一股”慧择（HUIZ.US）挂牌初期也经历了较大的价格波动，从破发再到暴涨，在上市不足1月的时间触达14.80美元，较发行价涨超40%。同时考虑到，重磅中概股近期频繁破发，当下对水滴公司，或是保险科技中概股板块做出“看空”判断，或许为时尚早。

当下唯一能确信的是，无论如何，水滴公司的到来加强了保险科技中概股整体的影响力与流动性，同时提供出更为合适的估值参照，也为慧择等标的带来了价值发现的契机。

笔者还关注到，水滴公司有近9成的收入来自于水滴保险；据胡润研究院《2020中国互联网保险中介服务平台Top10》，慧择与水滴保险依次占据四强、五强席位；具体业务层面上，慧择对标水滴保险亦有“可圈可点”之处，而二者的最新市值仍差10倍以上，对应P/S相差超4倍。

也意味着，当下仍然应该重新“打量”慧择。

占据长期险业务领域“至高点”，盈利优势凸显

由于中国消费者对保险产品的意识还远远低于发达国家，保险消费市场早前以短期产品为主。时至近年，各大保险服务平台才逐渐意识到长期险的巨大潜力，以及对企业发展的重要意义。水滴保险为例，其于2018年底开始提供长期健康和人寿保险产品，致力于通过提高消费者的意识，加深与长期保险产品供应商合作等深耕这一业务领域。

而自2012年起，慧择便布局了互联网长期险销售，目前已占据长期险业务领域的“至高点”，成为长期寿险及健康险在线独立保险产品及服务第一平台。

一般来说，长期险的销售同时具有高壁垒、长收益两大特点，往往能够为平台带来更为稳健的经营业绩。

水滴保险方面，2020年预期完成的首年度保费(FYP)超过144.26亿元，包括持有月缴型短期险和长期险的投保人在第一个保单年度有义务支付的保费，其中，招股书提及2019年首年保费留存率为50.8%，暂无披露2020年的首年保费留存情况。短期险为其佣金收入的来源，2018年-2020年分别实现1.21亿元、11.35亿元、20.45亿元，分别占总营收的50.7%、75.1%、67.6%。但这并未同比提升水滴保险的利润水平，反而带来巨额亏损，其同期累计亏损约11.9亿元，调整后EBITDA则分别亏损1.4亿元、1.59亿元和2.47亿元。

慧择方面，2020年内促成总保费30.2亿元，录得营收12.2亿元，其中长期险保费占总保费的比例提升至93.4%，长期健康险的保费达到21.4亿元；净利润方面，EBITDA连续三年为正。同时，慧择自同年第二季度开始披露续保率，长期寿险和健康险第13个月、第25个月续保率均已连续三个季度保持在94%以上。

此外，慧择的产品力也较为突出，2020年不仅打造出备受热捧的“达尔文3号”重疾险，还率先上线了业内首款互联网连生版年金险，定制产品年内促成保费12.89亿元，占总保费的比重升至42.7%。同时，其还在不断加大研发投入支撑产品力，同年研发费用达到4913.5万美元。

整体看到，水滴保险在长期险业务上的积累和体量，尚不及慧择。而长期险或是未来保险电商平台重要的着力点，决定企业未来的综合竞争力。在这个维度上慧择已占据“至高点”，且产品力、服务力、品牌力逐渐凸显，发展潜力不容小觑。

构建高质量流量池，率先锁定“年轻人”

进一步来看，随着消费主力人群的迭代，保险消费也逐步由“产品经营”进入“用户经营”阶段。一方面在于基于用户视角定制产品、深度运营，与消费者形成长期深入的连接，推动生命周期价值的转化；另一方面则在于回归消费品类的终极营销逻辑——“圈层之争”，懂得找到“圈层”精准触达高价值人群，提升经营效率。

用户数量上，水滴主要销售件均较低、相对高频的短期险产品，其保险消费者数量从2018年的160万迅速增至2020年的1260万。同时，2018年-2020年，分别有360万、1400万和5120万的礼品保险投保人，即通过水滴的促销活动免费获得了保单，潜在保险消费者量级可观。主攻高件均长期险的慧择，截至2020年末的累计投保客户数量增至约680万人，累计被保客户数量约5760万，逐年稳步增长。

用户画像上，水滴保险将两组人视为其典型保险消费者，一组是那些不熟悉保险业但习惯于在线购买所有商品的人；另一组是那些来自低线城市的工薪阶层，为整个家庭（包括父母和子女）生活和医疗保健支出提供支持的人。根据水滴保险商城发布的2020年运营报告，其超过七成用户来自三线及三线以下城市，小城镇及农村用户数量较2019年增长2倍，保费金额增长1倍。慧择而言，致力于提供“年轻人的第一张长期险保单”，其用户平均年龄只有32岁左右，大部分来自一、二线城市的新兴中产阶级。

总体来说，依托于保险销售端的创新，水滴保险和慧择均构建出了可观的流量池，用户基础良好。商业逻辑上，也有不约而同之处，慧择从长期险出发，旨在服务客户的全生命周期，随着家庭成长及财富成长往往会带来加保，对应巨大的挖掘价值，而水滴也在逐步探索从短期险转向长期险的价值。用户画像方面，水滴保险和慧择有较大差异，水滴瞄准下沉市场，而立足当下来看，慧择找到的“圈层”，即目标人群更为具象，率先锁定一二线城市的“年轻人”，在保险消费能力和精准流量转化上展现出一定优势。

小结

考虑到中国保险市场仍处于相对早期的发展阶段，基于巨大的人口基数和新中产不断扩充，互联网保险销售第三方平台的上升空间非常具有想象力。根据中金公司的研报，中国互联网保费将于10年内达2.5万亿。奥纬行业咨询报告显示，预计2018年-2023年，第三方平台将成为这一市场最具增长潜力的渠道，拥有73.2%的复合增长率。

由此预期，伴随中国互联网保险市场的持续发展，最终大概率不会是单一模式的获胜，包括水滴公司、慧择在内的头部平台后续发展均值得期待。具体到慧择，“长期险+年轻人”的基本盘坚实而有力，构成其重要的助推力，无疑有望助其在长远的周期中深入分享行业的成长价值。