海银财富(HYW.US)成功上市，稳固基本盘支撑长期价值

摘要：海银财富具有坚实的护城河，成长性值得期待

先来看一组最新的数据。

招商银行金葵花客户在总零售客户中的占比由2007年的0.9%升至2020年的1.9%，但金葵花客户资产占比由2007年的55.1%提升至2020年的82.1%，不到2%的客户占有了资产总额的82.1%。

“二八法则”再一次发挥了它的魔力，也折射出了财富管理市场的庞大市场基础。叠加我国目前第三方财富管理渗透率远低于发达国家水平的现状，未来第三方财富管理市场持续增长是一件高确定性事件。

海银财富作为业内佼佼者，必然是最为受益的一批标的之一。鉴于其刚上市不久，尚未被市场充分认识，有必要对其成长逻辑进行更详细的梳理。

双边效应下公司成长逻辑凸显

对于投资者来说，判断一笔投资是否该做，首要做的就是要搞明白所投生意的本质是什么。

从定义来看，财富管理就是根据客户的实际情况设计出一套全面的财务规划，通过系列金融服务对客户的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户不同阶段的财务需求，从而帮助客户达到保值增值、财富传承等目的。

由此来看，财富管理带有新经济类业务属性，本身具备轻资产、轻资本性支出的特征，是一门“以人为本”的生意。机构作为平台，一方连接着客户，一方连接着理财师。高素质的理财师规模不断扩大，可以吸引更多高净值客户，客群规模提升连带客户本身的关系链沉淀，在本就以信任链条为基础的财富管理业务中，反哺理财师团队，有助于理财师规模与质量的进一步提升，从而实现正向循环。

其中，理财师是循环的基础，需要公司前期大量投入进行培养。不同素质的理财师给予客户的服务感受是完全不同的。最初级的理财师只知道将产品销售给客户，而不懂如何挑选合适的风险收益水平的产品，也不懂得如何进行资产配置，容易将横跨客户几十年生命周期的生意做成一锤子买卖。因此，培养并留存大量的优质理财师是财富管理公司的重中之重。

有鉴于此，海银财富大力发扬“合伙人”式企业文化，从长期视角激励、培养了大规模的理财师团队。截至2020年6月30日，公司拥有1696名理财师，其中核心理财师(业绩占比超过7成)年流失率小于6%。另外，在这种长效激励、培养与竞争中，理财师团队能力得到持续提升，表现为人均资产配置金额大幅提升，2020财年为4820万元人民币，同比增长25%，位居全行业第二。

理财师端的发展带来高净值客户的快速增长，2020财年公司高净值客户超过11.3万名，同比增长12%；同时客户新增资产配置金额682亿人民币，同比增长23%。其中，客户续投率为78.5%。客户规模稳步增长，对公司保持着较高的忠诚度，从而发挥“集群效应”，连带促进整个系统持续增长。

在这样的双边效应发挥作用的前提下，公司的成长性得到有效保障。

数字化赋能为公司打开想象空间

除此之外，数字化赋能为公司发展提供了长期动能。

近年来，金融科技得到市场的广泛认同，传统的金融业务在插上科技翅膀后，得到了众多投资者的价值重估。财富管理行业同样也处于数字化转型的过程中，能够更快适应行业变化的玩家才能穿越牛熊周期实现长期发展。海银财富或许正符合这样的特点。

海银财富总裁王滇女士曾表示，数字化转型将成为企业的核心竞争力之一。在传统财富管理机构的管理机制的基础上，海银财富更注重科技对整个财富管理业务体系的多方赋能，从而摆脱传统金融业务枷锁，“新经济”属性得以凸显。

首先是通过科技赋能客户。海银财富围绕“Smart Hywin”战略，利用大数据、AI以及云技术构建了一个智能客户服务平台和客户关系管理平台，包括微信上的Hywin Wealth+平台、Hywin智能配置建议、在线智能客服等等具体措施。一方面提高客户效率，增强客户粘性；另一方面将网撒开，多场景触达更多潜在客户，不仅包括更多的高净值客户还有大众富裕层客户，提高潜在客群规模。

其次，科技赋能精英理财师团队，提高其拓客、维客效率。海银财富构建了智能业务线索管理体系，帮助理财师开展业务以及投资者教育等，结合基于算法和数据中台搭建的资产配置建议系统，提高了理财师开展业务的效率。

最后，科技赋能产品，一方面打造更加多元化的产品体系，以满足不同客户的需求；另一方面实现科技赋能风控体系建设，降低整体的业务风险。

数字化转型是整个财富管理行业必须经过的道路，无论是客群拓展、留存，还是展业效率，抑或是风控水平，都有较大裨益。在去年疫情的催化下，海银财富加速在此布局，当年业绩便实现了突破性进展，并有望在更长的时间维度里充分受益。

结语

优秀的理财师团队与高忠诚度的高净值客群形成了正向反馈的双边效应，共同成为了海银财富的稳固基本盘，公司正在加强的数字化转型战略则为其提供了更大想象的空间。

站在财富管理行业快速成长的风口之上，上市后的海银无疑会拥有更多的资源，以巩固其现有的竞争力，从而加强龙头优势，未来的成长值得期待。