当当网创始人李国庆公然与妻反目，新项目进军知识付费

曾屡次因语出惊人而大出风头的当当网创始人李国庆，近日再次因言论被舆论关注。

自今年2月从当当网离职后，李国庆投身于知识付费创业项目“早晚读书”，但在近日接受海克财经采访时，李国庆谈论更多的仍是与当当网有关的故事。在报道中，李国庆将矛头指向了自己的妻子———当当网联合创始人、现任董事长兼CEO俞渝，称自己负责的已盈利新业务在2018年被俞渝强制收回，离开当当也并非因为舆论，而是俞渝的“逼宫”与夺权。

在上述报道发布当日，《国际金融报》记者拨通了俞渝的电话，当记者刚说出李国庆接受采访一事，俞渝称自己“人在法国”后便挂断了电话。

而作为“出局者”，55岁的李国庆在知识付费这条赛道上重新出发，创业项目依旧与书有关。已成为早晚读书创始人、CEO、总编辑的李国庆在回复《国际金融报》记者时称，早晚读书的第一阶段目标是3-5年达到年用户4000万，再造一个互联网文化生态。

进军知识付费

今年2月20日，李国庆以公开信的方式宣布离开当当，并表示将创办书友会。至6月2日，创业项目早晚读书上线。这是一个以“三精”（精英、精品、精华）为原则的听书平台，但早晚读书不仅是线上知识付费平台，同时在线下招募合伙人（代理商）。

对这个新项目，李国庆亲力亲为。他在电视节目上发表创业演讲，出席“早晚读书会”省分会成立仪式，甚至在个人微博上进行员工招聘。

互联网分析师丁道师在接受《国际金融报》记者采访时认为，知识付费远没有到瓶颈，过去外界对知识付费的理解太狭隘，在线上平台订阅属于知识付费，通过新东方、VIPKID学习也是知识付费，知识付费的概念和范围很广，李国庆进入市场的时间并不算晚，只是要看他对知识付费定义的方式是否正确。

由于刚上线一个多月，相比喜马拉雅、蜻蜓FM等已经成熟的APP，早晚读书APP内的音频内容均与书有关，目前还没有设置具体的类别栏目，资源也还不够丰富。

李国庆在回应《国际金融报》记者采访时表示，早晚读书不同于传统的知识付费，早晚读书的知识分享依托于书。好处是已经被编辑、策划过滤过一遍，形成的内容将更加优质，用音频、视频服务文化新消费。不同领域的专家分享自己擅长的知识，以后每个读者也将可以以书会友，阅读达人可以在这个平台自发组织成千上万场书友会。

值得关注的是，早晚读书所邀请的KOL（关键意见领袖）对平台的导流能力、在所有KOL中的竞争能力还有待验证。一个引流能力强的KOL能够给平台带来的用户和收益不容小觑。2017年，蜻蜓FM联手高晓松推出的付费音频节目《矮大紧指北》上线一个月，订阅用户就突破10万，总收入突破2000万元。

早晚读书公布的第一批大咖中包括俞敏洪、贾平凹、张绍刚、纪连海、钱文忠、于丹、喻恩泰、刘同、麦家、黄磊等40位，目前，播放量最高的音频节目是真格学院院长顾及讲的《人性的弱点》，播放量两万余。

“蜻蜓FM、喜马拉雅在过去几年的发展已经验证，名人能够带动知识付费的订阅量。”但在丁道师看来，KOL短期内很难培育，如果李国庆没有挖掘或邀请到知名主播来，目前的知识体系想要吸引到消费者难度很大。

线下获客

在项目上线当天，早晚读书还公布了城市合伙人计划。此前有媒体报道，早晚读书招募的省级合伙人加盟费为20万-145万，一线城市及直辖市合伙人加盟费为40万-60万，一般地级市合伙人加盟费为10万-25万，此外还需要交3万或5万保证金。

李国庆在对《国际金融报》的回复中称，早晚读书要注重下沉市场，将线上线下融合，所以每个城市都有代理合伙人。在他的预期中，地级市一年有1万场线下小型读书分享会，一场可能就30人；大型的2000人读书分享会要有1千场，这个会就有机会请各种精英，面对面答疑、宣讲。但目前的城市合作人还不够，也需要赢得政府支持。

“这就是一个完全的新形态，实现完全知识的生产者、过滤者、推广者、消费者，我们合起来叫知识消费合作社。”李国庆表示。

简单来说，这种模式其实就是通过省/市级代理来发展会员，通过线下举办活动来为线上平台进行导流。

《国际金融报》记者通过多位城市合伙人了解到，目前早晚读书只招募省级和地级市合伙人，成为合伙人需要有独立的团队和办公室，举办线下活动主要是推广和导流。加盟费其实是城市合伙人自己先购买会员卡，再通过拉会员、办卡来赚取利润。

一位合伙人告诉记者，签约后的第一年，城市合伙人以原价388元/年的价格购买一定数量的会员卡，完成任务则可以续签第二年，之后可按照进货量以155元/年、190元/年的价格进货。如果第一年不能完成任务则取消代理，没有销售出去的会员卡早晚读书会以原价格进行回收。

目前，早晚读书已经与山东、内蒙古、江苏、新疆、安徽、厦门的省/市合伙人（独家代理）签约。

清华大学快营销专家孙巍在接受《国际金融报》记者采访时称，喜马拉雅是通过线上方式获客，通过互联网流量进行直接销售，早晚读书通过城市代理发展会员的模式是典型的渠道营销，在世界商品经济里，70%-80%的商品都是通过渠道方式销售的，且在三四五线城市，用户更习惯于通过线下方式消费。

孙巍认为，目前线上流量红利消失，获客成本太高，很多互联网公司都往线下下沉，而渠道营销的模式成本更低，且效率更高。

一位省级合伙人向记者表示，刚开始拓展市场可能比较慢，但推广很好做，城市合伙人不一定需要花钱在线下办活动，例如与企业合作，把会员卡当做员工福利。该合伙人称，这种推广并不难，很多酒店、咖啡厅会愿意提供场地，甚至会有企业愿意花钱邀请其去办读书会。

在孙巍看来，相比线上模式，渠道营销反而会更加稳定，而且相比在三四五线城市，用户对内容质量的要求不会向一线城市白领用户那么高，而且通过线下读书会的群体活动模式，会更容易将用户聚集起来。

有无壁垒

不难发现，早晚读书真正的竞争对手并非是喜马拉雅、蜻蜓FM、得到等以互联网思维来做知识付费的公司，而是樊登读书、今今乐道读书会、十点读书……

他们与早晚读书的共同点在于：依托于书的知识分享、有领域的名人和KOL背书、会员价格接近、以加盟的方式招募代理、举办线下读书会。

有趣的是，记者在采访中发现，早晚读书目前所签约的城市合伙人同时也是其他类似平台的城市合伙人。

丁道师指出，全国各地做读书代理的特别多，但由于没有技术门槛和模式门槛，只要有一支强大的地推团队，有一些所谓的专家资源就可以。但这无法做大做长久，因为没有核心的竞争壁垒，竞争对手随时可以通过价格战、服务战、渠道战争夺用户和市场。

另据艾媒咨询分析师刘杰豪的说法，这种加盟模式形成的链条关系，对企业的管理能力要求会比较高。“此类产品如果能做好口碑，是有机会实现裂变传播的，但如果其内容质量不过关，这种传播模式也有可能影响到企业的品牌口碑。因此，其未来发展的情况还有待观察”。

（国际金融报记者 蒋佩芳 周清原）