思考乐教育（1769.HK）押注大湾区的K12教培机构，上市后能否继续突围？

作者 | 抹茶拿铁

数据支持 | 勾股大数据

港股迎来了第二家K12教培机构——思考乐教育，6月21日（上周五）在港交所挂牌上市交易，上市首日报收红盘，最高涨幅为13%，最终收盘报收3.69港元，较发售价3.68港元微升0.27%。值得一提的是，思考乐教育是港股近三个月以来唯一获得超额认购的教育股，一定程度上反映出市场投资者对此期望值是较为充足的。

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区域性教育行业的“崛起者”

据招股书所示，成立于2012年的思考乐教育，通过“升学”和“乐学”品牌，向1-12年级学生分别提供学业备考课程和初阶小学素质教育课程。公司在2015年后发展迅速，2015-2018年思考乐教育的营收及经调整净利润的复合增速分别为109.5%及184.3%，均在广东省排名第一。

除此之外，在2016年之前仅有16家学习中心的思考乐，2016年当年一年便扩张了12家，2017年学习中心猛增至49间，较2015年增长近三倍；截至2019年6月初，公司共经营着61间学习中心。

借助学习中心的不断铺设，思考乐教育的入读学生人次及辅导课时同样也保持着高速增长。2016、2017及2018年度，公司的总入读学生人次分别为97,046人、145,833人、241,203人，复合年增长率高达57.7%；对应年度，公司交付的辅导课时总数分别为2,737,030个、4,616,179个及6,346,537个，复合年增长率为52.2%。

截至2016年、2017年及2018年的12月31日止年度，思考乐实现营收分别为1.71亿元、3.76亿元及4.93亿元；对应年度溢利为1037.6万元、3567.9万元及6947.4万元；毛利率分别为33%、32.9%及37.9%。营收、盈利和毛利率水平均存在稳步提升的增长态势。

根据弗若斯特沙利文报告，思考乐是深圳第二大K2课后教育服务提供商，市场份额约为2.5%。同时，若按2018年的收益计算，思考乐教育集团在广东省K12课后教育服务提供商中排名第四。

“开了挂”的成长速度让公司打响了名堂，因此还被称之为华南教培行业的“五虎”之一，其崛起之势已经得到广泛承认。

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打造教培行业的服务标杆

归根结底，教培行业的本质就是服务行业。在追求差异化竞争和个性化培训的劲烈竞争中，服务意识和服务质量无疑是能够和竞争对手拉开距离的“有力武器”。

思考乐教育在教培行业以优质服务质量见长，被业内人士和消费者看作是教培行业的服务标杆之一。

据招股书，思考乐主要通过课堂上系统的师训体系与课堂外周到的教学服务实现K12教培行业的高标准。招股书提到，思考乐重视为教师提供系统的培训。建立专门的教师培训学院，用以开发并管理公司的综合培训课程，包括新聘教师的入职培训和在职教师的定期培训。截至最新可行日期，思考乐共拥有1118名全职教师，其中约88.5%已取得学士或以上学位。合符资格的高质素教育人才，是公司提供优质教育服务的基础。

值得注意的是，招股书提到老师的离职率也极低，2016年、2017年及2018年，入职超过两年的教师的离职率分别约为0.8%、1.6%及3.5%。老师的离职率低与其对学生提供的服务质量其实是有很大的相关性的，试想一下，如果一个（老师）流动性很高的教育培训机构，老师怎么能安心为学生和家长用心长期谋划和安排他们的学习计划？

思考乐所有的课程均以小班授课，每班学生不会超过20名，有效增强学生体验感及粘性。思考乐教育还制定了PTS教学法，将辅导课划分为多个主要环节，包括重温上节课主要知识点、随堂测试、为学生作业打分、讲课、练习、进行提问以促进学生自主思考、解答练习问题以及总结课堂等教学环节，多维度完善对学生的服务。

对于课堂外的场景，思考乐会向学生及其家长提供详细的定制服务，要求教师定期与家长透过家校互联系统、微信及移动应用程序保持联系并进行跟进，与家长定期沟通，举行在线及面对面家长讨论会，全方位提升服务的标准。

思考乐的广受好评的教育质量在很大程度上在于其创新的教学方法、课程材料及资讯管理系统。为确保教学质量，截至2018年底，思考乐教育已筹建由140名雇员组成的专责团队，专注开发、升级及优化公司的课程材料及教学方式，以更准确地跟踪市场的需求风向。

另一方面，当家长要给孩子报班，首先考虑的是教学质量好不好、教学进度是否符合孩子的需求、教育服务是否好、孩子喜不喜欢，对价格的敏感性反而较低，如果这些优势较为明显，客户黏性会较强。换而言之，服务质量高的K12教育培训机构，能够一定程度上享有溢价水平，也能够支撑学费的持续提升。

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落子大湾区，

区域性种子选手能否继续突围？

放眼整个K12市场，它早已不是20世纪初的样子了。教育、就业等方面的竞争逐渐加大，家长的教育投资观念增强，大家更愿意为优质教育付费。在高速发展时期，教培公司如雨后春笋般出现。如今，中国4000多亿人民币规模的教培市场高手林立，但又具有碎片化的特征。

事实上，随着政策和行业整顿，K12教培市场的格局已基本成型，分层现象较为明显，各层级的集中度也在逐渐提升。第一梯队的好未来和新东方，无论在营收、市值以及口碑，都已成为行业龙头。第二梯队的精锐、学大、朴新，业务已经辐射至全国，在营收规模、口碑上都已建成规模，但与第一梯队依旧存在显著差距，而第三梯队则由区域性的优质教育企业组成，扩张和增长速度最快，生机勃勃，快速把握住区域性或地域化市场带来的碎片化机会，成为紧随其后的“虎视耽耽”的追赶者。

2月18日，**中央、国务院印发《粤港澳大湾区发展规划纲要》，指导大湾区中长期合作发展。该规划致力打造属于中国的世界级城市群，并提出了要打造大湾区教育和人才高地，人口的流入，随之又会带来他们的子女，由此对K12教育产业带来了人口高速净流入的直接需求和增量需求的利好。今年以来，国务院、教育监管部门陆续出台了一系列的政策法规，反映对课后教育机构的监管日趋严格，这些政策的初衷主要是重拳治理校外教育机构的乱象，如无证办学等，实际是促进民办教育的健康可持续发展。

从市场竞争来看，在新的监管政策和法规下，大型教育培训机构的机会和优势明显会更多、更大一些。在这个方面，增长速度很快但规模相对不大的思考乐，所占的优势不会很大，所以，上市募资后的它，首要解决的成长制约或许是在规模方面的问题。

上市当日，公司董事会主席兼执行董事陈启远在接受媒体采访时提及，“教育解决的是刚需问题，并不受经济和政治因素影响，未来大湾区会是公司发展布局重点，另外在发达省份的二三线城市也会是重要发展区域。”

招股书显示，思考乐教育IPO所得款项的50%都将主要用于扩展公司在粤港澳大湾区的学习中心网络。根据指引，至2021年，公司还将累计新开设95间学习中心，其中86间均位于粤港澳大湾区。

很明显的，如若计划推进顺利，届时思考乐的业务版图将全面覆盖大湾区的九城及福建经济发达的城市。而作为思考乐的起源地，届时深圳的学习中心数将达到71间，占比47.7%，是公司业务发展的核心市场，而惠州、东莞两个依附于深圳的“卫星城市”，则会是公司发展的次要“战场”，届时学习中心数量占比20.1%。

反过来看，扩张不达预期是思考乐后续成长过程中的一大风险。在教培行业监管趋严大背景下，思考乐也不得不面临来自扩张成本增高、运营效率降低或毛利率低于行业龙头等现实问题。即便在区域性竞争，也是非常激烈的，在华南地区不只有来自其他区域本土强势品牌的竞争，另外也有来自新东方、好未来等全国性教育品牌的竞争。

虽然思考乐处于快速发展的阶段，但也面临着一些难题。政策是其中最大的不确定性因素。民促法规定民办教育机构需有教师资格证，但是据招股书显示，思考乐教授语文、数学、英语、物理、化学及其他学科的全职教学员工约47.6%或532名（包括广东省的522名）持有政府主管部门颁发的教师资格证，也就是说，思考乐或会面临教师缺少教师资格证的相关监管风险及不确定性因素。

另外，根据已公开的政策文件进行统计，截至目前，北京、广东、上海、四川、河北、宁夏、浙江等地都相继出台政策对K12在线教育进行监管。针对部分线下培训教育机构转移到线上的问题，已经研究制定综合治理文件，对其进行规范，要“线上线下综合治理”，这份文件将于近期发布。针对K12学段在线教育的首份全国性监管文件，或将近期出台。这些行业政策预期对于暂时未重点发展线上教育业务的思考乐可谓“忧喜参半”，一方面专注于线下扩张的思考乐可能会受以上提及的相关政策影响甚微，但从长远角度来看，会更加利好在线教育的行业龙头，进一步加强这领域的进入壁垒，实际上大概率会“堵死”了大部分后进者向在线教育转型的机会，也就是说一旦相关政策落地后，在线教育行业所空出来的席位或机会，留给思考乐教育的空间和时间已经很少了。

走进资本市场之后的思考乐教育，如何能再次脱颖而出？很大程度上还是要考验公司的执行力。而师资力量和服务质量能否在快速扩张中跟上，依赖于此的良性循环又能否延续？这些也将会是投资者重点关注的地方。