调研｜安井食品：实施“BC兼顾、双轮驱动”渠道策略 看好疫情改变消费习惯
财联社（厦门，记者 李子健）讯，受疫情促使“宅经济”，上半年速冻食品企业业绩整体“狂欢”。近日，财联社记者调研火锅料龙头安井食品（603345.SH）时，公司董秘梁晨认为，“客观来说，疫情对于安井谈不上利好，只能说没有太大的负面影响。疫情促进更多的还是主食类，但并不都是安井的传统强项。”
梁晨进一步解释道，由于疫情的特殊情况，公司亦迅速反应，积极调整“BC兼顾、双轮驱动”的渠道策略及“主食发力，均衡发展”的产品策略。经营策略的调整是安井面对疫情做出的顺势而为的行为。不过，梁晨及同行企业海欣食品（002702.SZ）相关负责人亦认同，疫情一定程度改变了消费者对速冻食品的消费心理、消费场景及消费习惯。速冻食品年内关注度仍在。
深度绑定经销商 强供应链议价能力
安井食品成立于2001年，于2017年2月在上交所主板挂牌上市。公司主要从事速冻火锅料制品(以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主)和速冻面米制品、速冻菜肴制品等速冻食品的研发、生产和销售。
今年上半年，安井食品实现营收28.53亿元，同比增长22.14%；实现净利2.60亿元，同比增长57.36%。分产品来看，鱼糜制品、面米制品、肉制品、菜肴制品分别实现营收11.39亿元、7.45亿元、7.35亿元及2.32亿元，分别同比增长30.31%、16.69%、23.68%及4.04%。产品结构改善、公司上半年销售费用率下降、延续去年提价带来的惯性、主要原材料价格平稳是上半年净利润相对营收增长幅度更大的主要原因。
梁晨称，疫情期间，B端受影响，但C端销量明显上升。由于终端渠道的多样性，经销商可以及时将产品从B端向C端转移消化。公司亦顺势而为地加大以“锁鲜装”系列产品为主的新品、次新品推广销售，相关主食类的面米制品如手抓饼销量也稳步提升。
据了解，“锁鲜装”系列产品为公司中高端产品，主要面向C端销售。由于直接面对消费者场景，原料、做工及包装等都会有所提升。“锁鲜装”系列产品定位高质中高价，在相同价格下，公司使用品质更高的原材料、肉类含量也更高。财联社记者则注意到，安井食品原材料成本占营业成本的比重较大，2017 年、2018 年及 2019 年分别为 77.58%、76.03%及 76.27%。
而对于C端发力是否会引起经销商的异议，梁晨称，“BC 兼顾、双轮驱动”重要的是B端、C端渠道和产品同时发展。上半年经销商渠道营收占公司总营收的81.17%，公司与经销商是鱼与水的关系。安井食品“贴身支持”的经销模式被视为对经销商的深度合作，在此基础上实施经销商选择、经销商管理、经销商支持、经销商反馈。
上半年，公司商超渠道营业收入4.64亿元，同比增长 60.70%；电商渠道收入 0.21亿元，同比增长 115.74%；经销商渠道实现营收23.15亿元，同比增长16.44%。其中经销商期末数量885家，同比增长29.77%。
全国化布局 产能高位运行
安井食品拥有8个生产基地以及10座工厂，去年公司设计产能47.5万吨，实际产量51.3万吨，产能利用率108%。有研报预计2019 年-2026年产能将从 47.5万吨增长至108.5万吨，年复合增速12.5%，其中预计2020年产能达到55万吨。
“从沿海到内陆的全国化产能布局，一方面是市场需求在持续提升，另外一个是‘销地产’及‘销地研’的布局。”梁晨表示，公司发行的两期可转债均投向主营业务，用于扩大公司的经营生产规模。随着募投工厂的逐步投产，进一步提高规模生产带来的经济效益。
另外，梁晨解释“销地研”的必要时称，“虽然说公司执行“全渠道、全区域、大单品”的策略，但毕竟不同区域的口味有所不同，研发团队会通过与市场结合，例如与销售人员、经销商等考察终端，根据消费者反馈来改良产品，这样反应的速度才会快，成功的几率才会高。”
而“销地产”除了满足产能的需求，也是节省冷链物流的成本考虑。“梁晨举例，当冷链运输超出600公里之外，相对自建厂而言，运输费用将变得“不划算”。
数据咨询公司Frost&Sullivan研究显示，国内速冻食品行业规模由2013年的828亿元增长至2018年的1342亿元，年均复合增长率为10.14%。而安井食品2014-2019 年安井速冻火锅料制品收入复合增速 15%，去年公司营收同比增长23.66%。
“目前食品行业的总趋势是地方食品全国化、节日食品日常化，行业的天花板取决于企业的新品开发、产品创新能力。”梁晨表示，从目前看来，公司的整体复合增速优于行业的复合增长。
目前，速冻火锅料行业 CR5 为 16%左右，行业集中度尚低，安井食品能否在产品创新、产能布局和渠道把控等形成长久核心力或是抢占市场的重点。梁晨表示，“速冻米面是一个非常大的品类，里面有汤圆、水饺也有发面类制品，公司坚持走差异化竞争策略，主要以成长性和利润空间更好的馅饼、手抓饼、发糕、包子、馒头等发面类的产品为主。”