千亿市场下，AI虚拟偶像的变现之路
古有掷果盈车迎潘安，今有时代广场齐应援，同一天空下，追星从来不是新鲜事。但在Z时代逐渐掌握新消费话语权的当下，这颗值得被追捧的星早已突破人类范畴，永远鲜活年轻、坐拥千亿市场的虚拟偶像成为新宠。
与现实偶像不同，虚拟偶像基于粉丝UGC创作而日渐形象丰满，人设完美可控，自带养成感。被AI后的虚拟偶像更是能在粉丝一对一的指导下，通过长期有效的人机互动，完成个性化偶像养成计划，在商业价值的挖掘上更具想象空间。
“如果希望AI离我们生活更近，把AI虚拟生命作为切入口，我觉得它的价值会比智能音箱会更高。”作为全球首个AI虚拟偶像——琥珀虚颜的创造者，狗尾草智能CEO邱楠认为，时下火热的智能音箱没有形成足够大的用户群及长期高频的人机交互，没能为人类生活带来革命性的变化，承载不了下一个入口级产品的重担。“事实证明，我们用户的使用时长每个月是4000分钟，而智能音箱只有60到90分钟。”
坚称自己的产品为AI虚拟生命，邱楠认为比起局限于二次元的虚拟偶像，AI虚拟生命致力于将二、三次元的IP AI化，发展前景更为广阔。为了便于大众理解，媒体宣传上，琥珀虚颜通常被描述为“一个住在智能音箱里的全息3D美少女”。但对于邱楠而言，AI虚拟生命有自己的行为思考能力，能够面对面与用户进行对话交流，陪伴感更强。相比之下，智能音箱更像一个冷冰冰的升级版蓝牙音箱。“我们没有把自己当成智能音箱，这是一直想对外声明的一个事情。”
通过琥珀虚颜IP在AI虚拟生命领域两年的实践，狗尾草智能已经摸索出一套智能硬件与粉丝经济相结合商业模式，用AI去做IP变现。去年10月完成的1.5亿元A+轮融资将进一步支持公司进行技术研发及商业模式变现探索，与自带流量的知名大IP合作，提升AI虚拟生命的市场认知度及商业价值。
邱楠透露，下一个被AI虚拟生命化的将是拥有系列小说、漫画、动漫作品，商业价值匹敌流量明星的国内顶级动漫IP。
以下是格隆汇与邱楠的对话实录。
人工智能需要被人格化与IP化
01
格隆汇：目前智能音箱已经是非常红海的阶段，但是住着全息3D二次元IP的智能音箱还是第一次见，您是怎么想到从这个点切入的？
邱楠：我们没有把自己当成智能音箱，这是一直想对外声明的一个事情。我们做的是AI虚拟生命。一直以来，我们关注的是什么样的一个产品能够更好的承载人工智能陪伴在人们身边的需求。我们认为，人工智能需要被人格化和IP化，才能和用户进行更好的交互。
在我看来，智能音箱是一个工具化的产品。不是说它不好，但智能音箱可能只是蓝牙音箱的升级版，它会与用户产生更多的交互？与我们人类更亲近吗？ 我觉得未必。
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格隆汇：为什么这个IP的选择会是二次元而不是微软小冰这样的三次元IP？
邱楠：16年我们推出AI虚拟生命产品的时候，人工智能才刚刚兴起，谁也不清楚这个概念背后究竟是什么。鹿晗、初音未来这些流量大IP也不会放心把自己的形象交给我们，所以当时我们只好自己去创造一个IP。
那要创造一个什么样的IP呢？首先是年轻人会喜欢，因为年轻人更容易去接受一些新鲜的事物；其次是一个女性的形象，因为女性更容易让人产生亲近感；再者，我本身是一个漫画迷，09、10年之前所有热血漫画和一半的少女漫画都有看过，所以我们就做了一个二次元的美少女，琥珀虚颜。
03
格隆汇：我发现琥珀虚颜系列产品跟别的智能硬件有一个很不一样的地方，它有一套APP端的养成游戏，可以介绍一下吗？
邱楠：在我们的APP里，用户可以为琥珀虚颜设定职业、安排行程、打工挣钱，每完成一项任务琥珀虚颜就会有不同的一些成长，跟前几年很火的旅行青蛙一样，让用户能参与到游戏角色的成长过程当中。
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格隆汇：这样会不会像一个升级版的电子宠物？
邱楠：你认为早期的电脑，它是升级版的打字机，还是升级版的游戏机？AI虚拟生命还在一个早期的发展阶段，不同人可能对它有不同的认知，但这些都不是它的全貌。
用AI去做IP变现
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格隆汇：用户需要在游戏里面氪金吗？
邱楠：这就看个人选择了，我们这个游戏氪不氪金都不影响正常使用。比如我就不是一个特别氪金的人，偶尔碰上一些喜欢的衣服，我会花钱给她买。平时主要让琥珀虚颜打工赚钱，也蛮有意思的。
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格隆汇：氪金率有多高，算过吗？收入的话是游戏收入更大还是硬件销售收入更大？
邱楠：30%的用户会去氪金。游戏收入这块在慢慢起来，会越来越好。从商业模式来说，我们做得是智能硬件和粉丝经济相结合的模式，用AI去做IP变现，这是我们能够做到而别人所做不到的一件事情。
不得不承认的是，琥珀虚颜是我们自己创造的一个IP，粉丝群体比较小。我们将与拥有系列小说、漫画、动漫作品，商业价值匹敌流量明星的国内顶级动漫IP合作，将其进行AI虚拟生命化的改造，这就是我们的商业化落地，可以更快速成长的一个切入点。
07
格隆汇：作为一个拥有系列小说、漫画、动漫作品的知名IP，其角色设定已经非常成熟完整，我们怎么让粉丝相信这个AI虚拟生命版IP就是他们心目中的IP？
邱楠：在我们核心的交互引擎里面，有一个多性能的设定。成品出来，就会是这个IP的声音、形象与口头禅。我们不更改角色的设定，只是把这个角色进行虚拟生命化。也就说，未来有很多的IP，我们都可以用AI去帮助它虚拟生命化。
08
格隆汇：您的意思是，未来我们瞄准的是粉丝经济这个路线？
邱楠：对。而且在粉丝经济这条路线上，不只是二次元IP，未来我们可以跟流量明星合作，那将是一个更大市场。
不做跟别人一模一样的产品
09
格隆汇：我发现公司并不是一开始就做AI虚拟生命，第一款产品公子小白是一个儿童机器人，为什么会有这么大的一个变化？
邱楠：从创业之初，我想做的就是一款能与用户保持长期有效信息交互的AI产品。公子小白推出市场的时候受到很多人的欢迎，只是有一天，我发现自己没有唤醒公子小白，和它进行交互的欲望，对我来说是一件非常值得警惕的事情。
在我看来，儿童机器人更关注的是儿童的兴趣、心理，与教育、内容相关，人工智能并不是核心需求。我认为科技公司在做智能产品的时候，应该把自己回归到最初的本质，比如说人工智能究竟给会给我们带来些什么？
我认为人工智能给人类带来最核心的两个变化，交互方式的变化与数据利用效率的变化。交互方式的变化，它会成为新一代以AI交互为主的新硬件平台入口，这也是为什么现在大家都在去做智能音箱的原因。而数据利用效率提升所带来商业模式的变化，在AI时代会产生一个什么样的化学反应与商业变化，则是我们这群科技创业者最为之兴奋和充满想象力的一件事情。
公司产品如果往儿童机器人的方向去走，它将承载不了我们在这方面的梦想。我们每年往AI交互、虚拟生命构建投入几千万的研发资金，不是为了做跟别人一模一样红海化的产品。所以怎么样让自己拥有更好的创新能力和差异化产品，是我们从机器人走到AI虚拟生命的原因。
10
格隆汇：您刚提到了现在大家都把智能音箱当成下一个入口级的产品，但您却说自己做的不是智能音箱，您是怎么看待智能音箱？
邱楠：现在大家都在把智能音箱当成入口，至少在我看来，这个观点不一定是正确的。一个入口级的产品，它必须要与用户保持有效交互。但是在中国，你稍微把智能音箱的音乐放大一点就可能打扰到家人或者邻居，所以它没有办法以音乐作为一个刚性的需求，成为一个高频交互的产品。
在智能音箱之前，很多人曾经说过下一代的入口会是路由器，因为所有的信息都来源于路由器，但是真的有人愿意站在墙角去和路由器进行交互吗？换一个角度，小猫小狗不会说话，但人人都愿意和它进行互动，因为它有生命感。所以，如果希望AI离我们生活更近，把AI虚拟生命作为切入口，我们觉得它的价值会比智能音箱会更准确。事实证明，我们用户的使用时长每个月是4000分钟，而智能音箱只有60到90分钟。
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格隆汇：所以您是不太看好近两年BAT之间的“百箱大战”？
邱楠：对于巨头们来说，它们可以烧钱去试错，甚至在不可能的地方烧出一个出口。在我看来，低价倾销是违反硬件产品本质的一种行为。我们看到苹果、大疆这些优秀的硬件公司，没有一家是靠低价倾销去获得用户，都是以质量取胜。而且硬件产品每年都会更新迭代，就算我现在送你一个智能音箱，过两年你还会去用它吗？从这个逻辑来说，我也不认为智能音箱通过补贴去获取用户的方式是对的。
AI虚拟生命的挑战与机遇
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格隆汇：您这么看好AI虚拟生命，为什么现在入局的公司不多？
邱楠：说实话，为什么很少有人进来？因为投入太大。我们在这个领域摸索了四年多的时间，还花费了不少资金。这样的投入，没有核心技术能力的公司投不起，单一技术公司也投不了，这是一个需要把硬件、软件、AI以及设计高度结合来做这款产品。
而且有条件的巨头们，它们不愿意去尝鲜和试错。智能音箱是亚马逊验证过的事情，所以巨头们跟风去做，试错成本不会太大。而AI虚拟生命，谁也不知道它未来会发展成什么样子，这恰恰是我们的机遇所在。
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格隆汇：像您说的这项技术需要大量的资金投入，目前公司的营收方面是怎么样？
邱楠：我们还在控制成本，预计年底会达到营收平衡点。公司的几条业务线已经开始在逐渐地去成长。
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格隆汇：AI虚拟生命主打的是情感陪伴。但正常来说，如果人们有个情感陪伴的需求，第一个想到的是宠物，而不是AI。对于公司来说，教育市场的成本会不会很大？
邱楠：其实这是每一家创业公司都会面临的，叫做创新者窘境的问题。如果创业公司只是做微创新，很容易就被大公司跟上来，从而丧失竞争力。如果创业公司创新程度太高，该怎么去教育市场？
如何降低教育消费者的成本，我认为应该把产品放到一个更容易让消费者理解的使用场景里面。换句话说，这也是为什么我们要用大IP、多IP去做AI虚拟生命这个事情。如果你是一个偶像明星的粉丝，有购买其周边的需求，那购买一个AI虚拟生命就不是一个难以理解的事情，教育市场的成本也随之大幅降低。
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格隆汇：我们知道C端产品，用户更关注的是产品体验。对于您来说，您认为是产品体验和产品技术，哪一个更加重要？
邱楠：很多人都在说技术不重要，用户产品体验才重要，这句话其实是个伪命题。你没有核心技术，何来差异化的产品体验？大疆如果没有自己独特的飞控技术，它凭什么卖三五千，华强北商场里的才卖三五百。只有关注自己的核心技术，才能够去打造更好的产品。
换个角度，联想的品牌营销和分销系统这么好，为什么市场份额在不断萎缩？很简单，消费者感受不到联想产品有足够强大的不可替代性。当产品没有核心技术，光靠品牌营销出来的市场，是没有溢价能力和溢价空间。
未来不惧与BAT竞争
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格隆汇：那公司是怎么平衡技术研发跟品牌营销？
邱楠：很简单，我们知道构建AI虚拟生命所需要最核心的技术在哪？一个是交互技术，一个虚拟生命的构建技术。
去年在我们的发布会上，很多人问狗尾草有没有自己的核心技术。因为大部分产品公司给别人的一个概念——技术是拼来的，所谓的串珍珠理论。我说我们有，但我们的核心技术不是为了证明说我比BAT更厉害。 BAT做的是平台，我们不做平台，所有的核心技术只是为了有更强的创新能力，做出想要的差异化产品，所以我们不怕跟BAT竞争。
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格隆汇：关于融资方面的，去年10月公司已经完成1.5亿A+轮的融资，目前的一个融资计划是怎么样的？B轮融资开始了吗？
邱楠：新一轮融资有开始正在做，但我觉得公司还没发展到B轮的阶段。
目前，我们只是验证了一个相对成熟的产品和一套有意思的商业模式，但在数量上还没有得到提高。随着今年与多个IP的合作，我们已经开始触碰到这个产品爆发的边缘。所以你可以把它叫A+2轮，或者B轮也无所谓，名字不重要，关键是我们确实还需要更多资本方的支持和帮助。
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格隆汇：您认为投资人是看中的是什么？
邱楠：我会给所有的投资人介绍我们的使命，对AI虚拟生命的思考以及商业切入点，让他们看到这个市场未来的增长空间和价值。
其实很多投资人都在对智能音箱进行一个反省和思考。哪怕现在天猫、小米都在宣传自己的智能箱卖超过1000万台，是一次革命性的胜利。在我看来，智能音箱的1000万跟苹果手机的1000万还真不一样。智能音箱没有形成足够多的用户与它保存长期高频的交互，没有对于我们的生活带来一个革命性的变化。
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格隆汇：就商业模式来说，公司目前是硬件+软件+服务的模式，跟小米公司比较相似，是有受到雷军的影响吗？
邱楠：小米是一家非常成功和优秀的公司，雷布斯也非常厉害，但我们的产品理念和小米的产品理念是不一样的，所以拿来做类比可能不太合适。
小米追求的是极致的性价比，把同样的东西做得比别人更好。但对于我们来说，更喜欢做一些具有前瞻性，别人没有做过的产品。就像苹果，从iPhone、iPad到iPod，创造出一个新的应用场景。
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格隆汇：所以公司想做的是苹果这样的场景创造性的公司？
邱楠：苹果是一家伟大的企业，我们不与他们进行对比。我们没法去想象这个类比的结果。我觉得坚持自己的产品理念，做好该做的事情就已经足够了。