吃个汤詹楚烽：中华汤品，我是第一人
入选2019福布斯亚洲30岁以下精英榜，吃个汤创始人詹楚烽表示有点懵。“从看新闻的人变成新闻中的人，感觉有点神奇。”
作为新零售精英代表，与詹楚烽共同入选福布斯榜单的，还有喜茶创始人聂云宸。不难看出，两位入选者的背后，是主打产品的新兴餐饮和主打品牌的网红茶饮。两种备受资本市场青睐的商业模式已不言而喻。
凭借“原只椰子炖汤”的爆品战略起家，詹楚烽并不是个不会说故事的男同学。"与市场接受度高的茶饮不同，汤是个全新的餐饮品类，市场认知不够清晰，网红营销的时机并未成熟。"
当过厨师、做过供应链，詹楚烽深知产品标准化对于餐饮企业的重要性。“在餐饮行业，有些品牌开一家店的时候味道可以，开十家店的时候味道有些变化，而开到一百家店的时候，味道就完全不一样了。”在他看来，如果没有深耕于供应链，餐饮企业很难做大做强。
先期投入大规模资金搭建供应链，对于一家初创企业来说不是个容易的决定。“从15年创立之初，我们的目标就是做事业，而不是做生意。”詹楚烽这样说到。
从原材料产地直供、可规模化生产的中央厨房、到自建的热链配送公司，通过对供应链系统的建造，吃个汤已实现产品标准化生产。2018年，吃个汤交出60家直营汤铺落地、年销售400万份汤品、A+轮融资近亿元的答卷，迅速跃升汤品赛道头部品牌。
打造好了产业基础，在资本的助力下，詹楚烽计划从今年开始向市场诉说他的品牌故事。
以下是格隆汇对詹楚烽的访谈实录。
老实人创业不玩套路
01
格隆汇：詹总近期入选了2019福布斯亚洲30岁以下精英榜，可以谈谈您的感受吗？您是什么时候知道这个信息？
詹楚烽：说实话一开始有点懵。在我的认知里，企业做得还不是很好，而且福布斯也没有提前跟我联系。所以在看到朋友给我发祝福微信的那一刻，我以为他在开玩笑，是之后看到新闻才有了实感。
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格隆汇：您之前有了解过这个榜单吗？
詹楚烽：身边朋友都跟我说这个榜单含金量很高，后面也陆续看到一些得奖企业的通稿。等我真正了解福布斯榜单价值的时候，宣传热度已经过去了。不过还是很开心，在我即将迈入31的时候得了30岁以下精英奖。
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格隆汇：公开媒体上确实比较少看到吃个汤的宣传通稿。有留意到公司今年会主打品牌打造，是要开始注重媒体宣传，走网红营销路线了吗？
詹楚烽：网红营销只是品牌打造的其中一种打法。在品牌这一块，企业可以主打品牌，也可以主打产品。主打品牌就是大家常见的网红营销，注重用户获取，以流量换订单，之后再回头打磨产品。
另一种是先构建产品。因为我是广东人，之前也有经营过供应链公司，对于汤这种产品和供应链的认识比较深。我认为先把产业基础打好，等产品力构建出来之后，企业再去做品牌，会有四两拨千斤的效果。
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格隆汇：近期吃个汤公众号推出的票选代言人是你们品牌打造的一步吗？看到候选名单上有彭于晏、胡歌、迪丽热巴等流量明星。
詹楚烽：对，我们打算找一个代言人。现在是小范围预热阶段，动员关注我们微信号的用户来参与票选。目前呼声最高的是彭于晏。
05
格隆汇：彭于晏是已经确定下来了吗？在明星代言上，很多企业都是先签约再造势的模式。
詹楚烽：这个倒没有。我们计划是先让用户选出自己喜欢的代言人之后，然后再去谈代言。可能跟我们企业的老实人文化有关，做营销这一块没有太多的套路。
不要自我想象的用户
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格隆汇：除了票选代言人，吃个汤今年还计划往哪几个方向去打造品牌？
詹楚烽：第一是线下拓店，形成一定的市场覆盖。第二是在品牌定位上做多方面尝试，去准确定位我们的产品和用户群体。
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格隆汇：您去年有对媒体提到吃个汤的主要目标人群是24-35岁女性白领。
詹楚烽：还要再细致定位。在初创阶段，很多企业会把自己想象的用户当成真实的用户。对于企业来说，只有发展到一定规模，通过大量用户数据沉淀出来的那部分，才是真实的用户。
在我的认知里，吃个汤除了在发展中取得的一点实际成就之外，很大一部分是自我想象出来的东西。所以今年我们打算通过更多的宣传和推广，在市场实践中找出这个精准定位，知道是用户在哪里，怎么为他们提供更好的服务。
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格隆汇：除了品牌定位，还有没有其他方向的计划？
詹楚烽：我们今年还有一个重点是场景营销，希望用户能在特定场景里第一时间想到吃个汤。
比如说我们最新推出的姨妈汤。在场景营销方面，我们会围绕这个场景举办一些线下活动。希望在不远的未来，每个女性在月经期没胃口吃饭的时候，可以想到吃个汤。
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格隆汇：为什么不走喜茶这种网红餐饮的营销路线？
詹楚烽：还是要跟着品类的时间节点来。茶这个品类,用户已经有一定认识。其次喜茶发展的比较好，门店规模大、宣传预算足，网红营销的效果会比较明显。
目前市场对汤这个品类认识相对模糊，我们现有的门店布局也不够多，没有达到一定的市场规模，走网红路线的话，投入产出比不高。
不要高毛利，做有竞争力的毛利
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格隆汇：像您提到的汤这个品类目前市场认知比较模糊，为什么还是坚持在后续销售不明确的时候，先投入大笔钱去建厂买机器做供应链？您怎么说服合伙人去掏这个钱？
詹楚烽：前期投入这个东西是没得商量的。为什么要坚持做重资产，跟我们的前端模式有很大关联。举个例子，同样一家餐饮门店，我们是供应链直接配送，不需要招聘厨师，所需厨房面积也比别人小，平摊下来的租金和人工成本也就比别人低。
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格隆汇：所以您的意思是吃个汤单品的毛利比同行高，大概比同行标准的70%高多少？
詹楚烽：传统餐饮的毛利的确是70%，但我们并不是以这个毛利标准来做汤。我们理解的毛利是具有产品和企业竞争力的毛利。
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格隆汇：这两种竞争力具体体现在哪里？
詹楚烽：在产品方面，我们坚持原材料品质，与最优秀供应商进行合作。此外，我们还掌握了核心材料的渠道优势。目前在国内，你想买到品质最好价格最低的椰子，只能在我们这里，这就是我们的产品竞争力。
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格隆汇：企业竞争力要怎么创造？
詹楚烽：我认为在于创新，譬如由我们自主研发、目前已经成为行业标准的椰子抛毛机。之前我考察过很多椰子抛毛工具，除了不符合我们产品要求以外，平均下来的成本是3毛钱。后来我们自己找厂家，让它根据我们的专利要求去进行研发，平均下来成本才1毛多。
用技术创新为整个行业降低生产成本，这就是企业竞争力。
资本给了创业者试错的机会
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格隆汇：在汤这个赛道，吃个汤和汤先生是以销售汤品为主的品牌，您是怎么定义你们之间的关系？互相成就还是互相竞争？
詹楚烽：我们与汤先生不是对手的关系。说汤先生不是对手不代表它不优秀。汤先生目前主打的零售化汤品，产品定位和消费模式跟我们不一样。
虽然最终两家企业可能会殊途同归，但目前来讲，吃个汤还是专注在汤的品质上。希望用户想喝好汤的时候，能想到我们吃个汤。
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格隆汇：所以目前是一个独孤求败的心态吗？
詹楚烽：准确来说，我们是一个开放的心态。因为汤是一个新的品类，我们希望有更多更优秀的人才、更多更优秀的企业加入进来，聚拢更多的资本，把市场做得更大。
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格隆汇：如果有一家公司借助资本的力量突然冒出来，像瑞幸咖啡这样，您是纯粹欢迎的心态还是棋逢对手的心态？
詹楚烽：作为汤这个品类的开拓者，我们认为是件好事，证明市面上最优秀的资本和最优秀的企业看中了这个赛道。
其次，在同一个赛道上，吃个汤是深耕多年的头部品牌。与一家零经验的公司相比，吃个汤能拿到钱将会更多。我认为这是一个创业者应有的自信。
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格隆汇：作为创业者，您怎么看待与资本之间的关系？
詹楚烽：在我看来，资本给了创业者更多试错和买时间的机会。
落实在企业经营方面，资本可帮助创业者渡过因为决策失误而导致的现金难问题。其次，在剩者为王的时代，资本能够帮助企业活得更久。
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格隆汇：作为一个实业型的创业者，您更喜欢被称为是实业家还是创业家？或者说您更喜欢自己身上的哪一个标签？
詹楚烽：中华汤品第一人，这是其他同行给我的一个评价。汤这个品类，从单一维度的认知上，我不敢说自己第一。但是从汤文化、汤商业、汤技术等综合维度上，我认为没有人能比我做得更好，这是我作为开拓者的自信。