山东国信（1697.HK）路演纪要：港股信托第一股，争做业内行稳致远的先行者
2019年12月11日，由格隆汇举办的“格隆汇全球投资嘉年华2019”请来了众多优质公司高管与投资者面对面零距离交流。其中，“港股信托第一股”山东国信（1697.HK）的副总经理兼董事会秘书贺创业先生参与了路演环节，以下为格隆汇整理的路演主要内容：
感谢各位投资人的莅临。境内外信托行业存在一定差异，即使在境内，信托也属于一个相对小众的行业，相比银行、券商等其它金融子行业略显神秘。而作为第一支在境外上市的境内信托公司，首先给大家介绍一下境内信托行业近期的整体情况。
一、信托行业近况
近年来，信托业法律法规建设基本完善，支持信托业发展的“一体三翼”架构全面建成，资管新规搭建监管大框架，指明了信托发展方向。在金融去杠杆和信托行业去通道的大背景下，2019年信托行业资产规模处在下行周期，信托不良率呈现出上升态势。根据信托业协会披露的数据，截至2019年3季度末，信托行业受托资产余额为22.00万亿元，同比下降4.94%。各家信托公司积极调整业务结构，提升主动管理业务占比，信托行业的收入和利润仍保持了正增长，截至2019年3季度末，信托业实现经营收入累计795.64亿元，同比增长6.42%；累计利润559.35亿元，同比增长13.13%。不可否认的是，实体企业风险不可避免地在向金融行业传导，给信托公司也带来了一定的化解风险的压力。今年三季度末，信托业务不良率首次“破2”，达到2.10%，今年前三个季度整个信托行业的不良率持续处于上升的趋势。
二、公司行业地位及发展现状
说完行业的情况，下面介绍一下山东国信在行业中的地位和2019年开展的主要工作。现境内有68家信托公司，根据其股东背景的不同，大致可以分为央企控股、金融机构控股、地方国企控股和民营及其他控股。而山东国信属于地方国企控股的信托公司，根据用益信托网的综合排名，山东国信2018年在68家信托公司中排名25位，在行业内处于中上游的水平。
客观讲，山东国信在行业内部不属于“第一阵容”，排名在我们前边的主要是大型央企、金融机构控股的信托公司，就信托业务规模而言，我们确实较难与其相比。但是大块头有大块头的烦恼，小个子也有其独特的优势。2019年以来，我们总体上稳中有进，跑赢行业平均水平，特别是在转型创新方面持续加力，在部分业务领域引领行业走势，走在行业前列。
第一，着力提升主动管理能力，主动管理业务的占比和盈利能力不断提升。早在香港上市前，我们就开始调整信托业务结构，降低通道类业务的比重，这些年调整的效果也逐步显现，目前主动管理型信托业务收入占全部信托业务收入中佣金及手续费收入的比重高达77%。比如在房地产领域，我们近年来注重通过“股 债”的方式优化升级，2014年8月成立专门部门负责公司房地产项目的主动管理工作，目前已运作多个“股 债”的房地产主动管理项目，分布在全国10个省份、17个城市，已结束的主动管理项目均安全兑付并取得较好收益，个别项目股权收益达到300%。目前房地产主动管理业务已经形成山东国信品牌和特色，开始显现利润贡献的集群效应。
图表一：主动管理能力升级
数据来源：公司路演材料，格隆汇整理
第二，发挥信托的制度优势，助力区域经济发展和新旧动能转换。在金融子行业中，信托公司是唯一能够同时发放贷款和股权投资、将直接投资和间接融资综合运用的持牌金融机构。山东国信充分发挥信托工具多样化和灵活的特点，通过采用股加债、并购基金等投贷联动模式，与企业建立长期深入合作关系。目前山东国信在在济南、聊城、菏泽、东营等地区均开展投贷联动业务，规模超过40亿元，帮助企业降低了债务融资成本，有效助力了当地城市更新等民生工程。此外，我们向企业融资阶段的上下游拓展，为企业提供覆盖全生命周期的金融服务，山东国信依托数百亿元山东省基建基金的运作管理经验，2018年与鲁信创投发起设立总规模10亿元的“新旧动能转换母基金”。
第三，保持先发优势，持续发力本源业务。家族信托和慈善信托等本源业务，是山东国信回归信托本源的重要发力点。山东国信2014年开始布局家族信托业务，在业内起步较早，期间不断创新，以品牌化、定制化、专业化、系列化为标准打造了“德善齐家”家族信托品牌，现管理家族信托资产规模约100亿元。业务范围遍及全国27个省市区，为客户提供涵盖现金、金融资产、保单、股权等多种委托资产的一站式、全方位的私人订制服务，业务规模居行业前列。在慈善信托方面，山东国信现是中慈联慈善信托顾问单位，根据“慈善中国”信息平台公开信息，山东信托2018年新设慈善信托2500万元，在信托公司中排名第三。2019年以来，山东国信新设立三单标准化慈善信托，新设规模约2000万元，截至目前，山东国信累计设立慈善信托七单，总规模约5500万元，数量、规模及模式创新均走在行业前列。
图表二：家族信托业务模式
数据来源：公司路演材料，格隆汇整理
第四，丰富产品线，转型创新不断加码。金融科技方面，山东国信于2018年初提出以“数据 科技”为战略引擎打造智慧信托，通过引进国际国内领先的科学思维和科学技术，围绕回归信托本源、引领业务转型、提升运营效率、优化用户体验，以产业画像、企业画像、个人画像为重点，全力打造以“数据 科技”为战略引擎的智慧信托。今年5月智慧信托入选全省首批“现代优势产业集群 人工智能”试点示范项目；在消费金融领域，与世界发达国家比较，中国居民杠杆率水平相对较低且仍有很大上升空间，中国消费金融市场潜力不断被证明，根据中国信托业协会调研数据，2018年，共有38家信托公司实际开展了消费金融信托业务合计消费金融信托余额约为2977亿元，公司也将消费金融信托作为未来的发力方向之一，并于2018年底组建了专业团队。
经过一年的探索，目前已有信托规模约14亿元；公司今年推出了“天禧盈”现金管理信托，大家知道，境内信托公司的管理优势是非标产品，对于标准化产品的管理能力相对券商基金而言有所欠缺，而标准化产品的投资是监管层倡导的，我们这款产品的底层资产全部为货币基金、债券等标准化金融资产，是顺应监管导向，符合资管新规要求的创新类产品。该产品的推出，一方面满足高净值客户对短期理财和流动性管理的需求，另一方面能够提高公司对标准化金融产品的投研水平和管理能力。在资产证券化方面，我们相对业内领先的信托公司起步较晚，但公司高度重视这块业务的发展，为了鼓励业务发展，在业绩考核方面对其有一些特殊的倾斜政策，2019年设立标准化资产证券化业务（ABS）规模超过70亿元，逐步形成新的业务增长点。
第五，坚持客户导向，不断提升财富管理能力。资金端产品营销方面，山东国信一方面持续培育自主营销能力，济南区域新设两处财富中心，深入挖掘本地及异地财富管理业务机会，上海、合肥及青岛等异地销售团队业绩增长突出；另一方面拓展深化与代销渠道及机构的合作，目前公司已与国有银行，股份制银行及券商等十余家持牌金融机构建立了渠道关系。
三、公司业绩情况
2019年，受宏观经济及监管政策环境的影响，信托行业整体规模有所下降。而山东国信在这种整体规模压缩的背景下管理信托资产规模保持了平稳，2019年6月30日的规模较2018年12月31日实现了6.63%的增长，最能彰显受托人管理能力的主动管理型信托资产规模实现21.75%的增长；同期信托行业资产规模下降0.74%，主动管理型信托资产规模增长7.80%。
截止2019年6月30日，公司总经营收入8.58亿元（未经审计，下同），较去年同期下降9.78%，但其中代表信托业务盈利能力的手续费及佣金收入实现了同比7.92%的增长，主动管理型信托收入实现同比18.71%的增长。由此可见，公司在业务结构优化升级、培育增强主动管理的核心竞争力方面已取得显著成效。公司在过往两年分红比例均超过当年可供分配利润的50%，分红比例较高。
图表三：公司财务数据
数据来源：公司路演资料，格隆汇整理
四、未来发展计划
山东国信结合自身实际和各方面资源禀赋，以实现高质量发展为目标，我们提出了“135”的发展思路。一个战略是：立足信托主业，聚焦服务实体经济，提升区域贡献度与综合实力。
三个特色是：科技引领，加快智慧信托战略发展，金融科技助力信托转型创新；回归本源，发展以受托管理为特点的服务信托，巩固扩大家族信托业务优势；国际化发展，充分利用香港资本市场优势，实现境内外业务联动发展和全球化资产配置。
五个着力点是：向建要凝聚力，推进建与业务实现“双融合、双促进”；向风控要定力，按照全面风险管理理念体系，筑牢风控底线；向创新要生命力， 持续优化传统业务商业模式，筑牢业绩“压舱石”；探索发掘美好生活需要中蕴藏的业务机会，满足客户多元化理财需求；向改革要活力，加快从“以产品为中心”向“以客户为导向”转变；向人才要创造力，深入完善“引培用留”的人才管理机制，发挥“人才 是第一资源”的价值。
业务开展方面，我们着力“双轮驱动式”创新路径——巩固传统业务优势，提升产业链上综合服务、谈判议价和资源统筹能力，筑牢“压舱石”；积极探索开展创新业务，包括新的投资领域、大类资产配置、合作伙伴交易对手以及具体的项目、架构创新等，培育“新引擎”。
持续优化传统优势业务商业模式。致力于打造主动管理升级2.0版，真正以股权投资思维开展主动管理项目，通过主动管理打造战略客户生态圈，与理念契合的客户深度合作，同成长、谋共赢，同时锻炼公司主动管理人才队伍，为未来更多的股权投资项目打好基础、赢得主动。
加大普惠金融、消费信托业务投入。目前普惠、消费金融业务发展空间较大，并且依托智慧信托框架可大幅降低成本，公司将加大业务投入和研发力度，实现规模化发展，培育新的利润增长点。做专业的美好生活投资机构。继续对接居民端，重点围绕文化、旅游、医疗、教育与养老等新兴消费、消费升级领域，持续发掘美好生活需要中蕴藏的大类资产配置特色业务机会。
作为一家香港主板上市的信托公司，山东国信也将充分利用在香港上市的独特优势，借力香港资本市场，积极布局国际化发展。探索跨境财富管理， 谋求境内外业务联动，为客户多元化需求提供综合化金融服务。大力提高投研实力和资产配置能力，打造跨境财富管理和资产配置的竞争优势和品牌优势。
五、问答环节
1. 投资者：目前信托行业“爆雷”很多，请问有什么风控措施吗？派息水平能维持下去吗？
山东国信：首先，从金融行业横向对比来看，信托行业多年来低于商业银行不良率。为什么社会公众感觉信托业“爆雷”很多？这与信托项目的运作模式有一定关系，银行的存贷款模式类似资金池，储户并不知晓也并不关心商业银行资产端的运作情况；而信托项目的资金端和资产端一一匹配的，信托公司对信托项目有信息披露的义务，投资人会非常关心也有权利获得项目运作的相关信息，来自社会公众的关注度会格外突出。
事实上，长年以来，由于信托公司背负“刚性兑付”和舆情管理的压力，在项目的筛选和存续期管理方面格外谨慎，“有所为，有所不为”，许多高风险领域都没有进入信托公司的准入门槛，在资产端行业集中度相对较高。信托公司在项目筛选方面的灵活性能够一定程度上避免经济下行周期带来的负面影响。其次，从山东国信而言，公司严格坚持业务审批“四道防线”，风控严格有效。我们的风险管理流程环环相扣，坚持交易前规避风险、交易中监控风险、交易后持续督查。秉持风险“可测可控可承受”的总体原则，前中后台多个部门协同“控增化存”。
信托的商业模式是典型的轻资产，营业成本中人工成本占主要支出，因此信托公司的可供分配的利润及人均净利润相对较高。就我们公司而言，通过香港上市及其他方式增资，公司资本实力进一步增强， 2017和2018年我们的分红比例均超过当年可供分配利润的50%。
2. 投资者：山东国信较早在业内布局家族信托业务，近年来业内不少信托公司也将家族信托业务作为转型的重要方向，行业竞争日趋激烈，山东国信未来家族信托有发展计划？
山东国信：家族信托业务是信托行业转型创新和回归本源的重要方向，山东国信较早在境内布局家族信托业务，形成了一定先发优势。山东国信将进一步加强主动管理能力，助力高净值客户解决全生命周期的财富规划、家业传承、家风传承、公益慈善等多领域需求，探索开展婚育筹划、企业治理、家族宪章管理、继承人选任等高端定制服务，逐渐向家族家风传承综合管理升级。2018年，山东国信发布“德善齐家”家族信托品牌，着眼于家族财富保护的顶层设计和财富传承的综合规划，山东国信在家族信托领域的定制化服务能力和专业水准进一步升华，率先进入家族信托全资产时代。
在提供定制化服务的同时，针对家族信托客户的共性需求，我们还相继推出嫁妆金、教育金等标准化、模块化选项，针对高净值人群子女较多从事金融投资领域的现状，我们发挥集团内创投板块协同优势，计划推出高净值人群子女培养的家族信托产品和服务，为其提供平台和实战机会，培养二代子女投资管理能力，达到其家业传承的目的。
3. 投资者：公司有打算全流通吗？
山东国信：全流通政策出台后，公司内部也在积极研究讨论，将待条件成熟时适时推动。