寒冬之中逆势增长，这家社交公司做对了什么？

3月27日，社交平台Soul向港交所更新招股书。资料显示，2022年Soul全年收入16.67亿元，较2021年上涨30%，收入上涨主要来自于VAS和广告。

作为一个社交平台，最容易面临来自商业表现和数据增长方面的质疑。在外界看来，Soul背后有腾讯在内一众优质资本方，如果停止了外部输血，是否还能够迎来数据上的增长？以及，其商业模式何时才能达到盈亏平衡状态？如今，Soul交出了一份很有意义的答卷。

一、寒冬之中，逆势增长

最新的招股书显示，Soul 2022年的整体营收以及收入核心组成都保持了逆势增长状态。

数据表明，2022年调整后净亏损较2021年下降95%，营销成本也大幅降低。从相关披露可以看出，2019年开始，Soul就在有意识地调整收入费用结构，加强自身业务造血能力。以营销费用占总收入的比例为例，2019年为289.1%，2020年为124.8%、2021年为118.1%。2022年这一数字已经降至50.6%。

所谓“降本增效”，指的是通过聚焦核心业务、控制营销成本等手段，一定程度上削减不必要开支，从而提升企业经营效率。

从过去几年的利润率表现来看，Soul确实没有令人失望。2019年，公司毛利率为49%，2020年上升至80%，2021年和2022年则都维持在85%以上的水平。而这些利润大多来自增值服务，比如会员、道具等方面，表明平台上的年轻用户愿意长期为其买单。这除了能体现平台有高盈利能力以外，也侧面反映了用户粘性之强。

和同类应用相比，Soul运营数据表现也有一定优势：2022年，Soul用户产出超过6.2亿条新内容，高达31.5%的月活用户会发布瞬间，月均瞬间发布量在5200万条以上，每日新发帖回复率超过87%。和2021年相比，人均用户使用时长由45.3分钟提升至46.4分钟。在核心用户运营上，Z世代用户月活占比也从2021年的约75%上升至超过78%。

从招股书来看，2022年，账面现金有所减少。笔者经研究后发现，公司负债也相应有所降低。可以推测，账面现金的减少主要用于降低公司负债。而据知情人士透露，2022年下半年，Soul的运营现金流已经转正，实现盈利。

很明显，经过一年的调整，Soul已经逐步从过去的高速扩张阶段，走向精细化运营的阶段。未来伴随运营效率的不断提升，付费人数的不断增加，以及商业模式的多元化拓展，相信Soul很快就能驶入高速增长的快车道。

二、走出一条自己的路

笔者认为，Soul之所以能在2022年的互联网寒冬中保持逆势增长，除相应的策略调整以外，更因为这家平台对其核心用户及社交本质的深刻理解。

Soul关注大多数年轻人未被满足的社交需求和表达需要，在众多工具型应用中，更具“灵魂”属性。虽然变现克制，但也正是其一直以来对社交精神和理念的坚守，使得他们能从社交赛道中脱颖而出。简而言之，这是一款生命力很强、更具长期主义精神内核的社交产品。

“愿天下没有孤独的人”，这是Soul创始人张璐2016年成立这家公司之时的愿景。但在彼时的社交市场，并没有太多人能够理解她的先行理念。凭着自己对于市场的深刻洞察，张璐还是毅然选择了这条创业之路，因为她看到了新一代年轻用户旺盛的自我表达需求，这群人需要在现实世界之外的某个空间去定义自我，释放天性，找到灵魂层面的归属感。所以她将产品定位为“一种新型的社交网络”。

这一市场潜力巨大。公开资料显示，2021年中国开放式移动社交网络市场规模达人民币500亿元，2021年至2026年的复合年增长率预计达到32.1%，超过中国整体移动社交网络行业的市场增速。这也就意味着中国开放式移动社交网络市场规模将在2026年达到2，008亿元。

某种程度上来说，Soul的成长，其实也是基于未被挖掘的市场利好。所以他们才能在短短几年时间内，积累起庞大的用户基数。这群以Z世代为核心的用户特点鲜明：提倡个性化表达、喜欢无压力社交、愿意为喜爱之物和精神价值付费。总而言之，这是一群有着鲜明特点和诉求，且有强烈消费意愿和能力的年轻人。

而Soul是如何聚集起这样一批高质量用户的？早期，主要是依托于去颜值、无压力、深度沟通等创新性产品特点；此后，平台又专门研发出灵犀系统，NAWA引擎等工具帮助用户降低沟通及创作门槛，同时围绕核心用户的社交需求设计出沉浸式的玩法，吸引更多年轻人入驻。现在，用户可以在平台内实现自身3D捏脸、广场K歌等多样化虚拟社交需求。

目前，Soul核心商业变现方式来自增值服务，其中包括虚拟礼物、虚拟形象以及会员特权等用于增强用户体验的权益及产品。从平台营收持续增长这一点不难看出，越来越多的年轻人认可其价值，付费意愿也在不断增强。

但这也成为了Soul被外界所诟病的主要问题。社交平台天然拥有巨大流量，变现方式非常多元，商业化层面真的需要如此克制吗？

可以看到，无论是3D捏脸还是群聊K歌，目前Soul更多将重心放在了维护用户社交关系和强化社交体验层面，商业化的克制也是为了帮助用户打造更好的社区氛围。

在笔者看来，这反而是Soul的竞争优势所在。其核心壁垒就在于对Z世代核心用户群的理解和深耕，只有这样才能让用户愿意为了获取更优质的产品及社交体验付费。对于Soul来说，维持好平台生态并持续健康地生长，显然是当下更为重要的事情。

三、此时上市，利弊如何？

Soul此次更新招股书，主要为延续此前的上市申请。尽管上市之路一波三折，但相较前两年的市场环境，未必不是一个好选择。

首先是AI技术在应用层拥有广阔的市场前景。2023年初，人工智能实验室OpenAI发布对话式大型语言模型ChatGPT，成为市场热点。在港股市场， AI相关技术和应用公司也引发广泛关注。据东吴证券预计，AIGC在内容生成中的渗透率将快速提升，应用规模快速扩增，预计2030年AIGC市场规模将超过万亿元人民币。

而Soul在AIGC方向其实很早就开始布局。自2020年开始，他们就启动对智能对话的算法研发。以技术能力为基础，目前在智能对话、图像生成、语音技术等层面，Soul均有实际的应用场景。例如，平台此前上线了AI苟蛋、AI生成绘画等功能。

其次是港股市场的政策利好。近年来，国内科技公司转战港股上市已逐渐成为常态。2022年10月，香港特别行政区行政长官李家超发表施政报告时指出，港交所将于下一年修改主板上市规则，便利尚未有盈利或业绩支持的先进技术企业融资；同年11月，港交所发布《优化海外发行人上市制度的咨询总结》，进一步放宽和降低第二上市门槛。

对新型科技公司而言，此时去香港上市不仅有政策利好，亦能享受到更为合理的估值空间。尤其是新经济类型公司，爆发性和成长性较强，更受港股青睐。据悉，Soul曾于2021年5月10日在美国证监会递交上市申请，后于2022年6月9日撤回赴美上市申请，并于同月正式向港交所递交招股书。

社交公司作为具有强壁垒和强现金流的企业类型代表，一直深受二级市场关注。SensorTower数据显示，2022年11月全球软件下载量绝对值top10中，社交产品继续以稳定的发挥占据8席。而互联网技术的发展和一代代的新用户决定了社交产品的价值密码一直在刷新，为新秀崛起创造了机会。前有Instagram被META以10亿美金收购，后有包括BeReal、Gas、Soul在内等社交新产品一骑绝尘。

新型社交产品很容易因为创新功能而斩获市场关注，但是也很容易面临昙花一现的局面。比如此前罗永浩推出的子弹短信和快播王欣推出的马桶MT。两者都在很短时间内获得融资和市场关注，却又很快宣告产品下线。问题在于，如何长久保持对于年轻用户的吸引力并让用户持续买单？且产品数据能够持续稳定增长？

这正是Soul难得之处。尽管以创新功能起家，凭借去颜值、无压力社交风靡市场，但这个社交平台并没有沉浸在原有的路径中，而是不断根据市场变化，灵活调整战略和打法，不断为核心用户创造新型社交场景，构建商业可能。

数据显示，2019至2021年，Soul的营收分别达到7070.7万元、4.98亿元、12.81亿元，三年增长超过17倍。而2022年Soul的收入继续大幅提升，亏损明显收窄，高成长性再次得到确认。

中信证券认为，Z世代社交市场格局将趋于集中化，代表Z世代社交的Soul拥有更高用户规模增速和更强用户粘性，Soul丰富的社交功能和良好的内容社区生态将成为保证平台用户规模增长和增强用户粘性的关键。

从META、Instagram到Snapchat，再到声势日渐壮大的Soul、BeReal和Gas，差异化的新生代社交应用不断涌现。社交的核心不变，但人们对社交产品的需求变化，再次揭示了社交赛道从不存在所谓“唯一”或“最优”，只有不断创新的真理。

笼络住年轻人群的社区和平台，其价值潜力也是毋庸置疑的。其他品牌想要在年轻群体中迅速打响知名度，这些新型社交平台将被视为首选。在核心用户持续增长的消费能力下，社交平台的发展潜力更具备无限可能。

十多年前，META将增长强势的Instagram视为“下一个Twitter”，如今新一轮的种子选手们似乎又已经就位，Soul作为国内的新社交应用代表，也已经揭开了行业发展的新可能。