慧聪集团（2280.HK）路演纪要：详解产业互联网趋势下的战略路径和业务格局
2019年12月12日下午，慧聪集团（2280.HK）参加“格隆汇·全球投资嘉年华·2019”路演活动，集团投资关系总监宋薇女士应邀到场，并在现场就产业互联网的理解和慧聪集团现阶段的布局以及未来规划，进行了较为充分的交流和分享，以下是本次路演的纪要：
一、集团对产业互联网的理解及整体战略定位
慧聪集团于2003年在香港中小板上市，2014年9月转香港主板，2017年9月纳入深港通。集团是业内最早提出“产业互联网”概念的企业，董事长刘军先生于2018年1月17日提出用互联网和数据赋能传统产业，用价值链重构的方式赋能传统行业，帮助中小企业提升效率、降低成本，并以成为“中国领先的产业互联网集团”为愿景。
集团希望以技术创新赋能传统行业，做提高效率的价值链重构，加载服务，帮助客户做生意，核心在于帮助中小企业来完成生意重塑的过程。集团以“平台+资源”为支持，用“投资+孵化”的方式，找最优秀的行业专家，提供品牌支持、金融、数据、流量、技术、投融资等全方位的支持，用航母式支持舰队作战的方式，以最快的速度做产业互联网的孵化器。
以时间为节点，慧聪集团希望构建起“三级火箭”的模式来实现落地。
第一级火箭目前涵盖6条垂直赛道，包括工业品类：中模国际、棉联、买华塑，以及消费品类：中关村在线、拿货商城、防伪溯源类：兆信股份。
第二级火箭是集团的中小企业服务平台，以经营了27年的慧聪网为核心载体。
第三级火箭是金融科技，向中小企业提供供应链金融解决方案，是支持垂直赛道快速发展的后盾。
二、“一、二、三级火箭”业务模式介绍
1.“二级火箭”慧聪网：中小企业经营服务平台
在这三级火箭的模式中，其中二级火箭中的慧聪网是比较核心的。因为慧聪网在行业沉淀长达27年，服务过63个行业，注册用户量达到2500万家，日均询盘量超过10万，日均曝光量达到1000万，日均物流分发量达到5000万的货值。
集团仍在积极拓展慧聪网的产品布局，并于今年上半年持续取得新的进展。先推出了销售线索类互联网工具《慧聪友客尊享版》，而后与百度爱采购达成深度的战略合作，共建产品“慧精彩”也同步上线。与此同时，慧聪也出席了今年5月22日的腾讯全球数字生态大会，推出联合产品“慧企通”。6.18慧聪网采购节也同步上线，7月24日百度推出爱番番CRM开放平台，并与慧聪网达成战略合作，联手宣布百度爱番番“支点计划”。
慧聪网的整体战略分为前台、中台和后台三个部分。前台基本上是可以展示产品信息的平台，比如在腾讯、百度、京东、今日头条、360、搜狗、神马、快手等平台，慧聪网可以帮客户搭建一个店铺。作为一个中小企业的创业者或企业家，可能早晨起来的第一件事就是打开慧聪网，这样就能在统一平台上管理自己的十几家店铺。
慧聪网的中台指有一些工具类的支持，比如说有成交线索、售后服务、物流、金融的工具。打个比方说，B2B交易需要每个合同都是定制化的，那在网上交流过程中，这些信息就会被记录，当你成单时，关键信息就会自动一键生成一个合同模板，在这个模板上，中小企业可能再进行一些修改，这样有对聊天内容记录的功能，而且还省时省力。当然，慧聪网对所有好用的工具都秉承着开放的战略，相当于苹果生态里有很多的APP或者合作伙伴。
而后台则是慧聪网的核心，慧聪有较多的询盘数据，可实现买卖需求的精准匹配，既服务买家也服务卖家，实现双向驱动。
2.“一级火箭”：六条垂直赛道
（1）兆信股份：物联网防伪溯源数据服务
兆信股份是行业最大的一家商品数据身份管理服务商。它拥有超过150亿的数字身份ID年发放量，以及1.5亿次消费互动，这实际上是一个核心数据，基本上可以想象到，这是C端的一个消费数据，1.5亿次都存在于兆信给商家提供的数字化方案平台上。
兆信的平台合作客户超过5000家，其中品牌客户在2000家以上，有10万以上的经销商及终端零售商，覆盖超过50万的渠道人群。同时，作为参与国家行业标准的制定者之一，知识产权超过100个，专利在30个以上。
兆信股份主要构建了两种产业形态，一个是数字身份的管理；另一个就是防伪溯源解决方案，可以实现从生产厂商（即源头供应链）-配送-经销商-终端门店-终端消费者的全生命周期的管理服务。
在这个过程中，凭借线上和下线结合的方式，以全生命周期的管理模式，来推动生产优化、物流追踪、渠道管控、品牌保护和消费者的精准营销。具体比如说，阿胶企业会在驴的耳朵上打一个二维码，即便已被做成阿胶，但最终仍能追溯到上游农场，如果有任何问题，比如说这个驴皮是马皮之类的，就可以进行有效的溯源+追责。
至于这方面的客户，目前有同济堂的阿胶，类似的还有同仁堂的安工牛黄丸。而石化、食品、母婴用品、酒类等是兆信的前五类大客户。
（2）中关村在线：推进科技类媒体向科技新零售平台转型
众所周知，“中关村在线”是国内最大的一家科技类媒体门户网站。今日头条的硬件科技板块的视频或文章有很大一部分来自于“中关村在线”，它作为科技类产品的内容生产商，其核心的竞争力在于挖掘产品亮点，以文章或视频的形式输出，进而在全网传播。京东、腾讯、今日头条也都会赋予其内容很大的权重。
除了提供资讯服务，平台上还可以直接交易，货源为第三方渠道，比如说到京东、天猫或者附近的手机门店，而这些渠道的测评文章原创很大权重均来自于中关村在线。
在原创内容生产和用户基础的优势上，集团正在推进其由科技类媒体向科技新零售平台转型。一来，依托SaaS工具，连接B端商户，实现反向定制，并以爆款的营销策略来迅速打开市场；二来，线上+线下结合，线上重导购、推广，线下重体验、促购买。目前集团已连接了7000家B端零售商，明年的目标是达到1.5万家。
（3）拿货商城：全国家电零售门店综合服务平台
与“中关村在线”一样，“拿货商城”也是消费品赛道的领先平台，并且是在家电类做得比较好的。目前合作厂商包括格力、京东、海信、万河、TCL、美的这些行业巨头。其业务逻辑，简单来说，依托APP或者小程序，来做供应链、渠道，并以SaaS工具来帮助品牌商户进行推广和赋能，在这个过程中，构建起帮助B端商户实现零资金、零库存、零售后的O2O新零售社交电商平台，但其与“中关村在线”仍有些区别。
“中关村在线”是依托SaaS化工具来做反向供应链的定制和管理；“拿货商城”则是依托APP或小程序来做社交类电商平台。
（4）中模国际：处于工业品优势赛道的物资银行
在目前经济环境下，工业品赛道的中模国际，处在一条增长非常好的优势赛道。其以自营物资租赁起家，现已经发展成为物资管理银行，管理的第三方物资主要包括铝膜板、爬架等。凭借其自身的技术、管理、团队，拥有制定行业标准及项目操作能力，进而向下游施工方输出。与此同时，平台也引入了供应链金融服务。
“铝膜板+爬架”绿色建设的趋势之一，不论是从经济还是社会效益来考虑。就使用寿命而言，以前所用的木模板只能使用大概六七次，铝膜板的理论上可以达到80—100次。而就施工标准而言，在采用铝模板的体系之后，施工过程可采用全穿插施工法，实现了建筑主体、装修、地下室、园林同时穿插施工。并取消了二次抹灰工艺，不仅可从根本上避免渗水、空鼓等施工问题，还可以提前6-8个月交楼，大幅压缩整体开发周期，缩短开发商资金回笼时间。以前模板或者爬架没有统一的标准，所以是每个生产厂家互相配用的。
今年开工搭建了800栋楼房，这个数字可能在各位看来没什么，但在行业内，已是非常了不起的规模。同时开工、同时服务。虽然处在一个很传统的行业，并与房地产相关，但却是一个科技化程度较高的产业。
（5）棉联：营收破50亿元的“双子座”之一
同为工业品赛道出身的棉联，其最大的优势在于其创始人---龚文龙
先生，他曾任商务部棉麻局处长及中储棉总裁助理，后来建立了中国棉花网并任CEO，之后出来自己创业，棉联已经是他的第二次创业。
就其盈利模式而言，一方面，客户需交15%的订金给棉联，然后平台再向全国棉花交易市场下单。全国棉花交易市场会提供给棉联大概80%以上的账期，作为给客户提供的一个帐期，棉联在这过程中最多垫付5%的资金。另一方面，平台统一帮上游客户卖货，来赚取服务费。目前棉联团队只有40余人，但今年的营收规模却将超过50亿元。
（6）买化塑：营收破50亿元的“双子座”之二
买化塑是华塑行业具有代表性的平台，目前对标是上海钢联，因为它也有数据、信息和交易平台，并且是慧聪网此前孵化出来的塑化团队所做的产业平台。化塑市场是非常巨大的，总的SKU大概就达到了约10万亿，其实很多平台的品类可能只有几种或几十种，买化塑主做的品类包括PVE、PVC、太白粉等。
根据最新数据显示，目前买化塑平台上注册的供应商超过8万家，咨询用户在3000家以上，交易客户在6000家以上。移动端的日均PV是1.8万，订阅粉丝达到8万。PC端的日均PV在4.2万以上，目前营收规模已突破50亿元。
平台的收入来源主要分为三块，一是信息广告。比如说，可以在上面做视频营销。二是数据类产品。在一些比较大的品类里开发出模型、数据类的结构化产品，比如拥有下游生产商的数据，对上游价格调整有指引作用。现在已和中石化开发出了指数交易平台，目前这块还没有开始收费，但是集团表示未来有希望。三是交易。在此前集采代购的模式上，融入部分自营。
3.“三级火箭”金融科技：垂直跑道的后盾和供应链金融解决方案提供商
金融科技作为慧聪集团“第三级火箭”的核心板块，将承载“一、二级火箭”垂直赛道及慧聪网所产生的大量中小企业数据。截至2018年11月，全国工商注册企业约有1亿家，其中，中小企业约8200万家，这些企业在支付融资风险管控方面仍然面临挑战。以贷款为例，8200万家中小企业中，只有700到800万家能获得融资，比例不足10%，而且可能都是抵押贷款。
集团旨在为金融机构提供关于中小企业可靠的交易类数据，帮助机构提供风险管控水平和经营效率，同时也能帮助中小企业获得多样化的金融支持。由于目前国内企业难以从税务角度去准确地评估企业的经营状态，但通过对交易数据的跟踪和分析却可以在一程度上准确的来把握。比如说有5000万的货值，通过出货量能判断经营情况。另外，通过平台的向上游进货的订单，也能对经营状态有大概预测。
目前买化塑的部分客户已获得相应支持，像买化塑的白名单客户能从民生银行获得最高达50万元的贷款，这恰好能满足中小企业的资金缺口。棉联则是透过全国棉花交易市场提供的供应链金融服务，大概是80%的额度给到客户。
未来将可能会和更多的银行合作。核心路径是以海量数据为基础，基于各条垂直赛道里的目标客群，依托银行等金融机构的基础风控能力。
三、财务简介
集团在今年上半年的营收达69.6亿元，超出预告的7%，表现还不错，集团一般会提前一个月预告。上半年有一个减值，两家公司合计大概是8600万元，这个是非现金的变化。
目前财报是按三个事业群来划分的，科技新零售事业群是4个亿元的营收，同比去年增幅是48%。智慧产业事业群营收是61.1亿元，同比去年增幅是100%。平台事业群营收是4.42亿元，同比去年增幅是14.5%。就收入占比而言，高达的88%最大一块来自于智慧产业事业群，基本上是我们的垂直赛道（6条），平台与企业服务事业群是慧聪网（6%），新零售事业群也是约6%。
四、问答环节
Q1：慧聪的两家工业互联网公司，是由集团控股还是投资公司？
A：一个是孵化项目，另一个是投资项目，现在两家都由集团控股，持股比例分别为51%和60%，分别是棉联和买化塑。
Q2：B2B互联网行业一直没有走出大公司，所以国内是没有市场还是没有找到成熟的模式，还是说没有到阶段，真正实现突破需要什么条件，还是说现在已经走在路上了?
A：国外已有一些成熟的企业走出来了，像Salesforce，因为国外比较偏重于市场营销，Salesforce的CRM系统又衍生出其它的业务，客户是愿意为这种系统付费的。目前在国内让一个企业为系统付费还是很困难的，我们也做SaaS，但是如果你帮他卖货获得返点，这是可以收费的。
目前，这里面的盈利模式有如下几种：
第一，信息广告，但大家都知道宏观经济下滑，大的厂商投入也在收缩，必须得有新的产品。
第二，帮他卖货，做反向供应链，像我们的中关村在线转科技新零售。
第三，可以帮助B端商户集采代购，重构他们的供应链结构，通过互联网和数据的手段，这里面有棉联和买化塑是比较代表性的。
第四，借物资银行的模式，把第三方物资进行租赁，中模现在这块的管理资产达到5个亿。