汇通达网络(9878.HK)独特模式瞄准下沉市场痛点，盈利路径逐渐清晰

今年以来，在监管及宏观经济的双重压力下，港股互联网板块持续震荡走弱，但仍有少数标的获得市场认可。其中，汇通达网络实现了超过30%的涨幅，表现喜人。

7月29日，汇通达网络IR团队在“格隆汇·2022夏季港股投资论坛”路演活动中与投资者进行了深入交流，让笔者对于这家特别的互联网公司有了一点新认识和思考，据此成文以飨诸君。

首先，不同于传统电商，汇通达成立之初就瞄准了广阔的下沉市场。在乡村振兴战略持续发力以及消费升级的大背景下，近年来下沉市场消费潜力得以快速提升，预计中国下沉零售市场规模将在2025年超过20万亿元。

与一二线城市不同，下沉市场地域高度分散，且消费者对于线下体验更为关注，同时熟人经济在小乡镇里有着浓厚的生存土壤，因此，广泛的夫妻店成为了下沉零售市场的桥头堡和支点。

凭借沉淀下来的邻里人际关系，夫妻店往往拥有着极高的客户粘性，但是在服务客户、供应链等方面存在明显短板。

此外，由于下沉市场消费者对于美好生活的追求随着经济条件的提升而不断上升，传统的夫妻店能够提供的服务和产品越来越不能满足消费者多样化的需求。

更好满足下沉市场供需上的匹配问题，正是汇通达网络存在的最大价值，与此同时，汇通达网络打造了一套“交易+服务”的商业模式。

交易业务方面，汇通达网络瞄准了更符合下沉市场消费者需求的“三高”（高客单价、高用户体验、高售后服务）类产品。

一方面，三高产品占据了农民家庭7成以上的商品性支出，本身拥有宽广的市场空间；另一方面，传统电商平台主要做的是快消品和一些电子类的标品，想要切入三高商品领域较为困难，这也是汇通达网络与同行形成的差异化竞争的重要壁垒所在。

2020年，汇通达网络在下沉市场的交易业务规模排名第一，但所占份额不足1%，这意味着在其先发优势和规模优势的基础上，进一步拓展新市场以及做深现有的市场，并拓展更多商品品类，可以挖掘到更大的市场增量。

服务业务方面，汇通达网络主要面向夫妻店为其提供“帮买、帮管、帮卖”的一站式SaaS解决方案。

传统的夫妻店更多是凭借店主自身的经验来处理日常店铺经营事务，在汇通达网络的SaaS工具赋能之下，夫妻店可以借助数字化系统，提高对商品采购、店铺管理、现场营销、客户维护等全业务链条效率。

此外，多数4-6线城市的夫妻店主本身对于数字系统可能不太熟悉，但汇通达网络拥有一支3000人的地推团队，能够线下为店主提供服务。

得益于两大业务彼此促进构成的飞轮效应，公司构建了一个庞大的平台网络。目前，汇通达网络已经对全国21个省份、2万多个乡镇实现了全覆盖，业务连接了16.9万家零售门店，并拥有超过1.8万家付费门店SaaS+用户。

在近两年疫情冲击线下零售的背景下，汇通达网络通过自身为线下夫妻店赋能，协助其渡过难关的同时，也实现了自身的快速增长。2021年，公司交易业务营收同比大增32.3%，服务业务同比大增80.4%。

近期，公司还发布了盈喜公告。根据公告，公司今年上半年，净利润预期将不少于8800万元，经调整净利润将不低于1.8亿元，同比增长超过50%。

不断向好的盈利数据进一步验证了公司商业模式的可行性，随着更多的会员商家入驻以及SaaS转化率的提升，规模效应带来的降本增效还有更大的增长空间，盈利路径也会更加清晰。

除此之外，公司业务模式效率也在不断提升。随着与品牌方、夫妻店的合作不断加深，业务运转愈发顺畅，存货周转天数从2018年的28天下降到了2021年的14天。同时，随着行业地位的提升，公司的议价能力与资源整合能力也实现了稳步上升，贸易应付款项及票据周转天数从2018年的84天降低到了2021年的74天。

作为中国领先的面向下沉零售市场的交易和服务平台，汇通达网络前瞻性地在一片十万亿级的大蓝海市场深耕，随着门店和供应链两端网络进一步扩大，数字化能力持续提升，对应着公司的发展空间和长期价值也会得到新的评估。

Q&A环节：

1、公司刚刚发布了盈喜公告，那么后续盈利路径是否清晰？

答：根据盈喜公告，公司今年上半年的利润增长不低于50%。过去十年，公司主要是外延式扩张，目前已经覆盖了21个省份，超过2万家乡镇，会员店数量超过19万，覆盖了超过3亿下沉市场消费者。未来主要基于现有区域进行内生式发展，做深做透。此外，公司还会着力于加快品类的扩张，比如家电方面，随着农村消费升级，增加小家电或智能家电等品类。

交易业务方面，公司计划三年内实现渗透率翻番，从10%提升到20%。在做深会员店的同时，公司也会在SaaS端发力，去年SaaS的付费用户有1.8万家左右，转化率仅有30%，计划未来SaaS用户数量有进一步的提升。

2、不少电商巨头也看上了下沉市场，汇通达网络的核心竞争力体现在哪里？

答：传统电商确实也在布局下沉市场，而我们主要表现为差异化竞争。

第一，传统电商主要在一二线城市以及一些县域，而我们主要聚焦在4到6线城市，从这个角度看，我们的契合度更高。

第二，传统电商主要在一些快消品上做布局，而汇通达主要经营三高类商品，对于线下体验要求高。

第三，因为相关商品与农民生活息息相关，其支出占到农民生活总支出的比例较高，消费者对于售后的要求比较高，而汇通达能更好处理售后问题。

第四，传统电商主要优势在线上，而汇通达拥有3000人的地推团队，在线下对于B端的赋能更强，比如可以帮门店老板进行营销。

总的来说，汇通达的F2B2C模式，跟下沉市场客户连接更紧密，效率更高。让夫妻店能够充分发挥优势的同时，也能弥补夫妻店在供应链、客户服务等方面的短板。

3、公司今年也有发力新能源交通出行领域，能否谈谈相关的部署？

答：首先，新能源的发展顺应国家发展趋势，我们从去年开始布局相关业务，增速超过了30%。具体来看，之前公司相关业务主要是帮助哪吒汽车搭建线下门店的销售、运营体系。今年上半年，公司与奇瑞、开沃等达成了战略合作，向汽车厂家提供定制化车型的思路。