智库直播回放 | 张磊：“破旧立新”三新模式重构汽车新零售

导语：汽车新零售将厂商与消费者真正连接起来

由港股100强研究中心主办、香港财华社协办的“双循环时代的金融全球化”系列沙龙第十期“颠覆创新，驾驭未来：汽车新零售破局与展望”于6月17日通过线上直播方式举行。本次活动特别邀请到车厘籽汽车CEO张磊发表以《“破旧立新”三新模式重构汽车新零售》主题的发言，以下为发言实录：

5月23日的国务院常务会议上部署了稳经济的一揽子措施，其中涉及汽车消费方面，提出了阶段性减征部分乘用车购置税600亿元。这对汽车新零售平台来说是一个非常好的机会，意味着产业环境在变好，未来市场空间巨大。

说到新零售，马云在2016年就提出了“新零售”概念，即用大数据和互联网技术重建了消费情境下的“人、货、场”，而“人、货、场”也就是商业的三大本质要素即“消费者、商品、消费场所/场景”，在合适的场所或场景下，将合适的商品销售给有需要的顾客。对新零售的解读，每个人或每个企业所理解的或者表现出来的都是不一样的。

在探索新零售的过程中，我们不断跟一些主机厂和汽车平台沟通。目前总结出三个点：第一，传统的汽车主机厂由于新零售的要求，由传统买方市场变为卖方市场，加上品牌多元化，竞争比较激烈，而且经营成本也比较高，4S店和经销商的库存压力大，所以他们探索的方向转为—车企在商超开4S店，然后经销商分销、线上直销和4S店交付等等。但是原有的庞大的4S店体系成本很高，对新零售的支持力度有限，品牌也比较单一化，并不具备社会化和规模化的因素。

大家都在说特斯拉做得非常好，好在哪里？一个关键就是直营，去中间化。消费者想要什么样的车，想要什么样的配置，可以提前订，主机厂直接生产，然后消费者直接去线下提，特斯拉做了这样的直销模式。也是因为它的品牌力非常强大，消费者从线上了解了这个车，然后预约去门店试驾，当工厂收到销售订单后，定制生产，支付尾款，进行交付。一些新势力都在尝试这样的销售模式。作为一个平台，我们要思考怎么把这种好的模式社会化，而不是单一品牌单打独斗。

现在有很多汽车媒体平台，汽车电商等都想转汽车零售，但我不觉得他们属于新零售，更多的还是靠广告价值，或者说是销售线索。当他们拿到销售线索后分流给4S店或汽车经销商，汽车经销商再去做营销，并没有形成闭环，而且这种销售线索的丢失率也非常高。

对于汽车新零售的探索，要从线上订单的受理，线下体验，以及车辆的交付等角度切入，我们希望将厂商与消费者真正连接起来，一方面为消费者提供更好的服务，另一方面实现汽车行业的以销定产。

下图是我们在做的一个尝试，通过六个阶段来打造我们的新零售模式。从汽车主机厂批发到销售流通平台，再到零售消费者。

第一阶段，切入批发、零售、助销、金融、售后五大领域，通过建立数据化平台来优化服务。不管是电商 4S店、综合展厅，还是助销，我把能在京东、拼多多、阿里等开店的那些都称为助销，因为他们属于是为线下销售带来销售线索。金融里不仅有C端金融，应该是B2B2C金融，包含B2B批发,供应链金融和C端零售金融以及售后。要想做好新零售，就不只是面对消费者，而是面对整条产业链。在这样的生态里，我们想切入批发、零售、助销、金融、售后五大领域，通过建立数据化平台来优化服务。

第二阶段，吸纳社会优质汽车服务功能及资源注入，加速赋能数据化。在这个过程中，不管是品牌营销，金融服务，还是销售线索等等，都不是一家企业能够做成的。进入生态后，我们通过摸索来加速赋能数据化的实现。这是我们的第二个阶段。

第三阶段，我们要打造一个B2B2C一体化销售营销场景，也是我们正在做的智慧卖场。线下有一个规模上万平方米的大卖场，集约B端资源向C端营销。怎么理解呢？从B2B来说，举个例子，像我们在长沙开了一个3万方的智慧卖场，卖场里原有的方式是划分展位，经销商租赁，但我们想做的是把卖场变成一个大型金融监管仓，经销商可以把车放在我的监管仓内，实现库存融资。而且不仅为经销商解决了资金问题，经销商可以自己卖车，我们也可以帮忙卖车，我再组织一个电话销售团队以及营销团队，把车源放到我们的合作平台中，拿到更多的销售线索，然后我们的电话销售团队进行销售转化，引导客户，最终让经销商和消费者进行交易。我们参与到整个销售链条中，因为汽车作为高值耐用品，对它的消费必须得有实体，让消费者得看见车。后面的包括C端金融也很好，属于一体化营销场景，由我们统一来运营。这是第三阶段。

第四阶段，线上线索的供应转化。销售线索转化之后，经销商收到客户定金，然后，经销商可以拿着客户定金，通过供应链金融，去向主机厂或其他上游公司去进车，最后进行交付。在我们生态中，能为经销商构建零库存的“以销定采”模式，现在是“以销定采”，往后的发展模式会推进至“以销定产”，而现在经销商拿到消费者的订单之后，通过供应链金融的配资再去采车。这是第四阶段。

到了第五阶段，我们将智慧卖场模式一步步规划，形成规模化复制，加上大量用户数据的沉淀与互通。譬如用户在长沙卖场可以看到现车，也可以线上看到天津、福州等地的车型，然后跟主机厂进行个性化订购，当卖场的规模最够大，数量足够多的时候，我们就可以开启以销定产的直销服务模式。

第六阶段，当卖场足够多，厂商授权对接以及将售后服务做好，就进入到新智造、新零售、新服务的三新阶段，为消费者提供全生命周期的数据化服务，最终使主机厂和消费者直连。目前我们在做第三阶段，即不断地复制我们线下的自营卖场。

未来，我们计划布局五大平台做新零售。我们不只看零售，也得有批发端做批发。零售得有车源，谁来供应车源，我们就要找到更好的车源。我们在批发阶段是链接经销商和经销商之间的交易，使零售渠道能够拿到更好的车源，批发平台中的比较有优势的就是平行进口车，也能够直接连接消费者。消费者想要的车，批发端去找车源，这是我们B2B的业务领域。在B2C业务领域，我们要打造一个超级智慧卖场，为区域消费者提供一体化的新零售。汽车金融平台，我们有两个牌照，一个是融租，一个是担保。我们做B2B金融和B2C金融也是服务于B端和C端，变成B2B2C。以及数字营销，将车源放到更好的平台，利用专业的助销工具做营销。售后服务，服务好客户，为客户解决后顾之忧。由点成面，构成我们的生态。

我们在做的五大平台的关系是这样，目前批发平台在做B2B业务，提供车源，包括平行进口车，助销平台在全网营销业务，为生态提供C端的营销线索，金融平台为生态提供B2B2C的营销全场景，还有智慧卖场为生态的线下整合场景，以及售后平台为C端客户提供售后市场服务。

我们的新零售已经做了什么？批发平台现在已经有2万多家经销商入驻，有3万多款在售车辆，特色业务就是平行进口车的跨境直采业务。助销平台是我们跟上海网商进行生态融合，我们已经与拼多多、阿里汽车、京东汽车、抖音等进行合作，产生了上百万条的销售线索，以及我们有20多位主播提供更多的销售线索，协助经销商以及卖场做业务。金融平台，因为做这样的业务少不了金融，双牌照为我们的生态企业提供B2B金融和C端金融。以及智慧卖场，现在成都、长沙、天津三地开设了智慧卖场，其中长沙作为旗舰店，拥有4万平方米的大型卖场，未来的目标是我们要打造238家智慧卖场，为汽车新零售提供真正的落地支撑。

最终我还想说一下，我们设想中的汽车新零售未来是要变成社会化模式的，将主机厂直连消费者。在这个过程中，我们需要不断优化，未来逐步实现卖场的落地，在全国连成一个网络，做好主机厂和消费者之间的助销桥梁。

车厘籽，开创汽车交易理想的样子。主持人，这是我今天的分享，谢谢。