稳坐影像龙头，美图营收“提挡加速”——对话美图公司CFO兼公司秘书颜劲良

技术照进现实，说起来容易，做起来却很难。

从事技术行业需要很高的知识门槛，而专业人员与消费者的对话，又必然面对一个问题，即如何让后者能够轻松运用技术成果，从而真正让技术红利走进千家万户。

2022年3月31日，美图公司（01357.HK）首席财务官兼公司秘书颜劲良在与格隆汇对话期间，就曾提及这一点。“我们的使命就是：科技让变美更简单。”颜劲良直言道。

眼下美图的愿景似乎正在照进现实。就在不久前，美图刚刚发布其2021年业绩报告，对于一家成长型科技企业来说，数据相当不错。得益于近年来商业模式获得的成功，营收增长39.5%至16.7亿元；毛利达到历史高位水平，录得11.3亿元，同比增长41.7%；毛利率则是稳定在67.5%。

具体到业务板块上，在线广告业务收入同比增长12.5%至7.7亿元；作为第二增长曲线的VIP订阅及影像SaaS业务，收入则同比大增146.9%至人民币5.195亿元。

从与颜劲良的谈话中能感受到，美图的战略布局正在逐渐积蓄力量。

01

满足用户需求，VIP订阅前景广阔

“效率、效果和独特感，共同构成了我们提供给用户的价值。”对于VIP订阅和影像SaaS业务的高速增长，颜劲良解读道。

“效率”很好解释——即通过美图的APP，用户可以很快完成图像编辑。

美图旗下的影像APP，更加重视用户交流的流畅度。一些功能能够帮助用户迅速完成修图，例如“一键美图”通过算法实现图片快速美化，又或者“美图配方”可以将手工修图的各种参数记录并分享。

重视效率的时代，快一点有什么不好？

“效果”指的是，通过美图多年在影响沉淀的技术储备，那些通过人工难以完成的修图动作，可以借助影像AI算法来完成。比如去皱纹和整牙功能，手动修图难免出现瑕疵。在这样的场景下，影像AI算法比人工效果更好、更精准。

上述两者是美图作为工具APP的使用价值。

“独特感”则指代一种满足个性化需求和带来圈层认同，实现的心理体验。比如，付费用户与普通用户能够使用的海报、贴纸、滤镜等功能或内容的范围不一样。

这种体验非常重要，尤其是在海外市场。2021年公司在海外VIP订阅高速增长，付费渗透率已达到约7.7%，美图秀秀在中国市场的付费渗透率也达到了1.3%。

“为什么海外比中国高？其中有文化背景的原因、GDP差距的原因，但更主要是因为海外VIP订阅的起步时间比国内早了一年多。作为工具型APP，它的渗透率是由时间慢慢堆叠出来的。”颜劲良解释道，事实上，公司VIP订阅海外付费渗透率从4%左右增长到7.7%，用了大约一年时间。

这就为我们提供了一个收入爬坡的预期。

“工具产品的付费会有这样的好处。只要把用户的需求点抓住，付费渗透率就可以慢慢堆叠。”颜劲良说道。

眼下中国消费者已不再满足于单纯的商品使用价值，品牌感性价值、消费体验成为消费决策的关键因素。更高的使用价值和良好的消费体验，为美图APP矩阵赢得了用户认可，带动了付费意愿和渗透率的提升。假设国内VIP订阅能够凭借海外市场经验，实现付费渗透率的快速增长，即便在平均用户收入（ARPU）不变的情况下，可以期待国内收入在未来几年内实现3~4倍的增长。

02

看向生活圈之外的美，影像SaaS成“第二曲线”

美图公司洞察到的另一部分需求，则有望提升ARPU。

“我们已经开始在解决用户生活场景以外的一些需求。”颜劲良表示，在美图秀秀的功能类别里，现已包括美图设计室等功能。假如用户需要在工作场景下制作多媒体内容，美图就能满足这类需求，从而打开另外一个场景。

不止于“美图设计室”聚焦拼图和商用设计多场景，让用户“换图改字”就能完成海报创意设计，美图也通过多个产品为用户带来更多的服务。

“美图秀秀Mac版”面向电商、新媒体、市场营销、行政办公等从业人员，提供图片处理及海报设计服务，省时省力；“美图云修”为商业摄影提供商业级智能影像解决方案，极大地提升了商业摄影行业的修图效率；美图证件照让用户快速拍出更美证件照。

上述场景将有望让美图实现VIP订阅及影像SaaS业务的量价齐升。在工作场景下，价值增量将更对现金的流动进行量化和感知，购买服务的意愿就会更加清晰。这也是为什么，多媒体内容编辑服务供应商Adobe的商业模式，能够得到市场高度认可，从而提升ARPU。

媒体服务量价齐升的最成功案例之一，是Adobe的SaaS业务。

Adobe最初以专业媒体编辑软件起家，早在2013~2015年便通过大规模收购，完成了向SaaS业务供应商的转型。相对于软件许可买断模式下的存量竞争，SaaS模式对用户来说使用更加灵活，渗透率显著高于买断模式，研发投入的长期回报更大，带来稳定现金流。

与这种预期一致，华创证券指出，2013~2015年公司SaaS业务的逻辑很快得到验证，“云化”前后财务表现对比明显，收入与净利润迅速触底回升步入高速稳健发展阶段，第二曲线成功“进入轨道”。

对工作场景的布局，有望成就美图公司增长的“第二曲线”。

通过影像SaaS满足用户生活之外的需求同时，订阅模式降低用户选择门槛，美图公司有望吸引到更多潜在的弹性用户；产品的更新迭代速度更快，从而提升了用户的体验；同时注重“在线服务”，满足更多定制化的需求。

更重要的是，影像SaaS在内容工具的基础上不断协同扩张业务边界，打造“平台+应用”的产品体系，强化生态系统能力的同时持续提升公司的潜在成长空间，并实现对新增长曲线的成功打造。举一个简单的例子：通过影像SaaS带来的数据支持，促进研发端开发出更加强大的算法和更丰富的产品矩阵，在确保公司持续“进化”的同时获得用户规模的增长。

“美图跟Adobe都是想去做数字营销，终点一样。”颜劲良说道，公司的SaaS业务旨在帮助客户降本增效，通过数字营销获取他们想要的用户。

“但美图比较垂直，要在影像和美业上做数字营销。”

颜劲良补充道，公司现阶段用户对于图像处理和变美的需求十分强烈，如果公司把用户开放给B端服务对象，其中的想象力空间会非常巨大。

03

多曲线共振，面向未来的逻辑闭环

面向未来的商业逻辑，或许正是美图公司“想象力空间”的重要载体。

审视美图公司的另外一些业务布局，比如在线广告，互联网增值服务、IMS及其他等，会发现其中存在更大逻辑闭环的可能。这一推测得到了颜劲良的肯定。

他表示，广告和互联网增值服务，是此前美图公司第一阶段的商业模式，基于互联网红利实现流量扩张，构筑下一阶段流量变现的用户规模基础。

目前美图公司处于第二阶段。从营收和费用投放结构来看，VIP订阅及影像SaaS业务是公司目前重点发力的方向。公司在第二阶段的核心任务之一，是将不断完善订阅和影像SaaS的商业模式，将更多精力放在提升付费渗透率上。换言之是发展第二曲线，在推动用户生命周期总价值（LTV）提升的同时进一步刺激流量的增长。

美业SaaS则可能是面向未来的第三条曲线。

如何让人变美是永不过时的主题。艾瑞咨询数据显示，过去8年时间内中国美妆行业规模呈现双位数增长。在“十四五规划”数字化经济和2022年稳增长、减税降费等一系列政策支持下，对行业的预测可能更加乐观。

数据来源：艾瑞咨询

但美业生态中的玩家，仍须面临几个方面的问题：

包括如何构筑品牌力和信任度；如何完善的商品流通链路；如何触达更多用户，并从中获得市场边际变化的反馈等等。而在颜劲良看来，美图的能力圈，如AI测肤、面部关键点检测等技术能力，供应链服务能力，触达海量用户群体的能力，有望解决这些痛点。

颜劲良表示：

目前公司的研发费用增量，“几乎都是在支持影像SaaS和美业SaaS这两部分”。

于是我们可以通过影像SaaS业务、美业SaaS业务，看见公司逻辑的闭环：洞察用户需求，以用对“美”的需求为切入点，借助技术赋能VIP订阅服务及影像SaaS，将各类海量数据返回研发端；同时完成用户筛选分层和分类，进而通过美业SaaS向目标渗透用户推介B端产品和服务，以研发赋能从而完成需求的对接，为B端赋能提升产业链下游经营效率。在这一过程中实现的价值增量，将进一步反哺技术研发，实现收入增长的正向循环。

展望未来，影像SaaS对公司营收和市值的贡献十分值得期待。2021年美图的VIP订阅及影像SaaS收入约占营收的31%（同比大幅提升13.6pct），恰好与Adobe在2013年起步阶段的水平相似。目前Adobe总市值约合1.7万亿港元，PE估值给到了45倍，PS估值13倍。从2011年至今，Adobe的订阅收入年复合增速超过40%。

美业SaaS的发展则可类比美妆电商服务行业发展曲线。后者市场规模2015~2020年复合增速40%，预计2020~2025年为25%。不同的是，美业SaaS能够从获客、用户分层、对接消费需求、市场感知、技术研发全链路赋能美业，为客户和消费者带来更高价值。鉴于美图公司的逻辑闭环，结合美图在行业中领先的技术水平、用户基础和先发优势，若保守估计公司能与行业增长保持同频，预计美图公司美业SaaS收入规模增速将显著高于行业。

04

5年内迎来发力点

近年来，以高效率、低成本和操作便捷为特征的SaaS业务运营云计算平台得到迅速发展。艾瑞咨询预计2023年中国SaaS市场规模将突破1300亿元，SaaS行业规模扩容可期。

尽管在宏观环境下，SaaS行业处在资本市场的压抑情绪中，但目前已经出现了乐观的声音：摩根大通策略师Marko Kolanovic发布研报表示，科技股的暴跌可能已接近尾声。踏在中国“十四五”期间以数字经济驱动经济发展的浪潮上，在稳增长和减税降费的趋势下，美图公司显然处在了很好的赛道上。而美图公司自身，似乎是这条赛道上的好选手。

美图在影像赛道上的护城河足够深厚，因而始终坐稳行业龙头的位置，多年来收获了海量用户并保持了技术优势。当前，美图已形成面向未来的技术和商业壁垒，也是当下盈利能力提升的根基。无论是订阅收入的加速度，还是2020~2021年Dior和资生堂等大牌选择了美图公司的美业SaaS，都能从侧面反映美图的护城河。

而对于未来怎么走，颜劲良在这次对话中，向我们绘制了一张路线图：

在这5年的上半场，让VIP订阅及影像SaaS业务的商业逻辑更加清晰，更好地服务用户，对接生活、工作上的图像处理需求；同时把美业数字营销的能力做得更加扎实，比如KOL服务的能力，美图宜肤和网络的扩张，这都是数字营销的根本。而这5年的下半场，“应该是美业SaaS能够发力的一个时间点”。